新生人口紅利、流量紅利等的消失，使得母嬰行業(yè)增長(cháng)不斷承壓，這也同步致使線(xiàn)下實(shí)體母嬰門(mén)店數量驟減。與此同時(shí)，面對渠道扁平化的強沖擊，經(jīng)銷(xiāo)商們也不得不面對利潤薄、賬期長(cháng)、要求多等壓力。那么，如何打破僵局，重新找到增長(cháng)極？在第六屆中國母嬰前沿大會(huì )的商貿女頂流大話(huà)母嬰環(huán)節，廣東億百創(chuàng )始人/廣東醫養基地會(huì )長(cháng)周雪蘭，圍繞《品牌方需要經(jīng)銷(xiāo)商和母嬰店形成“渠道共生”》主題，帶來(lái)了她對母嬰生意的新理解。

以下為演講提煉，經(jīng)母嬰前沿編輯：

01

億百不是一家傳統的經(jīng)銷(xiāo)商，我們的定位是品牌運營(yíng)的平臺，主要是做自主品牌，現在的員工有350人，目前銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋廣東省、廣西省、湖北省，合作網(wǎng)點(diǎn)過(guò)萬(wàn)，并且推動(dòng)了廣東母嬰醫養基地的落地，現場(chǎng)到了接近200個(gè)門(mén)店的老板。

02

十年之前是渠道為王的時(shí)代，代理商只要把持住了商品從廠(chǎng)家到終端喉嚨的要道，搬運工的角色就很吃香。十年之后品牌方和門(mén)店都大喊要省掉利潤差，把經(jīng)銷(xiāo)商干掉，經(jīng)銷(xiāo)商成了棄子。根本的原因是產(chǎn)品過(guò)剩和信息越來(lái)越透明，產(chǎn)生的必然結果。

03

在疫情開(kāi)始以后，我們公司的業(yè)績(jì)反而實(shí)現了逆勢增長(cháng)，并且對比過(guò)去5年業(yè)績(jì)，今年上半年是最好的。之所以能夠做到逆勢增長(cháng)，我覺(jué)得還是抓住了趨勢，選對了品，做對了事。敏銳的市場(chǎng)洞察力和超強的執行力、服務(wù)賦能是億百的核心競爭力。

04

公司合作超過(guò)10年以上的品牌很多，長(cháng)期主義和可持續發(fā)展帶來(lái)的好處非常多，包括價(jià)盤(pán)很穩定、客戶(hù)很穩定、渠道很穩定?？赡苣骋欢螘r(shí)間新品的誘惑很大，給的價(jià)格很優(yōu)惠，給的利潤很高，但拉開(kāi)3-5年，跟我合作的產(chǎn)品一定是你們店里最賺錢(qián)的產(chǎn)品。

05

億百最大競爭優(yōu)勢就是服務(wù)賦能，我們在廣東省2023年組織的大型賦能活動(dòng)有51場(chǎng)，啟動(dòng)爆破會(huì )有269場(chǎng)，產(chǎn)品培訓有872場(chǎng)，地推活動(dòng)有2000多場(chǎng)。2024年我們規劃了大型活動(dòng)50場(chǎng)，目前已經(jīng)進(jìn)行的有20多場(chǎng)。除了市場(chǎng)一線(xiàn)的各種各樣服務(wù)以外，每一年我會(huì )和客戶(hù)面對面做生意規劃，約在70人次左右，因為我不希望我是拍腦袋做決策的人。

06

傳統型門(mén)店、調理型門(mén)店和競品店之間有明顯的差距。8天的品牌考察活動(dòng)，調理型門(mén)店、精品店在出發(fā)之前已經(jīng)寫(xiě)好了腳本，走到哪兒拍到哪兒，考察到哪兒。在旅游考察的同時(shí)，朋友圈、小紅書(shū)、各種視頻文案全部上線(xiàn)，點(diǎn)對點(diǎn)用英文采訪(fǎng)。坐飛機飛回來(lái)十多個(gè)小時(shí)也不睡覺(jué)，一直在那里編輯視頻，考察期間就發(fā)布了4條精致的視頻內容輸出。而傳統門(mén)店只會(huì )跟著(zhù)公司品牌方發(fā)標準文案，就說(shuō)一句話(huà)“有機不好賣(mài)”，所以賺不到錢(qián)很正常。

07

對于母嬰店來(lái)講最重要的是增強專(zhuān)業(yè)能力和營(yíng)銷(xiāo)能力。另外終極來(lái)講，門(mén)店還能不能活到更遠的未來(lái)，關(guān)鍵在于門(mén)店是否擁有推動(dòng)自主品牌的能力。如果你沒(méi)有推動(dòng)自主品牌的能力，那么你被淘汰，你活不下去，你要坦然地接受，你不要和自己過(guò)不去。

08

行業(yè)內卷之下，品牌方、經(jīng)銷(xiāo)商，還有母嬰店形成共生體系才是王道。大家要抱在一起，猜忌解決不了問(wèn)題。最后引用一位門(mén)店老板講的話(huà)：跟著(zhù)億百走，吃肉又喝酒！我的名言就是敢想敢干堅持。