“對瀟瀟暮雨灑江天，一番洗清秋……是處紅衰翠減，苒苒物華休。唯有長(cháng)江水，無(wú)語(yǔ)東流?！痹趧倓偨Y束的2021中國實(shí)體母嬰（CEMC）大會(huì )晚宴上，坦圖·思慕爾總經(jīng)理何康輝作為【中國母嬰黑馬品牌】的獲獎?wù)咧?，在品牌發(fā)言環(huán)節中，他朗讀了北宋詞人柳永的這首《八聲甘州》。

無(wú)疑這首詞與2021年的乳企行業(yè)發(fā)展極為應景。

從最新披露的電商數據來(lái)看，2021 年奶粉行業(yè)全年線(xiàn)上銷(xiāo)售額129.69 億元，同降10.24%，銷(xiāo)售量0.42 億件，同降12.34%；而2021年前11個(gè)月的進(jìn)口嬰配粉總量23.31萬(wàn)噸，同比下降24.1%。在“三胎政策”激勵下的母嬰行業(yè)新一波紅利到來(lái)之前，嬰配粉賽道上的疲軟之勢已經(jīng)“是處紅衰翠減，苒苒物華休”。

然而當何康輝自豪地告訴大家：“坦圖·思慕爾2021年全年的銷(xiāo)量增長(cháng)了77%！”顯然，他自比的不是頌詞里衰落的花葉，而是無(wú)語(yǔ)東流的長(cháng)江水。

精耕細作,行穩致遠

“2021年是我做奶粉行業(yè)以來(lái)最難的一年！”這是很多經(jīng)銷(xiāo)商共同的感觸。而在90%以上的乳企品牌都在經(jīng)歷銷(xiāo)量下滑的凜冬期，主打小分子奶粉的坦圖卻交出了一份讓整個(gè)行業(yè)都為之驚詫的成績(jì)單。自2019年11月，坦圖推出“雙蛋白”小分子嬰幼兒配方奶粉光輝·思慕爾上市至今，作為一款細分嬰配粉領(lǐng)域的新型產(chǎn)品，能夠在兩年時(shí)間里賣(mài)出120萬(wàn)罐的銷(xiāo)量，相比2020年總體增長(cháng)77%！正處于渠道擴充階段的一個(gè)成長(cháng)中的品牌，坦圖在2021年逆光飛翔、迎流而上的身影或許能夠為觸底的奶粉行業(yè)帶來(lái)一些新的啟示。

正如何康輝難以言表的自豪，坦圖·思慕爾贏(yíng)在了它的產(chǎn)品力和服務(wù)力。

“2358個(gè)寶媽在坦圖服務(wù)系統的好評反饋”、“32個(gè)新客，30個(gè)回購！全國復購率87.95%”、“總適應率和好評率高達92.05%”“喝別的奶粉不適應，改喝坦圖之后，適應率高達83.8%“……展示這些市場(chǎng)真實(shí)反饋的時(shí)候，何康輝顯得十分自豪。

好產(chǎn)品是一個(gè)品牌的發(fā)展基礎，也是貫徹始終的生命線(xiàn)。

據悉坦圖·思慕爾是澳洲坦圖（Blue Lake Dairy Group Pty Ltd.）與杭州千島湖康諾邦聯(lián)合研發(fā)，并得到浙江大學(xué)動(dòng)物科學(xué)學(xué)院科研支持，以制藥企業(yè)標準生產(chǎn)的“雙蛋白”小分子奶粉。其中所有原材料均優(yōu)選自全世界的行業(yè)龍頭企業(yè)：新西蘭草原上放養的奶牛，優(yōu)越的自然環(huán)境保證了進(jìn)口奶源的品質(zhì)；來(lái)自愛(ài)爾蘭KERRY集團的植物脂肪粉和D90乳清粉；復合維生素、礦物質(zhì)，來(lái)自荷蘭皇家DSM；α -白蛋白來(lái)自美國HILMAR公司；水解乳清蛋白來(lái)自新西蘭TATUA。一罐坦圖，五國精華，正如坦圖·思慕爾的在渠道領(lǐng)域傳播的土味情話(huà)“聚世界的好，喂養你的寶”!

而具體怎么好、怎么喂的呢？我們都知道嬰幼兒腸胃嬌嫩，更容易吸收小分子的蛋白質(zhì)，所以因羊奶蛋白分子量比牛奶小而導致羊奶粉近幾年的發(fā)展甚囂塵上，而坦圖·思慕爾更是將牛奶蛋白分子做到了羊奶的一半。

經(jīng)何康輝介紹，坦圖·思慕爾通過(guò)膜分離技術(shù)提純小分子蛋白α-乳白蛋白和酶水解技術(shù)獲得水解蛋白，以此優(yōu)化蛋白質(zhì)結構，增加小分子蛋白a-乳白蛋白的比重，同時(shí)將部分大分子蛋白通過(guò)酶水解工藝，水解成小分子蛋白和游離氨基酸，直接將蛋白分子直徑做到200納米，便于嬰幼兒更容易消化和吸收，同時(shí)還能減少便秘，降低蛋白質(zhì)過(guò)敏率等，而且α-乳白蛋白含有豐富的色氨酸，色氨酸被認為是調節孩子睡眠、情緒和食欲的重要營(yíng)養素。

從奶源進(jìn)口到廠(chǎng)的246項復檢，到生產(chǎn)調配環(huán)節的各項指標核查，再到出廠(chǎng)時(shí)170多項（1、2、3段合計）的成品檢驗，到最后入市前相關(guān)機構的抽樣審查——一罐奶粉的誕生實(shí)屬不易！而坦圖·思慕爾在用戶(hù)的良好口碑和超高回購率中得到了該有的禮遇。

如果說(shuō)好產(chǎn)品是品牌的生命線(xiàn)，那么好服務(wù)就是品牌的續航力。

目前坦圖·思慕爾小分子奶粉已經(jīng)遍布全國26個(gè)省份，擁有102個(gè)優(yōu)秀代理商，在售母嬰門(mén)店高達5500家。

不積跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成將海。面對z世代更聰明的消費者，何康輝明白，一個(gè)奶粉品牌的建立，沒(méi)有任何捷徑，增加鋪天蓋地的廣告鋪設和明星代言的方式對坦圖來(lái)講，時(shí)機尚不成熟。當下，只有踏實(shí)穩健地下沉渠道，一家一家用產(chǎn)品和服務(wù)讓渠道認同，實(shí)現共贏(yíng)，才是現階段的要務(wù)。

于是在品牌服務(wù)力上，他布局了兩條并行的方案。

一、創(chuàng )建了一個(gè)兼具一線(xiàn)銷(xiāo)售和C端服務(wù)的精英團隊

何康輝介紹說(shuō)，坦圖用高于行業(yè)130%的薪資體系，把一群有學(xué)歷、有專(zhuān)業(yè)、有責任心的營(yíng)養師售后團隊培養成具有競爭力的一線(xiàn)人員，打造了坦圖的天使服務(wù)團隊。在顧客購買(mǎi)坦圖奶粉3-5天后，A級服務(wù)團隊會(huì )對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，針對品牌背景、質(zhì)量管控和食用說(shuō)明等多方面解決消費者的疑惑，增強消費者對產(chǎn)品的信任。除此之外還有專(zhuān)門(mén)處理客訴服務(wù)的B級體系，一旦有客戶(hù)疑問(wèn)和投訴，B級服務(wù)會(huì )一對一上線(xiàn)，在回復售后問(wèn)題后，兩小時(shí)內反饋給門(mén)店；而C級服務(wù)則是創(chuàng )新回購服務(wù)，不定期為奶粉新客發(fā)放電子券等，目的就是為了幫助門(mén)店提高回購率，增加顧客粘性。

二、加強市場(chǎng)管控力度，維護多方利益。

眾所周知，奶粉竄貨是這兩年讓行業(yè)人都極為頭疼的現象。說(shuō)到竄貨問(wèn)題，何康輝言辭令色，他說(shuō)：“一個(gè)竄貨的代理商是沒(méi)有誠信的，奶粉行業(yè)沒(méi)有誠信的人他的行為不可預測，要不起！而且我們已經(jīng)取消7個(gè)代理商的資格了?！?/p>

秉承對竄貨的“零容忍”態(tài)度，坦圖思慕爾以前瞻的眼光在2020年10月就升級了產(chǎn)品追溯系統，增加溯源碼的變成“一罐三碼”的同時(shí)，還加固了坦圖天眼追蹤系統，任何非法渠道銷(xiāo)售的奶粉，坦圖后臺都能及時(shí)發(fā)現，并做重點(diǎn)核查，既保證了消費者權益，也能?chē)绤柎驂焊Z貨行為，從而維護合作伙伴的利益和行業(yè)的健康發(fā)展。

“消費者、渠道商和品牌商三方利益一定要均衡，傷客傷根，傷了渠道會(huì )傷了品牌動(dòng)力，當然傷了品牌，產(chǎn)品就會(huì )出現問(wèn)題?！焙慰递x如是說(shuō)道，“而良好的服務(wù)不僅能夠提升品牌形象，增加銷(xiāo)售額，以致于服務(wù)本身，也可以創(chuàng )造更大的價(jià)值，它體現的是一個(gè)品牌的長(cháng)期續航力和層層把控的專(zhuān)注力?！?/p>

毫無(wú)疑問(wèn)，如今提起小分子奶，坦圖也有了自己的名號。在奶粉行業(yè)轉型差異化和精細化的創(chuàng )新發(fā)展中，一個(gè)實(shí)力強勁的科研團隊和高規格的產(chǎn)品專(zhuān)線(xiàn)是品牌最核心的競爭力。而作為坦圖·思慕爾奶粉的生產(chǎn)工廠(chǎng)，康諾邦公司，是全國極少數幾家具有藥企背景，同時(shí)具備嬰配粉及營(yíng)養食品生產(chǎn)資格的國家級高新技術(shù)企業(yè)。在浙江大學(xué)動(dòng)物科學(xué)學(xué)院科研的支持下，該公司配方研發(fā)，獲得了6項目國家生產(chǎn)技術(shù)專(zhuān)利！

最后在何康輝談到坦圖品牌愿景的時(shí)候，他說(shuō)要考慮十年之后，坦圖在中國奶粉市場(chǎng)上要有一席之地！希望2022年，坦圖的銷(xiāo)量能突破100萬(wàn)罐，品牌力能進(jìn)一步提升?！耙驗樾律丝跀盗亢鸵咔殚L(cháng)尾效應都在影響著(zhù)消費者的購買(mǎi)力，而且在國內外大品牌的市場(chǎng)擠壓下，中小品牌的市場(chǎng)空間只能一步一步來(lái)，堅持長(cháng)期主義，穩扎穩打，才有可能行穩致遠?！憋@然，這是一個(gè)立足現實(shí)的理想主義者的愿望，也正如他常說(shuō)的那樣：仰望星空，腳踏實(shí)地，持續努力！

“唯有長(cháng)江水，無(wú)語(yǔ)東流”，在行業(yè)一片頹勢下滑的逆流中，或許我們可以通過(guò)坦圖的精耕步伐，探究它逆勢增長(cháng)77%的背后秘密，為所有在逆流中的奶粉品牌，給予一份新的啟示。也祝愿坦圖·思慕爾未來(lái)所許皆如愿，所行皆坦途。