眾所周知，孩子王是一家數據驅動(dòng)的，以用戶(hù)為中心，基于用戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的創(chuàng )新型親子家庭全渠道服務(wù)商。在孩子王全球合作伙伴大會(huì )上，孩子王聯(lián)合創(chuàng )始人兼CEO，樂(lè )友國際董事長(cháng)徐偉宏發(fā)表了一段振聾發(fā)聵的演講，字字珠璣。母嬰前沿將摘取重點(diǎn)內容讓大家感知下孩子王如何在15年如一日的深挖單客經(jīng)濟和數字化會(huì )員運營(yíng)。

徐偉宏開(kāi)場(chǎng)表態(tài)孩子王是一家三觀(guān)正的公司，但也面臨著(zhù)兩點(diǎn)大企業(yè)挑戰：1.企業(yè)是否在順勢而為，這個(gè)勢是消費者變化趨勢。2.企業(yè)是否仍保持初心。如何破局，如何突圍？以下是徐偉宏的精彩演講。

在孩子王創(chuàng )業(yè)之初，內部所有人都知道，未來(lái)我們一定會(huì )面臨五大挑戰：

• 第一，我們是不是有持續向用戶(hù)學(xué)習的能力。一個(gè)企業(yè)的失敗正是在他認為成功的那天開(kāi)始，因為自那一刻開(kāi)始，創(chuàng )新就有可能變成了創(chuàng )意。創(chuàng )新的起點(diǎn)是用戶(hù)痛點(diǎn)，而創(chuàng )意的起點(diǎn)是一群人的經(jīng)驗秀。

• ?第二，文化的末端化。即孩子王的愿景、使命和價(jià)值觀(guān)是否體現在用戶(hù)交付的界面，孩子王每一個(gè)一線(xiàn)同事是否都在踐行企業(yè)文化。

• ?第三，當管理半徑變得越來(lái)越大時(shí)，組織的培養速度能不能跟上，這是一個(gè)很大的挑戰。

• ?第四，如何讓復雜的商業(yè)邏輯用簡(jiǎn)單的方法高效執行？需要大力度投資數字化。消除差異最好的方式有兩個(gè)，一個(gè)是統一目標，另一個(gè)是借助工具。數字化的目標就是將復雜的商業(yè)邏輯化簡(jiǎn)。

• 第五，更開(kāi)放的挑戰。因為我們夢(mèng)想很大，我們需要越來(lái)越多的朋友，可以創(chuàng )造用戶(hù)價(jià)值，我們需要這些合作伙伴來(lái)一起完成夢(mèng)想，所以我們要更開(kāi)放。

伴隨著(zhù)這些挑戰，過(guò)去15年中，孩子王取得了一些成果：

• 網(wǎng)絡(luò )布局。孩子王是中國目前唯一的一個(gè)全國性的，大型數字化門(mén)店。隨著(zhù)樂(lè )友國際的加入，在國內50萬(wàn)人口以上的城市中，孩子王自營(yíng)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的滲透率已經(jīng)超過(guò)75%。孩子王精選店的確定性被市場(chǎng)驗證，首批5家店已盈利，店均607平。

• 跟樂(lè )友國際加一起的線(xiàn)下自營(yíng)實(shí)體門(mén)店超過(guò)了1200家，全域會(huì )員超9000萬(wàn)，在線(xiàn)會(huì )員超6000萬(wàn)，私域社群活躍會(huì )員超1000萬(wàn)。

• 在抖音等短視頻平臺、大眾點(diǎn)評、小紅書(shū)等公域流量中取得了不錯的成績(jì)。這些平臺中擁有同樣創(chuàng )造用戶(hù)價(jià)值的起點(diǎn)，所以在這些平臺上的評分都是遙遙領(lǐng)先。

• 會(huì )員是孩子王比較顯著(zhù)的標簽。深耕單客一直是孩子王的初心，我希望能帶著(zhù)團隊一起在中國的商業(yè)史上，把深耕單客這四個(gè)字貼在孩子王的品牌上。

在今天的整個(gè)嬰童母嬰童行業(yè)，孩子王的獨特性在快速放大。孩子王這么獨特，但有很多的合作伙伴還沒(méi)能跟上孩子王的獨特性，創(chuàng )造出更大的共創(chuàng )空間。很多品牌商的分銷(xiāo)策略是既定的，沒(méi)有完全為孩子王定制出一個(gè)個(gè)性化的解決方案。但整個(gè)行業(yè)就兩種模式，一種叫母嬰店，一種是孩子王。

“雙線(xiàn)雙維”，更長(cháng)的用戶(hù)生命周期

差之毫厘失之千里。孩子王從來(lái)就沒(méi)有把自己當成是一個(gè)零售商，而是以人為中心，人的需求就是孩子王的邊界。不是以貨為中心，所以品類(lèi)不是邊界?；诖?，孩子王逐漸形成以商品+服務(wù)+社交的三大內容平臺。

孩子王的會(huì )員管理不只是數字化，我們內部講“雙線(xiàn)雙維”，把以用戶(hù)為中心的戰略變成基于數據資源產(chǎn)品運營(yíng)咬合的一套體系。

所以孩子王的用戶(hù)生命周期線(xiàn)更長(cháng)，從認知開(kāi)始，APP store中的評價(jià)、小紅書(shū)用戶(hù)口碑等都是我們的關(guān)注重點(diǎn)，從認知到注冊再到認證、轉化、復購、連帶促活和留存，在這條鏈路上我們有17個(gè)生命周期的產(chǎn)品，跟用戶(hù)交互，不斷的迭代和運營(yíng)，這就是生命周期線(xiàn)。

同時(shí)，孩子王還有另外一條線(xiàn)叫需求周期線(xiàn)，用戶(hù)有一定的自然需求。從懷孕、孕早、孕晚到新生，在這個(gè)成長(cháng)的過(guò)程，我們有15個(gè)產(chǎn)品可以滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

數字化是孩子王另一個(gè)獨特的標簽，客觀(guān)的說(shuō)，孩子王是整個(gè)行業(yè)中，數字化投入最大的企業(yè)。因為今天的用戶(hù)最大的變化就是來(lái)自于數字化。數字化不單單是技術(shù)，而是更高維度的用戶(hù)體驗。

今天，孩子王已經(jīng)實(shí)現了全要素的數字化在線(xiàn)，在整個(gè)公司的運營(yíng)中，數字化工具基本全覆蓋從一線(xiàn)到后端的所有生產(chǎn)環(huán)節當中。

我們內部叫“五合一”?；谠缙诘臏y算模型，一個(gè)育兒顧問(wèn)只要服務(wù)350個(gè)會(huì )員，就可以盈利。不過(guò)，當時(shí)的場(chǎng)景非常的單一，店也不多。當測算今天基于數字化工具的加持，最多的育兒顧問(wèn)可以服務(wù)超過(guò)1萬(wàn)名會(huì )員，滿(mǎn)意度也很高。

人客合一是以會(huì )員為中心，服務(wù)更精準、更高效；商客合一是與各位供應商伙伴一起推進(jìn)的。接下來(lái)，孩子王將繼續加碼，品效合一、店效合一、人效合一。

我們今天基于戰略給用戶(hù)配置的資源，90%已經(jīng)全部都是基于用戶(hù)的精準標簽，基于用戶(hù)的雙線(xiàn)雙維的運營(yíng)體系，自動(dòng)化觸達會(huì )員，極大的減少了一線(xiàn)員工的工作量。

新增“同城服務(wù)電商”，最好的生意在家門(mén)口

說(shuō)起同城即時(shí)零售的新機會(huì )，我們其實(shí)把OTO這件事看得更重要，因為我們認為這是一個(gè)被驗證過(guò)，是正確的趨勢。我們將其定義為同城技術(shù)服務(wù)。孩子王新增“同城服務(wù)電商”，相信“最好的生意，其實(shí)是家門(mén)口的生意”。

除了到家的服務(wù)之外，我們有一個(gè)目標，把流量變成留在這個(gè)城市里面的流量?；谶@個(gè)戰略，把戰場(chǎng)做了重新的定義。原來(lái)孩子王的戰場(chǎng)更多得是我們自己的私域門(mén)店、APP社區?，F在孩子王的戰場(chǎng)是整個(gè)城市。深耕城市戰場(chǎng)，打造三大服務(wù)平臺，2025年合作基點(diǎn)將圍繞“定制”品展開(kāi)。

基于戰場(chǎng)的調整，我們把整個(gè)組織也做出了調整，增加了一批城市公司組織。因為我們看到了離用戶(hù)更近的分布式電商機會(huì )，有本地生活、貨架電商機會(huì )。數字化讓用戶(hù)的維度升高。于是，我們在整個(gè)城市中打造了三個(gè)服務(wù)平臺和一個(gè)盟軍體系。

在數字化的基礎設施部分，除了技術(shù)之外，我們也投了不少錢(qián)?，F在已經(jīng)投產(chǎn)的和即將投產(chǎn)的有三個(gè)大的物流中心，我們的智慧物流園，標準是150畝地，10萬(wàn)平米?，F在已經(jīng)投產(chǎn)了，華東的和西南的，華北的這個(gè)過(guò)完年就正式投產(chǎn)。

我們承諾，我們整合資源是供應鏈的部分，基于數字化共享，基于智慧產(chǎn)業(yè)園，給大家帶來(lái)更高效的庫存共享服務(wù)，更便宜的租金。在這個(gè)產(chǎn)業(yè)園真正投產(chǎn)之前，會(huì )跟大家一起來(lái)共建。

企業(yè)的核心競爭力，一定不是來(lái)自于我們看到的產(chǎn)品和服務(wù)，因為產(chǎn)品和服務(wù)的迭代是很快的。今天，真正的核心一定是來(lái)自產(chǎn)品和服務(wù)背后的組織。