隨著(zhù)女性意識的覺(jué)醒，“她經(jīng)濟”正不斷煥發(fā)新消費動(dòng)能。據埃森哲數據顯示，國內目前年齡在20-60歲的中國女性消費者規模即將突破4億人，每年掌握著(zhù)近10萬(wàn)億元的家庭消費支出。

在此背景下，女性消費力量已經(jīng)成為一股不容小覷的磅礴力量。然而，當我們將目光聚焦到母嬰行業(yè)時(shí)，卻發(fā)現這個(gè)本應將50%的目光聚焦在“母”的層面實(shí)際上缺失了，重點(diǎn)布局女性產(chǎn)品的母嬰店滲透率太低。

行業(yè)寒冬下，“寶媽會(huì )員”是實(shí)體母嬰最值得深挖的財富

現如今，中國母嬰事業(yè)正深陷一種集體性盲區當中，實(shí)體母嬰店將90%的資源與目光都投向了作為“嬰童”的部分，而作為“母”的部分——寶媽們正淪為被隱形的付出者。

“為孩子的健康成長(cháng)可以付出一切”、“給孩子買(mǎi)東西不在乎價(jià)格”、“孩子用的東西越高端越好”，在近期的渠道走訪(fǎng)中，筆者發(fā)現，寶媽消費需求正受到不同程度的忽視。

絕大部分母嬰店店員對寶媽們的健康、情緒、訴求等多樣化需求視而不見(jiàn)，當母親帶孩子進(jìn)店，店員和導購把所有關(guān)注的目光都放在嬰童身上，女性正被壓縮成單向度的“母親”功能。

換言之，對很多實(shí)體母嬰而言，母親的價(jià)值只剩下“消費決策者”和“付款者”?？膳c業(yè)績(jì)工具人功能相悖的是，女性消費市場(chǎng)正呈現出龐大的發(fā)展生命力。

據QuestMobile數據顯示，截止2025年1月，女性用戶(hù)活躍規模已經(jīng)突破6億，同比增加了2.6%，女性在線(xiàn)上表現出超高消費能力，2000元以上消費能力的用戶(hù)占比達到33.1%。

在此背景下，一場(chǎng)直播電商就可以席卷規模高達數十億的女性消費額度，女性私域產(chǎn)品更是成為贏(yíng)得寶媽持續復購的蓄水池。這些數據都揭示了一個(gè)真相：不是“母親”群體沒(méi)有消費需求，而是傳統母嬰渠道從未真正看見(jiàn)她們作為“消費者”的完整價(jià)值。

是以，對于今天的母嬰店而言，女性消費產(chǎn)品不應只局限于待產(chǎn)包、孕婦裝等作為“母親”的部分，而是要向更多女性需求場(chǎng)景橫向挖掘，比如女性護膚、美容、私護、抗衰以及女性營(yíng)養品等，都是母嬰行業(yè)可以深挖并提供相應支持的產(chǎn)品和服務(wù)。

眾所周知，當下母嬰行業(yè)正深陷“電商價(jià)格戰”、“人口出生率持續降低”以及“渠道嚴重內卷”的泥潭，行業(yè)正面臨著(zhù)前所未有的大變革。

新階段里，如何重獲業(yè)績(jì)增長(cháng)是所有母嬰人都迫切尋求破解的難題，而蘊藏億萬(wàn)價(jià)值的女性市場(chǎng)，正是實(shí)體母嬰萬(wàn)萬(wàn)不能忽視的部分。

需要特別指出的是，女性消費者的價(jià)值遠不止于此。據艾媒咨詢(xún)數據顯示，75%的家庭總消費由女性決策，女性在家庭消費中占據主導地位。

換而言之，搞定了寶媽消費就相當于搞定了全家營(yíng)養消費，且寶媽往往更愿意社交和分享，這些特性則可以為門(mén)店在激活老客，挖潛更多消費價(jià)值的同時(shí)，帶來(lái)更多的客流。

更有專(zhuān)攻全家營(yíng)養品系列的品牌創(chuàng )始人告訴筆者，“‘寶媽群體’就是母嬰店最大的寶藏，是從嬰幼兒營(yíng)養消費切入到全家營(yíng)養消費，最合適的切入口！但可惜的是，大部分母嬰店還是沒(méi)有清楚的意識到這個(gè)群體的價(jià)值?！?br>

所以，今天的母嬰行業(yè)務(wù)必要重視女性消費的價(jià)值，哪怕只是從幾十億的電商渠道中只引流走一小部分，對實(shí)體母嬰而言，亦是注入了龐大而鮮活的生命力。

所有母嬰人都應回答一個(gè)問(wèn)題：門(mén)店明明有數以萬(wàn)計的寶媽會(huì )員，卻無(wú)法讓寶媽為自己的健康買(mǎi)單，到底是她們真的不需要，還是我們沒(méi)有給她們提供好情緒價(jià)值？

做不好女性產(chǎn)品，問(wèn)題到底出在哪里？

作為母嬰產(chǎn)品最主要的銷(xiāo)售渠道之一，母嬰店在銷(xiāo)售母嬰相關(guān)產(chǎn)品時(shí)具有一定的優(yōu)勢，但每當涉及到女性產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，卻總是陷入困境。

在渠道走訪(fǎng)中，不少母嬰店老板告訴筆者，對女性私護、女性營(yíng)養品等板塊早已躍躍欲試，但多次小規模的試水后，結果總是不盡人意。因此，對大部分母嬰店來(lái)說(shuō)，與其說(shuō)是不想做女性產(chǎn)品，不如說(shuō)是不敢做。

但與上述情況反差極大的是，筆者也看到不少母嬰店吃盡了女性消費的紅利。

在江蘇江陰，有一家母嬰店特別打造了一個(gè)專(zhuān)屬于“媽媽”的獨特消費場(chǎng)域，將“寶媽需求”與“寶寶需求”的重要性并列。其老板告訴筆者，“打造這個(gè)場(chǎng)域的初心就是為了給寶媽們建起一個(gè)避風(fēng)港。在這個(gè)場(chǎng)域里，女性可以暫時(shí)脫離‘?huà)寢尅慕巧?，做回自己?！?br>

事實(shí)證明，這種銷(xiāo)售策略附帶著(zhù)龐大的情緒價(jià)值，不僅打動(dòng)了寶媽群體，更重要的是，直接拉動(dòng)了門(mén)店中女性營(yíng)養品的高復購率和高客單價(jià)，萬(wàn)元大單頻現。

為何兩相對比，結果如此慘烈？問(wèn)題到底出在哪里？在拜訪(fǎng)了多家將女性消費作為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)板塊的母嬰店后，筆者發(fā)現，這些門(mén)店無(wú)論是在導購的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)以及產(chǎn)品選擇上，都存在一些共同的特點(diǎn)：

首先，從選品角度來(lái)看，一些母嬰店在選擇女性產(chǎn)品時(shí)往往缺乏精準的定位與篩選標準。許多母嬰店為了拓展業(yè)務(wù)范圍，簡(jiǎn)單地將一些常見(jiàn)的女性產(chǎn)品引入店內，如護膚品、普通服裝等，但這些產(chǎn)品并沒(méi)有充分考慮到母嬰店目標女性顧客的特殊需求與消費場(chǎng)景。

以哺乳期的女性為例，普通的護膚產(chǎn)品可能無(wú)法滿(mǎn)足對產(chǎn)品安全性與溫和性的高要求，而哺乳裝等更貼合需求的產(chǎn)品卻常常被忽視。這種選品的盲目性導致店內女性產(chǎn)品種類(lèi)繁雜但針對性不強，難以吸引女性顧客的購買(mǎi)興趣。

此外，女性產(chǎn)品不應僅僅被簡(jiǎn)單地劃分為兒童相關(guān)或母親專(zhuān)用的附屬產(chǎn)品，而應將其定位為滿(mǎn)足女性在不同生活場(chǎng)景下，更要關(guān)注她們的身心健康、外在形象以及情感需求等。

其次，母嬰店的購物環(huán)境與氛圍也對女性產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生了負面影響。傳統母嬰店通常將重點(diǎn)放在嬰童用品的陳列上，且店內布局較為擁擠，產(chǎn)品擺放雜亂無(wú)章，缺乏針對女性顧客的舒適與私密的購物空間。

筆者了解到，縱使在母嬰店中，很多寶媽在購買(mǎi)私密產(chǎn)品如私護產(chǎn)品時(shí)，也會(huì )感到尷尬與不便。而且店內的燈光、裝飾等元素也多以溫馨、童趣為主，雖然適合嬰童產(chǎn)品，但對于女性顧客來(lái)說(shuō)，可能會(huì )缺乏吸引力，無(wú)法讓女性在購物過(guò)程中感受到愉悅與放松，降低購買(mǎi)意愿。

再次，母嬰店銷(xiāo)售人員的潛意識認知也在一定程度上阻礙了女性產(chǎn)品的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)長(cháng)期的嬰童產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓，其思維模式與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)大多圍繞嬰童產(chǎn)品展開(kāi)。

在面對女性顧客時(shí)，往往習慣性地將她們首先視為孩子的母親，著(zhù)重推薦與孩子相關(guān)的母嬰產(chǎn)品，而忽略了女性顧客自身的消費需求與身份。

這種銷(xiāo)售思維的局限使得女性顧客在母嬰店內很難獲得針對自身產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)建議與貼心服務(wù)，從而影響了女性產(chǎn)品的銷(xiāo)量。母嬰店需要從 “以孩子為中心” 向?“以女性為中心，兼顧孩子需求”?的理念進(jìn)行轉變。

最后，母嬰店缺乏明確的營(yíng)銷(xiāo)理念轉變也是導致女性產(chǎn)品銷(xiāo)售不佳的重要原因。傳統的母嬰店營(yíng)銷(xiāo)理念主要以滿(mǎn)足孩子需求為導向，而忽視了女性顧客自我需求的滿(mǎn)足。

在營(yíng)銷(xiāo)宣傳中，很多母嬰店只重點(diǎn)強調產(chǎn)品對孩子的好處，而對于女性顧客自身的價(jià)值與需求關(guān)注不足。換言之，歷經(jīng)多年的摸爬滾打，很多母嬰店在嬰童產(chǎn)品上的專(zhuān)業(yè)能力很強，但在女性產(chǎn)品面前仍是“門(mén)外漢”，專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力太差。

在母嬰行業(yè)的大變革中，女性消費市場(chǎng)無(wú)疑是一片充滿(mǎn)機遇的藍海，而當前諸多母嬰店在這片海域上僅是淺嘗輒止。

想要突破困境，母嬰店就必須有自我革新的精神，摒棄傳統的思維定式，深入洞察女性消費者的多元需求，只有真正將女性消費放在與嬰童消費同等重要的位置上，用心去挖掘、滿(mǎn)足、服務(wù)寶媽客戶(hù)時(shí)，才能在這場(chǎng)行業(yè)的大變革中真正實(shí)現破局而出。