“出生率下降、客流量變低是事實(shí)，但并不代表母嬰行業(yè)就做不下去了?！?/p>

近年來(lái)，隨著(zhù)國內出生率連年下滑、存量競爭加劇等各種“洪水”襲來(lái)，母嬰行業(yè)正經(jīng)歷著(zhù)前所未有的慌亂。但寶貝之家的創(chuàng )始人管毓果認為，母嬰從業(yè)者還可以從其他方面入手，把消費群體擴大，市場(chǎng)還有很多機會(huì )有待挖掘。管毓果也是貴州母嬰聯(lián)盟的副會(huì )長(cháng)，她對行業(yè)未來(lái)的發(fā)展充滿(mǎn)了信心。

2024年3月18日，貴州母嬰醫養基地成立，管毓果受聘為副會(huì )長(cháng)，通過(guò)聯(lián)合母嬰小店抱團取暖，更好地轉型和應對市場(chǎng)挑戰，與當地母嬰人一起為行業(yè)賦能！

“傳統母嬰店的消費群體局限在孩子的身上，門(mén)店中產(chǎn)品的品類(lèi)局限在奶粉、紙尿褲這一類(lèi)之上，”管毓果表示，“我們完全可以把消費群體擴大，一個(gè)孩子其實(shí)并不只是鏈接了一個(gè)客戶(hù)。我們還可以挖掘客戶(hù)更深層次的消費價(jià)值。除了這個(gè)孩子，還有孩子的爸爸媽媽、爺爺奶奶和外公外婆。我們完全可以走全家化營(yíng)養路線(xiàn)?！?/p>

從零開(kāi)始，野蠻成長(cháng)

2010年，與很多母嬰店老板的開(kāi)店初衷相同，管毓果迎來(lái)了一對雙胞胎寶寶。為了能給孩子選用更高品質(zhì)的產(chǎn)品，也為了能節省開(kāi)支，她決定開(kāi)一家母嬰店。

但多年投身服裝店生意，母嬰行業(yè)對管毓果來(lái)說(shuō)可謂是“一片空白”?！皠傔M(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，就是一個(gè)摸著(zhù)石頭過(guò)河的狀態(tài)，”管毓果說(shuō)到，“其實(shí)決定開(kāi)一家母嬰店也是一次偶然，讓我發(fā)現這個(gè)市場(chǎng)還有很多機會(huì )?！?/p>

在懷孕期間，管毓果去貴陽(yáng)市購買(mǎi)孕婦防輻射衣服，她發(fā)現貴陽(yáng)有很多母嬰店，但相比之下，畢節的母嬰店卻很少，這讓她意識到畢節的母嬰市場(chǎng)還存在很多空白。據了解，寶貝之家威寧店正是當時(shí)整個(gè)縣城中的第二家母嬰店。

“剛開(kāi)店的時(shí)候，我沒(méi)有資源，也沒(méi)有品牌。有一次，在貴陽(yáng)服裝批發(fā)市場(chǎng)跟一位代理商說(shuō)，我想開(kāi)一家母嬰店，他就送給我兩套兒童衣服，讓我回去先拿回去給我的寶寶試用，覺(jué)得好就合作?！惫茇构貞浀?，“我也不知道應該怎么裝修母嬰店，就直接找了一家裝修公司做了一批很丑的貨柜?！?/p>

最終，寶貝之家第一家店在“挑挑揀揀”中開(kāi)業(yè)了，但苦于沒(méi)有任何資源，說(shuō)是母嬰店實(shí)則是一家童裝店。時(shí)至今日，筆者在寶貝之家里，還看到了很多兒童服裝，管毓果笑道，“我現在還是有很多服裝情節在里面?！?/p>

但作為一家母嬰店，僅有童裝產(chǎn)品肯定是遠遠不夠的，于是管毓果開(kāi)始嘗試各種辦法尋找貨源。幾處碰壁之后，皇天不負有心人，她在超市的柱子上看到了一個(gè)奶粉經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)電話(huà)。通過(guò)這位經(jīng)銷(xiāo)商，店里的產(chǎn)品品類(lèi)逐漸豐富了起來(lái)?！八o我介紹了貝因美、雅士利還有一些紙尿褲品牌，只要是超市里賣(mài)的，我店里就有?！?/p>

用“野蠻成長(cháng)”來(lái)形容寶貝之家和管毓果的成長(cháng)最為貼切，包括最初0-1起步階段，也包括后來(lái)規模擴大與轉型逐漸趨于成熟的階段。

“有一次，我的寶寶突然開(kāi)始拉肚子，當時(shí)我懷疑奶粉是假的，但同行告訴我，奶粉一般不會(huì )有假，有可能是寶寶腸道不好，需要吃益生菌調理腸道。這時(shí)候我才知道，原來(lái)母嬰店還可以賣(mài)益生菌！”管毓果回憶道，這次經(jīng)歷徹底打開(kāi)了她對母嬰行業(yè)的認知，也為后來(lái)店里上新的營(yíng)養品、推拿、產(chǎn)后修復等多樣母嬰服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品埋下了伏筆。

洗澡游泳+產(chǎn)后修復，引爆客流量

近兩年內，寶貝之家陸續上新了游泳館、產(chǎn)后修復等多種調理型產(chǎn)品，并在2023年開(kāi)始把營(yíng)養品和調理產(chǎn)品作為重點(diǎn)發(fā)展方向。據透露，產(chǎn)后護理和游泳洗澡兩大業(yè)務(wù)板塊就約占整體利潤的20%。

“服務(wù)項目是我們的重點(diǎn)，因為奶粉、紙尿褲等產(chǎn)品，消費者的購買(mǎi)渠道非常寬，但嬰兒洗澡、產(chǎn)后修復等項目，必須要到實(shí)體門(mén)店才能做?！惫茇构硎?。近年來(lái)，母嬰店越來(lái)越低的客流量已經(jīng)成為行業(yè)痛點(diǎn)，但筆者在寶貝之家期間，店里顧客卻絡(luò )繹不絕，正是游泳洗澡、產(chǎn)后修復等線(xiàn)下項目帶來(lái)了巨大的客流量。

“產(chǎn)后修復是每一個(gè)媽媽生完孩子都需要的項目，產(chǎn)后修復和游泳館是我們的主打品類(lèi)，因為奶粉、紙尿褲等產(chǎn)品的利潤非常透明，單靠這些大流通產(chǎn)品很難維持一個(gè)門(mén)店的運行?！惫茇构苍谶@兩個(gè)板塊上重投入，據透露，游泳館是整個(gè)縣城中裝修最好的游泳館，浴缸等設備都選用了最高端的產(chǎn)品。

投入與回報往往成正比?！笆忻嫔?0%的母嬰店可能都是把游泳館當作一個(gè)引流項目來(lái)做，但我們不是，游泳館是我們一個(gè)重點(diǎn)的盈利板塊，”管毓果表示，“有很多門(mén)店把游泳當作贈品，可能買(mǎi)多少罐奶粉、多少包紙尿褲就送免費的游泳次數，但我們從來(lái)不送，而且在整個(gè)縣城里，我們游泳館的客單價(jià)也是最高的?！?/p>

對一個(gè)小縣城來(lái)說(shuō)，高客單價(jià)能消費得動(dòng)嗎？甚至對一些人來(lái)說(shuō)，對威寧縣的印象還停留在“貧困縣”中。實(shí)際上，早在2020年，威寧就摘掉了貧困縣的帽子，并成為脫貧攻堅戰的典型案例。威寧還是畢節省占地面積最大、人口最多的縣，在《2023西部縣域經(jīng)濟百強研究》報告中，還成為貴州省上榜的10個(gè)縣（市）之一。據官方統計，威寧縣2023年財政收入11.84億元，同比增長(cháng)6.4%，經(jīng)濟發(fā)展勢頭強勁。

所以，雖然游泳館的價(jià)格很貴，但產(chǎn)品高端、服務(wù)優(yōu)質(zhì)與專(zhuān)業(yè)度還是吸引來(lái)大量消費者愿意為此買(mǎi)單?！爸苣┑臅r(shí)候，我們的游泳池根本忙不過(guò)來(lái)，游泳館為我們帶來(lái)了非常大的客流量，”管毓果表示。據統計，整個(gè)威寧縣有母嬰店約40多家，形象與產(chǎn)品高端+強專(zhuān)業(yè)度是寶貝之家打出差異化優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。

情感陪伴，夯實(shí)用戶(hù)粘性

有客流量是一回事，如何把握住客流量并成功轉化卻是另一回事。其中，建立強用戶(hù)粘性是重中之重。

“我們從孕婦時(shí)期就開(kāi)始與顧客保持密切的聯(lián)系，因為孕婦是我們的重點(diǎn)目標活躍人群，所以在孕婦這個(gè)板塊上的投入很大，”管毓果表示，“從懷孕開(kāi)始就在店里購物，那么生完孩子后自然就會(huì )轉化為我們的深度客戶(hù)?！惫P者看到，管毓果也會(huì )在朋友圈里為每一位解鎖人生新角色的寶媽送上關(guān)愛(ài)與祝福。

管毓果為剛生完孩子的寶媽送上花束與祝福

實(shí)際上，在孕婦還沒(méi)生孩子前，管毓果就會(huì )為她們送上一份很有價(jià)值感的“孕婦大禮包”，孕婦產(chǎn)子后會(huì )第一時(shí)間報喜給寶貝之家，寶貝之家會(huì )到醫院給寶媽送上花束與祝福。

不難發(fā)現，寶貝之家在給孕婦產(chǎn)子的過(guò)程中提供了充滿(mǎn)人情味的陪伴，管毓果表示，“所以寶媽從懷孕開(kāi)始就會(huì )成為我們的忠實(shí)粉絲，因為她們被我們的真誠打動(dòng)了，盡管前期她們可能在寶貝之家里一分錢(qián)都沒(méi)有消費，但這些東西我們都會(huì )給到她們?！?/p>

此外，寶貝之家還會(huì )給每一個(gè)寶寶提供專(zhuān)業(yè)的一對一服務(wù)。管毓果表示，“只要是我們的會(huì )員，我們就會(huì )給她建一個(gè)檔案，每個(gè)月測量寶寶的身高、體重等指標，確認寶寶的成長(cháng)有沒(méi)有達標?！?/p>

管毓果還特別注重寶寶的飲食結構，在店里擺放了一個(gè)膳食寶塔，“我們會(huì )評估每一個(gè)寶寶的身體情況，比如挑食、抵抗力差等定制一些營(yíng)養指導的建議，包括飲食、奶量以及營(yíng)養素的補充等，為每一個(gè)寶寶定制出專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養方案?！?/p>

管毓果為客人定制專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養方案

而如何承接定制化服務(wù)龐大的工作量？管毓果告訴筆者，“這些都是嫁接在私域運營(yíng)上面的，除了微信社群運營(yíng)，我還在視頻號上做直播?！睂氊愔胰缃褚查_(kāi)通了自己的團購小程序，店里現在很高的一部分成交量來(lái)自于線(xiàn)上。

據了解，線(xiàn)上的產(chǎn)品品類(lèi)較門(mén)店里更多，管毓果推崇有機健康飲食，比如有機滋補品，有機水果以及有機食材等?！艾F在的食品安全是個(gè)很大的問(wèn)題。就拿我們做全家營(yíng)養來(lái)說(shuō)，不是所有的客戶(hù)都在我們這里購買(mǎi)營(yíng)養品調理身體，但我們可以從他們的飲食方面入手，為他們選擇一些安全有機食材，也可以讓幫助顧客在日常生活中注重飲食健康?！?/p>

記錄優(yōu)秀母嬰店故事，尋找行業(yè)新增長(cháng)，金字招牌探店記一直在路上！