老子的“大巧若拙”，蘊藏著(zhù)成大事者每一步都要走得踏踏實(shí)實(shí)的哲理。不過(guò)近年來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)催化的快節奏下，擅長(cháng)炒作的新品牌不斷獲得爆炸性成長(cháng)，促使很多品牌重押營(yíng)銷(xiāo)，追求立竿見(jiàn)效的市場(chǎng)效果，最終因故事難以自圓而折戟。

有的喪失了慢慢來(lái)的耐心，有的卻始終保持著(zhù)篤定與克制。在對免疫調節類(lèi)營(yíng)養品的市調中，“賜多利”因高復購率被多家實(shí)體門(mén)店以及經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)名，并且得到多家同賽道新秀品牌肯定：“它家產(chǎn)品真的做得很扎實(shí)”，甚至有的將賜多利列為對標品。

在冗雜的免疫調節營(yíng)養品品類(lèi)賽道上，獲得消費者一致好評，讓門(mén)店、經(jīng)銷(xiāo)商心甘情愿背書(shū)，就連競爭對手都稱(chēng)贊，賜多利究竟憑什么？

免疫調節類(lèi)營(yíng)養品市場(chǎng)井噴，賜多利以科研攻堅自卷

隨著(zhù)大健康浪潮風(fēng)起，免疫調節類(lèi)營(yíng)養品的市場(chǎng)需求進(jìn)入井噴期?！秶窠】敌纶厔輬蟾妗凤@示，免疫健康關(guān)注度提升高達43.5%，已成為最受關(guān)注的健康問(wèn)題。

需求之下，市場(chǎng)規模隨之風(fēng)生水起。艾媒咨詢(xún)數據顯示，中國保健品行業(yè)市場(chǎng)規模有望在2027年達到4237億元。在購買(mǎi)類(lèi)型方面，56.9%的中國消費者選擇購買(mǎi)增強免疫力型保健品。另有數據顯示，95%的Z世代媽媽很重視寶寶體質(zhì)的提升并且有長(cháng)期的健康規劃。

從品牌端來(lái)看，乳鐵蛋白、EpiCor、酵母葡聚糖......近年來(lái)免疫調節類(lèi)熱門(mén)營(yíng)養成分如雨后春筍般冒出。而在激烈的市場(chǎng)競逐中，品牌為了加速在市場(chǎng)端的跑馬圈地也是“卷”向天花板，明星代言、KOL背書(shū)、培訓賦能、陪跑考證等各種花式營(yíng)銷(xiāo)賦能動(dòng)作層出不窮。

相對而言，在免疫乳賽道上精耕多年的賜多利很是低調。不過(guò)這份低調，卻并不代表賜多利的“躺平”。相反，就在今年5月，賜多利在品牌進(jìn)入中國的20周年慶典上，正式推出了全面煥新升級的賜多利菁盾脫脂奶粉，在包裝上升級的同時(shí)，新品核心功效成分大幅提升，不僅乳鐵蛋白LF含量，較比前一代產(chǎn)品提升15%，抗體含量更是同比提升了25%，以高達500mg/100g，達到天花板級。

誠然，受消費升級影響，消費市場(chǎng)理念已趨向“少一分將就，多一分講究”。在此之下，品牌優(yōu)化產(chǎn)品功效成分含量，從而實(shí)現品質(zhì)提升的并不少見(jiàn)。但值得一提的是，賜多利的核心功效成分含量提升卻并非易事，因為其并不是外源性添加，而是母源抗體含量的提升。

該特性也是賜多利免疫乳，與普通免疫類(lèi)營(yíng)養品的品牌區隔所在。據悉，賜多利核心功效成分，是篩選26種人類(lèi)最常見(jiàn)致病菌作為抗原，以超高免疫法接種賜多利專(zhuān)屬1到3胎的青壯乳牛，促使乳牛持續發(fā)生免疫應答后，最終產(chǎn)生生物活性的免疫分子。目前數百項動(dòng)物和人體臨床試驗表明，經(jīng)過(guò)特殊的超高免疫法刺激后，產(chǎn)生富含多種免疫活性物質(zhì)的乳汁，可以為人類(lèi)提供免疫保護作用。

而為了實(shí)現此次核心功效性成分的量級提升，賜多利從2020年到2022年，前后傾注了三年的科研時(shí)間，運用新西蘭國家級生物醫學(xué)技術(shù)，將免疫佐劑與抗原同時(shí)注射到動(dòng)物體內，協(xié)助誘發(fā)、延長(cháng)、增強對目標抗原產(chǎn)生免疫應答，最終能得到較高的免疫反應，產(chǎn)生更好的保護效果。

新品銷(xiāo)量提升30%，高復購率見(jiàn)證高忠誠度

市場(chǎng)是檢驗產(chǎn)品的試金石。無(wú)論是哪一家產(chǎn)品，必然要接受市場(chǎng)的洗禮，而銷(xiāo)量與復購率則是衡量產(chǎn)品品質(zhì)好壞的杠桿。此言用來(lái)形容賜多利的市場(chǎng)表現最為恰當，尤其是新品菁盾，數據顯示：菁盾比老包裝銷(xiāo)量同期提升了30%以上，市場(chǎng)表現十分遒勁。

另在復購率上，賜多利也是佼佼者，不僅10位購買(mǎi)賜多利的客戶(hù)中，有8個(gè)會(huì )選擇回購，并且在回購的消費用戶(hù)中，復購率和美譽(yù)度更是高達90%，足以見(jiàn)消費者對賜多利產(chǎn)品或服務(wù)的高忠誠度。

上述現象在門(mén)店的動(dòng)態(tài)分享中亦能窺得一二.有如在江蘇徐州母嬰第1站創(chuàng )始人王芳的朋友圈中，賜多利、老客戶(hù)被提及的次數頗為頻繁：“賜多利繼續走24桶，目前欠6桶”“賜多利老客戶(hù)回購，孩子去年就一直在喝賜多利?！薄百n多利免疫乳12桶整箱走單”“賜多利老顧客回購18桶”......

王芳對母嬰前沿透露，自己與賜多利合作已差不多4個(gè)年頭，店中賜多利的老客回購率已高達80%，對于門(mén)店的到店率、回頭客，以及口碑的提升大有裨益。而與王芳一樣，因為自用受益后，不斷向身邊的朋友、客戶(hù)種草的母嬰店主，在賜多利的合作伙伴中占了多數。

在提及賜多利時(shí)，他們反復強調：母嬰渠道需要像賜多利一樣的科研型產(chǎn)品?！耙驗檫B云港經(jīng)銷(xiāo)商介紹認識了賜多利，了解了它是一款世界上獨一無(wú)二的有專(zhuān)利配方的免疫乳......我給賜多利代言!”

另就全新升級的賜多利菁盾上市便迎來(lái)高增長(cháng)話(huà)題，多家門(mén)店提及了“積極維護市場(chǎng)秩序”。據賜多利菁盾事業(yè)部相關(guān)人士透露：在新品上市后，品牌內部便制定了“高壓線(xiàn)”制度，對市場(chǎng)竄貨零容忍，一旦發(fā)現有竄貨現象，便會(huì )立即解約。

對于門(mén)店、經(jīng)銷(xiāo)商而言，賜多利以雷霆手段進(jìn)行嚴苛把控，有助于構建一個(gè)健康、良性發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，讓他們在銷(xiāo)售環(huán)節更加安心，也更能保障消費者權益。

做好產(chǎn)品，功效、高活性是決定性因素

在市場(chǎng)斬獲高銷(xiāo)量、高成交率、高復購率，讓門(mén)店、渠道經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)成為代言人、忠粉，一方面在于賜多利作為免疫乳開(kāi)創(chuàng )品牌，以科研創(chuàng )新筑就了品牌的護城河。需要強調的是，顛覆性技術(shù)研發(fā)再到成果成功轉化，背后不止需要“繩鋸木斷,水滴石穿”的韌性和耐力，更需要投入強大的人力、物力作支撐。因此，將技術(shù)應用于產(chǎn)品，快速投產(chǎn)并銷(xiāo)售，從而在更短期內實(shí)現獲利，往往是多數企業(yè)的現實(shí)選擇。

然而追溯賜多利產(chǎn)品的相關(guān)研究，從1958年開(kāi)始，到1987年正式面市進(jìn)行全球銷(xiāo)售，中間之所以會(huì )有長(cháng)達30年的歷程，很大一部分原因在于品牌創(chuàng )始人Ralph Stolle羅?！べn多利先生在研發(fā)之后并沒(méi)有急于變現，而是堅定在通過(guò)8000名不同種群以及年齡段的人類(lèi)臨床測試，并在獲得俄亥俄州政府肯定，以及順利通過(guò)食用安全性，功能性，穩定性的實(shí)驗，美國食品藥物管理局（FDA）認可為可安心食用的GRAS認證后，才決定最終產(chǎn)品上市。

值得指出的是，為了保障產(chǎn)品中免疫球蛋白的活性，賜多利使用的是低溫干燥噴粉技術(shù)，生產(chǎn)制程需要花上一年的嚴謹工時(shí)，經(jīng)過(guò)繁復多次的制程才能確保賜多利卓越的免疫球蛋白含量。另為了進(jìn)一步確保獨特保健功效成分的穩定性，賜多利在『SMBI美國乳品生化實(shí)驗室』和『FIRDI中國臺灣食品研究所』兩大權威實(shí)驗室進(jìn)行免疫成分檢測，進(jìn)一步保證了產(chǎn)品的質(zhì)量與安全。

也正是這份慢慢來(lái)的執拗，賜多利在產(chǎn)品品質(zhì)方面的基本功很是扎實(shí)，先后獲得了多個(gè)國家和地區10大類(lèi)，共計200多張專(zhuān)利。以科學(xué)嚴謹性賦予了品牌強底色，放眼全國營(yíng)養品市場(chǎng)，賜多利無(wú)疑都是獨占鰲頭。

拓荒者也是發(fā)聲者，競品也是同林軍

里斯先生在《聚焦：決定你企業(yè)的未來(lái)》中提及：公司應該盡量提高每一種產(chǎn)品的質(zhì)量，但提高產(chǎn)品質(zhì)量與提高質(zhì)量認知是兩回事。對于賜多利而言，免疫乳在市場(chǎng)尚屬于稚嫩期，品牌想要深耕必須在自卷的時(shí)候，也要向外輸出更多的市場(chǎng)教育。

就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育層面，在賜多利內部傳有一句笑談：“我們只是大學(xué)教材的搬運工”。原來(lái)，從百年前設想利用口服免疫乳中的特異性抗體等免疫活性物質(zhì)，來(lái)預防和治療人的病原微生物感染，到成功研發(fā)產(chǎn)品，讓更多的消費者用戶(hù)在健康上獲益。賜多利相關(guān)研發(fā)歷程已被寫(xiě)進(jìn)了《食品免疫學(xué)》、《食品免疫學(xué)導論》、《功能性乳制品》、《免疫乳科學(xué)與技術(shù)》、《乳與乳制品的生理功能特性》等一系列國家大專(zhuān)院校相關(guān)學(xué)科的教科書(shū)中。其中，一句“免疫乳的研究進(jìn)入了Stolle時(shí)代”，更是奠定了賜多利在免疫乳賽道的拓荒者地位。

借助教科書(shū)中嚴謹、直白的話(huà)術(shù)，對市場(chǎng)進(jìn)行免疫與營(yíng)養知識普及，是賜多利過(guò)去、現在以及未來(lái)都堅持要做的事情。此外，賜多利不僅持續在臨床數據驗證近40年，臨床數據顯示賜多利有效率達到了73%，還年均投入近500萬(wàn)元美金，和全世界的27所大學(xué)醫學(xué)院，繼續在研究賜多利免疫乳對于人類(lèi)健康的貢獻。

而這些沉甸甸的數據、臨床實(shí)證、專(zhuān)利證書(shū)等等，都為渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鋪設，讓母嬰人在動(dòng)銷(xiāo)、介紹時(shí)，師出有名且無(wú)后顧之憂(yōu)。此外，為提升合作伙伴的專(zhuān)業(yè)性，賜多利還給國內每個(gè)團隊，配備多個(gè)不同專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)養師，進(jìn)行售后營(yíng)養普及教育，以多樣化的營(yíng)養師團隊，帶給消費者提供全方位的體驗式服務(wù)。

“競品也是同林軍，免疫乳賽道很孤單，期待更多真正的免疫乳品牌，與賜多利一起將免疫乳品類(lèi)做大。目前賜多利要做的只有兩件事，一是將品質(zhì)做扎實(shí)，二是將產(chǎn)品講透，我們相信花若盛開(kāi)，蝴蝶自來(lái)?！辟n多利相關(guān)人士表示。

在消費回歸理性的當下，品牌最好的差異化就是成為第一，成為品類(lèi)的開(kāi)創(chuàng )者。而成為品類(lèi)的代名詞，也是諸多營(yíng)養品品牌為之奮斗的長(cháng)期目標。只不過(guò)面對愿景，有的停留在原地搖旗吶喊，而有的則是積跬步、致千里。而很顯然，一步一個(gè)腳印的賜多利屬于后者！熬得住孤獨萬(wàn)丈，才能藏得住星辰大海！