在全球化與信息化浪潮的推動(dòng)下，母嬰行業(yè)正站在時(shí)代的風(fēng)口浪尖上，經(jīng)歷著(zhù)前所未有的變革與重塑。從過(guò)去單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，再到如今涵蓋健康管理、營(yíng)養調理、心理健康等多元服務(wù)的綜合性行業(yè)，母嬰市場(chǎng)的需求日益復雜且多樣化。在這場(chǎng)變革中，從業(yè)者們不僅是市場(chǎng)的參與者，更是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵力量。

都說(shuō)母嬰行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，因為每一個(gè)決策、每一次服務(wù)都直接關(guān)系到母嬰群體的健康與幸福。因此，從業(yè)者的職業(yè)素養不僅是個(gè)人發(fā)展的基石，更是行業(yè)的生命線(xiàn)。然而，隨著(zhù)市場(chǎng)的快速擴張，部分從業(yè)者在追求利益的過(guò)程中忽視了職業(yè)操守，導致行業(yè)亂象頻發(fā)，消費者信任受損。

如何在激烈的市場(chǎng)競爭中堅守職業(yè)素養，提升專(zhuān)業(yè)能力，成為母嬰行業(yè)從業(yè)者亟待解決的問(wèn)題。是以，本期金字招牌探店記小分隊走進(jìn)廣東惠州，實(shí)地探訪(fǎng)米兔圈創(chuàng )始人蘇文雅的實(shí)戰生意經(jīng)。

母嬰人，最重要的是具備職業(yè)素養

2016年，國內母嬰市場(chǎng)正處于快速發(fā)展的時(shí)期，但與海外更成熟的母嬰市場(chǎng)相比，仍存在一定的差距。彼時(shí)，國內消費者對進(jìn)口母嬰產(chǎn)品的需求旺盛，尤其是奶粉、營(yíng)養品等日常用品，這為代購行業(yè)帶來(lái)了巨大的紅利。

看到了時(shí)代賦予的紅利，廣東惠州米兔圈的創(chuàng )始人蘇文雅抓住了這一機遇，開(kāi)啟了她的代購事業(yè)。她回憶道：“當時(shí)代購的產(chǎn)品大部分都是進(jìn)口的日用品、奶粉和化妝品，因為惠州本地的消費者還是比較喜歡港貨和進(jìn)口產(chǎn)品?！?/p>

憑借代購積累的客戶(hù)資源和市場(chǎng)經(jīng)驗，蘇文雅迅速打開(kāi)了市場(chǎng)局面，在2016年開(kāi)了一家港貨店，生意非?；鸨?。

然而，隨著(zhù)市場(chǎng)的變化和消費者需求的升級，蘇文雅逐漸意識到，單純依賴(lài)代購和傳統港貨店模式已難以滿(mǎn)足母嬰市場(chǎng)需求。尤其是在疫情過(guò)后，消費者對免疫力提升和健康調理的需求顯著(zhù)增加。正是敏銳地捕捉到這一變化，蘇文雅開(kāi)始逐步將業(yè)務(wù)重心轉向營(yíng)養調理和兒童健康管理領(lǐng)域。

她指出：“疫情過(guò)后，很多寶媽的意識發(fā)生了變化，她們更希望通過(guò)綠色調理的方式讓孩子少去醫院?！碧K文雅的門(mén)店在轉型過(guò)程中，逐步引入了更多專(zhuān)業(yè)營(yíng)養調理產(chǎn)品和服務(wù)。目前，店內產(chǎn)品主要分為奶粉、營(yíng)養品、女性產(chǎn)康私密護理以及兒童身高管理幾大板塊。

其中，營(yíng)養品板塊占30%，而奶粉板塊則占據了超50%的銷(xiāo)售份額。蘇文雅解釋道：“雖然新生兒出生率有所下降，但兒童奶粉市場(chǎng)的潛力依然巨大，尤其是3-15歲年齡段的兒童，他們的營(yíng)養需求和健康管理是我們的重點(diǎn)?！痹谵D型過(guò)程中，蘇文雅不僅優(yōu)化了產(chǎn)品結構，還引入了更多專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

她強調：“我們不僅要賣(mài)產(chǎn)品，更要提供專(zhuān)業(yè)的健康建議和服務(wù)?！睘榱颂嵘龑?zhuān)業(yè)水平，蘇文雅和她的團隊不斷學(xué)習和培訓，確保能夠為客戶(hù)提供科學(xué)、合理的健康建議。不過(guò)，這并不意味著(zhù)要盲目崇拜營(yíng)養品的功效。

蘇文雅告訴筆者，“我覺(jué)得一個(gè)調理型門(mén)店，現在最重要的不是把專(zhuān)業(yè)水平達到多么高的高度，最基本的其實(shí)是我們作為母嬰行業(yè)從業(yè)者的職業(yè)素養，我看到一些同行吹噓夸大營(yíng)養品的功效，這其實(shí)就是缺少職業(yè)素養的表現?！?/p>

是以，蘇文雅會(huì )和店員特別強調職業(yè)素養的問(wèn)題，她認為，對于營(yíng)養專(zhuān)業(yè)的學(xué)習，有很多方式可以實(shí)現，這都不是問(wèn)題，但再專(zhuān)業(yè)的人沒(méi)有了職業(yè)素養，他就不是一個(gè)合格的母嬰人。

此外，蘇文雅還特別關(guān)注女性健康板塊。據透露，2025年，米兔圈將進(jìn)一步拓展這一領(lǐng)域，推出更多針對女性的營(yíng)養品和心理健康服務(wù)。

她認為：“現代女性不僅需要關(guān)注孩子的健康，也需要關(guān)注自己的身心健康?！蓖ㄟ^(guò)提供全面的健康解決方案，蘇文雅希望幫助全職媽媽解決育兒和家庭生活中的壓力。

搭載短視頻和直播快車(chē)，玩轉母嬰私域建設

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費習慣早已發(fā)生重大改變，很多新生代父母并不喜歡到母嬰店購物，電商網(wǎng)購、同城跑腿、外賣(mài)等成為主要的母嬰消費方式，線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道的重要性日益凸顯。

2018年，蘇文雅就開(kāi)始運營(yíng)微信社群，通過(guò)線(xiàn)上與線(xiàn)下的結合，提升客戶(hù)粘性和轉化率。目前，米兔圈的線(xiàn)上銷(xiāo)售已占到總銷(xiāo)售額的80%。

蘇文雅認為：“私域運營(yíng)是提升客戶(hù)粘性和轉化率的關(guān)鍵，我們通過(guò)微信社群和短視頻平臺，與客戶(hù)保持緊密聯(lián)系?！?/p>

為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，蘇文雅從去年10月開(kāi)始系統的做短視頻和直播。她選擇了微信視頻號、抖音和小紅書(shū)作為主要平臺，通過(guò)分享育兒知識、產(chǎn)品推薦等內容，吸引新客戶(hù)。

盡管目前視頻號的粉絲量還不足3000，但蘇文雅對短視頻和直播的潛力充滿(mǎn)信心。她表示：“短視頻和直播是未來(lái)母嬰店拓客和提升知名度的重要工具?！?/p>

筆者了解到，雖然大家現在都不太愿意出門(mén)，但周邊三四公里范圍內的人都知道米兔圈母嬰店?！拔以诟浇I(mǎi)東西的時(shí)候，經(jīng)常會(huì )被認出來(lái)，說(shuō)你是不是米兔圈的老板娘？”

但在轉型過(guò)程中，蘇文雅也遇到了一些挑戰，其中最大的困難莫過(guò)于消費者對營(yíng)養品的認知局限。她指出：“很多寶媽仍然認為營(yíng)養品是智商稅，這需要我們不斷教育市場(chǎng)?！?/p>

此外，蘇文雅還提到，部分消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品后可能會(huì )因為各種原因停止使用，導致效果不佳。因此，她強調：“我們需要通過(guò)持續的溝通和服務(wù)，幫助消費者建立正確的健康觀(guān)念?！?/p>

為了提升消費者的信任度，蘇文雅和她的團隊始終堅持真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)理念。談及未來(lái)規劃，她表示，要將門(mén)店打造成一個(gè)全家營(yíng)養健康中心，不僅服務(wù)于嬰幼兒，還服務(wù)于整個(gè)家庭。

“未來(lái)，我們會(huì )繼續拓展短視頻和直播業(yè)務(wù)，提升線(xiàn)上銷(xiāo)售比例，同時(shí)優(yōu)化線(xiàn)下服務(wù)體驗?！碧K文雅堅信，通過(guò)不斷創(chuàng )新和轉型，母嬰行業(yè)從業(yè)者可以找到新的增長(cháng)點(diǎn)，實(shí)現可持續發(fā)展。

在市場(chǎng)競爭日益激烈的情況下，母嬰行業(yè)需要不斷創(chuàng )新和轉型，適應消費變化，滿(mǎn)足消費者日益多樣化的需求?！半m然新生兒出生率有所下降，但兒童和成人的健康市場(chǎng)依然廣闊。我們將繼續拓展業(yè)務(wù)范圍，提供更全面的健康解決方案，”蘇文雅表示。

通過(guò)線(xiàn)上與線(xiàn)下的融合、專(zhuān)業(yè)服務(wù)的提升以及對新市場(chǎng)的開(kāi)拓，母嬰行業(yè)從業(yè)者可以找到新的增長(cháng)點(diǎn)，實(shí)現可持續發(fā)展。蘇文雅的創(chuàng )業(yè)故事再次證明，只要保持敏銳的市場(chǎng)洞察力和創(chuàng )新精神，母嬰行業(yè)依然潛力無(wú)限。

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