2024年，依舊是母嬰從業(yè)者“守業(yè)不易”的一年。

因為婚育率的持續低迷，讓母嬰行業(yè)的“寒意”難以消散。在整個(gè)大盤(pán)變?yōu)榇媪可踔邻呌跍p量的背景下，母嬰從業(yè)者要面對的是：激烈的市場(chǎng)混戰、多變的經(jīng)營(yíng)挑戰，以及復雜的機會(huì )風(fēng)口。因此，穩大盤(pán)促增長(cháng)始終是每一家企業(yè)上下求索的目標。

而在變革探索中，母嬰行業(yè)正涌現出一系列清晰的發(fā)展趨勢：

①實(shí)體渠道的零售業(yè)態(tài)分化，連鎖傾向于整合定制、小店更注重健康管理。

②經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉型，從賺產(chǎn)品差價(jià)轉變?yōu)閽攴?wù)費用。

③品牌賦能走向“落地”，AI技術(shù)、交互場(chǎng)景等玩法層出不窮。

此外，還有特醫食品、全家化營(yíng)養等等……

那么這些新模式、新玩法、新品類(lèi)會(huì )成為打破現有桎梏的關(guān)鍵嗎？怎么做才能規避踩坑，從而使生意變得更好？未來(lái)又有哪些新變化值得跟上深挖？顯然，這些問(wèn)題都需要得到有益啟示與清晰思路，母嬰從業(yè)者應對的才能更加靈活、高效。

正如古人說(shuō)，富在術(shù)數不在勞身，利在勢局不在力耕。12月27日，以“向實(shí)而生，依舊熱愛(ài)”為主題的第六屆實(shí)體母嬰（CEMC）大會(huì )在上海如約舉辦。期望能以媒體之力賦能不愿躺平的母嬰人，多一分對創(chuàng )新的理解，從而帶來(lái)行動(dòng)上的突破。

實(shí)體母嬰的發(fā)展趨勢洞察

2024年對于母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)，或許是過(guò)去十年中最壞的一年，但可能也是未來(lái)十年最好的一年。在這種環(huán)境下，母嬰從業(yè)者只有時(shí)刻保持精進(jìn)，做好應變準備，才能更好地活下去。那么，新一年的發(fā)展形勢是怎樣的？對此，他們說(shuō)——

《遇見(jiàn)·預見(jiàn)——2025實(shí)體母嬰發(fā)展趨勢三大預判》母嬰前沿創(chuàng )始人·包亞婷：1.定制粉會(huì )出現庫存暴雷，靠品牌壟斷來(lái)賺差價(jià)的時(shí)代在2026年要結束；2.功效型營(yíng)養品、藥食同源產(chǎn)品會(huì )在母嬰賽道大放異彩；3.多渠道競技，賺信息差的錢(qián)并不可恥！你可以轉型，可以創(chuàng )新，但你的奶粉、紙尿褲和你的店，不能丟。

《實(shí)體經(jīng)濟需要發(fā)奮圖強》優(yōu)勢資本管理合伙人/商業(yè)模式頂級設計專(zhuān)家·鄭翔洲：未來(lái)的母嬰店到了最后，一是找會(huì )玩短視頻、本地生活服務(wù)的人做股東；第二是自己做短視頻和本地生活服務(wù)；第三是做云連鎖；第四是完全做懂得資本的經(jīng)銷(xiāo)商，做渠道革命整合50家，每個(gè)人都出錢(qián)投資上游，最后靠上游的企業(yè)上市；第六是做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不要做消費互聯(lián)網(wǎng)，連接消費者是最沒(méi)有價(jià)值的，連接全國所有的經(jīng)銷(xiāo)商，連接全國所有的母嬰生產(chǎn)廠(chǎng)商，最后做資本市場(chǎng)。

紅海鏖戰期的品牌制勝之道

隨著(zhù)大健康產(chǎn)業(yè)的蓬勃興起，各個(gè)企業(yè)紛紛聞香而動(dòng)，致使這一領(lǐng)域迅速轉變?yōu)楦偁幖ち业募t海市場(chǎng)。在此之下，品牌們要想從中突圍愈加不易，“精耕”一詞被反復提及。那什么是精耕？又要怎么精耕才能行之有效？對此，他們說(shuō)——

《母嬰品牌的達摩克利斯之劍：控制欲望、守江湖規矩、精耕渠道、告別自嗨》長(cháng)空會(huì )董事長(cháng)·盧海波：長(cháng)空會(huì )在打造一個(gè)生態(tài)的體系，我們打造了頤膳師、空之樹(shù)、彼格高、曉嬰坊、彼格高醫療、五安格物、母嬰MCN機構、進(jìn)口大單品庫克，未來(lái)我想在全國開(kāi)5-10家中醫館、布局嬰配粉和特配粉。與此同時(shí)，我們也在精耕渠道，做整店輸出，現在過(guò)百萬(wàn)級的門(mén)店已經(jīng)很多了。

《格局重塑期，母嬰“數智化”五R詮釋》愛(ài)提力董事長(cháng)·陳光永：母嬰店做全家健康有天然優(yōu)勢，因為大家和消費者是面對面成交，存在著(zhù)情感鏈接。但能不能解決全家健康管理的問(wèn)題，這是所有人要思考的問(wèn)題。5年來(lái)，我們抓住了兩點(diǎn)：一是解決消費者的服務(wù)交付問(wèn)題；二是幫助B端解決C端的需求。愛(ài)提力用劍橋博士在線(xiàn)AI和智慧家身高和敏寶管理體系，給B端和C端閉環(huán)交付，用專(zhuān)業(yè)化為門(mén)店的健康管理保駕護航、拓鎖留裂。

大健康生意在

實(shí)體渠道的營(yíng)銷(xiāo)精要秘籍

實(shí)體渠道要想做好大健康生意，僅僅依靠簡(jiǎn)單的商品交易顯然不足以激發(fā)消費者的購買(mǎi)熱情。因此，營(yíng)銷(xiāo)策略的運用至關(guān)重要，但同時(shí)分寸把握更重要。那么，有沒(méi)有好的方法，能夠讓母嬰從業(yè)者與消費者之間建立有效溝通呢？他們說(shuō)——

《舍九取一，營(yíng)養品營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)體渠道要重復下“笨功夫”》健啟星創(chuàng )始人·郭洪棟：營(yíng)養品有很多的功能，腸道、免疫、皮膚、呼吸、身高、過(guò)敏等等至少十個(gè)大類(lèi)。大家都是既要又要還要，但是戰略的最高境界是“舍九取一”。我認為一個(gè)品牌在繁多的SKU里必須有一個(gè)牛掰的大單品，既要具備競爭力，又要具備消費者認知，而健啟星的拳頭產(chǎn)品就是海豚隊長(cháng)DHA。此外，我們有聚焦三原則：1.聚焦核心產(chǎn)品；2.聚焦核心市場(chǎng)；3.打磨戰術(shù)。

《做不銷(xiāo)而銷(xiāo)的大健康生意核心：把“知道”當“明白”用》"大春之道"大健康觀(guān)念創(chuàng )始人·張大春：我們最需要的優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，不能光是逼著(zhù)從業(yè)者天天學(xué)習?！盃I(yíng)養能治病”這是個(gè)偽命題！怎么回答都是錯。我們讓一個(gè)農民來(lái)回答，他種地需要2樣東西，一個(gè)都不能少。一個(gè)是農藥，控制病蟲(chóng)害的；一個(gè)叫肥料，讓莊稼長(cháng)得更好。營(yíng)養能治病嗎，這個(gè)問(wèn)題就是肥料不是殺蟲(chóng)的，肥料是讓莊稼長(cháng)得更好。營(yíng)養有3個(gè)功能：1.調病，通過(guò)調讓某些疾病康復；2.防病，讓很多疾病不發(fā)生3.更，讓身體更健康。

“醫養融合”漸熱，實(shí)體母嬰應用解法？

一直以來(lái)，大健康行業(yè)的核心都是“專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養解決方案”，這也是支撐各大品牌前行的關(guān)鍵。我們看到有很多品牌已經(jīng)做了醫療和營(yíng)養并行，那么這兩條線(xiàn)如何融合，才能助推實(shí)體母嬰生意增量？對此，她們說(shuō)——

《醫務(wù)渠道和母嬰渠道并行，打通專(zhuān)業(yè)價(jià)值服務(wù)“最后一公里”》貝斯凱&肯貝優(yōu)品牌中國區CEO·劉茉：我們大部分的銷(xiāo)量是在醫院產(chǎn)生的，后期才開(kāi)發(fā)的母嬰門(mén)店。我們的初心是做一款好的產(chǎn)品，并不是像某些品牌今天卷包裝，明天卷服務(wù)，還卷旅游。因為我認為消費者重成分、喜有機、認醫師，愿意為它們買(mǎi)單。我們做品牌最大的原則就是不讓門(mén)店那么累，所以我們做了先行的科普教育，讓門(mén)店承接流量。

《醫養融合閉環(huán)的調理型門(mén)店實(shí)操步驟》匯愛(ài)母嬰專(zhuān)業(yè)調理館/原三甲醫院兒?？浦魅巍S新蓉：“養護大于治療，養生重于救命”我們做的事情就是醫囑的一個(gè)重要組成部分。醫養融合就是：診斷治療醫生干，醫療建議我們干，另外檔案管理的重要性不可小覷。調理門(mén)店的必備秘籍，要會(huì )傾聽(tīng)溝通、會(huì )講案例、給科學(xué)建議并持續跟蹤、用好測評工具，按步驟給出優(yōu)質(zhì)服務(wù)、完成養護日志，以及群互動(dòng)等。不能觸碰的底線(xiàn)就是：不遵醫囑，挑戰醫療建議，讓服務(wù)對象隨便停藥、更換藥物，超范圍夸大效果、盲目給建議。

實(shí)體母嬰的營(yíng)銷(xiāo)打法分解

當前，消費路徑的多元化推動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下融合成為大勢所趨。因此，母嬰門(mén)店若欲捕捉更多新增量，就必須重新審視連接“人”與“貨”的橋梁——“場(chǎng)”。這不僅能有效擴大門(mén)店的經(jīng)營(yíng)半徑和用戶(hù)規模，更能為門(mén)店開(kāi)辟一條“創(chuàng )收增效”的新路徑。那么，在抖音、小紅書(shū)兩大社交平臺如何正確“撈”到用戶(hù)？對此，他們說(shuō)——

《小紅書(shū)爆文引流實(shí)戰分解》領(lǐng)跑母嬰創(chuàng )始人/河南母嬰醫養基地會(huì )長(cháng)·白少波：如果現在店里面的客戶(hù)還在80后這個(gè)階段，你的店如果不做引流離關(guān)門(mén)不遠了。而我們需要的是95后和00后年輕的客戶(hù)，那么小紅書(shū)就是必選項。但是把客戶(hù)引流到私域是關(guān)鍵！然而，公開(kāi)引流、回復或評論存在醫療用詞賬號都會(huì )被封，所以我們可以大號種草，小號收割，其他號助攻，將小紅書(shū)號改為微信號，用小號引流推薦法、撲克牌或者麻將等模式隱蔽性地透出聯(lián)系方式，此外還要拉黑同行。

《抖音垂類(lèi)直播帶貨的底層邏輯》抖音：帶娃的小璐/312萬(wàn)抖音大V·曉璐：在抖音做生意是有機會(huì )的！我們可以翻看其他博主的視頻，分析他們起量的原因是什么，如具備供應鏈優(yōu)勢、私域做得好，或者靠審美、測評，從而優(yōu)化自身人設、內容。抖音靠貨品、供應鏈優(yōu)勢；視頻號靠?jì)热輧?yōu)勢；小紅書(shū)門(mén)檻低，做私域引流。

全家化的生意經(jīng)

隨著(zhù)母嬰群體持續減少，母嬰門(mén)店要找增量，通過(guò)拉長(cháng)用戶(hù)生命周期來(lái)實(shí)現可持續增長(cháng)是關(guān)鍵。那么全家化生意怎么做？對此，他們說(shuō)——

《全家化營(yíng)養如何做私域成交？》瑞牧力創(chuàng )始人·房明：未來(lái)母嬰千萬(wàn)實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)模型就是線(xiàn)下場(chǎng)域+線(xiàn)上私域。實(shí)體母嬰做私域有優(yōu)勢壁壘，首先有店有信任背書(shū)，有多年的用戶(hù)沉淀，有多年的賣(mài)貨能力，擁有眾多的女性消費者。打破5公里生意邊界，用高價(jià)值私域產(chǎn)品成交用戶(hù)。私域沒(méi)有打好，做公域就是浪費，因為你接不??！瑞牧力的使命就是幫助母嬰實(shí)體店經(jīng)營(yíng)轉型，所以打造了“幸從血肽飲”。

《奶粉和營(yíng)養品是打通0-100歲全家化生意的最后一站》千里臣奶行&母子連心全家健康營(yíng)養館(全國1000多家)·張小軍：現在10家連鎖6個(gè)是虧的，2個(gè)是微利，2個(gè)是持平。產(chǎn)品結構必須走獨家化、定制化、科學(xué)化、全面化，才能解決線(xiàn)下竄貨殺價(jià)、低毛利的問(wèn)題。目前，千里臣嬰配粉占55%，營(yíng)養品和兒童中老年奶粉占35%。

棉品童裝也大有可為

隨著(zhù)奶粉價(jià)格被擊穿，開(kāi)發(fā)第二增長(cháng)品類(lèi)的難題就擺在了母嬰店眼前。其中，棉品童裝被母嬰店重視，因為它不僅有利潤空間，而且重高頻體驗。那么，在電商渠道日益發(fā)展、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，母嬰門(mén)店玩轉它。對此，他們說(shuō)——

《棉品童裝占比超30%，實(shí)體渠道全新打法分解》歌瑞家總經(jīng)理·趙艷紅：服裝將會(huì )是精品店的第二條毛利增長(cháng)曲線(xiàn)，提升會(huì )員黏性的優(yōu)秀分類(lèi)。我認為歌瑞家做對了以下幾點(diǎn)，包括五高（高品質(zhì)，高于國標的A類(lèi)服裝；高利潤，新品毛利率大于50%；高復購，達到55%；高滲透，達到50%；高口碑，從小穿到大）、三好（一眼可知的好、一言可知的好、一觸可知的好）、一推（被母嬰店主推）。

Battle《營(yíng)養品新勢力洶涌噴發(fā)能否干掉老品牌？》

2030年中國大健康產(chǎn)業(yè)規模將達到16萬(wàn)億。面對不斷涌進(jìn)市場(chǎng)的新勢力，老品牌是否會(huì )被“后浪排在沙灘”上？同樣，新勢力面對強敵環(huán)伺，又能否完成彎道超車(chē)？老品牌艱難謀變，新勢力險象環(huán)生，二者在營(yíng)養品賽道上的這場(chǎng)馬拉松充滿(mǎn)未知的想象。正所謂物競天擇，適者生存！在主持人愛(ài)豐虎狼之師創(chuàng )始人·梁曉東和推手科技創(chuàng )始人·熊文華的帶領(lǐng)下，聊聊新勢力VS老品牌，究竟誰(shuí)能笑傲母嬰江湖？

老品牌方

壹營(yíng)養總經(jīng)理·趙辛磊：新品牌在培訓、賦能，還有發(fā)證，都是老品牌玩剩下的東西。這么多年我一直講一件事情，大家不要太迷戀穿白大褂的。在生意這么差的情況下，通過(guò)簡(jiǎn)單可復制的方法，培養品類(lèi)能讓終端去變現，這個(gè)事比辯證來(lái)得更實(shí)在。對于門(mén)店，品牌方不要求二選一，這是毋庸置疑的。但是對于代理商，我之前沒(méi)有過(guò)，但接下來(lái)可能會(huì )要求代理商二選一，或者多扶持我們的重點(diǎn)代理商，因為很多代理商他的能力不足以承接多個(gè)品牌。

童年故事創(chuàng )始人·王紅志：所謂的“老品牌”有很多沉淀，包括組織建設、團隊搭建、品牌沉淀、渠道開(kāi)發(fā)等等。這里面有很多坑我們已經(jīng)走過(guò)了，我相信他們某一天也會(huì )走，我不相信他們團隊的穩定性比我們強，渠道的深度、廣度、服務(wù)力比我們好、品牌的沉淀比我們好。我們相對那些老品牌也是新品牌，不管怎么樣，我們把自己的公司做好，把品牌做好，把服務(wù)對象服務(wù)好，最終把產(chǎn)品賣(mài)好。

愛(ài)提力董事長(cháng)·陳光永：我認為不管是老品牌還是新品牌，都是要為這個(gè)行業(yè)負責任。這是一個(gè)變化的時(shí)代，今天我們還在創(chuàng )新。無(wú)論做C端的交付還是做B端的交付，我們今天是擁抱了數智化時(shí)代，我認為我們是先行者，我們還在一路前行。

Slaite新西特大中華區總裁·宋海華：我們作為品牌商要給渠道賦能，你要提供更專(zhuān)業(yè)的知識，我一直在提倡營(yíng)養品一定要做品牌，不能說(shuō)出來(lái)一個(gè)產(chǎn)品要召集多少人先干，干完以后再說(shuō)。我們對經(jīng)銷(xiāo)商很包容，沒(méi)有要求二選一，但我們提倡經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)。如果沒(méi)有精力放在廠(chǎng)家，也不能怨廠(chǎng)家踢掉你，或者二選一。

新勢力方

彼格高創(chuàng )始人·盧海波：現在母嬰從業(yè)人員都是非常年輕化的，包括在座的都是帥哥跟美女，新品牌是活力的象征，年輕的人要跟年輕人玩?？车艚?jīng)銷(xiāo)商，我最有發(fā)言權，因為我做了7年的經(jīng)銷(xiāo)商。這里要看品牌經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)力。作為品牌來(lái)說(shuō)，如果這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有三個(gè)人的團隊來(lái)服務(wù)我們品牌，三個(gè)人的團隊來(lái)服務(wù)其他品牌，我們都是愿意的，我們關(guān)注的是他有沒(méi)有團隊來(lái)服務(wù)我們。

金斯健貝創(chuàng )始人·楊延超：沒(méi)有新老品牌之爭，營(yíng)養品是最近幾年才興起的品類(lèi)，我們共同把營(yíng)養品做大才是根本。老品牌我們可以借鑒，我們的銷(xiāo)售如何都是迎合時(shí)代?？创砩痰姆?wù)能力，接一個(gè)品你要有足夠的團隊去做。兩個(gè)品牌高度重合，那么第二個(gè)品牌就是個(gè)備胎。

喜貝高副總經(jīng)理·胡瑤：一個(gè)行業(yè)的發(fā)展和興起，一定要有老的、新的不斷迭代、不斷突出。不斷地突破自己，這個(gè)行業(yè)才能穩健發(fā)展。大家共同推動(dòng)，才能讓營(yíng)養品行業(yè)變得更好。

善諾貝兒中國區CEO/營(yíng)小善新中醫創(chuàng )始人·劉筆海：無(wú)論新品牌還是老品牌，我們在內卷的同時(shí)，要問(wèn)一下自己存在的價(jià)值和意義在哪里。作為品牌方如果我們不能幫助客戶(hù)解決現在面臨的問(wèn)題，我覺(jué)得哪怕是百年品牌，還是今天剛成立的品牌，你們都沒(méi)有生命力。外在問(wèn)題是，曾經(jīng)賣(mài)得好的產(chǎn)品管不住貨，管不住價(jià)；內在問(wèn)題是，所有行業(yè)導購、從業(yè)人員，無(wú)論是精力、時(shí)間、能力都遠遠達不到現在顧客的需求。

主持人火焰掐《連鎖整合如何“反內卷”和規避“互咬”現象？》

眾所周知，母嬰連鎖整合大潮在近幾年來(lái)正如火如荼地進(jìn)行中。然而，這背后其實(shí)是一場(chǎng)充滿(mǎn)不確定性豪賭，既可能是“眾行者易趨”，也可能是“眾聚易生亂”。那么，連鎖整合如何規避踩坑？對此，他們說(shuō)——

廣西多愛(ài)奶粉孕嬰連鎖董事長(cháng)·楊綠：奶粉店必須以奶粉為主，以尿褲為主，兩者賣(mài)不動(dòng)，保健品只是一個(gè)死亡的過(guò)渡。目前全直營(yíng)連鎖300多家店，我們不做加盟。至于定制品，在沒(méi)有加入寶貝天下之前，我們沒(méi)有跟一線(xiàn)品牌進(jìn)行合作，當時(shí)在廣西的局部市場(chǎng)，品牌意識沒(méi)那么強，我們相對來(lái)說(shuō)是主力。

湖北丫丫城堡連鎖創(chuàng )始人·夏陽(yáng)：營(yíng)養品對我們來(lái)說(shuō)，我們作為系統店來(lái)講，一定不如單店，這是一定的，這是實(shí)話(huà)。我希望有第三方出現，有廠(chǎng)家出現，用團隊的力量推動(dòng)營(yíng)養品的占比，把營(yíng)業(yè)額提上來(lái)。

阿拉小優(yōu)&童萌惠聯(lián)合創(chuàng )始人·李茂銀：2010年的時(shí)候，我直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)業(yè)規模已經(jīng)超過(guò)一個(gè)億了，在這個(gè)行業(yè)干了19年還留在牌桌上?；钕聛?lái)，活得好，活得久才是真的。今天我們既和直營(yíng)大型連鎖有抱團，又整合小系統和單店，做一個(gè)一起共生共贏(yíng)的系統。

寶貝天下發(fā)起人/南國寶寶創(chuàng )始人·劉江文：在一個(gè)平臺、系統里面，有些優(yōu)質(zhì)的進(jìn)來(lái)，劣質(zhì)的門(mén)店出去，這是比較健康的狀態(tài)，不能放大化?，F在要把自有產(chǎn)品的重要性提升上來(lái)，自有產(chǎn)品要在門(mén)店占有一定比例，一方面擁抱流通產(chǎn)品，一邊打造自有品牌，兩者結合的門(mén)店才是非常健康的。

廣東億百創(chuàng )始人/廣東母嬰醫養基地會(huì )長(cháng)·周雪蘭：我的基因就決定我團隊存在的價(jià)值就是打造自主品牌。如果到廣東了，看得上億百這個(gè)團隊，跟我們有共同的理念，我希望愿意在這個(gè)品牌上投人、投錢(qián)、投精力、投資源，跟上游的品牌方、廠(chǎng)家，一起把這個(gè)品牌在廣東做大做強。中國市場(chǎng)是很大的，只要大家用心去做，你在這個(gè)市場(chǎng)上都能獲得生存下去的機會(huì )。

察勢者明，趨勢者智。1場(chǎng)Battle，1場(chǎng)火焰掐，13場(chǎng)干貨主題分享，各路嬰雄紛紛毫不保留地干貨分享，相信能喚醒每一位可能正陷于迷茫與懈怠之中的母嬰人，繼續拉滿(mǎn)戰斗狀態(tài)，爭做母嬰行業(yè)的中流砥柱。

當然，除了認知、方向外，資源對于長(cháng)續發(fā)展也很重要。為此，母嬰前沿今年深度挖掘母嬰行業(yè)中的“真標桿”力量。我們希望讓優(yōu)秀的人被外界看到，也期望以此能引領(lǐng)更多母嬰從業(yè)者打破發(fā)展桎梏。同時(shí)，備下了一場(chǎng)古風(fēng)美學(xué)的頒獎盛典，也是資源勾兌晚宴。那么，究竟誰(shuí)是值得關(guān)注和學(xué)習的楷模？讓我們共同見(jiàn)證！