“14年來(lái)，我覺(jué)得我做得最正確的一件事就是堅持，即使在最艱難的時(shí)候也沒(méi)有想過(guò)要放棄?！?br>

恒心源孕嬰童生活館的創(chuàng )始人方鑫表示，在最難的時(shí)候，客戶(hù)量斷崖式下滑，業(yè)績(jì)慘淡?！按_定一個(gè)方向，堅持做下去?！倍绾握业竭@個(gè)方向？方鑫借助了團隊的力量，通過(guò)團隊的力量去尋找客戶(hù)。這個(gè)團隊就是現在也在密切合作的健啟星等大品牌，通過(guò)品牌的幫扶和賦能，方鑫成功渡過(guò)了最艱難的時(shí)光。

正是深諳小型母嬰店生存與發(fā)展的不易，方鑫也希望能夠為母嬰生態(tài)盡一份綿薄之力。2024年1月22日，山西母嬰醫養基地成立，方鑫受聘為會(huì )長(cháng)，通過(guò)聯(lián)合母嬰小店抱團取暖，更好地轉型和應對市場(chǎng)挑戰，與當地母嬰人一起為行業(yè)賦能！

當然，“打鐵還需自身硬”，深耕營(yíng)養調理專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域14年，方鑫不僅僅是一位資深的營(yíng)養師，也是營(yíng)養調理品的受益人?！拔业呐畠壕褪且粋€(gè)很典型的案例，我的凈身高是1.59m，我老公是1.69m，但我女兒現在的凈身高是1.72m。她之所以能突破遺傳身高，就是得益于營(yíng)養素的充分使用?！?/p>

在小縣城里開(kāi)一家大而全的母嬰店

無(wú)論如何劃分母嬰行業(yè)的發(fā)展階段，2010年都是一個(gè)重要的分水嶺。2010年以后，母嬰產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善，市場(chǎng)進(jìn)入快速發(fā)展的階段，周期消費人群逐漸過(guò)渡到90后，市場(chǎng)經(jīng)濟和國家政策也出現了多次調整，推動(dòng)著(zhù)整個(gè)行業(yè)向著(zhù)更加有序、成熟的方向發(fā)展。

行業(yè)紅利為一大批優(yōu)秀的母嬰店提供了生長(cháng)的沃土，筆者與很多成立于2010年前后的母嬰店主交流中發(fā)現，她們創(chuàng )業(yè)的原始驅動(dòng)力往往很簡(jiǎn)單，可能只是為了一件衣服，一罐奶粉，一個(gè)奶瓶······2010年，方鑫在運城河津成立了恒心源孕嬰童生活館（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為恒心源），她的創(chuàng )業(yè)故事正是起源于一件防輻射服。

“當時(shí)，我跑遍全河津都買(mǎi)不到一件防輻射服，就萌生了自己開(kāi)一個(gè)大而全母嬰店的想法?！狈仅握f(shuō)道，恒心源早期上了全品類(lèi)商品，包括孕婦裝、童裝、奶粉、紙尿褲、營(yíng)養品以及游泳館服務(wù)等。其實(shí)河津有很多母嬰店，但規模一般都很小，主要以賣(mài)奶粉、童車(chē)等單品為主，在恒心源開(kāi)店以前，還沒(méi)有過(guò)一個(gè)綜合性的母嬰店。

“在一個(gè)小的地方開(kāi)一個(gè)大店，會(huì )很有高的影響力，”方鑫表示，“目前為止，恒心源仍是河津最大的母嬰店?！痹诮裉炜磥?lái)，恒心源的店面依舊很大，而河津其實(shí)只是一個(gè)占地面積很小的小縣城。不難想象，當一個(gè)大而全的母嬰店恒心源開(kāi)業(yè)時(shí)，會(huì )成為當地居民的樂(lè )談。

早期，由于沒(méi)有較好的奶粉渠道，方鑫選擇了當時(shí)還算冷門(mén)的一個(gè)賽道，即基礎營(yíng)養素，包括魚(yú)肝油和鈣鐵鋅等，后續在疫情期間，她開(kāi)始追隨大健康趨勢，重點(diǎn)鋪健康營(yíng)養板塊?！伴_(kāi)母嬰店的初衷只是想給市場(chǎng)帶來(lái)一些好的母嬰產(chǎn)品，但在這個(gè)行業(yè)深耕了很多年之后，我發(fā)現人是會(huì )成長(cháng)的。我現在希望能夠把更多的健康理念帶給每一個(gè)家庭，”方鑫說(shuō)道。

新生兒數量在下降，營(yíng)養認知水平卻在提高

據統計，河津市現在有50多家母嬰店，但河津一年新生兒量卻不超過(guò)3000人。在出生率連年下降的今天，母嬰店面對的市場(chǎng)壓力正變得越來(lái)越大。但方鑫認為，這是挑戰卻也是機遇。做營(yíng)養調理14年，方鑫親身見(jiàn)證了消費者們對營(yíng)養健康理念的認知水平越來(lái)越高?！耙郧俺錾膶殞氹m然數量多，但人們都不重視營(yíng)養健康這一板塊，現在寶寶少了，但重視度卻比之前要高出很多，整個(gè)市場(chǎng)消費者的認知度也出現了顯著(zhù)的提升?！?/p>

從方鑫的體感來(lái)看，早年賣(mài)DHA的時(shí)候，靠母嬰店自己在社會(huì )面上的推廣和普及，宛如“沙漠里的一滴水”，作用力十分有限?！暗F在，像婦幼保健院等權威場(chǎng)所也在普及營(yíng)養調理的概念，互聯(lián)網(wǎng)也在放大營(yíng)養知識的普及程度，現在消費者反而比以前更愿意接受健康調理的理念，市場(chǎng)氛圍比以前好太多了，”方鑫表示。

對健康調理型母嬰門(mén)店而言，現在反而存在大量的機遇。不同的時(shí)代有不同的挑戰，對如今的營(yíng)養調理型母嬰店而言，專(zhuān)業(yè)度正是把握住機遇的“秘匙”?！俺水a(chǎn)品的品類(lèi)非常全面，做營(yíng)養品板塊的時(shí)間久遠，專(zhuān)業(yè)度也廣受認可，這正是恒心源在河津有口碑的優(yōu)勢所在?！狈仅慰偨Y道。

所以，如何提升自身專(zhuān)業(yè)度是往健康調理轉型的母嬰店的重要一課。方鑫也在提升自身的專(zhuān)業(yè)度上下了狠功夫。在恒心源，筆者看見(jiàn)了方鑫考取的證書(shū)擺滿(mǎn)了三個(gè)柜臺?！拔矣袝r(shí)候覺(jué)得自己并不像一個(gè)商人，我習慣于‘推已及人’，如果連自己都搞不明白的事情，我是不會(huì )推薦給顧客的?！狈仅卧跒轭櫩推占盃I(yíng)養素知識的時(shí)候，往往先在自己或自己家人的身上“做實(shí)驗”，再把體驗感帶給顧客?！耙驗楝F在的顧客都特別的理性，市場(chǎng)上也不缺產(chǎn)品，缺的是能夠教客人正確去使用的人?！?/p>

引流品不盈利，但必須要做

雖然營(yíng)養品的銷(xiāo)售額占比已經(jīng)達到了30%-40%，但在恒心源，筆者還是看見(jiàn)了很大一部分區域陳列了兒童服飾等其他品類(lèi)的產(chǎn)品。據方鑫透露，“童裝板塊現在其實(shí)已經(jīng)縮減了，以前童裝的年齡段是到12歲左右，現在只有3歲以?xún)鹊?。以前童裝板塊還可以盈利，但現在卻只是一個(gè)引流品?！?br>

隨著(zhù)出生率降低以及電商等行業(yè)沖擊，客流量越來(lái)越少已經(jīng)成為健康調理型母嬰店共有的痛點(diǎn)，引流品成為母嬰店賴(lài)以生存的必備品類(lèi)?？梢哉f(shuō)，大家都明白很多引流品其實(shí)并沒(méi)有什么利潤可言，但卻少有人敢拋棄。筆者看到，除了兒童服飾，恒心源還有很多其他的引流產(chǎn)品，其中，整個(gè)二樓都用來(lái)做游泳館。方鑫表示，“游泳館是用來(lái)引流的服務(wù)，是給會(huì )員的一個(gè)附加值項目，客單價(jià)很低，如果單純算游泳館的話(huà)，其實(shí)是不盈利的?！?/p>

如此多的引流品，轉化率真的可觀(guān)嗎？方鑫坦言道，“轉化率真的不高?！爆F在消費者購物逐漸回歸理性，“可以買(mǎi)貴的，不能買(mǎi)貴了，”想要實(shí)現轉化，只通過(guò)引流是不夠的，還需要不斷地與消費者建聯(lián)，做線(xiàn)下科普，才能實(shí)現最后的轉化。在談及未來(lái)是否會(huì )縮小引流品的占比時(shí)，方鑫表示，“母嬰店的經(jīng)營(yíng)就是要不停地尋找新的寶寶，因為消費的年齡段很短，意味著(zhù)我們要不斷地去尋找新的顧客。我們希望可以盡可能的滿(mǎn)足客戶(hù)的消費需求，帶給他們一站式的消費體驗。這其實(shí)是市場(chǎng)在倒逼著(zhù)我們必須要做引流品?！?/p>

此外，還要考慮小縣城的經(jīng)濟發(fā)展水平。方鑫在深耕營(yíng)養品的過(guò)程中發(fā)現，小縣城的人均收入水平十分有限，而給寶寶調理一個(gè)問(wèn)題不僅需要一定的時(shí)間成本，營(yíng)養調理產(chǎn)品的價(jià)格對小縣城的消費者也來(lái)說(shuō)比較貴。據統計，河津市好一點(diǎn)單位的月薪大概在5000左右，普通上班族可能就在3000左右，對這些家庭而言，調理產(chǎn)品屬于高消費支出，負擔較重。但不管家庭收入高低，孩子出現問(wèn)題都需要進(jìn)行營(yíng)養調理的干預，這也意味著(zhù)，只要投入大量精力來(lái)教育顧客，讓家長(cháng)們的意識到位，營(yíng)養調理的理念依然可以被接受。

記錄優(yōu)秀母嬰店故事，尋找行業(yè)新增長(cháng)，金字招牌探店記一直在路上！