一天要開(kāi)車(chē)跑好幾個(gè)城市，經(jīng)常在凌晨把團隊叫醒討論工作，偶爾半夜興起要鍛煉身體練肌肉，決定開(kāi)干的時(shí)候可以在一周內搭起一個(gè)“戰斗團隊”，喜歡遙控指揮三個(gè)城市五個(gè)事業(yè)部的團隊遠程開(kāi)會(huì )。

很多人如此評價(jià)他：瘦小的身體里時(shí)刻涌動(dòng)著(zhù)熱浪，可以嘻嘻哈哈，可以不動(dòng)聲色，但是行動(dòng)的時(shí)候絕對是一擊而中的豹子。

他就是“長(cháng)空會(huì )”的掌門(mén)人——盧海波。

長(cháng)空會(huì )的“江湖文化”：竄貨就是小狗

3月6號和7號，是長(cháng)空會(huì )集團旗下的明星部門(mén)“彼格高事業(yè)部”，推出明星大單品“羊小茁綿羊嬰配粉”的開(kāi)年大會(huì )，現場(chǎng)集聚了1158個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和母嬰店主。

盧海波希望通過(guò)這場(chǎng)大會(huì )把嬰配粉的生意重做一遍，于是他給了彼格高事業(yè)部的總負責人江洲一把“尚方寶劍”：

羊小茁專(zhuān)注做調理型門(mén)店，讓這些小店有利潤、有服務(wù)、有安全感。在日益艱難的實(shí)體母嬰業(yè)態(tài)下，它要打造100個(gè)千萬(wàn)級長(cháng)空會(huì )全品銷(xiāo)量的小店。

也正是在這種新型商業(yè)模式的驅動(dòng)下，筆者調侃盧海波：為什么要把訂貨會(huì )搞得跟演唱會(huì )一樣，讓大明星和店主一起吶喊“十七歲那年的雨季”。

他回道：“亞婷，長(cháng)空會(huì )不僅僅是產(chǎn)品，更是一個(gè)母嬰實(shí)體人的生意解決方案，我要讓我的兄弟姐妹生意更好做。錢(qián)讓兄弟們賺，名留給我?！比绱酥毖圆恢M，讓筆者感慨。

這里的兄弟姐妹，不僅僅是合伙人和團隊員工，還包括跟長(cháng)空會(huì )合作的經(jīng)銷(xiāo)商和母嬰店主。

讓生意持續下去的底層邏輯，是需要長(cháng)期有安全感的關(guān)系維護著(zhù)這個(gè)體系，必須要在現代的組織管理上融入傳統文化的傳承。

而長(cháng)空會(huì )最有“孩子氣”的文化，就是跟渠道進(jìn)行深度合作的時(shí)候，一直秉承“茁誠”二字。

情義如何能價(jià)值千金？

彼格高事業(yè)部總經(jīng)理江洲說(shuō)道：“對待經(jīng)銷(xiāo)商和母嬰店，彼格高不壓貨、不預存貨款、不設下水道，一定要讓生意往來(lái)坦誠相待。但是無(wú)論是誰(shuí)，只要你竄貨，你就是小狗?！?/p>

看似一句玩笑話(huà)，卻藏著(zhù)盧海波的認真。筆者在長(cháng)空會(huì )召開(kāi)的多次會(huì )議中，感受到了長(cháng)空會(huì )在倡導一種“江湖文化”，有情有義，但也公私分明，一定讓情義和規則在生意中快速流轉。

所以，在長(cháng)空會(huì )的周?chē)?，都圍繞著(zhù)一幫講道義又要拼命搞錢(qián)的母嬰人。

一幫年輕人，要撬開(kāi)“全齡營(yíng)養”的行業(yè)天花板

2019年前，這個(gè)在大學(xué)時(shí)期就開(kāi)始做生意的“不安分分子”盧海波，經(jīng)歷了開(kāi)母嬰店、做經(jīng)銷(xiāo)商、以及代理品牌的全路徑母嬰從業(yè)經(jīng)歷。

他一直調侃自己是在母嬰行業(yè)一路摸爬滾打過(guò)來(lái)的“行業(yè)老兵”。

那個(gè)時(shí)候，他已經(jīng)開(kāi)始在謀劃要自己做一款嬰配粉。但是上游供應鏈的高額保證金和任務(wù)量讓他躊躇不前，他只能先從營(yíng)養品下手。

彼時(shí)，曉嬰坊藥浴在行業(yè)已經(jīng)有很大的聲量。

2022年，第一款彼格高骨肽產(chǎn)品面市，主打身高管理這個(gè)板塊。用江洲的話(huà)說(shuō)：“出來(lái)了兩款自己也不知道是什么的產(chǎn)品，去開(kāi)拓市場(chǎng)跟客戶(hù)合作，結果被經(jīng)銷(xiāo)商嫌棄，因為實(shí)在長(cháng)得太丑，沒(méi)法推銷(xiāo)?！?/p>

那時(shí)候江洲還是彼格高的經(jīng)銷(xiāo)商，他找盧海波更換包裝，提升配方，而且在產(chǎn)品外，完善身高管理服務(wù)體系。盧海波很認可，回收了所有產(chǎn)品，立馬啟動(dòng)了整改方案。

2022年的11月配方和包裝升級后，彼格高開(kāi)了一場(chǎng)“探索六維身高管理體系”的會(huì )議，小露矛頭。很多經(jīng)銷(xiāo)商沖著(zhù)盧海波的個(gè)人信譽(yù)，紛紛打款提貨，同時(shí)便攜式的飲劑體驗，外加口感不錯的產(chǎn)品特色，母嬰店銷(xiāo)量開(kāi)始飆升。

盧海波提倡用細分賽道的爆品思維來(lái)做市場(chǎng)，并結合營(yíng)銷(xiāo)玩法，拒絕壓貨給門(mén)店，贏(yíng)得了彼格高的高光時(shí)刻。

金華母嬰店主方湘云回憶道：第一次賣(mài)彼格高，我每次拿貨都是四盒四盒地拿，如果換成是別的品牌方或者經(jīng)銷(xiāo)商，早不搭理我了。

但是彼格高每次都很有耐心，那時(shí)候我賣(mài)得不好，內心也是敷衍的，就是給個(gè)面子。直到2023年4月去成都參加了他們身高管理的會(huì )議，我就有信心了。我開(kāi)始拍視頻，做IP，跟消費者一起打卡，慢慢地就從四盒到幾件幾件的拿貨。

我認為彼格高這個(gè)品牌的最大優(yōu)勢，是團隊的執行力和共情力，他們不會(huì )為了賣(mài)貨去捧著(zhù)門(mén)店，更多的是希望能幫助門(mén)店賣(mài)更多貨，我在他們身上找到了“安全感”。

2024年8月，彼格高正式邁出了醫養融合發(fā)展戰略，杭州博士彼格高綜合門(mén)診部正式開(kāi)業(yè)。這是母嬰行業(yè)品牌，賦能實(shí)體渠道投資布局的第一家診所，是一家聚焦骨齡診斷、發(fā)育醫學(xué)、中醫兒科、兒保喂養等多學(xué)科醫療項目的綜合門(mén)診。

門(mén)診部下設內科、外科、中醫、兒科、兒?？?，進(jìn)行兒童全周期生長(cháng)發(fā)育管理，通過(guò)“預防為主、管理相行、精準干預”的理念輸出，集結了李榮群、李博等多個(gè)知名專(zhuān)家，線(xiàn)上線(xiàn)下同步開(kāi)展診療咨詢(xún)服務(wù)。

門(mén)診醫療的運營(yíng)管理是非常重而專(zhuān)業(yè)嚴謹的，盧海波深知踐行醫養融合不能只是喊口號，讓專(zhuān)家做診療、教育、科普，讓母嬰店主承接流量轉化，才是全套的閉環(huán)解決方案。

而羊小茁嬰配粉不僅僅是身高管理體系的重要一環(huán)，更是0-3歲嬰幼兒在身高管理實(shí)踐中的起跑線(xiàn)。它不僅僅是一款嬰配粉，也不只是功能性奶粉，它是代理商和小店在未來(lái)做增量市場(chǎng)的剛需品類(lèi)。

目前，彼格高在杭州和湖北黃岡開(kāi)設診所業(yè)務(wù)，營(yíng)養干預、睡眠管理、情緒管理、運動(dòng)醫學(xué)、防治結合、中醫保健等醫養融合勢在必行。

移動(dòng)骨齡車(chē)，身高管理實(shí)訓，AI小程序，身高管理師做高效組合，給供應鏈端的產(chǎn)品形成了變現閉環(huán)。

短短3年時(shí)間，彼格高連續三年實(shí)現年復100%增長(cháng)。全國精選了82個(gè)代理商，擁有3000家合作門(mén)店來(lái)服務(wù)160萬(wàn)消費人數。

盧海波在彼格高的藍圖就是，在長(cháng)空會(huì )的帶隊下，用醫養融合的模式精耕母嬰渠道，打造1000+身高管理師來(lái)解決中國寶寶的成長(cháng)發(fā)育之痛。

為什么是彼格高羊小茁？能和小店玩到一起

目前內卷業(yè)態(tài)下的嬰配粉品牌在母嬰實(shí)體的格局已經(jīng)確定，飛鶴、伊利、君樂(lè )寶等國產(chǎn)奶粉已經(jīng)占據了60%以上的市場(chǎng)份額。

消費者教育體系非常成熟，母嬰渠道已經(jīng)成為流通粉的夾心餅干，利潤空間已經(jīng)“捉襟見(jiàn)肘”。

外加在嬰配粉配方制的嚴格管控下，奶粉品牌在配方創(chuàng )新和原料創(chuàng )新上并沒(méi)有核心的差異化，任何一個(gè)品牌的成分競爭都會(huì )在行業(yè)中很無(wú)力。

那么彼格高羊小茁綿羊奶進(jìn)入到市場(chǎng)，有沒(méi)有核心競爭力？盧海波的思考點(diǎn)是“少即是多”。

細分渠道需求，目前國內有15萬(wàn)家母嬰店，其中5萬(wàn)家是調理型門(mén)店，占據了整個(gè)業(yè)態(tài)的1/3。

調理型門(mén)店的前身是進(jìn)口店、網(wǎng)紅店、精品店，因為奶粉利潤被嚴重壓縮，最后轉型專(zhuān)業(yè)營(yíng)養，成功突圍。

在大連鎖的營(yíng)養品復購率不到3%的情況下，調理型門(mén)店可以做到消費者復購率56%。不愿意賣(mài)流通粉，是因為利潤被壓榨，但并不代表這些小店不會(huì )賣(mài)嬰配粉。

網(wǎng)紅店主汪瑋表示：小店的優(yōu)勢需要被看到，我們需要有捍衛小店利益的品牌出現，不管是嬰配粉還是營(yíng)養品，給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以撬動(dòng)同城生意業(yè)態(tài)。

彼格高更是抓住了這個(gè)機會(huì )點(diǎn)，決定給彼格高品牌合作的3000多家調理型門(mén)店做定制嬰配粉，把0-3歲的消費者流量短板補足，這才是羊小茁誕生的意義。

那彼格高在行業(yè)的優(yōu)勢是什么？筆者相信品牌拼的不僅僅是服務(wù)和陪跑能力，在當下母嬰小店更需要一支有韌性和接地氣的團隊去跟小店“平等談判”，必須用“三分商務(wù)、七分教育”的引導方式，和小店“打成一片”，而這恰恰是傳統的嬰配粉最大的桎梏。

如果用流通粉的“搬運工”思維去定義今天的渠道合作，傳統嬰配粉是玩不轉小店生意的。

中國的營(yíng)養品市場(chǎng)規模從2018年開(kāi)始增長(cháng)顯著(zhù)，尤其在線(xiàn)上增長(cháng)非常迅猛，高達15%，線(xiàn)下只有4.9%。

作為實(shí)體母嬰最大的無(wú)奈就是：線(xiàn)下辛苦教育的消費者都跑到了線(xiàn)上去消費。而對于現有的經(jīng)銷(xiāo)商，更受限于垂類(lèi)賽道規模，以及大連鎖的去中間化，更是讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法成為決定性影響力的頭部。

為此，彼格高事業(yè)部團隊希望用5-10年時(shí)間和經(jīng)銷(xiāo)商同頻作戰。在市場(chǎng)競爭的迭代中，擁有一定生意規模，品類(lèi)話(huà)語(yǔ)權、絕對影響力以及擁有經(jīng)營(yíng)尊嚴的經(jīng)銷(xiāo)商，彼格高是第一站，羊小茁嬰配粉是下一站。

盧海波堅信，羊小茁將助力調理型門(mén)店實(shí)現品類(lèi)上的革新和突破，提升區域競爭力。同時(shí)，羊小茁也將為門(mén)店帶來(lái)全新的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景和消費體驗，推動(dòng)調理轉型的迭代創(chuàng )新，一定要把經(jīng)銷(xiāo)商和母嬰店當作自己的生命線(xiàn)。

盧海波表示：“我們在現有客戶(hù)中找到300家店，一家店賣(mài)50萬(wàn)，就有1.5億的銷(xiāo)量。不要小看調理型門(mén)店的能力，他們單品兒童粉一年賣(mài)300萬(wàn)的案例不在少數?！?/p>

一個(gè)單品做1.5億也并不是宏圖偉業(yè)。對于強勢又有野心的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)更不是難事，安徽經(jīng)銷(xiāo)商郭景麗表示：我看好羊小茁，今年做100萬(wàn)是我對彼格高團隊最大的敬意。

2025年3月，浙江中醫藥大學(xué)李榮群教授與彼格高聯(lián)合課題啟動(dòng)，就中華傳統醫學(xué)中羊乳與生長(cháng)發(fā)育辯證關(guān)系專(zhuān)項研究項目達成合作。

雙方將在2025年，圍繞羊乳與生長(cháng)發(fā)育的關(guān)系開(kāi)展合作研究，未來(lái)臨床佐證會(huì )成為羊小茁品牌的有力基石。

有沒(méi)有想象到一種江湖文化，在子夜的星空敞亮過(guò)

長(cháng)空會(huì )布局了渠道，布局了品牌，也布局了上游供應鏈，盧海波把自己定義為“行走的發(fā)電機”。

他在探訪(fǎng)了十幾家食品工廠(chǎng)后，最后鎖定在廣州美素力特殊醫學(xué)食品工廠(chǎng)，用西班牙阿薩夫綿羊奶奶源來(lái)捅嬰配粉的天花板。之后，他還有很大一盤(pán)棋要下，但必須要有核心競爭力的產(chǎn)品供應鏈，來(lái)保證渠道終端的生意體系。

對！在可持續穩定的生意面前，讓渠道賺到合理的利潤，讓他們感受到安全靠譜才是關(guān)鍵！這才是生意本源。

匠心妙想品牌策劃聯(lián)合創(chuàng )始人雷公騰表示：“好的商業(yè)模式一定要被行業(yè)復制。長(cháng)空會(huì )看似是現代企業(yè)文化的加持，本質(zhì)上是江湖文化在作為底層支撐，江湖文化之下是中國傳統的儒家哲學(xué)的傳承。這些都是非常優(yōu)秀的品質(zhì)，值得細分賽道的同行學(xué)習?！?/p>