近年來(lái)，出生率下降、競爭內卷、客流量減少，趨勢之下，傳統母嬰店逐漸失去了市場(chǎng)競爭力，大量門(mén)店開(kāi)始倒閉。據統計，2023年傳統母嬰店的閉店率高達45%。到今年3月份，全國母嬰店僅剩下約16萬(wàn)家。

“我覺(jué)得母嬰行業(yè)永遠都會(huì )存在的，問(wèn)題只是留下來(lái)的會(huì )是誰(shuí)?！?/p>

楊曉洪是貝慈恩的創(chuàng )始人，也是貴州母嬰醫養基地會(huì )長(cháng)，她認為，“中小型門(mén)店不要泄氣，大連鎖有他們自己的玩法，我們中小型門(mén)店也有我們生存的價(jià)值?！?/p>

貝慈恩創(chuàng )始人楊曉洪

2024年3月18日，貴州母嬰醫養基地成立，楊曉洪受聘為會(huì )長(cháng)，通過(guò)聯(lián)合母嬰小店抱團取暖，更好地轉型和應對市場(chǎng)挑戰，與當地母嬰人一起為行業(yè)賦能！

面對嚴峻的大考，中小型母嬰門(mén)店該如何生存？“第一就是要把基礎的工作做好，把顧客陪伴好；第二是做到差異化的深度服務(wù)；第三是要愛(ài)學(xué)習，一定要隨時(shí)保持正能量，用我們的能量去感染客人，”楊曉洪總結道，“我覺(jué)得小型門(mén)店就是要好好學(xué)習，把基礎工作做好，自然就會(huì )有更多的顧客來(lái)找我們解決問(wèn)題，這就是我們存在的價(jià)值?！?/p>

打造一家重服務(wù)、重專(zhuān)業(yè)、重體驗的母嬰店

2011年，楊曉洪進(jìn)入母嬰行業(yè)，從一名門(mén)店員工逐漸晉升為高管，運營(yíng)著(zhù)20多家連鎖門(mén)店?？赡芘c很多母嬰人“為了孩子”的開(kāi)店初衷不同，從楊曉洪的經(jīng)歷來(lái)看，她更接近一位有規劃的成熟創(chuàng )業(yè)者。

“當時(shí)覺(jué)得這種連鎖母嬰店打造不出我想要的感覺(jué)，因為太龐雜了，沒(méi)辦法打造出一些有深度的東西，專(zhuān)業(yè)度也保證不了?！庇谑?，楊曉洪決定辭職，去打造一個(gè)可以深度解決顧客問(wèn)題的門(mén)店——一家重服務(wù)、重專(zhuān)業(yè)、重體驗的母嬰店。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新開(kāi)一家線(xiàn)下實(shí)體店不冒險嗎？楊曉洪認為，“雖然實(shí)體店比價(jià)格再便宜也便宜不過(guò)線(xiàn)上，但服務(wù)是線(xiàn)上很難實(shí)現的，服務(wù)就是實(shí)體店的突破點(diǎn)，這也是線(xiàn)下門(mén)店不可被代替的優(yōu)勢之一?！?/p>

她的創(chuàng )業(yè)想法得到了很多業(yè)內老朋友的認可，“我發(fā)現大家對新想法充滿(mǎn)了熱情，于是決定攜手創(chuàng )業(yè)?！逼渲幸晃宦?lián)創(chuàng )甚至關(guān)掉了自己的店，一同來(lái)做一番事業(yè)。正是因為創(chuàng )始班子都是業(yè)內人士，且具備相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識，使得貝慈恩團隊從一開(kāi)始就有母嬰店基礎和創(chuàng )始人心態(tài)，楊曉洪也認為，“這極大減少了管理方面的成本?！?/p>

2022年7月，貝慈恩開(kāi)始裝修，并計劃在8月30日開(kāi)始上貨開(kāi)店。但由于疫情管控的原因，在接下來(lái)的兩個(gè)月內都未能順利上貨，直到11月解封之后才出現轉機?！胺獬瞧陂g，我們開(kāi)始做社群運營(yíng)，邀約了幾個(gè)寶媽跟我們一起做裂變，解封后我們搶了一個(gè)星期時(shí)間做了開(kāi)業(yè)活動(dòng)，效果不錯?！睋顣院楣烙?，前后一共邀約了將近三百多個(gè)寶寶，在開(kāi)業(yè)的時(shí)候還配合一些禮品贈送和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2023年2月，貝慈恩順利開(kāi)業(yè)。

“那真是一段至暗時(shí)刻”，楊曉洪回憶到，“對我們來(lái)說(shuō)，不管是心理還是資金上，都是一個(gè)很大的挑戰，幾十萬(wàn)投進(jìn)去，一點(diǎn)營(yíng)業(yè)額都沒(méi)有，前后半年多的時(shí)間都浪費掉了?！碑攺捅P(pán)整個(gè)團隊是如何安全度過(guò)的，楊曉洪認為，“團隊信心是最重要的，其次是因為我們選擇了一條我們很熟悉的賽道。如果是一個(gè)新手，在當時(shí)的條件下，一定會(huì )被淘汰掉?！?/p>

敢于創(chuàng )新，不能只做傳統母嬰店

近年來(lái)，隨著(zhù)國內出生率逐年下降，門(mén)店客流量持續下滑，往健康調理型母嬰店轉型成為行業(yè)熱門(mén)趨勢。

貝慈恩在加重健康調理品板塊比重的過(guò)程中，也遇到了很多母嬰店在轉型中可能會(huì )遇到的問(wèn)題。據楊曉洪總結，“第一是員工培訓，第二是客戶(hù)信任。但解決客戶(hù)信任問(wèn)題的前提就是要把員工培訓好，讓員工有耐心做好服務(wù)，同時(shí)也要提高自身的專(zhuān)業(yè)水平，準確找到顧客的需求痛點(diǎn)并予以滿(mǎn)足?！?/p>

但有時(shí)候，耐心和心態(tài)也很重要，楊曉洪補充道，“要先以服務(wù)為主，慢慢培養顧客對你的需求依賴(lài)，讓客戶(hù)有需求的時(shí)候第一時(shí)間來(lái)找你?！?/p>

如今，貝慈恩共有3家門(mén)店，營(yíng)養品板塊是重點(diǎn)布局的部分，銷(xiāo)售額占比約31%，調理品占比約19%?？梢?jiàn)，營(yíng)養品+調理板塊已經(jīng)可以占到門(mén)店業(yè)務(wù)的一半左右。

實(shí)際上，在轉型的過(guò)程中，貝慈恩也在不斷的創(chuàng )新，正如楊曉洪所言，“我們要有創(chuàng )新意識，不能只做傳統母嬰門(mén)店?！逼渲幸粋€(gè)創(chuàng )新點(diǎn)正是做私域運營(yíng)，使門(mén)店更加容易裂變，通過(guò)寶媽間口口相傳的口碑推薦，獲得更多的新客戶(hù)。

據了解，現在在抖音、大眾點(diǎn)評、社群和美團等平臺都可以看到貝慈恩的身影?！暗鋵?shí)現在還沒(méi)有特意的去做私域運營(yíng)，只是通過(guò)一些碎片化的傳播方式?，F在其實(shí)重點(diǎn)在做一對一的定制服務(wù)?！?/p>

據介紹，“定制服務(wù)”是指通過(guò)給店員分配一定額度的任務(wù)，比如今天跟蹤多少個(gè)顧客，明天跟蹤多少個(gè)顧客，或者每星期跟蹤哪幾位的顧客?！斑@樣輪流起來(lái)執行的效果比較好，但難度確實(shí)很大，我們現在就是在摸索如何把這個(gè)模式復制下去，”楊曉洪說(shuō)道。

“引流+轉化”雙效合一，吸引客流量

2023年，畢節市GDP突破了2300億元，是貴州省省內排行前三的城市。據了解，以前畢節人民的母嬰消費水平較高，愿意花錢(qián)去享受一些新生的事物與品質(zhì)的生活，但疫情后，消費逐漸趨于理性，更加注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。這種特性也使得畢節母嬰消費在兒童健康調理方面表現出兩極化的特點(diǎn)。

楊曉洪調研發(fā)現，“30%-40%的寶媽對兒童健康調理的認知度比較高，但大部分寶寶一有問(wèn)題還是更傾向于去醫院，覺(jué)得醫院解決得更快?！钡恍┠贻p寶媽已經(jīng)開(kāi)始有了健康調理的意識，當寶寶有什么問(wèn)題時(shí)，會(huì )傾向于做一些營(yíng)養干預或綠色療法?？梢?jiàn)，畢節母嬰消費還有非常大的發(fā)展潛力有待挖掘。

近年來(lái)，進(jìn)店率越來(lái)越低是很多母嬰人不得不面對的難題。但筆者在與楊曉洪交流時(shí)卻發(fā)現，門(mén)店的客流量很大，用“熙熙攘攘”概括不為過(guò)。所以，貝慈恩到底是如何逆勢而上的？

“我將店里的產(chǎn)品分為兩大類(lèi)，一是引流品，一是轉化品，”楊曉洪表示，“引流品主要是網(wǎng)紅大流通產(chǎn)品，像奶粉、紙尿褲等性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，因為顧客對這些產(chǎn)品的認知度比較高?！睏顣院樯钪O現代消費者的心理，“可以買(mǎi)貴的，不能買(mǎi)貴了”，引流產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢可以將消費者自然轉換到服務(wù)板塊中去。

在進(jìn)一步了解中，可以發(fā)現貝慈恩的轉化策略是非常有效的，最好的實(shí)證案例就是消費者愿意買(mǎi)賬。其中一位顧客告訴筆者，他住在另一個(gè)縣城，需要驅車(chē)二十多公里帶寶寶過(guò)來(lái)做調理，還在店里辦了洗澡游泳卡，再加上高速費，洗澡游泳的費用實(shí)際上很貴。但實(shí)際上這位顧客的情況在貝慈恩并不是個(gè)例，據了解，貝慈恩調理產(chǎn)品的輻射范圍已經(jīng)到達其他縣城，洗澡游泳類(lèi)產(chǎn)品的輻射范圍覆蓋到10公里左右。

楊曉洪認為，“在這個(gè)流量缺失的時(shí)代，只有做好一套服務(wù)之后，才能讓顧客信任你，才會(huì )對你的其他東西感興趣?！碑斎怀送ㄟ^(guò)產(chǎn)品引流，裝修也會(huì )為門(mén)店帶來(lái)流量，好的服務(wù)還可以加強用戶(hù)粘性。推拿屬于綠色療法可以解決寶寶的很多問(wèn)題，比如積食腸脹氣等，但由于推拿服務(wù)需要消耗的時(shí)間和金錢(qián)成本太高，且利潤太低，很多母嬰店放棄了這一板塊?！暗珜?shí)際上，推拿產(chǎn)品帶來(lái)的顧客粘性很高，顧客一周一般會(huì )來(lái)3次左右?！?/p>

記錄優(yōu)秀母嬰店故事，尋找行業(yè)新增長(cháng)，金字招牌探店記一直在路上！