“小兒洗澡、游泳，累還不賺錢(qián)?！?成為眼下母嬰行業(yè)從業(yè)者口中最常出現的抱怨之一。許多從業(yè)者感同身受，感觸良多?？稍谇锖愎欧絼?chuàng )始人孫艷秋合作的全國范圍內的母嬰店卻是另一番景象，其合作門(mén)店不僅嬰兒洗澡業(yè)務(wù)沒(méi)有萎縮，而且許多門(mén)店借助洗澡間業(yè)務(wù)頻頻開(kāi)出大單。從各門(mén)店曬出的業(yè)績(jì)單中可以看到，客單價(jià)萬(wàn)元是常態(tài)，更有至高者達到了4萬(wàn)元。而這所有的一切都與合作者、秋恒古方的創(chuàng )始人孫艷秋密不可分。

對于業(yè)內普遍反映的洗澡間、游泳館不掙錢(qián)的說(shuō)法，孫艷秋言辭犀利：九成以上業(yè)者是因為不知學(xué)習，不會(huì )學(xué)習。沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓，還是按照原來(lái)固有模式和套路，一成不變，肯定是不會(huì )賺錢(qián)的！主要原因在于沒(méi)有深層挖掘客戶(hù)的需求，沒(méi)弄清客戶(hù)到底需要的是什么。想要成功反轉，出路只有一條：門(mén)店要向專(zhuān)業(yè)調理型轉變。業(yè)者要放下心態(tài)，認真學(xué)習，讓自己成專(zhuān)業(yè)調理方面的專(zhuān)家。

孫艷秋究竟是一個(gè)怎么樣的人，她又是如何有能力幫助其合作門(mén)店借助澡間盤(pán)活出大單，從而使門(mén)店利潤增幅的呢？

【秋恒古方創(chuàng )始人·孫艷秋】

孫艷秋與母嬰行業(yè)初結緣

“原本同行業(yè)內普遍狀況一樣，我們的游泳館也是不賺錢(qián)的。加盟了秋恒古方，孫老師給我們帶來(lái)的不僅僅是秋恒古方的產(chǎn)品，同時(shí)又全力為我們搞好培訓，輔導我們怎么盤(pán)活游泳館，讓它變成利潤增長(cháng)的切入點(diǎn)，讓我們重拾信心?！苯K徐州擁有近20家門(mén)店的寶貝計劃母嬰連鎖創(chuàng )始人王紅表示。

王紅的觀(guān)點(diǎn)也得到了其他多家合作母嬰門(mén)店的認同。他們口中的孫老師何許人？她就是文首所提到的秋恒古方創(chuàng )始人孫艷秋。除了感激之外，合作門(mén)店不約而同地提及“孫老師是把技術(shù)培訓融入銷(xiāo)售的綜合型老師，她是我們從業(yè)者的福音”。

【秋恒古方合作門(mén)店線(xiàn)下培訓現場(chǎng)】

在消費升級的大趨勢下，母嬰行業(yè)多年前便提出要做增值服務(wù)的理念，八成以上的門(mén)店也都引入了小兒推拿、小兒洗澡/游泳、以及產(chǎn)后康復等多種增值類(lèi)服務(wù)項目。不過(guò)要想將這些項目更好地發(fā)揮出增值增效、增加利潤增長(cháng)點(diǎn)的效用，還得需要進(jìn)行更多的系統的和科學(xué)的專(zhuān)業(yè)化培訓。否則，那只能是水中月、鏡中花，淪為空談。

再細觀(guān)相關(guān)培訓方的大多數導師，他們有的只會(huì )手法技術(shù)，不會(huì )銷(xiāo)售，有的則是專(zhuān)攻營(yíng)銷(xiāo)，卻對技術(shù)不是非常精通，極少二者兼具。這也難怪，因為想要達到同孫艷秋一樣既具嫻熟手法技術(shù)又有超高銷(xiāo)售技巧，還真的是需要經(jīng)過(guò)“千錘百煉”。這些都是她這么多年市場(chǎng)磨煉的結晶。

與大多數母嬰人一樣，孫艷秋選擇進(jìn)入母嬰行業(yè)，是在為人父母后，她深刻感受到了父母對于孩子成長(cháng)的重視，更清楚了解養育消費在家庭消費中的重大比重。自己本身閑不住，心底里渴望有一份屬于自己的事業(yè)，用她的話(huà)來(lái)說(shuō)：要給自己一個(gè)前進(jìn)的方向。通過(guò)一段時(shí)間對母嬰行業(yè)的考察，她沒(méi)有絲毫猶豫，毅然決然就邁進(jìn)了這個(gè)行業(yè)。

【秋恒古方合作門(mén)店銷(xiāo)量反饋】

聯(lián)系妥當貨源，直接盤(pán)下一家80來(lái)平方米的臨街商鋪，孫艷秋的母嬰行業(yè)從業(yè)生涯就此拉開(kāi)帷幕。在她的努力經(jīng)營(yíng)下，門(mén)店僅僅用了一年的時(shí)間便成為周邊門(mén)店口中的“隔壁老王”。原因也很簡(jiǎn)單，天時(shí)地利人和她都占到了。

先說(shuō)天時(shí)，2012年，母嬰行業(yè)的“嬰兒潮”熱度正盛。當時(shí)數據公司直接給出預測，這個(gè)行業(yè)將以年15%以上的增長(cháng)率持續增長(cháng)，到2015年總值將會(huì )翻番，實(shí)現年5000多億元的份額，足以見(jiàn)母嬰市場(chǎng)有多熱；

其次地利，孫艷秋在首家門(mén)店選址的時(shí)候再三權衡，最終決定拿下的是位于超市隔壁的一間80平方米的臨街商鋪，雖然付出了比較高的房租成本，但是客流上的優(yōu)勢卻很快就顯現了出來(lái)。

最后在最重要的人和上，二孩媽媽的身份讓孫艷秋在貨品選擇、門(mén)店經(jīng)營(yíng)上具有獨特的視角，其在店內著(zhù)重設計洗澡間，并十分重視洗澡間的服務(wù)質(zhì)量，因為自己就是抱著(zhù)“一次不忠，一世不用”的心理，對小孩洗澡服務(wù)比較挑剔，客戶(hù)肯定也是同樣心理。

豐富的育兒經(jīng)歷，加上愿意自學(xué)鉆研專(zhuān)業(yè)的育兒知識，孫艷秋不僅可以同寶媽溝通更容易產(chǎn)生共情，并且還具備專(zhuān)業(yè)的能力可以幫助寶媽解決育兒方面的難題。就是這專(zhuān)業(yè)的形象讓她很快便能將入店的寶媽轉化為會(huì )員，她的門(mén)店也成為唯一一家能在開(kāi)展洗澡業(yè)務(wù)賣(mài)出其他貨品的母嬰門(mén)店。

價(jià)格戰所迫，由營(yíng)銷(xiāo)型走向專(zhuān)業(yè)調理型

木秀于林，風(fēng)必摧之。隨著(zhù)生意逐漸紅火，孫艷秋的母嬰門(mén)店僅用一年時(shí)間，就成長(cháng)為周邊門(mén)店強勁的競爭對手，但也陷入了周邊門(mén)店以低價(jià)搶其客源惡性競爭的圍剿中。她在思考，若是也以低價(jià)來(lái)回擊，無(wú)疑，自己就會(huì )犧牲掉利潤，不利于門(mén)店長(cháng)期經(jīng)營(yíng)。不打價(jià)格戰，會(huì )員會(huì )被撬走，沒(méi)有流水就意味著(zhù)只能慢慢消亡。幾番思忖，終于孫艷秋意識到自己只有另辟蹊徑，拓寬思路，才會(huì )持續健康良性地發(fā)展下去。于是開(kāi)始從品類(lèi)上入手，嘗試著(zhù)用新品留客、開(kāi)新，再靠著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)+銷(xiāo)售技巧拉高客單價(jià)來(lái)抵消價(jià)格戰影響，但并未從根本上解決問(wèn)題。

這一年是孫艷秋最煎熬的一年，最困惑也最費心力。轉機終于出現了。2014年的一天，有會(huì )員前來(lái)咨詢(xún)產(chǎn)后催乳服務(wù)，可彼時(shí)的她在專(zhuān)業(yè)技術(shù)上一知半解，但商業(yè)嗅覺(jué)敏銳的她認為消費者的需求對營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，營(yíng)銷(xiāo)的根本就是要幫助客戶(hù)解決實(shí)際需。怎么解決？一個(gè)字：學(xué)。唯有學(xué)習，才能增強自己個(gè)人業(yè)務(wù)能力，才能有實(shí)力永遠立于不敗之地。

靈光一現：可不可以運用專(zhuān)業(yè)性重組洗牌？既然“竄貨、價(jià)格戰對門(mén)店經(jīng)營(yíng)造這么大的打擊，我為什么不另辟蹊徑？我不光要賣(mài)產(chǎn)品，更要賣(mài)技術(shù)，賣(mài)理念。于是就時(shí)時(shí)留心相關(guān)信息，抓住每次學(xué)習的機會(huì )。最初是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )自學(xué)，免費幫助有需要的客戶(hù)，可是這跟手把手的專(zhuān)業(yè)教學(xué)的成效區別很大，時(shí)間精力花了不少，效果卻不盡如人意。于是就去找專(zhuān)業(yè)的理論跟實(shí)操相結合的老師專(zhuān)業(yè)帶教，“無(wú)論多遠，付出多少，只要有真貨，我都要學(xué)?！?/p>

【秋恒古方合作門(mén)店陳列】

只要得到訊息，了解到有好的老師便不計路程、學(xué)費，馬上報班學(xué)習。從催乳按摩到后來(lái)的小兒推拿手法，孫艷秋在專(zhuān)業(yè)手法學(xué)習上的投資達到了近百萬(wàn)。功夫不負苦心人，孫艷秋也逐漸成長(cháng)為高級小兒推拿保健師、高級兒童營(yíng)養師 、高級兒童健康管理師。曾經(jīng)的每一份培訓課件、課堂學(xué)習筆記、課后經(jīng)驗總結她都視若珍寶，偶有空閑總會(huì )拿出來(lái)翻閱一番，一份份頁(yè)面早已泛黃、卷邊的教材/筆記心得無(wú)不見(jiàn)證著(zhù)孫艷秋努力與奮斗。

隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)知識的累積，并通過(guò)實(shí)操案例，對技術(shù)要點(diǎn)再進(jìn)行經(jīng)驗總結，通過(guò)對微信社群營(yíng)銷(xiāo)的探索，孫艷秋發(fā)現，自己在專(zhuān)業(yè)技能得到夯實(shí)的同時(shí)，門(mén)店會(huì )員對自己的信任度提高了，粘性也進(jìn)一步得到提升。就這樣良性循環(huán)開(kāi)始了，門(mén)店生意不再單純依靠奶粉銷(xiāo)售來(lái)提供主利潤，開(kāi)始向營(yíng)養品及技術(shù)服務(wù)拓展，而營(yíng)養品的動(dòng)銷(xiāo)正是周邊母嬰門(mén)店薄弱的一項。做到揚長(cháng)避短，并可以以己之長(cháng)攻彼之短。經(jīng)營(yíng)活起來(lái)了，充滿(mǎn)生機。

錯位競爭帶來(lái)的戰績(jì)讓孫艷秋掙脫了價(jià)格戰的束縛，也讓她下定決心要在專(zhuān)業(yè)調理上走下去。專(zhuān)業(yè)的手法能讓寶寶減少生病，提前把他們從去醫院的路上攔下，也讓她從內心里感到欣慰。給客戶(hù)帶來(lái)一種全新的體驗，又幫助客戶(hù)解決最關(guān)心的問(wèn)題，也再次證明了自己的價(jià)值。

創(chuàng )建秋恒古方，以技術(shù)手法+營(yíng)銷(xiāo)賦能渠道

漸漸地，有了一定名氣的孫艷秋也吸引了不少同行慕名前來(lái)要求付費學(xué)習。愛(ài)好分享的她并不藏私，因為她知道前來(lái)學(xué)習的母嬰人大多與她一樣飽受價(jià)格戰帶來(lái)的困厄，這是把她當作了最后一把救命稻草。她知道，這是凝聚人氣的大好時(shí)機，有了一批志同道合的人，事業(yè)發(fā)展的空間會(huì )越來(lái)越寬廣。

【2015年 母嬰人慕名到孫艷秋母嬰店學(xué)習】

值得慶幸的是，經(jīng)過(guò)面對面培訓，合作門(mén)店只要認真執行，業(yè)績(jì)利潤幾乎都實(shí)現了翻番。也正是這一次次培訓，孫艷秋開(kāi)始意識到，門(mén)店經(jīng)營(yíng)需要具備專(zhuān)業(yè)性，想要徹底跳開(kāi)價(jià)格戰，進(jìn)一步鎖定會(huì )員，脫離不開(kāi)對產(chǎn)品的把控。于是孫艷秋開(kāi)始拓展思路，又把目光瞄向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并于2015年創(chuàng )立了“秋恒古方”，推出了首款產(chǎn)品：兒童保健貼。

【秋恒古方產(chǎn)品矩陣】

如今，秋恒古方的產(chǎn)品也由最初的兒童保健貼，逐漸迭代升級并增加了兒童沐浴包、營(yíng)養素等品類(lèi)。所有產(chǎn)品都堅持藥食同源，且僅在線(xiàn)下上架出售，避免竄貨、亂價(jià)。而孫艷秋轉讓了自己的線(xiàn)下門(mén)店，專(zhuān)心投入秋恒古方項目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中，那些收費上萬(wàn)的課程也成為了專(zhuān)針對于門(mén)店的扶持服務(wù)。隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)團隊的擴大，扶持范圍也從最初的小兒推拿、產(chǎn)后康復、乳腺健康等專(zhuān)業(yè)手法培訓，逐漸拓至對門(mén)店人員管理、會(huì )員精細化管理、社群營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品陳列等輔助及培訓。

【秋恒古方部分講師】

“上個(gè)月，1千元左右的小單做了9個(gè)，萬(wàn)元大單做了12個(gè)，其中大單客戶(hù)的復購率已接近80%?！鼻锖愎欧侥壳昂献鞯拈T(mén)店已超過(guò)千家，產(chǎn)品遠銷(xiāo)新疆、黑龍江。這是一個(gè)最普通門(mén)店分享的朋友圈?，F在的孫艷秋每天都會(huì )查看合作門(mén)店的業(yè)績(jì)匯報。那一條條令人賞心悅目的數據，那一句句來(lái)自合作門(mén)店的感恩話(huà)語(yǔ)也讓她倍感暖心:“當時(shí)創(chuàng )建秋恒古方的時(shí)候，并不是單純想自己要賺錢(qián)，想的更多的是要讓來(lái)參加培訓的合門(mén)店能更好地健康地發(fā)展下去，其中的恒字就是代表事業(yè)的恒久以及我的恒心?，F在我更愿意將秋恒古方作為一個(gè)載體，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)一起聚焦家庭式亞健康專(zhuān)業(yè)調理，打造一個(gè)更廣闊的空間。"

成功的人，都有宏大的氣魄，清晰的思路，絕對的自信和浩然的氣概。孫艷秋有充分的實(shí)力能帶領(lǐng)秋恒古方在實(shí)體門(mén)店渠道用業(yè)績(jì)數據來(lái)樹(shù)立口碑。這些憑借的不是盲目的自信，而是高度專(zhuān)業(yè)素養帶來(lái)的底氣。對于秋恒古方的未來(lái)，孫艷秋的內心多了一份展望，那就是通過(guò)秋恒古方的經(jīng)營(yíng)與影響，讓母嬰門(mén)店的小兒推拿、乳腺健康、藥浴理療、中國傳統瑰寶"中醫"的宣傳教育回到正軌，讓更多的人意識到小兒推拿等專(zhuān)業(yè)手法的價(jià)值，讓更多的中國寶寶遠離抗生素，更加健康茁壯地成長(cháng)。