“我們倡導的其實(shí)是一種中醫文化的生活方式?！?/p>

熙宮娘娘的創(chuàng )始人楊恩認為，現在大部分兒童的調理還停留在“醫”的觀(guān)念里，而“醫”的意思就是有病才醫。作為貴州母嬰醫養基地副會(huì )長(cháng)，楊恩非常關(guān)注兒童的身體健康，他認為，真正的中醫生活方式就是平時(shí)要注重保健和調理，只有體質(zhì)好才能少生病。

熙宮娘娘創(chuàng )始人 楊恩

2024年3月18日，貴州母嬰醫養基地成立，楊恩受聘為副會(huì )長(cháng)，通過(guò)聯(lián)合母嬰小店抱團取暖，更好地轉型和應對市場(chǎng)挑戰，與當地母嬰人一起為行業(yè)賦能！

錢(qián)學(xué)森曾提出，“中醫是頂級的生命科學(xué)，人類(lèi)醫學(xué)的發(fā)展方向就是中醫?！倍鳛橐环N高端醫學(xué)，如何讓消費者接受是一個(gè)難點(diǎn)。楊恩認為，“在說(shuō)服消費者的這件事情上，我覺(jué)得很現在大部分公司都犯了一個(gè)錯誤，就是想去教育消費者。事實(shí)是所有人都不愿意被改變?！?/p>

小兒調理具有非常高的專(zhuān)業(yè)線(xiàn)，但消費者只要跨過(guò)了這個(gè)高門(mén)檻，自然就會(huì )接受其他的中醫產(chǎn)品。

7年磨一韌，熙宮娘娘把小兒調理產(chǎn)品不斷地做深做細?！罢f(shuō)實(shí)話(huà)，在小兒調理這個(gè)賽道，我們沒(méi)有對手”，楊恩說(shuō)道。

復制標準化，7年70家店

2016年，楊恩離開(kāi)廈門(mén)回到貴陽(yáng)創(chuàng )業(yè)。本著(zhù)低成本快速試錯的理念，他不斷調整創(chuàng )業(yè)方向，最終在2017年，進(jìn)入了母嬰行業(yè)?！霸谶@個(gè)過(guò)程中，我們?yōu)榱嘶钕聛?lái)，至少調整了5次創(chuàng )業(yè)方向。最后進(jìn)入母嬰行業(yè)其實(shí)也是誤打誤撞，因為我們最開(kāi)始想做的其實(shí)是產(chǎn)后康復，”楊恩回憶道。

但找準了創(chuàng )業(yè)方向只是第一步，在進(jìn)入母嬰行業(yè)的過(guò)程中，楊恩也交出了不少的學(xué)費?！白铋_(kāi)始，我們與母嬰店合作，通過(guò)‘店中店’的模式，做了一段時(shí)間后效果還不錯，”楊恩表示。但好景不長(cháng)，雖然小兒推拿項目可以賺到錢(qián)，但店老板卻不給結算?！拔蚁?，既然學(xué)生都可以把這個(gè)項目做好，那作為老師，我們自己開(kāi)店肯定也行?！庇谑?，楊恩從母嬰店中撤出，早期用培訓場(chǎng)地和寫(xiě)字樓里的辦公室做門(mén)店。

但店開(kāi)起來(lái)之后，卻發(fā)現沒(méi)有自然流量?！拔野咽Ｏ聻閿挡欢嗟腻X(qián)都投到了線(xiàn)上，慢慢地把客戶(hù)量積累了起來(lái)?！被貞泟?chuàng )業(yè)時(shí)期的不易，楊恩認為，優(yōu)秀的團隊是創(chuàng )業(yè)成功的一半，“我們的陣容很豪華，負責運營(yíng)工作的是一個(gè)上市公司前高管，負責技術(shù)板塊的是一個(gè)有10多年經(jīng)驗的資深老師，我自己也有多年快消品行業(yè)上市公司的高層管理經(jīng)驗和互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗?！?/p>

如今，熙宮娘娘已經(jīng)在貴陽(yáng)、佛山、廣州、深圳、成都、昆明、重慶多個(gè)地區進(jìn)行門(mén)店布局。據透露，現在已經(jīng)開(kāi)起來(lái)+在籌備的有70多家門(mén)店?！拔覀兏鶕I(yè)務(wù)的特點(diǎn)爭奪最有價(jià)值的地方。以小兒調理為例，作為一個(gè)高端的服務(wù)產(chǎn)品，更適合進(jìn)入一線(xiàn)城市、超一線(xiàn)城市和省會(huì )城市。先把城市覆蓋好，再貫穿到縣城和鄉鎮就是順帶的事情，”楊恩表示，今年年底熙宮娘娘還將進(jìn)一步擴大云南、杭州、大灣區、廣深和華東等多個(gè)地區。

7年70家店，想要快速在全國范圍內復制，必須要打造一套標準化的輸出方案。楊恩表示，“標準化不是只用制度和架構就可以實(shí)現的。從今年開(kāi)始，我們全面導入了流程建設，通過(guò)SaaS系統，實(shí)現端到端的輸出?！?/p>

擁抱互聯(lián)網(wǎng)，轉變傳統的思維固態(tài)

很多母嬰店老板對傳統開(kāi)店路徑有很強的依賴(lài)性，非常執著(zhù)于好門(mén)面和好地段?！叭缃?，流量都在線(xiàn)上，要把互聯(lián)網(wǎng)當作工具來(lái)用，抖音、小紅書(shū)等都是流量洼地，母嬰人一定要擁抱互聯(lián)網(wǎng)?！睋私?，熙宮娘娘的第一家門(mén)店就在一個(gè)寫(xiě)字樓里，隨后直接橫跨到線(xiàn)上運營(yíng)社群。

可以說(shuō)，熙宮娘娘的很多策略都在顛覆傳統母嬰行業(yè)的認知，無(wú)論是選址、裝修還是在壓貨頻率上，楊恩都有著(zhù)不一樣的見(jiàn)解?！暗谝?，按照傳統母嬰店的邏輯選址，租金一定是居高不下的。第二，很多傳統母嬰店會(huì )為了店形象大力鋪設，在裝修上投入很多錢(qián)，但實(shí)際上裝修折舊費很高。第三，一些傳統母嬰店甚至有3000個(gè)SKU，但顧客真的需要這么多產(chǎn)品品類(lèi)嗎？”楊恩總結道。

近年來(lái)，隨著(zhù)國內新出生率逐年降低，越來(lái)越少的到店率成為母嬰行業(yè)的痛點(diǎn)之一，線(xiàn)下流量爭奪戰也更加的激烈。楊恩表示，“全國跑下來(lái)我們發(fā)現，母嬰店的大小在100-150㎡之間是最合適的，效率很高，裝修成本可控，品類(lèi)可控，租金也可控。節約的成本可以拿來(lái)做流量，至少可以提升3-5倍流量?！蓖ㄟ^(guò)新型的母嬰店模式，據他測算，基本成本可以整個(gè)降低50%。

以熙宮娘娘在昆明一家150㎡的門(mén)店為例，開(kāi)店成本大約在25-30萬(wàn)之間，SKU量控制在200個(gè)以?xún)??！拔覀円矔?huì )有一些200-300㎡的門(mén)店，但SKU量還是嚴格控制在500以?xún)?，”楊恩表示，“我們發(fā)現，其實(shí)母嬰店就是從超市中走出來(lái)的，超市中的品類(lèi)其實(shí)也是垂直細分，本質(zhì)邏輯都是在做精簡(jiǎn)。顧客也不可能喝十款奶粉，十款營(yíng)養品?！?/p>

精簡(jiǎn)SKU就對選品提出了超高要求?！斑x品需要考慮兩個(gè)方面，一個(gè)是用戶(hù)需求，一個(gè)是效率，”楊恩表示，“如果上架太多產(chǎn)品，庫存壓力會(huì )很大?！贝送?，精簡(jiǎn)SKU還意味著(zhù)提高了顧客的決策效率，對門(mén)店的專(zhuān)業(yè)度和與顧客信任度都提出了高要求。

精簡(jiǎn)SKU往往意味著(zhù)要差異化選品，幫助門(mén)店獲得更多的競爭優(yōu)勢，山姆曾靠差異化成功“出圈”，但母嬰店需要謹慎對待差異化。楊恩表示，“我們可以根據客戶(hù)信任度的不同，選擇與主流產(chǎn)品有一定差異的品，但不能特立獨行。如果選擇一些很偏的品，不僅推廣成本高，門(mén)店和消費者的認知也非常的局限?！?/p>

優(yōu)化ROI效率，把握母嬰流量

近年來(lái)，隨著(zhù)國內出生率連年下滑、存量競爭加劇等各種“洪水”襲來(lái)，母嬰行業(yè)正經(jīng)歷著(zhù)前所未有的慌亂，流量越來(lái)越少已經(jīng)成為行業(yè)共識。但筆者在與楊恩的交流中發(fā)現，熙宮娘娘的流量還十分可觀(guān)。

“線(xiàn)上已經(jīng)布局了抖音等本地生活平臺，還有小紅書(shū)、寶媽群等，也配合線(xiàn)下整合周邊的醫院和幼兒園的資源，”楊恩表示，“但現在最核心的還是本地生活服務(wù)，我們也有一系列配套的打法。流量來(lái)了，我們要有社群承接得住，社群背后是會(huì )員管理體系，需要配合SaaS系統進(jìn)行管理?！?/p>

內容是流量的制勝法寶，也是最難的部分，對母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)亦是如此?！昂芏嗳硕荚诔ツ笅胄袠I(yè)，我反而覺(jué)得大家不要去過(guò)分關(guān)注這個(gè)，要重點(diǎn)關(guān)注我們如何能活得更好，‘狹路相逢勇者勝’，母嬰市場(chǎng)5萬(wàn)億規模是一個(gè)非常大的體量?！睏疃鞅硎?，“內容難意味著(zhù)所有人都難，這反而是一個(gè)機會(huì )，誰(shuí)把握住了內容，誰(shuí)就獲得了流量密碼?！?/p>

但究其本質(zhì)，其實(shí)都是為了實(shí)現效率最大化，楊恩表示，“現在所有生意其實(shí)都是在算ROI的投入與產(chǎn)出比，只要效率高，哪怕把店開(kāi)到高鐵站、機場(chǎng)里面都是好的，我們計算后，認為本地生活投放的ROI效率最高，所以現在在重點(diǎn)強化這一板塊?！?br>

而與本地生活相關(guān)的是即時(shí)配送，“在過(guò)去的一年中，很多公司都在布局外賣(mài)，但是我覺(jué)得他們的方向其實(shí)做反了，因為其中有很多是拿去竄貨了，”楊恩表示，“商業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng )造價(jià)值，我一直覺(jué)得母嬰行業(yè)是缺服務(wù)的，不能用服務(wù)來(lái)引流。服務(wù)其實(shí)就是壁壘，正是母嬰店的差異化所在?！?/p>

記錄優(yōu)秀母嬰店故事，尋找行業(yè)新增長(cháng)，金字招牌探店記一直在路上！