如果為母嬰行業(yè)拉一張高頻詞榜單，那么“變革、轉型、重塑”等必然位列其中。而這也從側面揭示了從業(yè)者們當下的真實(shí)發(fā)展現狀：盡管人口紅利漸逝、同質(zhì)競爭加劇等多重因素交織，致使母嬰生意陷入蕭條。但順勢而生的新機會(huì )，卻令母嬰生意煥發(fā)生機。因此，所有母嬰人都開(kāi)始心照不宣的“以變應變”。

然而，華麗的轉身并非一蹴而就，而是要越過(guò)關(guān)山千萬(wàn)重。就有如：做健康管理，要攻克專(zhuān)業(yè)度難題；做私域運營(yíng)，要精通捕、養魚(yú)技巧；做洗護、兒童粉和零輔食，則要摒棄簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)思維，挖掘品類(lèi)背后的價(jià)值。顯然，當下我們已不需要討論“變”值不值得做，而是應該思考怎么“做”才能變得更好？

于是，第六屆中國母嬰前沿（CMIF）大會(huì )如期而至。此次，我們以“新陣地·敢戰敢為”為題，并集結了行業(yè)內各路“高手”，相信這場(chǎng)以實(shí)戰為底色的頭腦風(fēng)暴，能夠助力母嬰人們看清未來(lái)走勢，收獲從0到1變革路徑的啟示。

母嬰行業(yè)的“潮水”流向

現如今，母嬰行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了充滿(mǎn)不確定性的烏卡時(shí)代（VUCA），新風(fēng)口不斷閃現又快速消失。在此之下，找到確定性成了大多數企業(yè)的關(guān)注要點(diǎn)。而看懂過(guò)去、看清現在、看見(jiàn)未來(lái)，才能更順利地打破眼下躑躅不前的困局。那么，母嬰行業(yè)潮水流向何方？有哪些值得關(guān)注和重視?

《母嬰是中國經(jīng)濟的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，不接受反駁！》國昊基金總裁·吳小陽(yáng)：

2023年我們國家的出生人口有900多萬(wàn)人，正在開(kāi)奧運會(huì )的法國出生人口連我們的零頭都沒(méi)有，而且它們歷史上人口出生最高的一個(gè)年份是是1974年。在人口密度低的情況下，法國依舊有母嬰品牌。在這種情況下，法國依舊有母嬰品牌。我們母嬰人之所以現在感覺(jué)難，是因為我們正處于下一周期的攀升階段。

沒(méi)有朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，只有朝陽(yáng)思維和夕陽(yáng)思維！母嬰群體的需求變化，形成了新的業(yè)態(tài)。所以只要你跟上潮流，母嬰行業(yè)對你來(lái)說(shuō)就是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

《母嬰2024“寒武紀”見(jiàn)實(shí)：守住基本盤(pán)》母嬰前沿創(chuàng )始人·包亞婷：

未來(lái)可能進(jìn)入經(jīng)濟最糟糕的5年，所以我們要進(jìn)行降本增效。只要是年輕人去的地方，一定是我們產(chǎn)業(yè)的方向！5萬(wàn)家精品小店，是非常值得品牌方重視的！只要你能合作1000家，他們一年就能為你創(chuàng )造1個(gè)億銷(xiāo)量。

未來(lái)的母嬰店模型：奶粉紙尿褲不超過(guò)30%（引流復購），全家化營(yíng)養品不低于35%（利潤），零輔食占比10%（高頻引流），棉品童裝占比15%（高頻體驗），日用洗護占比10%，玩具、孕產(chǎn)用品等其他5%。

嬰配粉的逆勢求生策略

隨著(zhù)“以量取勝”在母嬰行業(yè)的失效，嬰配粉首當其沖受到影響。與此同時(shí)，各大品牌陷入同質(zhì)化泥潭，市場(chǎng)競爭愈演愈烈。那么，置身其中的乳企要如何爬出低谷期？該品類(lèi)該怎么玩才能有起色？

《2024，做嬰配粉行業(yè)的企業(yè)都在發(fā)力什么？》坦圖光明奶粉總經(jīng)理·何康輝：

出生率腰斬、品牌集中、購買(mǎi)力下降，但我們的嬰配粉卻在逆增長(cháng)，一方面是大品牌的影響力和過(guò)去合作的渠道有90%的渠道持續追隨，更重要的是我們團隊一直在努力“控好貨”。2020年，我們做了內碼，對付刮碼客戶(hù)；2021年，又做了紅碼，對付流氓客戶(hù)；2022年，再次升級為天眼系統，對付一件代發(fā)。這一切，就是要讓竄貨無(wú)法遁形，堅持維護代理商權益。

營(yíng)養品的打爆指南

近年來(lái)，“健康管理”觀(guān)念逐漸深入人心，也如同磁石般吸引了眾多品牌進(jìn)局押注，由此也形成了百舸爭流的景象。面對這一機遇，母嬰人要如何把握這個(gè)機會(huì )點(diǎn)，趁此優(yōu)化營(yíng)收品類(lèi)結構，同時(shí)拓展目標人群？

《內卷亂斗的當下，母嬰營(yíng)養品如何成為營(yíng)收利劍》金斯健貝創(chuàng )始人·楊延超：

營(yíng)養品行業(yè)很卷，尤其是基礎營(yíng)養品。在這種情況下需要所有人共同發(fā)起自律，不要過(guò)分去卷價(jià)格問(wèn)題，我一再強調沒(méi)有最低，只有更低。合理的利潤，才能讓生態(tài)鏈健康良好的發(fā)展。

真正要做好調理，要沉淀下心來(lái)，一點(diǎn)一滴主動(dòng)去學(xué)習，而不是打卡裝門(mén)面；連鎖要尋找能夠培養出來(lái)的員工，并把他們當作利益合伙人；而品牌創(chuàng )始人自己，則要躬身入局。跟隨時(shí)代、緊跟時(shí)代、擁抱學(xué)習，你才能讓營(yíng)養品成為門(mén)店真正的營(yíng)收利器。

《千億級減脂賽道：母嬰升維鏈接全家營(yíng)養首選突破口》恬橙創(chuàng )始人·陳杰：

以過(guò)敏為原點(diǎn)，去打造從兒童到全家的“輕營(yíng)養”。我個(gè)人是不建議母嬰人做“全家營(yíng)養”的，因為你干不過(guò)藥房和營(yíng)養師。我們要做的是輕營(yíng)養，它不是治療、不是干預。像一些基礎類(lèi)的維生素產(chǎn)品，它就屬于輕營(yíng)養。

過(guò)敏的第一市場(chǎng)是免疫，第二市場(chǎng)是呼吸道，第三市場(chǎng)是減脂。減脂是個(gè)大市場(chǎng)，兒童和成人都需要。2019-2023中國功能型瘦身食品市場(chǎng)規模及年均復合增長(cháng)率19.9%。這個(gè)數據意味著(zhù)，只要你做這個(gè)事情，就能掙到錢(qián)！

專(zhuān)業(yè)度提升的正確路徑

在千店一面的產(chǎn)品和服務(wù)面前，母嬰從業(yè)者們只有找到差異化核心優(yōu)勢才能擺脫激烈競爭。于是，母嬰行業(yè)里打響了一場(chǎng)關(guān)于“自進(jìn)化”的戰役?？梢?，專(zhuān)業(yè)知識的積累不僅要有體系學(xué)習，更要循序漸進(jìn)。那么，專(zhuān)業(yè)水平如何有效提升？又怎么把握住當前以專(zhuān)業(yè)驅動(dòng)轉型的機遇呢？

《AI技術(shù)賦能母嬰，母嬰人專(zhuān)業(yè)化進(jìn)階的可復用模型》洪龍科技董事長(cháng)·陳光永：

母嬰門(mén)店做全家的健康管理，對比原來(lái)賣(mài)奶粉、尿片的模式是截然不一樣的賽道。所有人都面臨的挑戰就是學(xué)習，但培訓專(zhuān)家導購是個(gè)偽命題！因為你要把學(xué)渣培養成學(xué)霸，那是反人類(lèi)的，所以不可能拿到結果。

作為品牌方要解決兩點(diǎn)：一是解決消費者的服務(wù)交付問(wèn)題；二是幫助B端解決c端的需求。其中，B端的交付非常難。一是要改變觀(guān)點(diǎn)，要去學(xué)習；二是工具思維，我們研發(fā)了“家庭健康能量站”和“劍橋博士online”。用看得見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)，讓母嬰實(shí)體能更輕松、便捷地為所有客戶(hù)提供全年齡段的精準健康調理智能中樞系統。不用導購員慢慢找資料去查了，把80%-90%解決不了的全解決了。

《中醫調理陪跑式賦能，特膳師晉“勇者之戰”》特膳師創(chuàng )始人·程海：

在“健康中國2030”規劃下，藥食同源正步入黃金發(fā)展期。從2024年Q1來(lái)看，中國藥食同源行業(yè)市場(chǎng)規模同比增長(cháng)31.54%，至122.54億元。但現在母嬰人進(jìn)入了一個(gè)誤區，就是考中醫師證，然而考證并不簡(jiǎn)單，許多專(zhuān)業(yè)院校學(xué)了很多年的大學(xué)生都沒(méi)有考下來(lái)，希望大家回歸到原來(lái)做營(yíng)養品的思路。你把消費者的需求辯證做好，把真正的產(chǎn)品做好，你是不擔心透支消費者信任的。把消費者認知提升，就是母嬰行業(yè)是最好的切入點(diǎn)和承接點(diǎn)。

拆解爆文引流和直播帶貨的營(yíng)銷(xiāo)玩法

當前，消費路徑的多元化推動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下融合成為大勢所趨。因此，母嬰門(mén)店若欲捕捉更多新增量，就必須重新審視連接“人”與“貨”的橋梁——“場(chǎng)”。這不僅能有效擴大門(mén)店的經(jīng)營(yíng)半徑和用戶(hù)規模，更能為門(mén)店開(kāi)辟一條“創(chuàng )收增效”的新路徑。那么，在抖音、小紅書(shū)兩大社交平臺如何正確“撈”到用戶(hù)。

《直播帶貨只是表象，深度解碼抖音營(yíng)養品億級打品的底層邏輯》抖音“奶爸字典”創(chuàng )始人/微谷云集團總經(jīng)理·?？担?/p>

2024年抖音已經(jīng)很難做了，今年我一個(gè)月要花400萬(wàn)-500萬(wàn)花在抖音千川上，但如果ROI做不到4的情況下肯定就要虧錢(qián)。品牌不充錢(qián)沒(méi)法做，更別說(shuō)母嬰店單靠一部手機就想發(fā)財，那更是不可能的。

當然，抖音是個(gè)很大的市場(chǎng)，要做好先選賽道，從用戶(hù)痛點(diǎn)出發(fā)和需求選擇；然后選產(chǎn)品，用專(zhuān)業(yè)替代賣(mài)貨；再選打法，用FACTS矩陣經(jīng)營(yíng)，即有陣地自營(yíng)、主題活動(dòng)、頭部大V、商場(chǎng)運營(yíng)、達人矩陣。

給品牌商的抖音建議，在細分領(lǐng)域深耕，在垂直類(lèi)目打井，打造超級爆品，成為小眾王；給門(mén)店老板的抖音建議，同城引流、私域運營(yíng)、賽道細分。

《母嬰品牌做小紅書(shū)爆文引流的邏輯體系：不為做而做！》易美傳播集團聯(lián)合創(chuàng )始人·大林：

生育決策越謹慎，越離不開(kāi)小紅書(shū)，8800w的媽媽群體在小紅書(shū)尋找科學(xué)育兒的方式。但創(chuàng )業(yè)品牌要想在小紅書(shū)作出成績(jì)，必須找對小場(chǎng)景、關(guān)注小人群、解決小問(wèn)題，找對差異化人群才會(huì )得到快速的響應。例如，薇諾娜寶貝×問(wèn)題肌寶寶。

我建議大家做小紅書(shū)要重視真實(shí)口碑，也要重視流量加持。不要為了好看，瘋狂做素人、玩命投硬廣、只看爆文率。做爆文的提前是，想好給誰(shuí)看，想好怎么看，想好看后反應，然后將N個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉化為有閱讀感知的賣(mài)點(diǎn)，為消費意向加碼。

用機會(huì )品類(lèi)打開(kāi)新增長(cháng)

隨著(zhù)經(jīng)濟水平的顯著(zhù)躍升和科學(xué)育兒的深入人心，新生代父母普遍愿意給孩子提供更優(yōu)越成長(cháng)條件。所以母嬰市場(chǎng)上的重點(diǎn)消費品類(lèi)，不再集中奶粉和紙尿褲上，而是進(jìn)入了百花齊放的時(shí)代。那么，如兒童粉、零輔食、洗護等這些機會(huì )品類(lèi)，究竟要怎么做，才能為業(yè)績(jì)上增色？

《兒童粉大玩身高管理賽道：布局、差異和新紅利》彼格高總經(jīng)理·高興：

2022年后兒童奶粉品類(lèi)每年保持不低于30%的增長(cháng)，這意味著(zhù)做這個(gè)賽道的從業(yè)者幾乎是被推著(zhù)“飛”。但需要注意的是，“長(cháng)高管理”和“長(cháng)高”不能畫(huà)上等號的，如果我們今天只賣(mài)一款長(cháng)高奶粉，或者賣(mài)一個(gè)基礎營(yíng)養素的鈣和D3，跟消費者吃了能長(cháng)高是不合理的。

彼格高絕對不是在賣(mài)一款兒童奶粉，而從六維通過(guò)六維的身高管理理念，圍繞運動(dòng)、情緒、睡眠、營(yíng)養、中醫調理等。在品類(lèi)上做了拓展，并將數據化檢測與產(chǎn)品相結合，打通專(zhuān)區、專(zhuān)營(yíng)店、驛站、門(mén)診鏈路。用專(zhuān)業(yè)，重塑身高管理行業(yè)。

《科學(xué)育兒時(shí)代，零輔食品牌如何煉就“可持續”基因》Little Freddie小皮企業(yè)事務(wù)副總裁·吳賈鋒：

我認為輔食應該有的樣子是，原料有高要求、質(zhì)量管理足夠嚴格、自主進(jìn)食的安全性，膳食要具備多樣化。它不是簡(jiǎn)單的大人吃的東西，而是具有它的價(jià)值。

事實(shí)上，輔食行業(yè)是難做的，是“雙有一非”，即拿到生產(chǎn)資質(zhì)的只有100家，有人群和年輕的限制，并且非剛需。如果要問(wèn)零輔食品牌如何煉就“可持續”基因，對于小皮來(lái)說(shuō)就是做好產(chǎn)品，用好食材，堅持ESG，嚴格管控生產(chǎn)和加工全過(guò)程。

《功效型洗護在母嬰群體中的臨床驗證》敏愈力親研專(zhuān)家/山東大學(xué)齊魯兒童醫院皮膚科主任·史傳奎：

功效護膚賽道不好“闖”了！它需要回歸功效；回歸場(chǎng)景，如果你要做醫美，它的功效就是美白、祛斑、提亮膚色；如果是醫學(xué)，就要面對激光術(shù)后的病人，濕疹皮炎的病人；如果是皮膚科，就要針對皮膚科所有的疾病。需要回歸消費者心智，我們咨詢(xún)要要醫學(xué)化，護膚要達到藥品化，要做管理周期化，做好隨訪(fǎng)。

高質(zhì)量團隊如何養成？

“三分戰略，七分執行”一直是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，因為無(wú)論多好的戰略布局，如果沒(méi)有人來(lái)付諸實(shí)施，都會(huì )變成紙上談兵。那么，母嬰店要如何管理和激勵人員，打造出高效的執行力？

《員工是企業(yè)最大的財富，母嬰店如何正確強化內驅力》小飛象創(chuàng )始人·馮紅衛：

我認為正確強化內驅力，就是對員工好、工資高。2023年度一線(xiàn)團隊的薪資，育兒顧問(wèn)崗位平均最高是7208元/月、促銷(xiāo)員崗位平均最高是2926元/月。小飛象的招聘主要看的是人格特質(zhì)，找到那些積極、樂(lè )觀(guān)、有上進(jìn)心的人，因為這是先天的，而像專(zhuān)業(yè)技能這些我們會(huì )在后面培訓的。我們也做了績(jì)效，但這并非是工資獎懲，而是讓員工在反饋中進(jìn)步。

脫口秀·商貿女頂流大話(huà)母嬰

當前，人口紅利消失帶來(lái)了整體市場(chǎng)的消費收縮、門(mén)店數量減少又致使庫存難以減壓，再加之渠道扁平化所帶來(lái)的沖擊……利潤薄、賬期長(cháng)、要求多、壓力大成為經(jīng)銷(xiāo)商們難以回避的痛點(diǎn)。那么，如何打破僵局，重新找到增長(cháng)極？

《品牌方需要經(jīng)銷(xiāo)商和母嬰店形成“渠道共生”》廣東億百創(chuàng )始人·周雪蘭：

10年前渠道為王，10年后品牌和門(mén)店大喊去中間化。這背后有諸多原因，如產(chǎn)品過(guò)剩和信息透明等等，但我認為終極的競爭是成本的競爭，所以“去中間化”是必然現象，因為現在的門(mén)店不缺產(chǎn)品。我們億百能活得不錯，得益于兩個(gè)優(yōu)勢：市場(chǎng)洞察力和超強執行力。同時(shí)，持續做好服務(wù)賦能。

《新生代經(jīng)銷(xiāo)商的選品邏輯：顏值、科研和服務(wù)是基底》山東顓麟商貿總經(jīng)理·崔璀：

所有服務(wù)商面臨的問(wèn)題是缺少一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的團隊和專(zhuān)業(yè)化的落地長(cháng)期有效的思維邏輯。當他拿到一個(gè)品時(shí)要思考如何迎合當地的渠道，如何迎合當地的門(mén)店，甚至當地的消費能力，這都是我們要深度思考的。

從去年年底到今年，我們做了兩個(gè)事情：一是品類(lèi)的細分化，主要的門(mén)店端的營(yíng)養品板塊；二是模式升級，做被客戶(hù)依賴(lài)的服務(wù)商。為此，我們做了很多細致化課程，相當于我們完成了品牌方的垂直服務(wù)落地第三端的服務(wù)。

《和母嬰店打成一片，和品牌方“較真”，是經(jīng)銷(xiāo)商的本能》天津鴻鯤鵬商貿創(chuàng )始人·吳坤：

我在選品牌合作時(shí)會(huì )看三點(diǎn)：第一，品牌為了哪個(gè)場(chǎng)景而生；第二，品牌在做消費者口碑；第三，產(chǎn)品具備差異化。門(mén)店選擇經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌，三方聯(lián)動(dòng)，才能大家都好。未來(lái)30年的錢(qián)，從斗爭中來(lái)。只會(huì )掙差價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商，死也是活該。只要你忙起來(lái)，就能活得很好。所以這兩年，我增加了營(yíng)養師，與醫院達成了合作，邀請醫生去門(mén)店做義診，為我的客戶(hù)引流，幫助他們業(yè)務(wù)增長(cháng)。

坦白局·《大連鎖玩整合成為竄貨商和批銷(xiāo)商，這讓經(jīng)銷(xiāo)商怎么活？》

在新市場(chǎng)環(huán)境下，許多母嬰門(mén)店紛紛以抱團的方式，讓中小門(mén)店變大，讓大連鎖變更大。通過(guò)于此，來(lái)掌握更重的話(huà)語(yǔ)權，甚至直接對接品牌來(lái)爭取更多的權益，包括更低拿貨價(jià)格、定制自有產(chǎn)品等。而夾在中間的經(jīng)銷(xiāo)商，似乎成為唯一“受傷”的群體。那么，經(jīng)銷(xiāo)商要怎么找回自己的價(jià)值，未來(lái)的路又在何方？

寶貝天下創(chuàng )始人·劉江文：

整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了負毛利的時(shí)代，大家都在找出路。我個(gè)人是擁護整合的，因為有人不躺平、敢摸索很好。而且行業(yè)亂象一直都有，但有壞的肯定也會(huì )有好的。以寶寶天下來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有任務(wù)壓力，只要頭部連鎖，而且要交保證金、簽市場(chǎng)行為公約。我們不能把市場(chǎng)秩序解決，搞定制是失去任何意義的。我們是希望幫助原先虧1-2個(gè)點(diǎn)的每一個(gè)供應伙伴，現在賺5個(gè)點(diǎn)，反過(guò)來(lái)掙了2-3個(gè)點(diǎn)。

寧波安仁商貿總經(jīng)理·林樂(lè )天：

作為代理商，我是歡迎強勢大連鎖整合進(jìn)來(lái)的。我們在一個(gè)環(huán)節進(jìn)行匹配，如需要我們去做服務(wù)體系，或者需要我們做門(mén)店的陳列等，不只是配送的，利潤就會(huì )更高。如果單單幾個(gè)分公司做配送，那利潤就很低，看你做什么樣的事情。

溫州萬(wàn)興國際母嬰連鎖創(chuàng )始人·廖勇：

定制款在我那里賣(mài)不了，因為我的店比較高端，做的是大品牌，需要有服務(wù)的品牌和經(jīng)銷(xiāo)商。但對于大連鎖整合，做不好是很坑的。一個(gè)國際大品牌做得非常好，一年做五六十億，但現在有16個(gè)億的貨在倉庫，就是因為它合作的某個(gè)大連鎖要把貨在全國鋪開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商不干了，這也是向大家打一個(gè)警鐘。

四川品潤科技創(chuàng )始人·梁永交：

川渝大連鎖整合的很多，我個(gè)人是支持整合的，因為母嬰行業(yè)缺少話(huà)語(yǔ)權重的大連鎖，只要有利于行業(yè)就不是壞事。而且我認為，整合干不掉代理商，因為大連鎖整合的是單品、標品，而且他們的目標是大品牌。做新興品類(lèi)和中小品牌，他們的投入產(chǎn)出品太低了，所以他們還會(huì )尋求代理商的服務(wù)，這是永遠無(wú)法被撼動(dòng)的。

江西智瑞嬰童總經(jīng)理·吳根興：

大連鎖有大連鎖的生存之道，消費者會(huì )自己了解奶粉，所以這也讓母嬰店推奶粉沒(méi)有太多的能力。所以我們現在轉型做了特醫，大連鎖整合也沒(méi)有沖擊到我們。

想要成為什么人，就努力靠近什么樣的人。在這場(chǎng)集結了母嬰賽道精英的盛會(huì )中，實(shí)戰派操盤(pán)手、抖音和小紅書(shū)大咖、母嬰私域達人、優(yōu)秀連鎖、實(shí)力店主、行業(yè)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商等各路嬰雄紛紛帶來(lái)毫不保留的干貨分享。相信這會(huì )讓參與者跳出個(gè)體視角，實(shí)現思維上的破冰與行動(dòng)上的突圍！