2024年4月9日，長(cháng)安區流浪產(chǎn)婦剛生寶寶，需要奶粉紙尿褲，小飛象門(mén)店員工義無(wú)反顧，抱上物料就沖出店門(mén)；

2024年7月3日，渭南澄城縣棄嬰需要救助，小飛象員工李鳳鳳沒(méi)有片刻猶豫，立即奔赴；

外派8年的員工在小飛象家庭日痛哭流涕，念了一遍又一遍的土味情書(shū)；

10年老江湖、戎馬忠誠員工在鏡頭前“回眸一笑百媚生”，光小飛象和周大福聯(lián)合定制的小金象就送出去了253個(gè)；

第95521號小飛象員工竟然是一只寵物狗，它在流浪途中被收留，取名叫“一丟丟”……

在小飛象的18載笄冠成人禮上，聽(tīng)完這15個(gè)感人的小故事，筆者打開(kāi)這卷萬(wàn)物生長(cháng)圖，來(lái)嘮一嘮小飛象在母嬰連鎖體系里的先進(jìn)方法論。

服裝棉品、產(chǎn)康、月嫂服務(wù)為小飛象形成導流閉環(huán)

如何從公域引流，為到店消費做導流？小飛象啟動(dòng)了線(xiàn)上直播間，賣(mài)斷碼服裝，這為小飛象帶來(lái)巨大的效應，讓服裝銷(xiāo)售突破100萬(wàn)。

在直播間賣(mài)服裝需要營(yíng)銷(xiāo)鉤子，為此，小飛象會(huì )在直播間設計進(jìn)店禮物、新會(huì )員注冊等，引導顧客二次到店消費。創(chuàng )始人馮紅衛表示每個(gè)月通過(guò)直播間來(lái)獲取的客戶(hù)高達七八萬(wàn)，這是來(lái)自全公域流量，非常有價(jià)值。

小飛象引流的另外一個(gè)板塊是產(chǎn)康服務(wù)，很多門(mén)店把產(chǎn)康作為高毛利產(chǎn)業(yè)，但在小飛象，產(chǎn)康服務(wù)是一種引流手段。

例如，盆底肌修復全套價(jià)格對標三甲醫院，采用預約制，用更低的價(jià)格給寶媽提供更好的服務(wù)體驗，讓其留在小飛象消費，從而產(chǎn)生產(chǎn)品零售的服務(wù)銜接。因此，小飛象全年的產(chǎn)康服務(wù)會(huì )給其帶來(lái)兩萬(wàn)多的忠實(shí)用戶(hù)。

除了產(chǎn)康服務(wù)，小飛象還有月嫂服務(wù)板塊，其連鎖體系里有上千名月嫂。小飛象團隊注重提升月嫂的綜合能力，將服務(wù)技能與銷(xiāo)售技巧進(jìn)行高效整合。其中銷(xiāo)售技巧就是指月嫂在服務(wù)過(guò)程中，向所服務(wù)的家庭推薦適宜的商品，幫助媽媽解決育兒的問(wèn)題。

此外，小兒推拿也是通過(guò)高品質(zhì)服務(wù)與卓越的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢來(lái)建立消費者信任機制，持續地驅動(dòng)小飛象商品零售的增長(cháng)。

小飛象的門(mén)店構成中，約30%是醫院店。目前小飛象有116家醫院店坐落在醫院周邊。這些醫院店通過(guò)舉辦大量的媽媽班、親子互動(dòng)班來(lái)驅動(dòng)整個(gè)店內零售和服務(wù)。

向全球頂級的零售企業(yè)學(xué)習經(jīng)營(yíng)之道

小飛象從成立之初，一直保持一個(gè)堅定的信念，就是向全球優(yōu)秀的零售企業(yè)學(xué)習。

2008年，馮紅衛全面學(xué)習Costco的經(jīng)營(yíng)之道，他表示從Costco學(xué)到最經(jīng)典的知識就是周轉率大于利潤率，也是從Costco這里第一次知道14%的利潤率是最合理的利潤。

因此，小飛象產(chǎn)生了很多月銷(xiāo)100萬(wàn)的門(mén)店。盡管單店利潤并不高，但保持著(zhù)良好的盈利狀態(tài)。馮紅衛表示：“我們不在單品上要求過(guò)高的利潤率，但是我們可以通過(guò)周轉率，也就是一個(gè)商品一個(gè)月可以賣(mài)3次，那利潤率就變成了原來(lái)的三倍?！?/p>

2009年，小飛象開(kāi)始精簡(jiǎn)人員，全面參考先進(jìn)企業(yè)“一個(gè)員工管理100平方米”的策略，打破定崗收銀的局面，讓每個(gè)員工學(xué)習收銀，做到人人能收銀。此外，小飛象要求每個(gè)員工主動(dòng)上前接待顧客，并負責從初次接觸直至結賬收銀結束的全過(guò)程服務(wù)。這項舉措為小飛象節省了大量的運營(yíng)成本和管理成本。

在門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積相近的情況下，小飛象時(shí)刻保持高效運營(yíng)的能力，全面參考山姆模式推出定制款。目前小飛象除了棉品，全店輸出只有1400個(gè)SKU。

小飛象一開(kāi)始提出口號表示要成為母嬰行業(yè)的“海底撈”。后來(lái)馮紅衛做了深度研究，發(fā)現母嬰從業(yè)者的工作難度比火鍋店員工要高得多，尤其是一線(xiàn)員工的服務(wù)要求，更需要專(zhuān)業(yè)支撐。于是小飛象全面參考“麗思卡爾頓管家服務(wù)”，讓極致溫心服務(wù)增加消費者信任鏈接。

2014年，小飛象通過(guò)向全球優(yōu)秀的零售企業(yè)包括Zara、H&M、優(yōu)衣庫等學(xué)習，確立了小飛象棉品服裝的商業(yè)模式。學(xué)習優(yōu)衣庫的基本款玩法，放棄時(shí)尚款，這個(gè)決定讓小飛象的降庫存效果非常明顯。

早在2014年，小飛象就組織全員學(xué)習優(yōu)衣庫品牌創(chuàng )始人柳井正的《經(jīng)營(yíng)者日記》，從中汲取零售經(jīng)營(yíng)模式與顧客服務(wù)理念，提升門(mén)店管理的精細化水平。馮紅衛也非常自豪地說(shuō)道：“很多企業(yè)的工作群里面，都是銷(xiāo)售日報和活動(dòng)進(jìn)程，但在小飛象的各個(gè)工作群里面，更多的是每晚的讀書(shū)學(xué)習打卡。這項‘讀書(shū)工作’堅持了18年?！?/p>

另外，小飛象強調學(xué)以致用和榮譽(yù)考證的重要性，鼓勵員工去考專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)。只要能考取下來(lái)，除了全額報銷(xiāo)還會(huì )增加月度獎勵。同時(shí)鼓勵店主考取育兒師和營(yíng)養師證，一旦拿到證，每月的薪資會(huì )增加200元。

遵從零售本質(zhì)：定制+爆品+共贏(yíng)

馮紅衛堅持把小飛象打造成一家“理解零售本質(zhì)，遵從高效執行”的企業(yè)。

早在2013年，小飛象就做了品類(lèi)管理和結構定位。其中，262法則精準地定義了品類(lèi)單品，通過(guò)爆品打造來(lái)最大化地提升品類(lèi)的利潤貢獻。

早在2014年，小飛象就開(kāi)始定制紙尿褲，并在服裝廠(chǎng)上游參股，同時(shí)在杭州建立了服裝團隊，進(jìn)行全國門(mén)店銷(xiāo)售。

在今天，小飛象擁有的482個(gè)差異化商品，占據1400個(gè)SKU的34%。同時(shí)小飛象差異化產(chǎn)品的OEM、ODM, 包括獨家經(jīng)營(yíng)的商品銷(xiāo)售額，已經(jīng)占到小飛象門(mén)店總銷(xiāo)售額的50%。

在老客維系與新客開(kāi)發(fā)方面，小飛象花費了很多時(shí)間，特別是針對新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作，這在小飛象嬰配粉1段+2段的銷(xiāo)售占比60%以上得到了驗證。

在這里，連鎖賣(mài)不好營(yíng)養品的觀(guān)念也被打破。在小飛象店內銷(xiāo)售的乳鐵蛋白營(yíng)養品單月可以做到8萬(wàn)罐銷(xiāo)量，一款DHA單品單月銷(xiāo)售2000萬(wàn)，輕羽絨服裝每年銷(xiāo)售可以做到12萬(wàn)件。

這些數據都是在2024年發(fā)生的真實(shí)數據，所以一個(gè)基層員工月薪5萬(wàn)到6萬(wàn)就不足為奇。在嚴密而高效運轉的組織系統里，小飛象做到了人、貨、場(chǎng)的新零售閉環(huán)。

在供應商合作體系里，小飛象堅持同頻協(xié)作，尋找雙方更契合的合作模式，包括更佳的資源匹配模式。一旦出現多次溝通無(wú)果或者價(jià)值觀(guān)背離的情況，哪怕是大牌企業(yè)，小飛象也是“當斷則斷，絕不拖泥帶水”。這也表明在小飛象的企業(yè)基因里，簡(jiǎn)單、高效、共贏(yíng)是基調。

君樂(lè )寶乳業(yè)集團副總裁兼事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼表示：“執大象，天下往?！?/p>

君樂(lè )寶乳業(yè)集團副總裁兼事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼

飛鶴總裁蔡方良在小飛象供應商大會(huì )上更是拋出橄欖枝：“飛鶴和小飛象要跨越山海，在頂峰相會(huì )?！?br>

飛鶴總裁蔡方良

愛(ài)嬰室施瓊更是希望“兄弟相見(jiàn)，分外眼紅”，能在連鎖擴張的某個(gè)路口“遇見(jiàn)”。

愛(ài)嬰室施瓊

合作伙伴的“高度贊譽(yù)”和同行兄弟的“心心相惜”讓小飛象的穩健發(fā)展顯得理性又克制。馮紅衛表示：“小飛象的商業(yè)閉環(huán)呈現在商品體系、執行體系、績(jì)效管理體系、領(lǐng)導力體系、親近顧客客戶(hù)體系、人才發(fā)展體系。這六大體系就像六根金剛柱相互制衡，又獨立快速發(fā)展?！?br>

用企業(yè)信仰鎖定人才梯隊和擴張版圖

從西安28平方米的小店開(kāi)始，今天的小飛象已從陜西外擴疆土，向河南、山西、甘肅、寧夏、青海，新疆，河北，山東等10個(gè)省進(jìn)發(fā)。同時(shí)小飛象連鎖保持著(zhù)穩定的擴張步伐，保證了每個(gè)月都會(huì )開(kāi)一家新店。

從2006年到2024年整整18載，小飛象在全國10省擁有1103家母嬰店，其中直營(yíng)門(mén)店572家，合伙人門(mén)店531家。2024年，小飛象的總銷(xiāo)售額同比增長(cháng)31.7%，購物顧客數量增長(cháng)了33%，同比超過(guò)2023年的27.3%。

同時(shí)，在企業(yè)“員工是企業(yè)財富”的文化熏陶和驅動(dòng)下，小飛象人才梯隊非常堅固，其中3年以上穩定員工達到1745人。

小飛象管理層團隊

在企業(yè)發(fā)展戰略規劃中，創(chuàng )始人馮紅衛的前瞻性也是極致的，他曾預言：“紅孩子必死、凡客必死、拼多多必然崛起?！边@三個(gè)預言也相繼應驗。

文至于此，用小飛象企業(yè)文化里的那段話(huà)收尾：我們向陽(yáng)，讓夢(mèng)想遍地開(kāi)花。頂著(zhù)一切，依然熱愛(ài)生活的人，才是真的酷。我們擔得起最漂亮的大獲全勝，也時(shí)刻懷有重新翻牌再來(lái)的勇氣。

小飛象連鎖創(chuàng )始人馮紅衛和母嬰前沿創(chuàng )始人包亞婷

加油！小飛象，永遠年輕，永遠熱愛(ài)，永遠熱淚盈眶！