90后的桀驁不馴在許晶的臉上一覽無(wú)余：“英珞維剛起步的時(shí)候，我在一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的辦公室等了6個(gè)小時(shí)，結果他爽約，那時(shí)候我覺(jué)得自尊心被按在地上摩擦。再有一次，為了合作我帶著(zhù)同事去江西出差，客戶(hù)讓我喝下2斤白酒，就現場(chǎng)成交。我拿起包轉身就走，直到周?chē)鷽](méi)有人，我才抱頭痛哭。這樣的場(chǎng)景我永遠記得，以至于到現在，我都時(shí)刻告訴自己，女性的強大一定是用能力說(shuō)話(huà)?！?/p>

今天的許晶坐在筆者對面，白色毛衣襯著(zhù)她膚色溫柔，姣好的面容一片波瀾不驚。經(jīng)過(guò)創(chuàng )業(yè)歲月的蹉跎和磨礪，她不再羞澀和膽怯，對既定的目標就如一只隨時(shí)要攻擊的鴕鳥(niǎo)。要相信，所有的制勝路徑都在不經(jīng)意間。

新生代的果敢，在于開(kāi)場(chǎng)的決絕

英珞維從2016年引進(jìn)到中國，經(jīng)歷了好幾波代理的洗禮，在2020年才輾轉到許晶的手里。這個(gè)年輕高挑、情商極高的姑娘沒(méi)有承認自己?jiǎn)翁魻I(yíng)養品品牌是很冒險的，她表示：“2020年我做英珞維的時(shí)候，因為對營(yíng)養品操作路徑不是很了解，那一年是沒(méi)盈利的。當時(shí)覺(jué)得這么一個(gè)國際品牌放在我手里，沒(méi)做好是有些灰心的。我的人生信條里沒(méi)有放棄兩個(gè)字，我決定找個(gè)合伙人。創(chuàng )業(yè)本身就是合作，互相成就，互為貴人，需要穩固而恒久的合伙人，于是我決定和劉文奇一起拼一把?！?/p>

英珞維中華區CEO許晶

做品牌是一條任重而道遠的路，年輕就是最大的可能。劉文奇的加入對許晶來(lái)說(shuō)是“如虎添翼”，對英珞維來(lái)說(shuō)，也是找到了真正的“營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手”。作為在母嬰行業(yè)深耕10多年的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，劉文奇對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一直都有自己的“獨門(mén)絕技”。

英珞維重組后，并沒(méi)有用傳統推品方式進(jìn)行渠道布陣，因為劉文奇做了大量的市場(chǎng)調研和數據分析，目前母嬰行業(yè)的營(yíng)養品都不是靠明星大單品制勝，而是靠產(chǎn)品組合矩陣來(lái)支撐公司的發(fā)展。

也就是說(shuō)，目前的母嬰行業(yè)還沒(méi)有出現具備絕對優(yōu)勢的營(yíng)養品老大，這意味著(zhù)誰(shuí)都有機會(huì )。但前提是一定要專(zhuān)業(yè)，這個(gè)專(zhuān)業(yè)除了產(chǎn)品本身，組織陣容和團隊營(yíng)銷(xiāo)都要極致專(zhuān)業(yè)。

于是英珞維團隊每個(gè)月都在不斷出新品，以“全家健康”為主導營(yíng)養理念，堅持以“天然、專(zhuān)業(yè)、高效、安全”為原則，通過(guò)人群受眾先后出品了母嬰系列Inno-Baby、成人系列Inno-NaturNow、社區康養Inno-Health、定制營(yíng)養Inno-Box、運動(dòng)健康Inno-Energy五大品類(lèi)產(chǎn)品，覆蓋維生素、益生菌、GABA、膠原蛋白等多種營(yíng)養元素，可以滿(mǎn)足一家三代不同年齡段的營(yíng)養需求。這樣的產(chǎn)品矩陣迅猛出圈，讓渠道店主為之側目。

INNO-CLUB內訓會(huì )

用同行門(mén)店去影響同行，讓渠道榜樣的力量在英珞維體系里發(fā)揮帶頭的作用，也是英珞維團隊下的第二步棋———啟動(dòng)英珞維INNO-CLUB內訓會(huì )，成立母嬰店黨支部進(jìn)行利益捆綁，結合動(dòng)銷(xiāo)策略，讓門(mén)店組長(cháng)帶著(zhù)組員去打動(dòng)銷(xiāo)比賽，同步分解營(yíng)養知識培訓、銷(xiāo)售技巧培訓、動(dòng)銷(xiāo)實(shí)戰案例等等，快速的拉動(dòng)了渠道的銷(xiāo)售數據。

INNO-CLUB內訓會(huì )

許晶回憶CLUB圈層玩法時(shí)依然心潮澎湃：“去年的感覺(jué)就跟過(guò)山車(chē)一樣，只要經(jīng)銷(xiāo)商把母嬰店主放進(jìn)CLUB，這個(gè)店主的門(mén)店銷(xiāo)量很快就會(huì )上去，而且在里面表現的非常出類(lèi)拔萃。在這場(chǎng)場(chǎng)內訓會(huì )里，沈月華、陳同辛、鮑一笑、宮紅梅等醫學(xué)界大咖輸出的一線(xiàn)醫學(xué)前沿知識讓門(mén)店學(xué)員獲益匪淺，母嬰店主向專(zhuān)業(yè)轉型是必然的，我們提供這個(gè)平臺的價(jià)值很大?！?/p>

組合品穩局，爆品破局，創(chuàng )新是底色

胡適有說(shuō)過(guò)：怕什么真理無(wú)窮，進(jìn)一寸有一寸的歡喜。

INNO-INRC國際營(yíng)養研究班?上海站

2022年年初，英珞維聯(lián)合北美協(xié)會(huì )與中華醫師會(huì )，啟動(dòng)INNO-INRC國際營(yíng)養研究班，通過(guò)完整的培訓體系、系統化的專(zhuān)業(yè)課程，打造出母嬰行業(yè)一支超強的“專(zhuān)業(yè)營(yíng)養戰隊”。一個(gè)城市一個(gè)城市的扎根猛進(jìn)，非?？简炗㈢缶S的團隊執行能力和代理商的高效組織能力。

而劉文奇表達的更直接：“每個(gè)品牌方都有責任幫助經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商去分解銷(xiāo)售任務(wù)，當產(chǎn)品配送到門(mén)店后，一定要在既定的時(shí)間點(diǎn)快速抓銷(xiāo)量。我們去做動(dòng)銷(xiāo)幫扶這個(gè)動(dòng)作的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商肯定很樂(lè )意，現在的渠道資源是透明的，不存在門(mén)店資源一定是經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)屬的。當品牌幫扶的母嬰店一年能給經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)掉3000支，5000支，甚至大1萬(wàn)支貨，哪怕經(jīng)銷(xiāo)商一支掙10塊錢(qián)，這筆生意都是穩賺不賠而且可持續的?！?/p>

INNO TITAN醫學(xué)營(yíng)養研討會(huì )?寧波站

2023年，英珞維加速進(jìn)發(fā)營(yíng)養專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，為母嬰渠道提供更加豐富的專(zhuān)業(yè)技能，為打造新生代母嬰調理型標桿門(mén)店新模式，啟動(dòng)了INNO TITAN醫學(xué)營(yíng)養研討會(huì )，邀請了國內頂尖醫學(xué)專(zhuān)家就“身高管理”“生長(cháng)發(fā)育”“全家營(yíng)養調理”“過(guò)敏免疫”等專(zhuān)業(yè)醫學(xué)知識為母嬰店賦能，幫助渠道做產(chǎn)品銷(xiāo)量轉化賦能。作為一個(gè)深耕營(yíng)養健康行業(yè)40年，全部原裝原盒進(jìn)口的北美營(yíng)養品牌，英珞維（innovite Families）品牌始創(chuàng )于1983年，在全家化營(yíng)養路徑上，已經(jīng)打造出了多款明星爆品，其中接骨木莓、DHA和女性益生菌在市場(chǎng)上銷(xiāo)售非常緊俏，接骨木莓甚至在2023年年初還賣(mài)斷貨，更是出現了經(jīng)銷(xiāo)商打款百萬(wàn)，只為這支單品的爆單。

營(yíng)養品品牌在母嬰渠道的玩法層出不窮，有些品牌整合醫學(xué)專(zhuān)家資源是為了玩噱頭。而在英珞維團隊里，他們要找到很多母嬰人望塵莫及的專(zhuān)家來(lái)授課，很簡(jiǎn)單，英珞維需要打造品牌防火墻，讓渠道提升加入的門(mén)檻和有參與挑戰賽的熱情。

英珞維首屆母嬰營(yíng)養培訓班

讓知名專(zhuān)家直播連線(xiàn)店主，幫助門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)，是英珞維一次勇敢的嘗試。陜西店主王云（化名）表示：英珞維給我們帶來(lái)的不是走馬觀(guān)花式的專(zhuān)家培訓，它的培訓、活動(dòng)、動(dòng)銷(xiāo)都是環(huán)環(huán)相扣的，我們母嬰店主需要學(xué)到專(zhuān)業(yè)知識后，能應用到平時(shí)的零售場(chǎng)景里，英珞維是唯一一家能讓專(zhuān)家和我們平等對話(huà)，甚至通過(guò)直播連線(xiàn)來(lái)給我們帶來(lái)動(dòng)銷(xiāo)幫扶的品牌?！?/p>

許晶對筆者表示：和渠道一起成長(cháng)是英珞維最踏實(shí)的使命。

而通過(guò)圈層的力量，讓母嬰店主分戰隊去動(dòng)銷(xiāo)pk是當下有活力的營(yíng)養品品牌都必須要做的事情，只有這樣，他們才能通過(guò)榜樣尖子的力量真正摸到如何做客戶(hù)回訪(fǎng)、如何做營(yíng)養管理、如何做銷(xiāo)售大單的竅門(mén)。不可否認，這里的每一步，都是英珞維高管團隊的步步為營(yíng)。

Sop標準化是關(guān)鍵，年輕就是最大的資本

如果說(shuō)2022年是英珞維的元年，那2023年則是英珞維的蓄勢年。

英珞維總經(jīng)理劉文奇

劉文奇表示：英珞維在去年為了活下來(lái)成為行業(yè)一份子，做了很多高舉高打的動(dòng)作。但是在今年將全面完善組織架構和標準化企業(yè)管理，做到穩扎穩打。2023年第一季度我們的銷(xiāo)量同比去年增長(cháng)46%，但我并不興奮，因為未來(lái)我有更大的布局和規劃。為了完善管理體系，我們公司正在全面招募90后甚至00后新人員工，而且我們還不能用老一套管理方式，因為他們洞察市場(chǎng)的邏輯和我們是不一樣的，我們必須要坐下來(lái)聽(tīng)她們講。

為了打造核心團隊的高效執行，劉文奇經(jīng)常讓許晶去“試錯”。尤其是許晶團隊提出的創(chuàng )新玩法，劉文奇總是說(shuō)：“你對你去做，在我可承受的范圍內”。每次許晶總是能超預期完成，這也在不知不覺(jué)中強化了核心團隊的凝聚力。

對此，許晶表示：我們幾乎是每一件事情溝通一遍就過(guò)，不管做不做。其次，在做任何項目執行的時(shí)候，只要探討完了，我就去快速執行，該花的錢(qián)和該做的事情我都能放得開(kāi)去自由發(fā)揮。再次，我擅長(cháng)創(chuàng )造力，而劉總擅長(cháng)體系化管理，每做完一個(gè)項目，都能很快的出來(lái)sop標準流程出來(lái)，我才會(huì )很快執行到位。

英珞維國際營(yíng)養研究班——東北大學(xué)站

目前，線(xiàn)上平臺的營(yíng)銷(xiāo)投放都是由許晶帶領(lǐng)的年輕團隊在快速執行。對于英珞維來(lái)說(shuō)，打造一支年輕的高效團隊一直是劉文奇的夢(mèng)想：我相信只有自己的團隊才最懂自己的產(chǎn)品，我們在全國一年要開(kāi)1000多場(chǎng)會(huì )議，每一場(chǎng)會(huì )議的花絮和拍攝、剪輯都是我們自己的團隊完成；英珞維的產(chǎn)品包裝設計都是許晶自己手畫(huà)出來(lái)，再設計成圖，產(chǎn)品包裝盒上的年輕、數字化的躍動(dòng)圖案，許晶都比我們更能領(lǐng)會(huì )和理解。我們堅持大膽的讓年輕人去實(shí)踐！目前，營(yíng)養品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，越來(lái)越多跨行從業(yè)者進(jìn)入這個(gè)渠道，私域流量的興起更是讓實(shí)體消費者被分流，同時(shí)電商低價(jià)的沖擊和跨境營(yíng)養品的高效迭代也讓消費者對線(xiàn)上交易更具粘性，如何打造實(shí)體渠道護城河，如何通過(guò)提升專(zhuān)業(yè)和服務(wù)去精細化運維用戶(hù)，成為母嬰實(shí)體人迫在眉睫的行動(dòng)。

企業(yè)搭臺，專(zhuān)家唱戲，老百姓受益

為了把科研做到極致，挖掘精髓產(chǎn)品，英絡(luò )維聯(lián)合一線(xiàn)醫學(xué)專(zhuān)家和高等院校，打造科研科教體系，建立了“生命健康科學(xué)研究院”，共同促進(jìn)生命健康領(lǐng)域研究的進(jìn)步。課題組重點(diǎn)聚焦青少年兒童免疫力低下或者免疫紊亂導致的各類(lèi)疾病，對英絡(luò )維營(yíng)養系列產(chǎn)品進(jìn)行系統性的研究，同時(shí)推動(dòng)產(chǎn)品的持續改進(jìn)和創(chuàng )新—-安全性、有效性、適應范圍等。

“分階營(yíng)養”卓萃系列，出身即新潮

《原則》書(shū)里有說(shuō)到：世界上到處都是曾經(jīng)輝煌但逐漸衰弱和毀滅的東西，只有極少數東西一直在重塑自己。相對于其他品牌的傳統模式，英珞維是在不斷創(chuàng )新的那一波熱浪中奔跑，同時(shí)也是營(yíng)養品的布道者。

英珞維中華區CEO許晶大會(huì )現場(chǎng)演講

就在今年11月27日的英珞維中國嬰幼兒分階營(yíng)養峰會(huì )上，許晶正式提出了“營(yíng)養分階”概念，英珞維正式進(jìn)入了品牌3.0時(shí)代。許晶表示：我們要打破粗放式養大養活舊觀(guān)念，形成科學(xué)化養精養好新觀(guān)念。當代父母選擇多樣卻缺乏經(jīng)驗，所以更需要簡(jiǎn)單的決策、更便捷的選擇、讓營(yíng)養回歸‘大道至簡(jiǎn)’。我們需要用‘分階營(yíng)養’，用精準兩字做產(chǎn)品升級，以效果為導向，才能形成一股正確、艱難且有力量的前行。

早在2017年，我國制定《嬰幼兒輔食添加營(yíng)養指南》和《國民營(yíng)養計劃（2017-2030）》，并大力開(kāi)展“生命早期1000天營(yíng)養健康行動(dòng)”研究制定孕婦及嬰幼兒科學(xué)喂養策略，宣傳引導分齡營(yíng)養和不同年齡段營(yíng)養素攝入參考。

而今社會(huì )，食物過(guò)敏、維生素D嚴重不足，維生素A缺乏，缺鐵和貧血，鋅缺乏等成為大健康產(chǎn)業(yè)家庭的困擾。面對如此痛點(diǎn)缺口，英珞維“營(yíng)養分階”開(kāi)啟了母嬰行業(yè)營(yíng)養品精細化運營(yíng)的先河，其中明星產(chǎn)品英珞維高鈣海藻水解蛋黃粉濃縮液分階定制了卓萃1-3段產(chǎn)品，分別為卓萃1段鈣鎂鋅DK，卓萃2段鈣鎂鋅DK+賴(lài)氨酸，卓萃3段初乳堿性蛋白+水解蛋白+Y-氨基丁酸，這三階段產(chǎn)品根據孩子不同生長(cháng)發(fā)育期做分階喂養，讓精準營(yíng)養達到足量補充。除了成長(cháng)分階產(chǎn)品，英珞維后續還會(huì )推出益智分階和腸道免疫分階產(chǎn)品。其所有的產(chǎn)品堅持“0添加、便攜條袋、天然營(yíng)養”，核心技術(shù)則遵循“納米乳液+短鏈糖醇均相技術(shù)”。

迄今為止，北美營(yíng)養是金字塔尖的風(fēng)向標，作為北美營(yíng)養研究與發(fā)展協(xié)會(huì )推薦品牌，英珞維4年承載了太多：從區域銷(xiāo)售100萬(wàn)做到年銷(xiāo)2000多萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，從銷(xiāo)售嬰配粉為主到營(yíng)養品主打的調理型門(mén)店，從醫務(wù)代理商到專(zhuān)業(yè)營(yíng)養代理商的轉型，從0到500萬(wàn)消費者的精準沉淀，英珞維4年，創(chuàng )新和個(gè)性化成為主旋律。母嬰前沿創(chuàng )始人包亞婷和英珞維中華區CEO許晶合影

在未來(lái)專(zhuān)業(yè)營(yíng)養道路上，專(zhuān)家向心力中，會(huì )有更多的兒科醫生加入到英珞維的服務(wù)體系，而許晶的野心不僅于此：把英珞維做成一家偉大的公司，來(lái)承載年輕人的更多夢(mèng)想。?