近年來(lái)，嬰配粉江湖可謂是刀光劍影，硝煙彌漫。

消失的人口紅利、高筑的行業(yè)門(mén)檻和激烈的市場(chǎng)競爭等等，就如同一座座大山壓在嬰配粉品牌身上。在此之下，一些無(wú)法釋壓的品牌被迫出局，而留在牌桌上的選手則在思考如何保有一席之地的同時(shí)更上一層樓。

而對此，光明致優(yōu)顯然已經(jīng)找到了答案。在完成“新國標”升級后，新品面世不到半年就在終端市場(chǎng)被賣(mài)爆：7月8千罐、8月2.6萬(wàn)罐、9月4.4萬(wàn)罐、10月5.5萬(wàn)罐、11月6萬(wàn)多罐、12月份7.7萬(wàn)罐。而2024年1月底，更是突破8.8萬(wàn)罐。

7個(gè)月的時(shí)間實(shí)現了10倍增長(cháng)，且平均復購率穩定在75～80%之間。

那么面對迭出夾擊的競品，悄然走紅的光明致優(yōu)究竟靠的是什么？

卓越的產(chǎn)品力,是吸引消費者注意的第一法則

「好產(chǎn)品」永遠是俘獲人心的核心要領(lǐng)，但前提是滿(mǎn)足消費者需求，又具備卓越品質(zhì)?，F如今，受認知水平大幅提升、家庭經(jīng)濟狀況改善等多種因素影響，年輕父母愈發(fā)注重對子女的科學(xué)養育。因此，對嬰配粉提出了諸多個(gè)性化的訴求。

根據《2023百度營(yíng)銷(xiāo)奶粉行業(yè)洞察報告》顯示：科學(xué)喂養意識盛行，成分功效或成關(guān)鍵決策點(diǎn)。其中，TOP1的檢索詞就是“消化”。除此之外，還包括發(fā)育、上火、過(guò)敏、便秘。那么如何將這些點(diǎn)融入產(chǎn)品，成為各大乳企需要攻破的難題。

在此之下，擁有112年歷史的光明乳業(yè)，憑借敏銳的洞悉力和雄厚的研發(fā)力率先給出解答，推出誠意力作——光明致優(yōu)。據了解，這款奶粉采用的是“α乳白蛋白+水解酪蛋白”的雙微小分子蛋白組合，并將蛋白質(zhì)分子量做到低于5000道爾頓，更好消化和吸收，更適合寶寶嬌嫩腸胃。

需要指出的是，光明致優(yōu)的亮點(diǎn)遠不止于此。作為擁有中國乳品行業(yè)唯一一家國家重點(diǎn)實(shí)驗室和300多項國際、國家級發(fā)明專(zhuān)利的光明乳業(yè)旗下金字塔尖上的產(chǎn)品，光明致優(yōu)小分子奶粉還添加了新一代專(zhuān)利OPO*乳脂球膜，SN-2位棕櫚酸比例占總棕櫚酸比例近70%，更加親和人體。

此外，還有乳源燕窩酸、DHA + ARA、低聚半乳糖、五種核苷酸、葉黃素等豐富的營(yíng)養素，更全面地呵護寶寶健康成長(cháng)。而且光明乳業(yè)早已打通全產(chǎn)業(yè)鏈，光明致優(yōu)小分子奶粉的奶源就甄選自北緯47°黃金奶源帶的光明自有科技牧場(chǎng)，從源頭嚴控品質(zhì)。同時(shí)，在工藝上使用鮮奶直噴工藝，最大程度地鎖住牛奶的營(yíng)養。

綜上所述，可見(jiàn)以實(shí)力打底的品牌，從來(lái)不缺外界的關(guān)注。光明致優(yōu)小分子奶粉將品牌力與產(chǎn)品力緊密融合，使其在奶粉市場(chǎng)大盤(pán)承壓下仍能保持穩健增長(cháng)。這充分證明，該品牌經(jīng)受住了消費市場(chǎng)的檢驗，未來(lái)發(fā)展不缺遐想。

攜手渠道伙伴,共探嬰配粉增長(cháng)之道

除卻產(chǎn)品要優(yōu)質(zhì)之外，“與渠道互相成就”也是驅動(dòng)品牌長(cháng)效增長(cháng)的關(guān)鍵。眾所周知，「嬰配粉」在過(guò)去被母嬰門(mén)店視為“利潤支柱”和“引流利器”。但如今，卻成為利空品類(lèi)頻頻出現在“不好做、錢(qián)難賺”的聲音中。

那么品牌如何助力渠道合作伙伴打破生意困局？對此，作為光明致優(yōu)小分子奶粉的全國總運營(yíng)坦圖團隊自有一套。品牌核心操盤(pán)手何康輝告訴筆者：“產(chǎn)品力是核心競爭力，渠道力是生命力，所以我們要深度賦能渠道，帶著(zhù)他們實(shí)打實(shí)地賺錢(qián)，才能真正實(shí)現制勝存量市場(chǎng)?！?/p>

于是坦圖團隊發(fā)揮“頭雁”作用，在全國各地開(kāi)展圍繞于“動(dòng)銷(xiāo)實(shí)戰”的一系列賦能行動(dòng)，包括產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧等方面的培訓。此外，其還專(zhuān)門(mén)組建團隊到一線(xiàn)活動(dòng)現場(chǎng)，對門(mén)店的產(chǎn)品陳列、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)進(jìn)行指導，甚至會(huì )幫助做輔助動(dòng)銷(xiāo)。所謂日拱一卒，功不唐捐，光明致優(yōu)小分子奶粉也取得了卓越的成果。

以“正場(chǎng)優(yōu)貝樂(lè )媽媽班”活動(dòng)為例，坦圖團隊提前一周便開(kāi)始協(xié)助參與活動(dòng)的門(mén)店進(jìn)行顧客邀約，并在朋友圈持續進(jìn)行活動(dòng)宣傳。在活動(dòng)當天，坦圖團隊與門(mén)店導購共同在現場(chǎng)為到場(chǎng)顧客分享光明致優(yōu)小分子奶粉的品牌歷程和產(chǎn)品優(yōu)勢。此次活動(dòng)，成功助力門(mén)店售出135聽(tīng)奶粉。

而在“沿河上揚嬰用”活動(dòng)中，坦圖團隊更是與門(mén)店提前三天深入鄉村進(jìn)行推廣，通過(guò)挨家挨戶(hù)走訪(fǎng)發(fā)傳單的形式，精準找到有購買(mǎi)意向的客戶(hù)并贈送光明試用裝。最終老顧客訂購24桶，并開(kāi)拓了6位新客戶(hù)，整個(gè)活動(dòng)期間共售出368聽(tīng)奶粉。

通過(guò)上述實(shí)例，我們能夠清晰地看到光明致優(yōu)小分子奶粉“與渠道共生共贏(yíng)”不是一句空話(huà)。該品牌的一系列舉措不僅有效地推動(dòng)了渠道伙伴嬰配粉品類(lèi)的增長(cháng)，也進(jìn)一步為自身鑄厚了渠道力，為贏(yíng)得接下來(lái)的競爭打好了基礎。

完善市場(chǎng)管控

激發(fā)市場(chǎng)活力

當然，品牌想要擁有夠廣夠好的渠道資源，除卻扶持政策之外，更重要的是維持健康的市場(chǎng)秩序。因為一旦出現竄貨亂價(jià)的情形，將擠壓經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店的正常銷(xiāo)售利潤，也讓消費者的食品安全也難以得到保障。

而坦圖團隊正是市場(chǎng)管控方面的“專(zhuān)家”，當別人還在從一罐一碼到一罐雙碼，再到一罐三碼的迭代時(shí)，坦圖就已創(chuàng )新性地推出了“天眼系統”，通過(guò)后臺可視化數據，有效判斷竄貨行為，并掌握包括產(chǎn)品流向、產(chǎn)品批次、產(chǎn)品流經(jīng)的經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店等詳細竄貨情況。

除此之外，該系統啟用了“賦紅碼”功能，以確保消費者的購買(mǎi)安全及渠道伙伴的權益。不僅如此，“天眼系統”還根據實(shí)銷(xiāo)控制發(fā)貨量，不向下壓貨讓市場(chǎng)良性循環(huán)?！拔覀兿嘈拍芊€住價(jià)盤(pán)，配方足夠專(zhuān)業(yè)，就能讓門(mén)店賺到錢(qián)?！焙慰递x表示。

坦圖團隊對市場(chǎng)竄貨亂價(jià)行為采取了堅決清除的態(tài)度，這使得他們在奶粉行業(yè)中贏(yíng)得了廣泛的正面評價(jià)和好感。不僅光明乳業(yè)選擇將致優(yōu)小分子奶粉交給坦圖團隊運營(yíng)，而且該產(chǎn)品能夠在短時(shí)間內在渠道內大規模鋪貨也得益于此。

佛山市啟能孕總經(jīng)理嬰黃春燕曾直言：“坦圖是少有的嚴格篩選代理商的品牌方。我非常認可坦圖嚴控貨、嚴控價(jià)的做法，服務(wù)也做得很細、很落地，不急不躁，每一步都走得很穩健，是一個(gè)令合作伙伴安心的團隊。坦圖這個(gè)團隊與光明致優(yōu)小分子奶粉的合作，會(huì )有無(wú)限大的未來(lái)?！?/p>

成功不是一蹴而就，而是百煉成鋼。復盤(pán)光明致優(yōu)的提檔加速式爆發(fā)，既有百年乳企的品牌影響力，又有高質(zhì)量產(chǎn)品造口碑，更有與渠道共贏(yíng)努力下的助推。眼光放遠，這樣的光明致優(yōu)小分子奶粉，后續不缺成長(cháng)驚喜。