今年，母嬰上市隊伍或要再添新員。據悉，英氏控股集團股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“英氏控股”）已經(jīng)向新三板遞交了掛牌申請，并在1月9日迎來(lái)了首輪問(wèn)詢(xún)。而這也意味著(zhù)，此前低調潛行的英氏控股將首次公開(kāi)核心業(yè)務(wù)數據。

那么英氏控股的實(shí)力成色幾何，是否能撐得起這份野心？我們從這份294頁(yè)的文件中，發(fā)現這家公司背后暗藏隱憂(yōu)：超六成收入來(lái)自線(xiàn)上、經(jīng)銷(xiāo)商逐年遞減、過(guò)度依賴(lài)輔食品類(lèi)、存在對賭協(xié)議、多半產(chǎn)品出自代工等。

超六成收入來(lái)自線(xiàn)上,營(yíng)銷(xiāo)費用持續激增

據介紹，英氏控股是一家以滿(mǎn)足中國嬰幼兒的營(yíng)養照護需求為核心，大型母嬰產(chǎn)品生產(chǎn)及運營(yíng)企業(yè)。目前，其已構建了“英氏”嬰幼兒輔食、“舒比奇”嬰幼兒衛生用品、 “偉靈格”營(yíng)養食品、“憶小口”兒童食品等四大品牌矩陣。

從公開(kāi)轉讓說(shuō)明書(shū)中獲悉，英氏控股本次掛牌選擇的是“基礎層”，即滿(mǎn)足最近兩年凈利潤均為正且累計不低于800萬(wàn)元，或最近一年凈利潤不低于600萬(wàn)元。而英氏控股已達成，2021年-2022年歸母凈利潤分別為6818.84萬(wàn)元、11421.31萬(wàn)元。

需要指出的是，這一財務(wù)指標已足以沖擊北交所，由此也不禁讓外界猜測“或許英氏控股的目標就在于此”。然而，拋開(kāi)光鮮的數據看實(shí)際經(jīng)營(yíng)，其實(shí)英氏控股仍有諸多隱憂(yōu)，如不重視并加以改進(jìn)，恐會(huì )影響其持續盈利的能力。

這里就不得不提到，英氏控股渠道存在明顯“偏科”，超六成收入來(lái)自線(xiàn)上。2021年-2023年6月，線(xiàn)上渠道為總營(yíng)收分別貢獻64.12%、63.96%、65.40%。但與之相對應的是持續走高的銷(xiāo)售費用，尤其是「平臺推廣費與平臺使用費及傭金」，分別為1.26億元、1.98億元、1.32億元。

英氏控股也提及：線(xiàn)上模式中，公司靈活運用多種新方式，加大推廣宣傳力度以提升公司品牌影響力與消費者認可度，深耕天貓與京東，并發(fā)展了拼多多、抖音、快手等新興平臺。而「平臺推廣費與平臺使用費及傭金」正是用于天貓平臺的直通車(chē)、京東平臺的京準通，以及淘客類(lèi)傭金、平臺扣點(diǎn)費和電商軟件費等。

要知道，線(xiàn)上渠道對于品牌而言是把“雙刃劍”。它可以為品牌帶來(lái)肉眼可見(jiàn)的銷(xiāo)量和熱度，但同時(shí)也必須承受持續走高的獲客成本?；蛟S對于英氏控股而言，疫情防控的2021年和2022年，人們足不出戶(hù)、網(wǎng)上購物，恰是其不需要投入太多獲客成本，也能實(shí)現生意興隆的時(shí)候。

可自2023年解封后，這股因疫情防控而形成的線(xiàn)上流量紅利開(kāi)始消散，與此同時(shí)母嬰賽道的其他品牌也在此激烈競爭。更重要的是，中國新生人口已經(jīng)連續六年下滑，而2023年這一趨勢可能會(huì )繼續，導致母嬰市場(chǎng)需求進(jìn)一步收窄。

在多重因素的共同作用下，英氏控股為了保持線(xiàn)上流量，不得不持續投入大量資金。2023年上半年，其就花費了1.32億元，這一數字與2021年、2022年的全年「平臺推廣費與平臺使用費及傭金」幾乎拉平，進(jìn)一步證明了這一點(diǎn)。

需要注意的是，營(yíng)銷(xiāo)費用高漲，有可能會(huì )蠶食公司凈利潤，造成增收不增利的尷尬現象。這或許是，英氏控股穩固營(yíng)收亟待解決的問(wèn)題之一。

經(jīng)銷(xiāo)商年年大換血,數量超過(guò)半數

當前，多數電商品牌均將“向下扎根”視為紓解線(xiàn)上渠道發(fā)展瓶頸的有效策略，英氏控股亦然。據悉，英氏控股在線(xiàn)下布局方面分為兩大主線(xiàn)：

其一是線(xiàn)下直營(yíng)渠道，主要面向全國性母嬰連鎖企業(yè)，包括孩子王、樂(lè )友、咿呀、貝貝熊等；其二是線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)渠道，即授權線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商在指定的區域銷(xiāo)售配送公司的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商負責本區域內下游渠道的拓展和產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

根據財務(wù)數據揭示：2021年至2023年6月期間，線(xiàn)下渠道收入分別達到2.98億元、3.98億元、2.61億元，占總營(yíng)收比例分別為31.56%、30.69%、30.71%。從數字上來(lái)看，收入占比很平穩。但實(shí)際上，英氏控股的經(jīng)銷(xiāo)商變動(dòng)較大。

在這兩年半時(shí)間內，英氏控股經(jīng)銷(xiāo)商數量分別為696個(gè)、577個(gè)和484個(gè)。具體來(lái)看，各期減少數量分別為464個(gè)、309個(gè)、201個(gè)，增加數量分別為179個(gè)、190個(gè)和108個(gè)。很顯然，英氏控股的線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷了一輪又一輪的大換血。

對此，英氏控股解釋稱(chēng)，銷(xiāo)售體系進(jìn)行優(yōu)化調整主要有三個(gè)原因：1.部分經(jīng)銷(xiāo)商因競爭能力不足被市場(chǎng)淘汰；2.隨著(zhù)公司品牌力與產(chǎn)品力的不斷向好，會(huì )持續開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商；3.不能達到宣貫科學(xué)喂養理念和不具備市場(chǎng)拓展能力的經(jīng)銷(xiāo)商解除合作。

眾所周知，如此龐大而復雜的市場(chǎng)，對于品牌方而言，想無(wú)縫覆蓋所有消費者基本不可能。所以必須借助經(jīng)銷(xiāo)商力量來(lái)連接消費者，實(shí)現降本提效、開(kāi)疆拓土、拉升業(yè)績(jì)。然而，從2021年、2022年到2023年6月，每個(gè)報告期內都有超過(guò)半數的經(jīng)銷(xiāo)商被其砍掉，再替換上一批新人。

誠然，優(yōu)化銷(xiāo)售體系無(wú)可厚非，但如此大刀闊斧可能會(huì )使經(jīng)銷(xiāo)商對英氏控股的“橄欖枝”望而卻步。畢竟，他們辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，可能會(huì )因為這些變革而面臨不確定性，甚至出現“前人栽樹(shù)，后人乘涼”的情況。不過(guò)也有人猜測，可能有一部分經(jīng)銷(xiāo)商是自愿選擇退出，但這背后的原因則更加耐人尋味。

如果再進(jìn)一步探討，英氏控股與被削減的經(jīng)銷(xiāo)商之間是否存在任何糾紛值得關(guān)注。因為這種糾紛的存在，可能會(huì )對英氏控股的業(yè)務(wù)運營(yíng)和聲譽(yù)產(chǎn)生深遠的影響。

顯然，如果銷(xiāo)售體系優(yōu)化不當，可能會(huì )對英氏控股下沉市場(chǎng)產(chǎn)生阻力，甚至可能導致消費者對英氏控股旗下品牌的認可度受到嚴重打擊。因此，應當對此進(jìn)行預警。

過(guò)度依賴(lài)輔食業(yè)務(wù),但頻頻被消費者吐槽質(zhì)量問(wèn)題

從主營(yíng)業(yè)務(wù)角度來(lái)看，英氏控股雖然根據前述品牌矩陣劃分為四大板塊，但實(shí)際“能打”的只有嬰幼兒輔食。2021年-2023年6月，該業(yè)務(wù)分別為總營(yíng)收貢獻6.86億元、10.30億元和6.95億元，占比為72.70%、79.51%和81.88%。

而另一大支柱，嬰幼兒衛生用品營(yíng)收貢獻占比逐年下降，從26.49%到19.17%，再到15.50%。兒童食品和營(yíng)養食品營(yíng)收貢獻占比雖在提升，但在這兩年半的時(shí)間里也未超過(guò)3%，仍然難以讓英氏控股實(shí)現“多輪驅動(dòng)”。

此情況表明英氏控股在營(yíng)收方面對單一業(yè)務(wù)存在過(guò)度依賴(lài)，其成長(cháng)潛力因而令人擔憂(yōu)。因為基于人口增長(cháng)的商業(yè)優(yōu)勢已經(jīng)不復存在，品牌間的相似化競爭更是愈演愈烈。在此之下，首當其沖受影響的不僅僅是嬰配粉，還有本就因消費者認知不足，導致市場(chǎng)增長(cháng)不甚樂(lè )觀(guān)的輔食生意也變得更加難做！

值得一提的是，代工模式在輔食行業(yè)中早已不再是秘密，英氏控股同樣采取這種操作。2021年-2023年6月，其委托生產(chǎn)產(chǎn)品的收入占營(yíng)業(yè)收入比重分別為 56.31%、53.68%和63.53%。其中，包括大部分嬰幼兒輔食及兒童食品、營(yíng)養食品和少量嬰幼兒衛生用品。

對此，英氏控股在公開(kāi)轉讓說(shuō)明書(shū)中寫(xiě)道：為保證產(chǎn)品質(zhì)量，公司建立了“五共管理體系”（即共同研發(fā)、共用標準、共建體系、共享獎懲、共守目標）對受委托生產(chǎn)廠(chǎng)商進(jìn)行管理，生產(chǎn)環(huán)節由公司提供產(chǎn)品配方、規格、參數指標，并對工廠(chǎng)從采購到成品生產(chǎn)中的主要環(huán)節進(jìn)行全過(guò)程管控。

可是盡管如此，英氏控股的維權投訴依舊很多。僅僅在小紅書(shū)平臺上，就有多名消費者發(fā)帖怒訴英氏輔食異物問(wèn)題。例如，網(wǎng)友A表示：“在淘寶英氏旗艦店購買(mǎi)的泰國茉莉番米米餅吃出膠質(zhì)物，商家說(shuō)是濃縮梨汁沒(méi)化開(kāi)來(lái)，但這個(gè)我是有嚼過(guò)的，根本嚼不動(dòng)還帶有黑色，如果用打火機燒是會(huì )拉絲發(fā)臭的?！?/p>

無(wú)獨有偶，網(wǎng)友B也指出：“在抖音官方旗艦店給孩子買(mǎi)了一盒英氏的營(yíng)養粒粒面，煮面時(shí)還沒(méi)有打開(kāi)包裝就發(fā)現里面有異物。拍了視頻和照片聯(lián)系商家，客服一開(kāi)始扯到是果蔬粉顆?；蛐←滬熎?，一會(huì )說(shuō)是老面，后來(lái)又說(shuō)無(wú)法判定是什么。真的太垃圾了，作為一個(gè)嬰幼兒食品公司，品控居然這么差?！?/p>

除此之外，更有網(wǎng)友稱(chēng)：英氏的米粉里有蟲(chóng)子、溶豆有頭發(fā)等。而頻出的投訴，也表明企業(yè)在品控方面存在缺陷，無(wú)疑消磨了消費者對其產(chǎn)品的好感和信任。一旦英氏控股在大眾心中留下品控堪憂(yōu)的印象，那么未來(lái)發(fā)展有能有多大起色？

需要指出的是，在問(wèn)詢(xún)函中提到英氏控股與多家私募股東簽署對賭協(xié)議，那么具體是什么，英氏控股又是否能履約，靜待后觀(guān)。

以上種種表明，英氏新三板雖然滿(mǎn)足掛牌要求，甚至有實(shí)力沖擊北交所，但要補的短板依舊不少，遠未到彈冠相慶時(shí)。