導讀

中國鋰電產(chǎn)業(yè)鏈有多少家企業(yè)？有上百家上市公司，有2000多家核心企業(yè)，更有幾萬(wàn)家配套企業(yè)。除了聚光燈與鮮花包圍的百十家，剩下的蕓蕓眾生都在做什么？活得怎么樣？尤其是那些展會(huì )上蝸居在偏僻角落3米*3米標準格子里的配套企業(yè)？

在大企業(yè)“既要、還要、更要”的當下，在大企業(yè)動(dòng)不動(dòng)“逐年降本10-15%”的今天，配套企業(yè)怎么韌性增長(cháng)？今天我們來(lái)解讀一家筆者特別熟悉的配套企業(yè)-寶優(yōu)際。

寶優(yōu)際的企業(yè)成長(cháng)故事，沒(méi)有驚濤駭浪，也沒(méi)有驚人絕技，只有各種情勢之下的因勢利導，憑著(zhù)精細化經(jīng)營(yíng)，憑著(zhù)一點(diǎn)一點(diǎn)地優(yōu)化生產(chǎn)工藝，一步一步地做成細分領(lǐng)域的隱形冠軍，希望能給大家帶來(lái)一些啟發(fā)和慰藉。

寶優(yōu)際簡(jiǎn)介

蘇州寶優(yōu)際科技股份有限公司成立于2011年9月，是一家有著(zhù)十多年行業(yè)經(jīng)驗的國家高新技術(shù)企業(yè)。 主要產(chǎn)品為動(dòng)力及儲能電池電芯安全功能器件、模組安全功能器件、電池包結構件等，應用于新能源汽車(chē)動(dòng)力電池與儲能電池領(lǐng)域。

公司先后通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系認證、ISO14000環(huán)境管理體系認證、QC080000有害物質(zhì)管控管理體系認證、TS16949質(zhì)量管理體系認證，積極打造有效的品質(zhì)管理、環(huán)境管理，綠色生產(chǎn)的各項管理體系。

公司是國內最早進(jìn)入動(dòng)力電池安全功能器件的企業(yè)之一，客戶(hù)涵蓋寧德時(shí)代、陽(yáng)光儲能、國軒高科、欣旺達、遠景動(dòng)力、蜂巢等。其中方型電芯絕緣安全件全國第一，甚至在全球也是市場(chǎng)占有率第一，是這個(gè)細分市場(chǎng)的隱形冠軍。同時(shí)由于具備自主開(kāi)發(fā)專(zhuān)用生產(chǎn)、自動(dòng)化檢測設備的技術(shù)能力，可以為客戶(hù)大規模、低成本、長(cháng)期穩定提供高品質(zhì)、高一致性產(chǎn)品。

公司擁有蘇州相城和常州金壇兩處生產(chǎn)基地，其中，金壇產(chǎn)業(yè)園占地面積135畝，總建筑面積10.7萬(wàn)平米；相城生產(chǎn)基地，占地面積24畝，總建筑面積40,000平米。

兩位女同事搭檔出來(lái)創(chuàng )業(yè)的故事

蘇州寶優(yōu)際的兩位女創(chuàng )始人王勤與黃海燕原是同事。1994年7月，兩人分別從合肥學(xué)院與安徽大學(xué)畢業(yè)，通過(guò)校園招聘進(jìn)入蘇州一家做電子配件的外資企業(yè)工作。

王勤女士，1972年8月生，中國國籍，無(wú)境外永久居留權，現任蘇州寶優(yōu)際科技股份有限公司董事長(cháng)及法定代表人，是電子材料領(lǐng)域的資深專(zhuān)業(yè)人士，具有多年電子材料供應鏈管理和企業(yè)管理經(jīng)驗，是寶優(yōu)際的核心創(chuàng )始人。

黃海燕女士， 1973年11月生，中國國籍，無(wú)境外永久居留權，現任公司董事、總經(jīng)理，是寶優(yōu)際聯(lián)合創(chuàng )始人。

1996年王勤先行辭職出來(lái)做電子材料貿易生意，到了2000年已經(jīng)挖到第一桶金的王勤力邀老同事黃海燕一起創(chuàng )業(yè)，在蘇州工業(yè)園區成立了一家做電子材料深加工的企業(yè)，主要服務(wù)蘇州周邊的臺資與日資企業(yè)，為這些企業(yè)的臺式電腦、筆記本電腦、手機、LED顯示屏等配套電子材料，這就是寶優(yōu)際的前身，由此也搭建了“王勤主外、黃海燕主內”的核心創(chuàng )始團隊。

2009年1月，中國新能源汽車(chē)“十城千輛”試點(diǎn)推廣開(kāi)始，第一批北京、上海、重慶、深圳等13個(gè)城市；2010年又增加了天津、廣州、沈陽(yáng)等第二批12個(gè)城市；試點(diǎn)城市達到25個(gè)，申報試點(diǎn)的新能源汽車(chē)已經(jīng)超過(guò)2萬(wàn)輛。

2010年10月份，國務(wù)院將新能源汽車(chē)列為重點(diǎn)培育與發(fā)展的七大戰略新興產(chǎn)業(yè)之一，國家已經(jīng)堅定了新能源汽車(chē)未來(lái)的發(fā)展方向。相隔一年后，以ATL電動(dòng)汽車(chē)工程部為基礎的寧德時(shí)代于2011年12月16日正式成立。比寧德時(shí)代早成立3個(gè)月的蘇州寶優(yōu)際已經(jīng)在跟ATL電動(dòng)汽車(chē)工程部溝通交流方型電芯絕緣安全件的試制了。

2014年，習近平總書(shū)記在視察上汽集團時(shí)明確指出：“發(fā)展新能源汽車(chē)是我國從汽車(chē)大國邁向汽車(chē)強國的必由之路”。這為我國汽車(chē)工業(yè)結構調整指明了方向，我國新能源汽車(chē)發(fā)展由此駛入快車(chē)道。

這一年，寶優(yōu)際為寧德時(shí)代配套的方型電池絕緣安全件，經(jīng)過(guò)反復測試與改進(jìn)，正式驗證合格，開(kāi)始批量下單。憑借雙方反復交流定義的產(chǎn)品性能、優(yōu)良的工藝、具有競爭力的價(jià)格優(yōu)勢，寶優(yōu)際成為寧德時(shí)代重要的合作伙伴，伴隨著(zhù)寧德時(shí)代電池業(yè)務(wù)的增長(cháng)，公司業(yè)務(wù)也水漲船高，在業(yè)務(wù)增長(cháng)的同時(shí)，日常經(jīng)營(yíng)管理也逐步完善。

在寧德時(shí)代主要供應商的光環(huán)照耀下，寶優(yōu)際很快獲得ATL、三星SDI、國軒高科、欣旺達等一批知名企業(yè)的廣泛認可，并與這些客戶(hù)建立了長(cháng)期戰略合作關(guān)系。到了2016年，公司下定決心停止3C與消費電子的配套業(yè)務(wù)，全面轉向服務(wù)新能源電池行業(yè)。

公司并沒(méi)有死守著(zhù)方型電池絕緣安全件的舒適區，而是進(jìn)一步展開(kāi)了產(chǎn)業(yè)布局，從電芯的功能安全器件，平行擴展到模組的連接件中，乃至到后期鋁型材箱體系列和新材料系列的布局，都是圍繞新能源動(dòng)力電池配套，形成一個(gè)產(chǎn)品集群，成為新能源汽車(chē)動(dòng)力電池全面解決方案提供商，為客戶(hù)提供一站式服務(wù)。

談起創(chuàng )業(yè)動(dòng)機與過(guò)程，兩位創(chuàng )始人也沒(méi)有傳統創(chuàng )業(yè)故事里的激情滿(mǎn)滿(mǎn)、野心勃勃，有的只是在改革開(kāi)放大環(huán)境下，在新能源汽車(chē)大發(fā)展來(lái)臨時(shí)的順勢而為。

既然選擇了配套，那就服務(wù)好客戶(hù)，做好做大

寶優(yōu)際早年一直是以服務(wù)臺資與日資企業(yè)為主，對臺資與日資企業(yè)的品質(zhì)、產(chǎn)品管理流程比較熟悉。對同是日資企業(yè)的ATL以及從ATL分出來(lái)的寧德時(shí)代來(lái)講，溝通無(wú)障礙，原先在臺式電腦、筆記本電腦、手機、LED顯示屏上模切踩過(guò)的坑，可以讓客戶(hù)少踩坑。

“把一個(gè)領(lǐng)域所有的坑都踩過(guò)，還能總結與思考的人，才是真正的專(zhuān)家”，就是這么個(gè)微小的優(yōu)勢，讓寶優(yōu)際在市場(chǎng)夾縫中贏(yíng)得了生存位置和發(fā)展時(shí)間。

從寧德時(shí)代這樣的第一批客戶(hù)中得到了認可后，公司信心就足了。有了使用就會(huì )有改進(jìn)建議，然后快速迭代，如此往復，團隊就會(huì )越來(lái)越有信心，市場(chǎng)的反饋也越來(lái)越好，這就步入了一個(gè)正循環(huán)。

電子材料配套生意大多是從電池生產(chǎn)工藝設計出發(fā)，從試制到測試、測試合格、采購等環(huán)節。王勤回憶早前接觸的一個(gè)客戶(hù)項目，公司給了解決方案，客戶(hù)當場(chǎng)就給否了，說(shuō)其他公司承諾價(jià)格更便宜、交付更及時(shí)。通過(guò)多次拜訪(fǎng)溝通，最后終于爭取到了一個(gè)試用的機會(huì )，當時(shí)客戶(hù)不看好，公司內部對這個(gè)項目也信心不足，但戲劇性的是，最后只有寶優(yōu)際保質(zhì)、保量、按時(shí)完成了交付。

這個(gè)事給團隊的觸動(dòng)和激勵很大，一個(gè)企業(yè)，切忌好高騖遠，踏踏實(shí)實(shí)幫客戶(hù)解決一個(gè)個(gè)真實(shí)的、具體的小事情。既然選擇了配套，就把它做好做大。形成“人靠譜→產(chǎn)品可能靠譜→試一試→產(chǎn)品靠譜→企業(yè)靠譜”的正向循環(huán)。

機會(huì )都在紅海里

在中國，真的是沒(méi)有哪個(gè)領(lǐng)域不是紅海！尤其是在電子配件業(yè)。競爭總是避免不了的。2022年底，我去拜訪(fǎng)公司董事長(cháng)王勤女士，看到她愁眉苦臉，急問(wèn)她發(fā)生什么事情了。細問(wèn)之下，方知：“寶優(yōu)際最大的客戶(hù)要求降本，直接將2023年交付的訂單價(jià)格下降15%，這個(gè)降幅遠遠超過(guò)了當年毛利率，這可怎么辦呀？”

下面是我與她的經(jīng)典對話(huà)實(shí)錄：

我問(wèn)：你還有沒(méi)有別的客戶(hù)可以替代它？

王答：沒(méi)有！

我問(wèn)：如果失去這個(gè)客戶(hù)，企業(yè)能不能接受？

王答：不能！

我說(shuō)：那你還想什么呢？就是準備戰斗，全方面降本增效，把別人眼里的紅海做成自己的藍海！

王答：好！準備戰斗！我就不信競爭不過(guò)別人！

我相信她當時(shí)內心已經(jīng)這么想的，只是在關(guān)鍵時(shí)刻需要人幫她堅定信念。三個(gè)月后，在上海虹橋一次閉門(mén)會(huì )議上，又見(jiàn)到王董事長(cháng)，她已經(jīng)面帶笑容了。告訴我：降本增效起作用了，不但鞏固了自己在大客戶(hù)處的訂單，還增加了訂單份額，另外因為性?xún)r(jià)比高，還吸引了新客戶(hù)。

1，配套企業(yè)競爭，要么同價(jià)品高，要么同品低價(jià)，別無(wú)二途

需要上游產(chǎn)業(yè)鏈，供應鏈的源頭支持。如：源頭工廠(chǎng)，產(chǎn)地直供型，形成性?xún)r(jià)比優(yōu)勢。

寶優(yōu)際在國內最早介入電池絕緣安全件研發(fā)與制造，又獲得全球第一的寧德時(shí)代訂單，利用規模采購優(yōu)勢，已經(jīng)培養起自己的成熟的供應鏈，價(jià)值鏈管理已經(jīng)延伸到塑料顆粒的期現貨結合來(lái)保價(jià)。

廠(chǎng)房是自建的、絕緣膜是自己生產(chǎn)的、按客戶(hù)需要模切也是自己生產(chǎn)，從產(chǎn)品品貨到成本，都占據了進(jìn)入行業(yè)的優(yōu)勢條件，企業(yè)同時(shí)具備完善的供應商管理體系，保證了原料供應的成本及品貨的穩定。

2，高效率

隨著(zhù)規模的增加，效率和品質(zhì)持平甚至下降，這是很多企業(yè)的通病。需要企業(yè)將人、財、物、時(shí)、產(chǎn)、供、銷(xiāo)、質(zhì)的八大要素快速組合運營(yíng)。

還有一項最有效的提高效率方法，經(jīng)常被企業(yè)董事長(cháng)疏忽，就是解聘“偽高管”?！皞胃吖堋笔瞧髽I(yè)最大的內耗，把這些“偽高管”解聘送到友商那里去，客觀(guān)上是最佳競爭策略。

3，服務(wù)關(guān)鍵客戶(hù)

了解關(guān)鍵客戶(hù)的需求，從幫助客戶(hù)增加銷(xiāo)量、降低成本等方面入手，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值?？蛻?hù)價(jià)值有：功能價(jià)值、經(jīng)濟價(jià)值與心理價(jià)值等。從動(dòng)力電池廠(chǎng)商的角度，簡(jiǎn)單地說(shuō)：功能價(jià)值就是你的東西，性能沒(méi)問(wèn)題；經(jīng)濟價(jià)值就是性?xún)r(jià)比高，可以降低成本，增加產(chǎn)品競爭力；心理價(jià)值就是有產(chǎn)量，供應鏈安全。

寶優(yōu)際作為絕緣件和導通件的研發(fā)、制造商，首要目標就是抓住客戶(hù)需求制定指標，進(jìn)行專(zhuān)項研發(fā)，嚴密驗證，付諸量產(chǎn)。技術(shù)難關(guān)攻克過(guò)程中，有時(shí)客戶(hù)的生產(chǎn)線(xiàn)不能拍照也不能錄像，所以寶優(yōu)際的技術(shù)人員就只能趴在客戶(hù)的產(chǎn)線(xiàn)，專(zhuān)注研究客戶(hù)自動(dòng)化設備的運行，找出問(wèn)題癥結點(diǎn)，回來(lái)調整產(chǎn)品的加工工藝，配合客戶(hù)做產(chǎn)線(xiàn)的小的改造，順利解決問(wèn)題。幾次配合的結果客戶(hù)都非常的滿(mǎn)意，也帶來(lái)了更多的訂單。

4，強打法

密切關(guān)注用戶(hù)的隱形與深度需求，深挖需求促成交，借助營(yíng)銷(xiāo)事件，乘風(fēng)破浪，把握每一款產(chǎn)品的時(shí)間窗口，吃到紅利。

新能源汽車(chē)動(dòng)力電池目前仍然處于快速上升不斷創(chuàng )新的時(shí)期，市場(chǎng)對動(dòng)力電池自身續航能力、安全性、體積輕量化的要求都帶動(dòng)了動(dòng)力電池的持續改進(jìn)。寶優(yōu)際也不斷地加強與客戶(hù)端研發(fā)部門(mén)的緊密互動(dòng)，隨時(shí)掌握動(dòng)力電池設計的新方案，新用途，并不斷為客戶(hù)提供新的解決方案。只有滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，超越客戶(hù)的期望，才能夯實(shí)企業(yè)發(fā)展的基礎，使得寶優(yōu)際始終在市場(chǎng)立于不敗之地。

面對中國新能源市場(chǎng)這塊蛋糕，沒(méi)有一家相關(guān)企業(yè)愿意錯過(guò)，無(wú)數企業(yè)轉型到新能源行業(yè)，當然也有很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善跟不上節奏又被行業(yè)淘汰，從長(cháng)遠來(lái)看這場(chǎng)競爭才剛剛開(kāi)始，耐力和持久性非常重要。寶優(yōu)際的核心優(yōu)勢就是應變而變，沒(méi)有因為率先進(jìn)入市場(chǎng)就覺(jué)得已經(jīng)穩操勝券，而是一直配套客戶(hù)和市場(chǎng)提升自己，在保證原本產(chǎn)品的品質(zhì)下，也為客戶(hù)提供新的方案和建議，融入行業(yè)新產(chǎn)品的誕生過(guò)程中。

最后

這是在新能源汽車(chē)與儲能大發(fā)展的時(shí)代背景下，兩個(gè)普通人的創(chuàng )業(yè)故事，也是無(wú)數個(gè)配套企業(yè)的成長(cháng)故事，背后體現的是一家中小企業(yè)的生存智慧！
許多時(shí)候，我們會(huì )發(fā)現企業(yè)經(jīng)營(yíng)中其實(shí)并沒(méi)有那么多驚心動(dòng)魄的故事，更沒(méi)有那么多的鮮花與掌聲，更多的是一步一個(gè)腳印地摸索向前走。2024年，希望大家告別賭性，回歸商業(yè)本質(zhì)，認認真真經(jīng)營(yíng)好企業(yè)，實(shí)現韌性增長(cháng)。

(本文作者顧國洪，目前擔任江蘇大學(xué)新能源汽車(chē)專(zhuān)精特新產(chǎn)業(yè)學(xué)院副院長(cháng))