在人口出生率、行業(yè)內卷競爭、電商價(jià)格戰的“三座大山”下，母嬰行業(yè)正在加速進(jìn)化，傳統母嬰店往健康調理母嬰店轉型成大勢所趨。與傳統經(jīng)營(yíng)方式不同，調理型門(mén)店的核心就是“專(zhuān)業(yè)”，用專(zhuān)業(yè)打造差異化競爭壁壘，成就門(mén)店高客單和高粘性。

是以，將“專(zhuān)業(yè)”做深、做透已經(jīng)成為一張時(shí)代的必答卷，也是一場(chǎng)高強度的持久戰。3月20日-22日，藥食同源品牌“家庭御醫”在江西南昌成功舉辦新式中醫體質(zhì)調理峰會(huì )暨家庭御醫山海經(jīng)溯源之旅，掀起一場(chǎng)以“傳承岐黃術(shù)，守正創(chuàng )新途”為核心的中醫“革命”，幫助母嬰店全面提速，趕往“專(zhuān)業(yè)級殿堂”。

當山海經(jīng)遇見(jiàn)家庭御醫，中醫調理到底能玩出什么新“花樣”

傳統母嬰店正面臨一場(chǎng)“生死劫”，轉型升級的同時(shí)也要忍受驟變革新帶來(lái)的劇痛。據《2024中國孕嬰童零售市場(chǎng)報告》數據顯示，2024年全國母嬰門(mén)店僅剩下最后的18萬(wàn)家，淘汰率超過(guò)40%。

在這場(chǎng)升維之戰中，母嬰行業(yè)到底活得怎么樣？峰會(huì )現場(chǎng)，有多位經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店分享了他們的心聲，筆者選取了部分進(jìn)行摘錄：

• 四川勁銳貿易有限公司總經(jīng)理代明勇：我做代理商已經(jīng)做了十幾年，我覺(jué)得疫情就是一個(gè)很大的分水嶺。疫情后，我們根據市場(chǎng)趨勢，不斷地去調整產(chǎn)品結構，賺錢(qián)的速度也在變慢，工作越來(lái)越難，心態(tài)也已經(jīng)變得起起伏伏。

• 安徽銅陵開(kāi)心寶貝創(chuàng )始人劉柳燕：今天的奶粉品類(lèi)，一聽(tīng)毛利潤超過(guò)10塊錢(qián)的很少很少。奶粉是標品，但藥食同源是非標品，因為它涉及對體質(zhì)的辯證，再相應的搭配調理。我發(fā)現，非標品比標品更好做，因為客戶(hù)很難被同行搶走。

• 常州千金公子創(chuàng )始人陳誠：現在雖然有很多產(chǎn)品是線(xiàn)上線(xiàn)下都在賣(mài)，但還是存在一些區別，我們的奶粉客戶(hù)實(shí)際上也沒(méi)有變少，原來(lái)在我們手上買(mǎi)奶粉的，也沒(méi)有因為線(xiàn)上有了他們就跑到線(xiàn)上去，只不過(guò)有一些消費者他們原先就習慣于在線(xiàn)上消費，就不會(huì )再去線(xiàn)下消費了。所以，其實(shí)是新增的客戶(hù)變少了，并不是原來(lái)的客戶(hù)流失掉了。

• 江西宏寶健康管理有限公司總經(jīng)理劉鑫鵬：2022年我在江西做經(jīng)銷(xiāo)商，到現在差不多正好3年。這三年給我的感覺(jué)就是，我們說(shuō)所謂的調理型門(mén)店轉型，主要目的就是從低毛利向高毛利轉變。實(shí)際上，門(mén)店在專(zhuān)業(yè)度上并沒(méi)有什么成長(cháng)，但是對客單價(jià)需求和毛利需求上有非常高的成長(cháng)?，F在已經(jīng)形成一個(gè)40%的毛利率屏障，到了 40%就自詡為調理型門(mén)店，低于40%就是傳統門(mén)店。

是以，一個(gè)真理逐漸浮出水面：只有以專(zhuān)業(yè)服務(wù)為核心杠桿，才能突破重圍，撬動(dòng)生意的可持續性增長(cháng)。在近期的市場(chǎng)調研中，筆者也看到，從中醫基礎調理切入進(jìn)行辯證施治，已經(jīng)成為當下實(shí)體母嬰業(yè)績(jì)的分水嶺。

母嬰前沿創(chuàng )始人包亞婷在峰會(huì )現場(chǎng)指出，“母嬰人一定要懂中醫，我們要對吃抗生素，霧化，輸液說(shuō)不，我們要把孩子阻斷在去醫院的路上。讓中醫成為家門(mén)口的事！”

據智研瞻數據預測，2024-2030年我國藥食同源行業(yè)市場(chǎng)規模增長(cháng)率在25%~31%左右，預計到2030年藥食同源市場(chǎng)規模將達到2169.86億元。

在峰會(huì )現場(chǎng)，多位品牌、媒體、經(jīng)銷(xiāo)商、母嬰店共同探討了母嬰實(shí)體零售生意的本質(zhì)，并一致認為：藥食同源產(chǎn)品一定會(huì )在母嬰行業(yè)會(huì )掀起一股新風(fēng)潮。

是以，面對這個(gè)千億級大藍海市場(chǎng)，誰(shuí)有機會(huì )？

“家庭御醫不必追求第一，但一定要追求唯一?！痹诓邉潯吧胶＝?jīng)”整個(gè)中醫調理系列產(chǎn)品時(shí)，其創(chuàng )始人張鎮豪早早的就定下了核心發(fā)展方向，這正是作為一名中醫文化復興者的使命和擔當。

在此理念下，家庭御醫玩出了“新花樣”——遇見(jiàn)《山海經(jīng)》?！渡胶＝?jīng)》通常被誤解為一部充滿(mǎn)奇幻色彩的神話(huà)故事集。但實(shí)際上，它更像是一本古代的自然百科全書(shū)，記錄了大量藥用植物、礦物和動(dòng)物，甚至蘊含著(zhù)早期的自然哲學(xué)和醫學(xué)思想。

圍繞這本上古第一奇書(shū)，家庭御醫推出了一系列產(chǎn)品：墩墩系列，包括小火墩、小黃墩；草本瑤浴系列，包括御小寒、御小清、御小咳、御小膚、御小壯、御小安；草本藥油系列，包括御舒寒、御舒熱、御寒咳、御熱咳、御百咳、御舒鼻、御舒溫、御舒炎、御舒脾、御舒胃、御舒泄、御舒暢；膏方系列，包括萊菔膏、桔梗膏、麻仁膏、八臻膏、潤百合膏和黃芪玉佛膏。

對于家庭御醫所有《山海經(jīng)》系列產(chǎn)品中，每一個(gè)產(chǎn)品封面都以一只《山海經(jīng)》中的神話(huà)元素作為封面主視圖，在新潮美觀(guān)的同時(shí)，又兼具深厚的文化底蘊。

值得肯定的是，張鎮豪“唯一”理念真的用《山海經(jīng)》視覺(jué)元素傳達了出來(lái)。在峰會(huì )現場(chǎng)，筆者聽(tīng)到數位參會(huì )的經(jīng)銷(xiāo)商和母嬰店老板用“獨一無(wú)二”、“第一次見(jiàn)”等字眼來(lái)描述這些產(chǎn)品。

從“綠色植物系”到“古風(fēng)”再到“山海經(jīng)”，家庭御醫還將繼續在產(chǎn)品端推陳出新，不僅涵蓋了 “泡、貼、推、食、涂” 五大產(chǎn)品系列，更有多個(gè)板塊一體貫穿，不局限于藥食同源，致力于為母嬰渠道終端打造系統化中醫產(chǎn)品解決方案。

中醫調理是集“服務(wù)、產(chǎn)品、場(chǎng)景”打造的融合解決方案

以前，奶粉品類(lèi)不僅僅是母嬰店主要的銷(xiāo)量來(lái)源，更是主要的利潤來(lái)源，可現在，標品和基礎品直接產(chǎn)生的利潤占比正在大幅度下滑。對比奶粉、紙尿褲等標品，非標品才是今天實(shí)體母嬰的盈利抓手。

對此，天津浦菲斯商貿有限公司總經(jīng)理呂繼承在峰會(huì )現場(chǎng)指出，“實(shí)際上，早在2021年，非標品就已經(jīng)在母嬰實(shí)體店興起，并呈現出快速發(fā)展的態(tài)勢。2022年，我就對家庭御醫創(chuàng )始人張鎮豪說(shuō)了一句話(huà)：‘母嬰行業(yè)的金子還有沒(méi)有？有！但需要母嬰人彎腰的幅度大一點(diǎn)，才能趕上紅利期的尾聲’?！?/p>

山東顓麟商貿總經(jīng)理崔璀在峰會(huì )現場(chǎng)總結道，“時(shí)至今日，堅定地以中醫體制為調理根基就是小型母嬰店最正確的決定，當然，我們都知道這個(gè)決定是很艱難的?！鄙罡笅胄袠I(yè)14年，崔璀已經(jīng)基本上打通了母嬰系統全鏈路，她對母嬰生態(tài)有著(zhù)深刻的理解和洞察。

可其中的一大難題就在于，雖然市面上有很多品牌的賦能課程，但其實(shí)是由品牌內部培訓講師設計，側重于挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，所邀請的專(zhuān)業(yè)中醫醫師分享的內容，要么是流于表面，要么是晦澀難懂，母嬰人很難真正的從中汲取到足夠的知識養分，并將其轉化靈活應用到日常服務(wù)場(chǎng)景中。

深諳渠道終端的困難點(diǎn)，家庭御醫通過(guò)“實(shí)體服務(wù)+產(chǎn)品運營(yíng)+場(chǎng)景打造”模式，采用“泡、貼、推、食、涂”等中醫肌理手法，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下組合拳，將晦澀難懂的理論知識落地實(shí)踐。不做空想家，只當實(shí)干派！

對此，張鎮豪在峰會(huì )上鄭重的說(shuō)道：“母嬰行業(yè)需要創(chuàng )新化的中醫調理產(chǎn)品和年輕化的團隊，給業(yè)內帶來(lái)新血液引擎，在流量、復購上和場(chǎng)景體驗上給母嬰人提供解決方案?！?/p>

眾所周知，中醫調理與其他調理之間的差別就在于“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”，而消費者如今的消費習慣往往是由需求、社交和內容所驅使的，從線(xiàn)下轉移到了線(xiàn)上。在此背景下，家庭御醫創(chuàng )新性的提出了“人設”+“店設”理念。

“人設”大家都耳熟能詳，“店設”是什么？母嬰前沿在峰會(huì )現場(chǎng)獲悉，店設是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，用以提高門(mén)店知名度、周邊影響力并抓取精準消費者，從而實(shí)現高效的復購和轉化。

為了更好的賦能渠道終端，家庭御醫品牌總監王禮斌在現場(chǎng)官宣了“家醫匯俱樂(lè )部”。以“專(zhuān)業(yè)知識+門(mén)店經(jīng)營(yíng)”全程陪跑，全方位打造“個(gè)人IP”和“門(mén)店IP”，從“專(zhuān)業(yè)知識”、“門(mén)店經(jīng)營(yíng)”、“實(shí)體服務(wù)”、“商品運營(yíng)”四個(gè)緯度將品牌賦能真正融會(huì )貫通到實(shí)戰演練當中，改變母嬰實(shí)體店經(jīng)營(yíng)現狀！

時(shí)至今日，母嬰行業(yè)已經(jīng)來(lái)到了從“價(jià)格競爭”轉向“價(jià)值競爭”的關(guān)口，只有從價(jià)值觀(guān)上與渠道門(mén)店以及消費終端站在一起的品牌，才能做到基業(yè)長(cháng)青，在日新月異的市場(chǎng)變革中屹立不倒。

這場(chǎng)峰會(huì )，家庭御醫不僅為尋求轉型的母嬰從業(yè)者搭建了一條，通往專(zhuān)業(yè)中醫領(lǐng)域的堅實(shí)橋梁，更為實(shí)體母嬰從業(yè)者提供了品牌價(jià)值內核的深度傳遞！

家庭御醫的野心是用年輕化思維，幫助母嬰店水浴做成獨立的增量生意

中醫文化在中國有深厚的歷史底蘊和廣泛的群眾基礎。與此同時(shí)，新生代父母往往對中醫調理有較高的文化認同感和信任感，更愿意選擇中醫調理母嬰產(chǎn)品和服務(wù)，像藥浴等傳統中醫調理方法已經(jīng)得到了廣泛的接受和認可。

數據顯示，在一線(xiàn)城市中，兒童藥浴的滲透率約21%，新一線(xiàn)城市約14%，且呈現出往一線(xiàn)城市分布集中，新一線(xiàn)城市呈擴散的趨勢。2022年，兒童藥浴的市場(chǎng)規模已經(jīng)突破50億元，預計未來(lái)5年將保持以15%的年均增長(cháng)率增長(cháng)。

與此同時(shí)，隨著(zhù)大健康理念深入人心，藥浴已經(jīng)出現了成人化趨勢?？偠灾?，藥浴市場(chǎng)潛力巨大，待開(kāi)發(fā)空間廣闊。

在渠道走訪(fǎng)中，筆者也看到，藥浴幾乎是每一家調理型母嬰店都不會(huì )錯過(guò)的品類(lèi)?？刹簧倌笅氲昀习甯嬖V筆者，“水浴、藥浴對門(mén)店來(lái)說(shuō)只是引流品，客單價(jià)很低，沒(méi)有利潤，可即便如此，還是要跟隔壁老王卷‘價(jià)格’，徹底淪為一個(gè)‘雞肋’品?！?br>

對此，家庭御醫方在峰會(huì )現場(chǎng)表示，我們就是要用年輕化的思維，幫助母嬰店水浴做成一個(gè)獨立的增量生意！此言一出，引發(fā)全場(chǎng)沸騰。正所謂，說(shuō)一千道一萬(wàn)不如踏踏實(shí)實(shí)做一件，助力實(shí)體母嬰將水浴做成增量生意，就是在踏實(shí)解決渠道終端的一大痛點(diǎn)！

大會(huì )現場(chǎng)，筆者趁休息間隙隨機采訪(fǎng)了幾位與會(huì )人員，在聊到是否對家庭御醫有信心時(shí)，他們告訴筆者，“家庭御醫的創(chuàng )始團隊是在用年輕態(tài)、功效化的思維去做中醫調理產(chǎn)品，這種大膽的創(chuàng )新結合，才會(huì )是行業(yè)的新氣象和新風(fēng)向，有什么理由可以不相信這個(gè)品牌呢？”

專(zhuān)業(yè)醫師團隊、閉環(huán)銷(xiāo)售解決方案、系統培訓體系、實(shí)用物料支持、家醫匯俱樂(lè )部、私域流量運營(yíng)、數據化管理工具······從環(huán)環(huán)相扣的高質(zhì)量渠道終端賦能中，不難發(fā)現，家庭御醫已經(jīng)抓住了品牌價(jià)值的精髓，憑借強大的推合拉力，為母嬰店加速度過(guò)轉型陣痛保駕護航。試問(wèn)，如此一個(gè)堅持以?xún)r(jià)值為導向的品牌，何愁未來(lái)不是星辰大海呢？