在新消費主義崛起的背景下，“所有生意都值得從頭再做一遍”的觀(guān)點(diǎn)，在新品牌強勢崛起中被一次次驗證，也獲得了越來(lái)越多人的認同。但是再做一遍，也意味著(zhù)思維認知上的轉變，只有讀懂新生代消費群體，精準捕捉到他們的真實(shí)需求，才能成功破圈突圍。

聚焦母嬰行業(yè)，“兒童口腔健康護理品類(lèi)是撬動(dòng)行業(yè)新增量突破口”相關(guān)言論在近年偶被提及。但是問(wèn)及兒童口腔護理，母嬰渠道門(mén)店大都下意識聯(lián)想到的，還是在店內坐著(zhù)冷板凳的牙刷、牙膏。不愿意花費精力的原因也很簡(jiǎn)單：客單價(jià)太低了，利潤遠不及營(yíng)養品、洗護品類(lèi)。

然而近兩年，有個(gè)從醫務(wù)渠道切入母嬰渠道的新銳品牌，卻讓母嬰渠道門(mén)店真正意識到：兒童口腔護理用品不僅在銷(xiāo)售上可以做到單人單次600+元的高客單，還能成為實(shí)體門(mén)店引流鎖客，挖掘高凈值客戶(hù)的利器。這個(gè)品牌就是專(zhuān)注兒童口腔護理賽道的“魚(yú)帕”，它是怎么做到的？

兒童口腔呈現藍海，進(jìn)入母嬰渠道是雙向奔赴

盡人皆知，齲病是重點(diǎn)防治的三大非傳染性疾病之一，與癌癥、心腦血管病并列。然而第四次全國口腔流調數據顯示，12歲兒童恒牙齲患率為34.5%，比十年前上升了7.8個(gè)百分點(diǎn)。5歲兒童乳牙齲患率為70.9%，比十年前上升了5.8個(gè)百分點(diǎn)。另相關(guān)口腔流調顯示，幼兒園入園時(shí)，3歲兒童乳牙患齲率高達50%，5歲前兒童乳牙患齲率超70%，患齲率有逐年增高的趨勢。

齲病高發(fā)的同時(shí)一線(xiàn)就診率卻出奇的低?！皝?lái)就診的孩子往往是發(fā)生齲壞，問(wèn)題已經(jīng)很?chē)乐亓?，甚至是需要根管治療，真的是干預得太晚了，很可惜?！濒~(yú)帕聯(lián)合創(chuàng )始人劉璐對筆者說(shuō)道。在進(jìn)入兒童口腔護理賽道創(chuàng )業(yè)前，劉璐曾在口腔健康行業(yè)一線(xiàn)浸潤6年，每每看到就診的孩子，小小年紀因為一口爛牙，在治療躺椅上疼得吱哇亂叫，都讓她倍感惋惜心痛。

“預防大于治療，齲齒病的誘因還是比較簡(jiǎn)單的，主要還是清潔不及時(shí)、不到位，引發(fā)細菌，是可防可控的，如果早期發(fā)現也是可逆轉的，但是市面上兒童口腔用品大都在清潔上內卷，真正能做到科學(xué)功效護齒的太少了?！濒~(yú)帕聯(lián)合創(chuàng )始人劉璐表示。

初心之下，帶著(zhù)90后身上的那股倔勁，劉璐領(lǐng)著(zhù)新銳品牌“魚(yú)帕”闖入兒童口腔護理賽道，并且在醫務(wù)渠道很快就打開(kāi)通道，至今已覆蓋了將近1000家口腔醫院，收獲諸多專(zhuān)業(yè)兒童口腔醫生的青睞與推薦。

而之所以在兩年后醫務(wù)、母嬰渠道兩手抓亦是大勢所趨。原來(lái)，面對齲病高發(fā)，國家明確提出“開(kāi)展生命早期1000天口腔健康服務(wù)”，將口腔健康知識作為婚前體檢、孕產(chǎn)婦健康管理和孕婦學(xué)校課程重點(diǎn)內容。前置認知教育的一大原因是從6月齡孩子長(cháng)出第一顆乳牙開(kāi)始，護齒行動(dòng)就已打響。

而這部分人群同樣也正是母嬰門(mén)店的客群，更為精準，互動(dòng)頻率更高，所以魚(yú)帕想要將更多的孩子攔在去口腔治療的路上，深耕母嬰市場(chǎng)是品牌完成使命繞不開(kāi)的路徑。

值得注意的是，魚(yú)帕進(jìn)軍母嬰賽道亦是品牌與渠道的一場(chǎng)雙向奔赴?！靶袠I(yè)需要有優(yōu)秀的力量引領(lǐng)前行，魚(yú)帕就是這樣的品牌，給當下困難時(shí)期的門(mén)店，提供了一個(gè)有信心的新利潤增長(cháng)極和有利于長(cháng)期培育的經(jīng)營(yíng)項目?！庇泻献髑篱T(mén)店表示。

5年產(chǎn)品打磨，以差異化撬動(dòng)行業(yè)新增長(cháng)極

相關(guān)數據顯示：2022年我國兒童口腔護理市場(chǎng)規模為60億元，基礎口腔護理產(chǎn)品滲透率僅不到四成。從趨勢來(lái)看，兒童口腔護理賽道大有可為，呈一片藍海。但在市場(chǎng)前期，由于體量過(guò)于微小以及市場(chǎng)教育不足，母嬰渠道門(mén)店在兒童口腔健康領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)知識匱乏。

在此之下，魚(yú)帕想要在母嬰市場(chǎng)站穩腳，重塑兒童口腔護理用品價(jià)值，必是“墾荒者”的角色。事實(shí)上，從醫務(wù)渠道進(jìn)入母嬰市場(chǎng)前，魚(yú)帕品牌也做足了背調功夫，并設計了閉環(huán)解決方案。

首先在產(chǎn)品定位上，不同于普通兒童口腔用品囿于基礎清潔功效，魚(yú)帕創(chuàng )新提出“兒童口腔顏值全周期管理系統”理念。對于見(jiàn)證“網(wǎng)紅明星”經(jīng)濟崛起的新生代父母而言，顏值的重要性不言而喻。魚(yú)帕將口腔與顏值的關(guān)聯(lián)性凸顯，強化兒童口腔問(wèn)題不僅會(huì )影響到兒童營(yíng)養攝入，甚至影響兒童說(shuō)話(huà)發(fā)音、容貌發(fā)育等，形成差異性品牌定位，無(wú)疑更有利于心智植入消費市場(chǎng)。

在差異化定位以外，魚(yú)帕還在產(chǎn)品矩陣打造上獨有見(jiàn)解。繞開(kāi)兒童口腔護理用品慣有的牙刷、牙膏產(chǎn)品，拓展全新產(chǎn)品，包括拳頭產(chǎn)品魚(yú)帕后生元兒童護牙劑，可以提早更直觀(guān)發(fā)現牙面菌斑存在的菌斑顯示液，可用于日常涂氟的后生元兒童氟化泡泡，以及含有澳大利亞革新專(zhuān)利菌，有助于調節口腔微生態(tài)的口腔益生菌等等，組成閉環(huán)式兒童口腔健康解決方案。

需要強調的是，“成分黨”是新生代父母顯著(zhù)標簽之一，追崇不買(mǎi)貴但要買(mǎi)對的消費理念，讓他們對產(chǎn)品更為挑剔，也更加注重功效實(shí)現。

“信息差時(shí)代已成過(guò)去，母嬰門(mén)店要對會(huì )員負責，品牌要對合作渠道門(mén)店負責，才能形成良性循環(huán)。魚(yú)帕一直以來(lái)遵循循證醫學(xué)，給予消費者科學(xué)的護理建議，傳達科學(xué)的預防理念。為追求功效，安全無(wú)添加防腐劑，我們邀請了多位院線(xiàn)專(zhuān)業(yè)口腔醫生參與產(chǎn)品配方全程設計，在反復打磨5年后才真正走向市場(chǎng)，大部分時(shí)間都用在篩選出真正安全實(shí)效的成分?！眲㈣椿貞浀?。

以拳頭產(chǎn)品兒童護牙劑為例，產(chǎn)品創(chuàng )新采用后生元和專(zhuān)利再生硅（中國發(fā)明專(zhuān)利號:ZL 2014 1 0104341.3）。前者后生元，是益生菌領(lǐng)域一匹黑馬，指益生菌經(jīng)加工處理后的益菌成分統稱(chēng),包括菌體與代謝產(chǎn)物。新的科研證據指出，益生菌具有健康的功能是建立在他們的菌體本身、代謝物、或是裂解產(chǎn)物。

后者專(zhuān)利再生硅也就是磷硅酸鈣，與唾液接觸能直接生成和人類(lèi)牙釉質(zhì)的主要組成成分羥基磷灰石，幫助清理牙齒污垢的同時(shí)，還可覆蓋在牙齒表面，長(cháng)期使用可促進(jìn)牙齒礦化，助力牙釉質(zhì)的修復。

與此同時(shí)，魚(yú)帕打造的是以最終的防護結果為導向的閉環(huán)解決方案，包括sku的設計不僅僅是為全方位緩解育兒家庭在口腔健康上的焦慮，也是為了渠道門(mén)店進(jìn)一步做好口腔健康生意。以牙菌斑顯示液為例，產(chǎn)品主要的作用是讓肉眼不可見(jiàn)卻是引起齲病關(guān)鍵因子的牙菌斑全方位暴露，緩解家長(cháng)日常監督孩子牙齒清潔是否到位焦慮。

而對于門(mén)店來(lái)說(shuō)，牙菌斑顯示液同時(shí)也是一個(gè)引流、激活老客戶(hù)的利器，線(xiàn)下一場(chǎng)牙菌斑顯示液的體驗活動(dòng)，現場(chǎng)成交轉化率可達30%以上，在提高到店率的同時(shí)還能帶動(dòng)店內其他品銷(xiāo)售。

持續夯實(shí)基本功，助力渠道門(mén)店實(shí)現價(jià)值感

在存量市場(chǎng)、流量擠壓、內卷浪潮等外部環(huán)境挑戰下，積極探尋增量市場(chǎng)是當務(wù)之急。自魚(yú)帕進(jìn)入母嬰市場(chǎng)后，健康調理型門(mén)店和精品店也紛紛聞聲而至，拋出合作意向橄欖枝。顯然從產(chǎn)品端看，用心研發(fā)創(chuàng )新的魚(yú)帕已先下一城。而在未來(lái)，魚(yú)帕將持續在品牌建設和市場(chǎng)教育上加大馬力。

首先，在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)教育層面，魚(yú)帕將在小紅書(shū)、抖音等熱門(mén)流量平臺上，進(jìn)行大規模投放品牌產(chǎn)品筆記，將真正科學(xué)有效的護齒方式注入終端消費市場(chǎng)，在提高品牌產(chǎn)品曝光率的同時(shí)，助推市場(chǎng)份額進(jìn)一步增長(cháng)。

對線(xiàn)下渠道門(mén)店，魚(yú)帕不僅借助品牌在醫務(wù)渠道積攢的專(zhuān)家力量，將就口腔科普內容進(jìn)行視頻錄制，并邀請口腔醫院與門(mén)店聯(lián)動(dòng)，以現場(chǎng)面對面方式，為母嬰渠道門(mén)店提供專(zhuān)業(yè)級賦能。

與此同時(shí)，魚(yú)帕在線(xiàn)下發(fā)起30天打卡活動(dòng)，讓產(chǎn)品“開(kāi)口說(shuō)話(huà)”，以切實(shí)見(jiàn)證孩子的奶瓶齲得到有效的控制和改善過(guò)程，圈粉門(mén)店會(huì )員。而這波打卡也為品牌積累了大量素材，為母嬰渠道門(mén)店的生意成交以及后期的市場(chǎng)教育加強了說(shuō)服力，降低溝通成本。

“越來(lái)越多的新生代父母對兒童口腔健康護理意識進(jìn)一步提升，母嬰門(mén)店需要專(zhuān)業(yè)的兒童口腔生意品牌產(chǎn)品來(lái)做承接，以滿(mǎn)足更多個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化需求，魚(yú)帕的出現正好彌補了母嬰門(mén)店在小眾賽道差異化經(jīng)營(yíng)所需，并且普通兒童口腔用品售價(jià)在20元左右，魚(yú)帕的整體套盒售價(jià)超600元直接提升了高客單，也保證了我們渠道門(mén)店應有的一部分利潤?！迸c魚(yú)帕合作的母嬰店表示。

母嬰渠道門(mén)店的正向反饋，也讓劉璐與團隊更加堅信，助力母嬰店撬動(dòng)兒童口腔賽道增量是件難而正確的事情?！鞍咽虑樽龊?，才會(huì )有銷(xiāo)量。魚(yú)帕目前只想將品牌建設做扎實(shí)，后續會(huì )慢慢拓展SKU，在小而專(zhuān)的基礎上做大做全，但是魚(yú)帕未來(lái)一定不做壓貨生意，我們只想讓渠道與門(mén)店找到真正的價(jià)值感，這是我們更想要做的事情?！眲㈣幢硎?。

從曾經(jīng)的坐班到每天都跑外調，劉璐每天不是在口腔醫院的科室會(huì )上，就是在走訪(fǎng)渠道市場(chǎng)的路上，顯然拓荒市場(chǎng)是艱辛的，但是唯有教育市場(chǎng)才能引領(lǐng)市場(chǎng)，魚(yú)帕也將持續慢慢沉淀，用創(chuàng )新的力量，品質(zhì)的力量，吸引更多的同頻者。

天下之至拙，能勝天下之至巧。任何一個(gè)時(shí)代，只有將基本功練扎實(shí)，才擁有向上攀峰的底氣。用情懷打磨品牌，于細微之處鍛造產(chǎn)品力，理念創(chuàng )新的魚(yú)帕，擁有一搏的底氣，未來(lái)可期！