眾所周知，自人口紅利消退后，母嬰行業(yè)內便掀起了一場(chǎng)洗牌潮，線(xiàn)上垂直平臺亦未能幸免。

面對黯然退場(chǎng)和轉型求生兩條路，寶寶樹(shù)選擇了后者：在2022年啟動(dòng)新C2M業(yè)務(wù)并推出嬰童營(yíng)養品牌Genius Key，同時(shí)憑借前期積攢的聲量吸引大批經(jīng)銷(xiāo)商合作。

然而，這一模式運行不到兩年，跟寶寶樹(shù)合作的經(jīng)銷(xiāo)商已對它是忿忿不平、罵聲不斷。

有數位涉事經(jīng)銷(xiāo)商在黑犀牛曝光臺控訴寶寶樹(shù)：“分齡營(yíng)養項目”先壓貨后不做，各種權益不執行，還用霸王條款卡掉一半貨值，剩余部分轉成贈貨來(lái)強制他們繼續打貨款。

那具體究竟是怎么回事？母嬰前沿進(jìn)行了一番深入了解。

分齡營(yíng)養項目突然叫停，超40位經(jīng)銷(xiāo)商因“霸王條款”貨款損失難要回

據了解，2023年10月25日，寶寶樹(shù)在京發(fā)布Genius Key兒童分齡營(yíng)養計劃，并同步推出了1+、4+、7+、9+四段兒童分齡營(yíng)養包。

11月23日，相關(guān)新品才在全渠道開(kāi)售。但在近期，寶寶樹(shù)卻毫無(wú)預兆的突然叫停了分齡營(yíng)養項目的推進(jìn)。

江蘇省某地級市經(jīng)銷(xiāo)商白萌萌（化名）表示：“9月的時(shí)候，寶寶樹(shù)業(yè)務(wù)還在和我們經(jīng)銷(xiāo)商一起做全國動(dòng)銷(xiāo)PK活動(dòng)，各地的線(xiàn)下推廣也都在正常進(jìn)行，沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)這個(gè)品不做的跡象?！?/p>

同樣感到詫異的還有浙江省某地級市經(jīng)銷(xiāo)商宋鵬軍（化名），他表示：“到目前為止，寶寶樹(shù)那邊都沒(méi)有任何人跟我說(shuō)分齡營(yíng)養不做了?！?/p>

分齡營(yíng)養項目的戛然而止，不僅意味著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商在品牌培育上的投入付諸東流，還要面對項目終止所遺留下來(lái)的一系列問(wèn)題。如未消化庫存怎么處理、其他權益費用怎么結算等等。

據多位經(jīng)銷(xiāo)商反饋，當前他們已經(jīng)收到了一份寶寶樹(shù)的“補充協(xié)議”，內容正是關(guān)于上述提到的這些問(wèn)題的解決方案。但對此，他們并不接受。

因為從這些經(jīng)銷(xiāo)商角度看，寶寶樹(shù)給出的方案，其意并不在做好項目善后工作，而是想通過(guò)“霸王條款”將損失最大程度地轉移到經(jīng)銷(xiāo)商身上。

“我手里目前有貨值45萬(wàn)元的分齡營(yíng)養產(chǎn)品，若依據寶寶樹(shù)處理那貨值要直接減半至22萬(wàn)元。但關(guān)鍵它不是以現金形式結算，而是轉化為贈貨權益，要想拿到還必須滿(mǎn)足強制規定的下單提貨兩次金額累計不低于35.78萬(wàn)元?！彼矽i軍說(shuō)道。

這種方式代表著(zhù)貨值越高，面臨的資金壓力越大。

白萌萌表示：“我手里的貨值高達78萬(wàn)元，寶寶樹(shù)突然不做了，直接將貨值折成39萬(wàn)元貨贈，想拿到就必須繼續打款提貨累計87萬(wàn)元才成?？蓡?wèn)題是，后面的品是一個(gè)未知數，那我不是就又搭進(jìn)去了，有很多的不可控的因素?！?/p>

據了解，自2022年底她就和寶寶樹(shù)合作了，但也自此被逐步套牢。

“從紙尿褲到基礎營(yíng)養再到分齡營(yíng)養，寶寶樹(shù)沒(méi)一個(gè)做好的。紙尿褲當時(shí)我進(jìn)貨40元左右，后來(lái)也是讓我自己處理庫存，15元一包給流貨商了。

基礎營(yíng)養只在我們當地做了首發(fā)，其他城市不做了，那肯定是有問(wèn)題的。后來(lái)出來(lái)分齡營(yíng)養，幫我處理了基礎營(yíng)養庫存，調換成了西梅汁，不過(guò)截至目前這個(gè)貨補費用30萬(wàn)元也沒(méi)給我?！卑酌让戎v述道。

值得關(guān)注的是，所謂的“貨值”是庫存+其他權益費用。而有經(jīng)銷(xiāo)商告訴筆者：他們手里的這些庫存，很多都是寶寶樹(shù)強壓給他們的。

“50萬(wàn)的貨我在4個(gè)月內就全部提完了，但除了第一次，是我自己按照當地門(mén)店鋪設需求去提的貨外，其他四次都是寶寶樹(shù)要求我按比例帶著(zhù)不好賣(mài)的貨去提?！彼矽i軍表示。

而這種情況也出現在河南省某地級市經(jīng)銷(xiāo)商高亞楠（化名）身上。

她指出：“我交了50萬(wàn)元貨款，主動(dòng)下了10萬(wàn)的訂單，但2024年前寶寶樹(shù)對省區有硬性的要求，就把貨全都發(fā)給我了。當時(shí)我是不愿意的，但寶寶樹(shù)承諾過(guò)完年再把貨調走。今年他們整個(gè)市場(chǎng)好像滯銷(xiāo)了，一直沒(méi)有調，拖到了現在?！?/p>

據悉，目前陜西、河北、遼寧、廣東、河南、安徽、山東、山西、重慶等全國四五十家經(jīng)銷(xiāo)商，都在就“補充協(xié)議”跟寶寶樹(shù)交涉，希望得到一個(gè)合理方案。

內部人員動(dòng)蕩，經(jīng)營(yíng)策略常改，經(jīng)銷(xiāo)商承擔巨額損失

近年來(lái)，大健康的風(fēng)在母嬰行業(yè)呼嘯不絕?！敖】倒芾怼币殉闪爽F如今母嬰門(mén)店轉型升級的熱門(mén)方向，與此同時(shí)店內的品類(lèi)占比也緊跟著(zhù)變動(dòng)，營(yíng)養品從“小透明”逆襲為“臺柱子”。

其中，分齡營(yíng)養補充需求日益旺盛，成為了門(mén)店選品的新寵兒。

可令人費解的是，寶寶樹(shù)為何要對分齡營(yíng)養項目踩下“急剎車(chē)”？又為何急匆匆地往經(jīng)銷(xiāo)商手里大量壓貨？

即便項目終止，為何不能和經(jīng)銷(xiāo)商好聚好散，非要強制別人繼續在自己這里提貨，導致雙方關(guān)系緊張？這背后，有什么不為人知的緣由？

事實(shí)上，對于分齡營(yíng)養項目的戛然而止，白萌萌也曾向寶寶樹(shù)詢(xún)問(wèn)過(guò)緣由，得到的反饋卻是“口感不好”。

可僅僅是這么小的一個(gè)原因，就讓經(jīng)銷(xiāo)商承擔巨大損失。這是否公平？難道沒(méi)有更好的解決辦法？例如，升級產(chǎn)品再逐步調換。

經(jīng)筆者深入了解后發(fā)現，此次變動(dòng)背后，或許并非寶寶樹(shù)公布的那般簡(jiǎn)單原因導致，其根源可能與寶寶樹(shù)內部的大規模人事調整密切相關(guān)。

白萌萌透露：“原分齡營(yíng)養項目負責人，職位已被空降的高亮接替。正是這位新任領(lǐng)導明確指出，分齡營(yíng)養項目在線(xiàn)下不做了，且對經(jīng)銷(xiāo)商的庫存不回收?，F在他們將自己的銷(xiāo)售團隊、培訓老師都辭退了?！?/p>

知情此事的經(jīng)銷(xiāo)商很多，高亞楠表示：“它們的人員總變動(dòng)，原寶寶樹(shù)全國銷(xiāo)售總監也換了?！?/p>

值得一提的是，寶寶樹(shù)內部出現問(wèn)題并非第一次被曝出。早在2023年4月，就曾傳出內斗消息。

彼時(shí)寶寶樹(shù)發(fā)布公告稱(chēng)，徐翀被免除首席財務(wù)官、薪酬委員會(huì )及戰略委員會(huì )成員等一切職務(wù)。

原因是董事會(huì )對徐翀的表現“不滿(mǎn)意”，還稱(chēng)他曾不合理地暫停支付員工工資，且曾拒絕及時(shí)批準多家供應商的應付款項。

而后便迎來(lái)徐翀的猛烈反擊，實(shí)名舉報寶寶樹(shù)及背后股東“復星系”可能存在利用資金循環(huán)手段“結構單”虛假擴大IPO發(fā)行規模的情形，涉嫌構成虛假上市。

此外，他還發(fā)長(cháng)文稱(chēng)，復星集團對其和團隊非法限制人身自由、人身威脅及誣告陷害。同時(shí)，寶寶樹(shù)仍欠其2.1億元人民幣本金未歸還，并造成其大量額外損失。

這一次內部矛盾的公開(kāi)化，或許是私下恩怨累積達到臨界點(diǎn)后的集中爆發(fā)，同時(shí)可能也為此次內部動(dòng)蕩埋下了伏筆。

而這也讓外界清晰地看到了，寶寶樹(shù)的確出現了問(wèn)題。2023年5月，寶寶樹(shù)發(fā)布停牌公告。時(shí)至目前，寶寶樹(shù)仍未復牌。

電商做不好線(xiàn)下，扶持力度不足，還用低價(jià)攪亂市場(chǎng)

不可否認，實(shí)體渠道確實(shí)是塊風(fēng)水寶地，而且做大健康擁有著(zhù)電商無(wú)法替代的天然優(yōu)勢“體驗感”。

通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店提供的真實(shí)場(chǎng)景體驗能夠幫助消費者更好的決策，更便捷的售后服務(wù)則能進(jìn)一步增強消費者使用商品時(shí)的愉悅感?；诖?，寶寶樹(shù)想向下扎根也無(wú)可厚非。

寶寶樹(shù)集團董事會(huì )聯(lián)席主席高敏曾對媒體坦言：“流量變現的天花板出現了，所以我們想跳出原有的流量邏輯，去重新看這盤(pán)生意，那么做大規模就一定是往線(xiàn)下走?！?/p>

然而，從電商進(jìn)入線(xiàn)下掘金的現狀來(lái)看，可以用“乘興而來(lái)，敗興而歸”來(lái)形容。因為他們對今天的線(xiàn)下實(shí)體母嬰缺乏基本的認知和判斷，試圖通過(guò)人海戰術(shù)或者互聯(lián)網(wǎng)打法，去占領(lǐng)實(shí)體這塊高地！但本質(zhì)上，還是沿襲傳統賣(mài)貨思維做生意。

而當下的門(mén)店，需要用專(zhuān)業(yè)知識和極致服務(wù)，才能帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

就此問(wèn)題，高亞楠明確指出，寶寶樹(shù)基本沒(méi)有向她提供任何動(dòng)銷(xiāo)方面的支持。相比之下，宋鵬軍則表示，當地曾舉辦過(guò)一場(chǎng)由寶寶樹(shù)提議的城市發(fā)布會(huì )，但具體的執行工作是由他們一方來(lái)完成的，現在5萬(wàn)元的會(huì )議費還沒(méi)打。

而根據寶寶樹(shù)官方宣傳：在上市四個(gè)月的時(shí)間里，其做了上市會(huì )50場(chǎng)以上，線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)、動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)200場(chǎng)以上，以及兩波次全國范圍統一動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)“有龍則齡”和“有愛(ài)就開(kāi)新”，開(kāi)啟數千家門(mén)店的分齡營(yíng)養拉新和動(dòng)銷(xiāo)。

從中可見(jiàn)，寶寶樹(shù)分齡營(yíng)養項目團隊對于各地的扶持力度存在顯著(zhù)差異。這一現象也反映出，寶寶樹(shù)可能存在的線(xiàn)下市場(chǎng)運營(yíng)專(zhuān)業(yè)性不足的問(wèn)題。

隨著(zhù)分齡營(yíng)養項目的終止，寶寶樹(shù)不僅對經(jīng)銷(xiāo)商的庫存難題坐視不理，甚至率先采取了“低價(jià)”策略以清除自身庫存。此舉對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，無(wú)疑是切斷了他們通過(guò)正常銷(xiāo)售回收成本的可能性，致使他們元氣大傷。

據白萌萌介紹：“就拿酵母粉(含鋅)凝膠為例，寶寶樹(shù)自己平臺都在處理，我經(jīng)銷(xiāo)商拿貨價(jià)超過(guò)60元，它們小程序直接出貨卻只要16元左右?！?/p>

而高亞楠和宋鵬軍已經(jīng)看到有社群在甩賣(mài)寶寶樹(shù)的分齡營(yíng)養了，他們告訴筆者：“我們拿貨價(jià)都要100多塊，但群里低價(jià)甩賣(mài)價(jià)格卻只要四五十元?！?/p>

不難想象，現在經(jīng)銷(xiāo)商手上可能積壓了超百萬(wàn)的庫存，到時(shí)候他們?yōu)榱吮M快出掉庫存，市場(chǎng)價(jià)格只會(huì )越來(lái)越亂。

然而，進(jìn)價(jià)和售價(jià)倒掛，將不可避免地導致經(jīng)銷(xiāo)商陷入“賣(mài)得越多，虧得越多”的惡性循環(huán)之中。

在當前的市場(chǎng)環(huán)境中，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況已經(jīng)尤為艱難。此前，有業(yè)內人士用4句話(huà)概括了他們的現狀，就是出貨出不去、退貨止不住、銷(xiāo)量上不去、貨款要不回。

而寶寶樹(shù)此次的行為，不僅嚴重損害了與其合作的經(jīng)銷(xiāo)商的利益與信任，也對其品牌形象造成了巨大的損害。同時(shí)，其暴露出的潛在“劣根性”問(wèn)題，可能會(huì )引發(fā)外界對寶寶樹(shù)發(fā)展健康性與可持續性的質(zhì)疑。