近年來(lái)，嬰配粉行業(yè)普遍面臨銷(xiāo)量瓶頸、價(jià)格戰白熱化以及行業(yè)內卷加劇等嚴峻挑戰，加之新生人口數量的持續下滑，更是讓從業(yè)者深感焦慮與壓力，不少企業(yè)已選擇縮減或放棄在該領(lǐng)域的未來(lái)布局。

然而，坦圖總經(jīng)理何康輝卻認為：盡管行業(yè)逆勢，但嬰配粉品類(lèi)仍大有可為。

2023年4月，123人的坦圖團隊接下光明致優(yōu)奶粉全國總運營(yíng)，帶領(lǐng)該品牌在市場(chǎng)內實(shí)現全面爆發(fā)。據預計，今年光明致優(yōu)的銷(xiāo)售增長(cháng)將超過(guò)60%，直指5億元大關(guān)（按零售價(jià)338元計算），在光明的奶粉板塊中占據了舉足輕重的地位。

那么，坦圖團隊究竟是怎樣帶領(lǐng)光明致優(yōu)，躍出嬰配粉行業(yè)低谷期的呢？

依托光明百年積淀實(shí)力，“小分子奶粉”迎來(lái)大爆發(fā)

據了解，今年已經(jīng)是坦圖團隊掌舵者何康輝進(jìn)入嬰配粉行業(yè)的第14個(gè)年頭。2010年，在整個(gè)嬰配粉市場(chǎng)處于深度調整期的時(shí)候，何康輝就看到其中的發(fā)展機會(huì )躬身入局。他認為：盡管三聚氰胺帶來(lái)了行業(yè)震蕩，但也讓消費者更加注重選擇品質(zhì)奶粉。而且有著(zhù)人口紅利的加持，也會(huì )為嬰配粉行業(yè)注入源源不斷的發(fā)展動(dòng)能。

2015年，在一次因緣際會(huì )下，何康輝與澳大利亞百年乳企共創(chuàng )高端奶粉品牌坦圖。然而，自2017年起，新生人口數量開(kāi)始不斷下滑，對嬰配粉行業(yè)造成巨大沖擊。但坦圖思慕爾小分子奶粉銷(xiāo)量卻保持增長(cháng)：2021年達77%、2022年超50%?？呻S著(zhù)一輪輪提質(zhì)大考，以及行業(yè)集中度收緊等壓力，讓許多奶粉品牌包括坦圖都身陷囹圄。

當其他企業(yè)紛紛撤離之際，何康輝卻依舊堅持在嬰配粉行業(yè)扎根。2023年，坦圖團隊和光明乳業(yè)聯(lián)合官宣，雙方就“光明致優(yōu)”進(jìn)行深度戰略合作。而經(jīng)過(guò)坦圖團隊的運營(yíng)，光明致優(yōu)小分子奶粉在一年時(shí)間內月銷(xiāo)售增長(cháng)近10倍，且復購率超80%。

對此成績(jì)，何康輝表示：這離不開(kāi)光明乳業(yè)百年積淀的實(shí)力，一方面賦予了光明致優(yōu)強大的品牌影響力，另一方面堅實(shí)的產(chǎn)業(yè)鏈支撐、科研端的累累碩果，讓這款小分子奶粉以卓越品質(zhì)，受到了崇尚科學(xué)育兒理念的新生代父母們的青睞。

坦圖光明奶粉總經(jīng)理 何康輝

據介紹，“光明致優(yōu)”是中國高端乳品引領(lǐng)者光明乳業(yè)的一大力作。這款奶粉采用的是“α乳白蛋白+水解酪蛋白”的雙微小分子蛋白組合，且將分子量做到了低于5000道爾頓。這意味著(zhù)，其能降低寶寶腸胃的消化負擔，令營(yíng)養更好吸收。

除此之外，其在配方中還特別添加新一代專(zhuān)利OPO、更高比例的SN-2位棕櫚酸、乳脂球膜、乳源燕窩酸等，更加親和人體。同時(shí)，搭配DHA+ARA黃金組合、葉黃素、雙益生元、五種核苷酸等關(guān)鍵營(yíng)養素，給予寶寶更全面的營(yíng)養守護。

今年6月，新品“光明致優(yōu)A2奶源版”面世。這款產(chǎn)品在北緯47°黃金奶源帶的光明自有科技牧場(chǎng)的基礎上，進(jìn)一步篩選純種A2基因型奶牛。根據檢測顯示，A2 型β-酪蛋白含量占總β-酪蛋白100%，這也賦予了光明致優(yōu)A2奶源版的低敏、更好消化吸收的特性，匹配母嬰消費者的喂養升級需求，助力寶寶們健康茁壯成長(cháng)。

基于坦圖團隊作為小分子奶粉領(lǐng)域的“先行者”，對于這一細分品類(lèi)有著(zhù)獨到的理解。同時(shí)，多年來(lái)他們又在嬰配粉市場(chǎng)深耕，積累了豐富的運營(yíng)經(jīng)驗和龐大的渠道網(wǎng)絡(luò )。這份專(zhuān)業(yè)與沉淀，為光明致優(yōu)品牌的快速崛起與強勁發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎。

光明致優(yōu)要做控貨模范生，讓每一個(gè)渠道商有錢(qián)賺

眾所周知，渠道商被譽(yù)為品牌在實(shí)體市場(chǎng)中的“毛細血管”，它們不僅是連接品牌與消費者的橋梁，更是推動(dòng)產(chǎn)品流通、確保市場(chǎng)覆蓋的重要載體。對于這一點(diǎn)，坦圖團隊早已了然于胸，并自豪地向筆者透露：從坦圖到光明有90%的渠道伙伴堅定地選擇與他們并肩同行，此外還有許多新渠道伙伴在陸續加入。

截至目前，光明致優(yōu)的全國代理商數量大約有140多個(gè)，覆蓋終端網(wǎng)點(diǎn)數量超過(guò)7500家。但要知道，在嬰配粉行業(yè)競爭趨于白熱化的今天，一個(gè)品牌能夠對渠道商始終保持高吸引力并非易事。而探究坦圖團隊的絕招，就在于他們將“保護渠道利益”視為品牌發(fā)展的核心，不斷加強市場(chǎng)管控的精細化與有效性。

何康輝表示：我們堅定不移地走長(cháng)期主義道路，這決定了我們不會(huì )以短期利益去損害自己辛苦建起的渠道根基。我們期望成為品牌控貨模范生，讓每一位渠道商都能安心經(jīng)營(yíng)，穩健盈利。這樣的話(huà)，代理商也好，門(mén)店也好，才會(huì )一直力挺我們。

據了解，對于竄貨行為，坦圖團隊秉持著(zhù)堅決打擊的鮮明立場(chǎng)，強調只有維持健康的市場(chǎng)秩序，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店獲得正常的銷(xiāo)售利潤，讓消費者的食品安全得到保障。為此，他們創(chuàng )建了“六大控貨護法”，為光明致優(yōu)的價(jià)盤(pán)穩定保駕護航。

具體而言，「內碼」是對付刮碼竄貨的法寶，「紅碼」是對付流氓客戶(hù)的利器、「天眼系統」是對付一件代發(fā)的克星。除此之外，光明致優(yōu)還會(huì )根據實(shí)銷(xiāo)來(lái)「控發(fā)」，對累計三次竄貨的渠道商「嚴懲」，并通過(guò)「適當補償」聯(lián)合更多人形成統一戰線(xiàn)。

更值得關(guān)注的是，為了將防竄圍墻建得既高且厚，坦圖團隊還不斷升級控貨體系。今年7月，光明致優(yōu)針對終端門(mén)店開(kāi)啟“緊箍咒”行動(dòng)，讓他們向代理商交6千-1萬(wàn)元的保證金，并簽署防竄貨協(xié)議。第一期共52家門(mén)店，已有超過(guò)半數選擇交保證金。

何康輝表示：“我們發(fā)現，經(jīng)銷(xiāo)商竄貨是極個(gè)別，反而是門(mén)店竄貨常有發(fā)生。正所謂，錢(qián)在哪里，心在哪里！緊箍咒行動(dòng)的意義，就在于讓那些有竄貨嫌疑的門(mén)店，用錢(qián)來(lái)證明自己是清白的。同時(shí)，遏制住門(mén)店的竄貨念頭。當然，如果沒(méi)有發(fā)生竄貨，我們也會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商對這些門(mén)店進(jìn)行獎勵?！?/p>

這一系列的操作，彰顯了光明致優(yōu)維護市場(chǎng)秩序的決心，也為其在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中贏(yíng)得了寶貴的聲譽(yù)與優(yōu)勢。對此，有渠道商說(shuō)道：光明致優(yōu)控貨力度好，我們有膽量賣(mài)。有的產(chǎn)品不敢開(kāi)新客，就怕開(kāi)完就被撬走。目前，很多門(mén)店反饋，光明致優(yōu)月均能銷(xiāo)售出1000罐左右。

月銷(xiāo)超12萬(wàn)罐，光明致優(yōu)

用“重服務(wù)”助力渠道商制勝市場(chǎng)

目前，光明致優(yōu)奶粉的月銷(xiāo)售已超過(guò)12萬(wàn)罐，這無(wú)疑是行業(yè)內外關(guān)注的焦點(diǎn)。因為嬰配粉生意難做已成為社會(huì )的普遍共識，那么光明致優(yōu)是如何在逆境中取得如此卓越的銷(xiāo)售成績(jì)的呢？這或許，是品牌和渠道的共同發(fā)力的結果。

一直以來(lái)，坦圖團隊將“重服務(wù)”深深根植于品牌的發(fā)展之中，充分發(fā)揮“領(lǐng)頭雁”作用，助力渠道商制勝市場(chǎng)。其中，在動(dòng)銷(xiāo)方面，坦圖團隊會(huì )針對經(jīng)銷(xiāo)商快速激活市場(chǎng)的需求，要么召集當地門(mén)店開(kāi)啟動(dòng)會(huì )，要么對當地門(mén)店逐個(gè)爆破。同時(shí)，與合作伙伴探討市場(chǎng)發(fā)展策略，共謀市場(chǎng)利益。

截至目前，光明致優(yōu)在全國已成功舉辦近200場(chǎng)啟動(dòng)會(huì )，每場(chǎng)盛會(huì )均精準對接到核心銷(xiāo)售人員超過(guò)40人。而圓桌爆破會(huì )的舉辦頻次同樣可觀(guān)，平均每場(chǎng)攻略核心賣(mài)手超10人。

而針對終端門(mén)店拉新、促購、老客復購等需求，坦圖團隊則會(huì )在全國各地開(kāi)展一系列活動(dòng)。從媽媽班試飲體驗，到水果撈親子互動(dòng)等，旨在提升消費者與門(mén)店的信任關(guān)系，增強對品牌的認知度。不止如此，他們還會(huì )從門(mén)店的產(chǎn)品陳列、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)進(jìn)行指導，乃至直接協(xié)助動(dòng)銷(xiāo)，給予全方位提供支持。

所謂日拱一卒，功不唐捐。光明致優(yōu)奶粉不僅增加品牌影響力，也帶動(dòng)了門(mén)店活力。例如，在南通橫港嬰知語(yǔ)做光明致優(yōu)品牌日試喝活動(dòng)，當場(chǎng)實(shí)銷(xiāo)120聽(tīng)；同樣，在太平愛(ài)貝貝一場(chǎng)媽媽班活動(dòng)，就實(shí)銷(xiāo)了156聽(tīng)。

此外，在營(yíng)銷(xiāo)方面。光明乳業(yè)官宣網(wǎng)球新星張之臻為新晉光明鮮活大使，這一舉措將為品牌帶來(lái)極大的曝光度和認知度。而且光明致優(yōu)還在小紅書(shū)、抖音等平臺布局，通過(guò)多樣化的場(chǎng)景在消費者心中留下了品牌印記，為未來(lái)爆發(fā)做好了鋪墊。

既有品牌力，又有產(chǎn)品力為光明致優(yōu)的持續發(fā)展注入了不竭的核心動(dòng)力。再輔以坦圖團隊的控貨控價(jià)和多元服務(wù)，更助力光明致優(yōu)打破了嬰配粉行業(yè)“寒冬”的論調。展望未來(lái)，坦圖與光明的強強聯(lián)手，定將引領(lǐng)光明致優(yōu)繼續走花路，正如那句寓意深遠的口號所言：“一路坦圖，無(wú)限光明”。