2023年，是中國母嬰消費市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程中具有關(guān)鍵意義的一年。因為母嬰人不得不正視原先拉動(dòng)生意高速增長(cháng)的各項紅利消失，以及引流、鎖客、轉化和裂變等舊路徑越來(lái)越跑不通。因此，想要改變承壓現狀，需要觀(guān)勢而變，用新的邏輯去捕獲機遇。

哪些新變量正在重塑消費市場(chǎng)？母嬰生意如何在其中實(shí)現增長(cháng)？母嬰人又該如何打破“知行矛盾”的僵局？帶著(zhù)諸多問(wèn)題，在12月27日這個(gè)年末節點(diǎn)，母嬰前沿在北京舉辦了以“老生意，新玩法，接招”為題的——第五屆中國實(shí)體母嬰（CEMC）大會(huì )。

對此，中國生命關(guān)懷協(xié)會(huì )兒童健康管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì )秘書(shū)長(cháng)、中國人口文化促進(jìn)會(huì )基層醫養工作委員會(huì )秘書(shū)長(cháng)·盛燕在開(kāi)幕時(shí)進(jìn)行了致辭：婦女兒童的健康發(fā)展，是奠定全民健康的基礎。未來(lái)，母嬰行業(yè)將在精細化喂養、高階式營(yíng)養、全方位悅己等方面打破傳統母嬰消費體系。

因此，加強母嬰健康管理，緊緊圍繞母嬰健康管理人員培養和隊伍建設、完善母嬰健康管理服務(wù)體系、推進(jìn)母嬰健康服務(wù)領(lǐng)域改革、提高服務(wù)質(zhì)量，是我們大家共同的社會(huì )責任。希望有更多的人加入行業(yè)協(xié)會(huì )，一起關(guān)注母嬰健康、兒童健康。

新玩法盤(pán)活老生意，請接“招“

《基業(yè)長(cháng)青》里提到：你不能只是繼續做以前行得通的事情，因為你四周的每樣事情都在變化。想要成功，你必須站在變化的前面。所以想要穿越烏卡時(shí)代的風(fēng)暴口，就要順勢而為將老生意用新思路重做一遍。那么變化中的新機是什么？如何挖掘？

《2024，母嬰新玩法見(jiàn)招拆招》母嬰前沿創(chuàng )始人·包亞婷：大健康消費是向上增長(cháng)的并且非常迅猛，但目前中國只有不到10%的亞健康人群得到有效健康管理服務(wù)。所以我們要一切向人性需求看，將潛力消費人群，包括兒童、女性、中老年的生意做深做透！母嬰人需要全面進(jìn)入專(zhuān)業(yè)化學(xué)習，以提供健康營(yíng)養解決方案為準則，因為低效產(chǎn)業(yè)不升級必然死路一條。

未來(lái)，請品牌方們把利潤留給縣域級小連鎖和小單店，打造小而美、精而專(zhuān)的渠道品牌；大連鎖必然走品牌定制化，因為他們需要足夠的利潤去養活流水線(xiàn)的團隊，讓各個(gè)渠道掙到合理的錢(qián)！另外，門(mén)店需要重新拉練團隊，未來(lái)最大的優(yōu)勢是人效；把毛利降低一點(diǎn)，讓品牌想辦法給你們出謀劃策提高競爭力。

《直播的暗黑內幕：同城引流、孵化主播、刷數據》《和哥雜談》2000萬(wàn)矩陣粉絲操盤(pán)手/抖音官方巨量創(chuàng )意認證導師·夏斌：找頭部主播給你帶貨，會(huì )被坑三筆錢(qián)，第一筆坑位費；第二筆是保價(jià)協(xié)議；第三筆是投流費用，額外的還有提點(diǎn)費用。這些疊加起來(lái)，你覺(jué)得你還能掙到錢(qián)嗎？事實(shí)上，直播帶貨拼的就是“價(jià)格”，所以說(shuō)門(mén)店老板做不好直播帶貨；而品牌如果本身就有一定聲勢，只要把價(jià)格打穿，“狗”都能把直播間做起來(lái)。

教人做短視頻帶貨就是“割韭菜”，因為他要做得好，早就悶聲發(fā)大財了，為啥要把絕招交給你？其實(shí)普通實(shí)體商家做抖音，機會(huì )點(diǎn)是做同城號，打造你的影響力！如果你想開(kāi)直播，也不要賣(mài)東西而是要做分享，流量也自然會(huì )來(lái)。

奶粉品類(lèi)的增量空間

眾所周知，量變驅動(dòng)的紅利期已經(jīng)過(guò)去，并且品牌間的相似化競爭更是愈演愈烈。在此之下，首當其沖受影響的就是嬰配粉，那么該品類(lèi)該怎么玩才能有起色？特配粉是否能夠在母嬰行業(yè)迎來(lái)高光時(shí)刻？未來(lái)奶粉市場(chǎng)該走向何方？

《未來(lái)三年，嬰配粉品牌的出路》乳業(yè)專(zhuān)家·宋亮：奶粉品牌只要尊重渠道商、控貨穩價(jià)，保證大家的利益，即使是較小的嬰配粉品牌也能夠獲得崛起的機會(huì )，反之再大的品牌也可能會(huì )走向消亡。渠道商與品牌方之間的關(guān)系如同魚(yú)和水，相輔相成。保護渠道商的利益，實(shí)際上也是保護品牌自身的長(cháng)遠發(fā)展。

未來(lái)的渠道要向服務(wù)化、專(zhuān)業(yè)化、連鎖化方向發(fā)展。調理型門(mén)店、精品型門(mén)店是升級版的新母嬰渠道，需要我們的大力推動(dòng)。過(guò)去20年，支撐中國母嬰行業(yè)發(fā)展的是嬰配粉，因為那時(shí)候有中國人口發(fā)展紅利和中國經(jīng)濟發(fā)展紅利。雖然現在這些沒(méi)有，但你們其實(shí)很幸運，趕上了“中國精品化發(fā)展紅利”和“中國健康發(fā)展紅利”。

《低敏奶粉，母嬰渠道的下一個(gè)馬達加速器》宜品乳業(yè)董事長(cháng)·牟善波：在高增長(cháng)配方中，低敏占了58%、早產(chǎn)38%、偏食18%。因為過(guò)敏人群的比例很高，并且癥狀不會(huì )隨著(zhù)長(cháng)大而消失，而在嬰兒期干預是最好的解決辦法，所以我們母嬰店主一定要抓住低敏奶粉的機會(huì )。

為什么嬰配粉行業(yè)價(jià)格會(huì )下行，核心原因供大于需。對此，我們的解決方案，就是“以稀缺，治內卷”。產(chǎn)品要具備資源稀缺性屬性，為此我們建立了A2有機工廠(chǎng)，掌握了純羊乳清資源，同時(shí)做了特醫食品。技術(shù)門(mén)檻高，資源稀缺性，這兩個(gè)特質(zhì)才能解決嬰配粉價(jià)格下行內卷的問(wèn)題。

《網(wǎng)紅品牌如何把吹過(guò)的牛一一實(shí)現？》認養一頭牛奶粉事業(yè)部總經(jīng)理·陳亞光：作為互聯(lián)網(wǎng)出身的品牌，我們打造爆品的邏輯是，從頭部品牌差評里找機會(huì )，切準用戶(hù)痛點(diǎn)同時(shí)，用好名字+高顏值去吸睛。另外，從認知到認購離不開(kāi)好故事，短視頻、買(mǎi)家秀，都是讓用戶(hù)認可品牌去購買(mǎi)的理由。

營(yíng)養品市場(chǎng)趨勢是什么？機會(huì )點(diǎn)在哪兒？

與嬰配粉境況截然不同的營(yíng)養品品類(lèi)持續繁榮，根據《健康中國2030規劃綱要》數據顯示：我國健康服務(wù)業(yè)總規模在2020年的時(shí)候，就超過(guò)了8萬(wàn)億元；到2023年，預計將達到16萬(wàn)億元。那么營(yíng)養品的市場(chǎng)消費是何模樣？2024年營(yíng)養品的熱銷(xiāo)方向有哪些品類(lèi)趨勢已埋下了伏筆呢？

《中國營(yíng)養品被風(fēng)雨吹過(guò)的那些年》Slaite新西特大中華區總裁·宋海華：新西特逃離內卷穩步走靠的是兩把刷子，一個(gè)是品牌化，另一個(gè)是專(zhuān)業(yè)化。我們有自己的工廠(chǎng)和獨立的實(shí)驗室，并前后邀請田亮、陳數做品牌代言人。更重要的是，聯(lián)合百位營(yíng)養師首倡“營(yíng)養養育”。

在過(guò)去的幾年中，新西特一直專(zhuān)注于提供營(yíng)養解決方案，并將營(yíng)養養育理念傳播給全國的育兒家庭。我們堅信，未來(lái)的營(yíng)養養育趨勢是往“嬰配粉+營(yíng)養品”的方向發(fā)展。

《醫學(xué)營(yíng)養的“矛”與“盾”》健啟星品牌創(chuàng )始人·郭洪蝀：醫學(xué)營(yíng)養會(huì )成為大健康產(chǎn)業(yè)高門(mén)檻的一個(gè)撬動(dòng)支點(diǎn)，如特醫食品、特膳食品、圍繞營(yíng)養需求研制的健康食品。其中，特醫食品也是健啟星在今年主攻的方向。

目前，大部分母嬰門(mén)店想轉型健康管理型、調理型，其實(shí)是很難的。因此，就需要我們品牌方帶著(zhù)大家去不斷地做動(dòng)銷(xiāo)和培訓，在學(xué)習中實(shí)踐、在實(shí)戰中學(xué)習，推動(dòng)著(zhù)門(mén)店一路前進(jìn)，做精而專(zhuān)的母嬰人。

品牌如何聯(lián)動(dòng)渠道制勝健康消費市場(chǎng)

在健康消費持續升溫下，入局押注者不計其數，那么具備哪些特質(zhì)的品牌才能被市場(chǎng)堅定選擇？品牌如何聯(lián)動(dòng)渠道商們共同制勝營(yíng)養品市場(chǎng)？

《從0到500萬(wàn)消費者英珞維做對了什么？》英珞維品牌中國區CEO·許晶：萬(wàn)變的環(huán)境，不變的用戶(hù)。能夠持續性解決消費者需求的產(chǎn)品，才是營(yíng)養品品牌存在的意義。而當下市場(chǎng)需求用一句話(huà)總結就是“少子精養”，因此做好“精準營(yíng)養、高效補充”很重要。母嬰市場(chǎng)永遠需要專(zhuān)業(yè)、負責的母嬰品牌和母嬰從業(yè)者。2024年，我認為母嬰門(mén)店生意增長(cháng)的出路，就是做好精準營(yíng)養，將營(yíng)養品營(yíng)業(yè)額翻到5倍之上。

《貝斯凱三板斧：擊穿醫務(wù)和母嬰雙線(xiàn)》貝斯凱&肯貝優(yōu)品牌中國區CEO·劉茉：門(mén)店轉型，能夠達到理想化的只有10%。原因在于過(guò)度注重毛利、產(chǎn)品結構不合理、無(wú)法組合搭配、無(wú)腦轉發(fā)廠(chǎng)家素材，以及高頻活動(dòng)囤貨傷客。營(yíng)養品是一個(gè)掙慢錢(qián)的賽道，我們要懂得20%線(xiàn)下分享、體驗、互動(dòng)，80%線(xiàn)上服務(wù)、回訪(fǎng)、關(guān)愛(ài)。

做醫務(wù)渠道產(chǎn)品要抗打，因為查體可以清晰地看到效果?？梢杂冕t療線(xiàn)的專(zhuān)家實(shí)戰義診來(lái)撬動(dòng)母嬰渠道銷(xiāo)售斷層，解決母嬰店的復購和連帶銷(xiāo)售；以醫帶店，匯集了全國大兒保、營(yíng)養科醫生對母嬰店進(jìn)行系統化專(zhuān)業(yè)技能升級。

益生菌、藥食同源兩大熱門(mén)細分市場(chǎng)怎么正確“淘金”

營(yíng)養品提速發(fā)展下，也分化出諸多細分品類(lèi)，包括益生菌、藥食同源等。但由于準入門(mén)檻相對較低，導致魚(yú)龍混雜一川中。那么品牌要如何突出重圍？母嬰渠道商們又要如何選擇正確品牌呢？

《頂尖醫學(xué)循證下的益生菌市場(chǎng)預見(jiàn)》致煜醫療&致可多上呼吸道益生菌總經(jīng)理·李勝君：益生菌品類(lèi)需要得到重視，它是全球科研的熱點(diǎn)，而且品類(lèi)銷(xiāo)售額持續突破，預計2023年全球會(huì )超680億美金。其中，更細分領(lǐng)域“反復上呼吸道感染”也值得關(guān)注。學(xué)齡前期反復上呼吸道感染的患病率是10%-20%，而反復扁桃體發(fā)炎發(fā)病率達22.04%，終生患病率為 11.7%。

《藥食同源VS中醫調理如何高效融合？》圣領(lǐng)國際總經(jīng)理·程海：“藥食同源”是大健康的新風(fēng)口，從數據上來(lái)看，2022年銷(xiāo)售額達118億元，對比2021年增長(cháng)了157%。但市場(chǎng)上魚(yú)龍混雜，真正好的藥食同源產(chǎn)品，必須有飲片報告，才是藥品級原料；配方要配伍，才是正兒八經(jīng)的湯方。不是拿簡(jiǎn)單的工藝、提取的原料混一混賣(mài)給消費者就行了。

“功效型洗護”爆發(fā)，如何引爆實(shí)體銷(xiāo)量

近年來(lái)，伴隨各種皮膚亞健康的涌現，功效型洗護正在爆發(fā)。那么究竟什么是功效型洗護？它與普通洗護到底有何區別？傳統“買(mǎi)賣(mài)”運營(yíng)方式已不足以接住功效型洗護帶來(lái)的“潑天富貴”。那么要如何改變這種局面讓母嬰門(mén)店正確掘金？

《功效型洗護的井噴時(shí)刻》初敏創(chuàng )始人·葛文濤：目前母嬰調理當中較熱的就是過(guò)敏，從醫學(xué)范疇來(lái)看過(guò)敏有三部分，包括皮膚、呼吸道和食物過(guò)敏。其中，皮膚過(guò)敏，既是較為常見(jiàn)也是需求量較大的。而國內洗護產(chǎn)品需求有三大趨勢，分別是高端化、精細化、專(zhuān)業(yè)化。

因此也衍生出了特護產(chǎn)品，指的是更專(zhuān)業(yè)的“皮膚學(xué)級護膚”，就是從醫學(xué)的邏輯出發(fā)解決皮膚問(wèn)題。我們還提出了一個(gè)皮膚周期管理，包括：1.防敏、2.抗敏、3.維穩最低保濕。

在這場(chǎng)集合了更牛掰、更會(huì )賺錢(qián)的母嬰大牛的干貨炮轟下，也讓諸多與會(huì )人員向筆者反饋“都是大咖，分享的東西含金量十足，這些高招等回去馬上就試試”。思維上的破冰，才能帶來(lái)行動(dòng)上的突圍！我們相信此次會(huì )議，將會(huì )讓與會(huì )人員對未來(lái)母嬰行業(yè)發(fā)展態(tài)勢有了進(jìn)一步判斷。

所有獎項揭幕，哪些人物/品牌/上榜？

而作為本次大會(huì )的另一大亮點(diǎn)，「母嬰年度風(fēng)云人物」、「母嬰年度星光人物」、「母嬰卓越服務(wù)商」、「胡桐獎」也在現場(chǎng)桂冠加冕。同時(shí)，「婦幼健康工程·母嬰調理示范創(chuàng )建單位」也揭開(kāi)了神秘面紗。

沉潛爆發(fā)的力量，自會(huì )爆發(fā)光芒，再次恭喜各位上榜者。同時(shí)，我們也相信微光會(huì )吸引微光，微光會(huì )照亮微光，然后一起發(fā)光，這種光才能把壓榨的陰霾照亮，為實(shí)體生意發(fā)展注入新活力。

【母嬰年度風(fēng)云人物】

【母嬰年度星光人物】

【母嬰卓越服務(wù)商】

【胡桐獎】

【婦幼健康工程·母嬰調理示范創(chuàng )建單位】