大家都知道湖南是出乳業(yè)湘軍的地方，尤其是奶粉營(yíng)銷(xiāo)，是母嬰行業(yè)“黃埔軍?！钡恼Q生地。

身在湖南，處處藏著(zhù)生意經(jīng)！

而說(shuō)到母嬰渠道店，大家則會(huì )馬上想起貝貝熊和咿呀，但在今天的母嬰局勢里，我相信很多品牌都被這些老牌連鎖壓榨的“苦不堪言”了。

2018年前，專(zhuān)注于實(shí)體渠道的母嬰品牌都會(huì )以跟當地地頭蛇連鎖合作為榮，而連鎖都會(huì )以自己的門(mén)店數量為傲，會(huì )拿著(zhù)數量這個(gè)籌碼去和品牌廠(chǎng)家談?wù)劭酆头道?/p>

但是“三年河東，三年河西”，人口出生率下滑后，門(mén)店對奶粉和紙尿褲的依賴(lài)被強制撕裂掉！也就是說(shuō)門(mén)店靠賣(mài)奶粉根本賺不到錢(qián)后，大家開(kāi)始迷茫了！

現今電商跨界打劫沖擊著(zhù)整個(gè)行業(yè)，價(jià)格戰、營(yíng)銷(xiāo)戰此起彼伏！沒(méi)人再敢說(shuō)“我有多少家店可以跟品牌談籌碼”！

因為大家都知道，直營(yíng)店和加盟店是有區別的，供應鏈集采和數字化運營(yíng)是有區別的，沒(méi)有精鋼鉆不要攬瓷器活。

當連鎖都無(wú)法去撬動(dòng)銷(xiāo)量的時(shí)候，很多連鎖開(kāi)始和品牌廠(chǎng)家談進(jìn)店費、條碼費和各種廣告贊助費！我們會(huì )發(fā)現，連鎖店只能靠這個(gè)收入來(lái)維持運營(yíng)了。

所謂生意：無(wú)非就是我給你貨 ，你去賣(mài)掉，中間的差價(jià)就是我的利潤！廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店、消費者，這幾個(gè)環(huán)節的每個(gè)鏈條群體都可以賺到錢(qián)，大家分工明確！

但是今天的生意卻變味了！

在動(dòng)銷(xiāo)之前，品牌教育的費用也要算進(jìn)渠道銷(xiāo)售里，品牌想要進(jìn)店必須要交廣告費，這難道不是行業(yè)渠道在作怪么？

今天我來(lái)講講我認識的一位店主。

他叫歐偉，是湖南長(cháng)沙的母嬰店主，他有兩家店，一家是社區店，一家是商場(chǎng)店，年銷(xiāo)量不低于1000萬(wàn)。

子母孕嬰輝煌城店 歐偉和夫人李娜

歐偉2018年進(jìn)入到母嬰行業(yè)。在開(kāi)母嬰店之前，他拿著(zhù)小本子在長(cháng)沙市做了一輪調研，就站在街頭不斷追問(wèn)來(lái)往的行人：什么樣的產(chǎn)品會(huì )去社區店里購買(mǎi)？什么樣的服務(wù)會(huì )讓自己覺(jué)得舒服？什么樣的店主適合成為朋友？

最后歷時(shí)3個(gè)月，有500人給他一個(gè)答案：專(zhuān)業(yè)類(lèi)的母嬰產(chǎn)品會(huì )去店里購買(mǎi)，細節上的關(guān)心會(huì )讓消費翻倍；有想法會(huì )來(lái)事的店主容易和消費者打成一片。

總結下來(lái)，歐偉發(fā)現開(kāi)母嬰店是個(gè)很明智的選擇，雖然母嬰店生意沒(méi)有以前那么好做，但是比其他的生意都有優(yōu)勢，因為國家的催生政策和母嬰群體的精細化養育，都預示著(zhù)他的前景很開(kāi)闊。

于是歐偉決定在自己的新房那片中高端小區里開(kāi)一家母嬰店，這家店現在叫子母孕嬰輝煌城店。

這個(gè)店看起來(lái)很大，是長(cháng)條形的門(mén)臉?lè )?，?shí)際母嬰零售面積不到200平。

開(kāi)業(yè)前一周，歐偉聯(lián)合店員做了一個(gè)舉動(dòng)，就是沿街發(fā)放優(yōu)惠券，充值9.9元成為會(huì )員后就可以購買(mǎi)39.9元的全店產(chǎn)品，不設上限。

因為周?chē)际切^，外加歐偉把門(mén)店裝修的比較新潮，開(kāi)業(yè)那天來(lái)了1500多個(gè)顧客，整條街都擠的水泄不通！還引來(lái)了城管、物業(yè)的調查。

后來(lái)歐偉告訴我，那天營(yíng)業(yè)額做了好幾百萬(wàn)，主要是會(huì )員信息的收錄，幫他積累了第一批死忠粉會(huì )員。

區別于別的母嬰店，歐偉是個(gè)非常會(huì )搞事的母嬰店主，每次品牌方統一安排的促銷(xiāo)活動(dòng)，他都要根據自己的會(huì )員特點(diǎn)進(jìn)行改動(dòng)和整合，尤其是奶粉促銷(xiāo)。

他的會(huì )員精細化營(yíng)銷(xiāo)很深入，也許在現今的消費者認知里，廣告做的多的品牌就是大品牌。

但是在歐偉這里并不是，他的會(huì )員只認可店員推薦的奶粉品牌，所以歐偉也會(huì )自豪的跟我說(shuō)“包老師，很多奶粉品牌來(lái)長(cháng)沙都要來(lái)我這拜碼頭的，我們的會(huì )員粘性比一般母嬰店要強很多?！?/p>

除卻奶粉營(yíng)銷(xiāo)，更吸引我的是歐偉的“活腦子”，那天來(lái)到他的門(mén)店，店門(mén)口有個(gè)近百寸的液晶屏上打出了“歡迎母嬰前沿包老師”大字，也許很多人只是停留在看到的文字上。

而歐偉不是，他翻看了我的朋友圈，把很多照片做了一個(gè)集錦，還配上了輕快的音樂(lè )，做成了一個(gè)1分鐘的短視頻在不斷的輪播。

那天我站在那里，看著(zhù)有些感動(dòng)又害羞，因為我聽(tīng)到旁邊的孩子念了一遍屏幕上的字，然后鄭重其事的問(wèn)自己的媽媽?zhuān)哼@個(gè)包亞婷是誰(shuí)??？她是奧特曼派來(lái)的嗎？

2020年，歐偉找廠(chǎng)家定做的這塊液晶屏，區別于其他門(mén)店去購買(mǎi)液晶電視為做廣告宣傳使用。它播放的時(shí)候才是液晶屏，不開(kāi)啟的時(shí)候就是一扇玻璃門(mén)！

千萬(wàn)不要小看這塊屏，藏著(zhù)歐偉的小心思！

在平時(shí)，它都在不斷的放電影和動(dòng)畫(huà)片，為此很多孩子站在門(mén)口看。

歐偉聰明就在門(mén)口放了十幾個(gè)塑料小板凳，很多老人或者寶媽就會(huì )在那里駐足看電影。

尤其是夏天的傍晚，有上百個(gè)孩子在這里看動(dòng)畫(huà)片到深夜不肯回家，為此歐偉還遭到了家長(cháng)們的投訴！

我發(fā)現，這家門(mén)店乍一看：并不如江浙一帶的進(jìn)口母嬰店那樣高大上。

但是充盈了滿(mǎn)滿(mǎn)的人間煙火氣，在川流不息的人群里，老人、孩子、寶媽?zhuān)倳?huì )在坐那里歇歇腳、聊聊天、看看電影，或者讓孩子去坐坐搖搖車(chē)。

歐偉偷偷的告訴我：每個(gè)月，他那一臺搖搖車(chē)就能賺7000塊錢(qián)，好的話(huà)上萬(wàn)。

我們站在那里看了一下午，發(fā)現每一刻，都會(huì )有顧客進(jìn)店消費！

放在平時(shí)人流量不會(huì )很大，但是絡(luò )繹不絕！因為他有100個(gè)理由讓鄰里家庭來(lái)消費。

2019年年底，歐偉因為子母孕嬰連鎖的推薦，獲得了“中國母嬰網(wǎng)紅店主100強”，

2021年年底，歐偉的子母孕嬰輝煌城店獲得了“中國母嬰明星潮流店50強”。

在他獲得這兩個(gè)榮譽(yù)后，他在收銀臺和門(mén)口做了兩塊牌子，讓來(lái)往的顧客都可以看到他的榮譽(yù)并認可他這個(gè)人，從而加強消費者的信任感。

那天我去找他，我說(shuō)：歐偉，你好張揚??！

歐偉反問(wèn)道：難道這不是事實(shí)嗎？我珍惜我的榮譽(yù)，更愿意和顧客共享！

2021年年中，歐偉購買(mǎi)了臨街的一套門(mén)臉?lè )?，樓下開(kāi)零食店，樓上開(kāi)藝術(shù)培訓中心！尤其是這家零食店，店面不大，但有著(zhù)3000個(gè)sku零食，由母嬰店衍生過(guò)去的流量顧客產(chǎn)生了每月50萬(wàn)的流水生意，順接了全家化零食消費的需求。

歐偉告訴我：包老師，只要是關(guān)乎老百姓的吃喝玩樂(lè )，我都想嘗試下。生命不息，奮斗不止！

除卻門(mén)店面積不到200平的母嬰零售生意，歐偉還引進(jìn)了產(chǎn)后康復和女性塑形調理項目，每隔兩年他都要對門(mén)店裝修翻新一次，并隔幾個(gè)月就給品類(lèi)陳列重新挪位和設計，讓這家小店在湖南長(cháng)沙的母嬰江湖中，年銷(xiāo)量不低于1000萬(wàn)。

我有一次問(wèn)歐偉：湖南這么多母嬰連鎖店，競爭會(huì )不會(huì )很激烈，大家都只顧自己做生意吧？

歐偉非常大氣的說(shuō)道：“不會(huì )！包老師，我雖然是子母連鎖的一員，但是我跟當地同行門(mén)店關(guān)系都很好，包括和媽仔谷、咿呀、貝貝熊都是兄弟店。我喜歡廣交朋友，互相借鑒和學(xué)習。湖南的母嬰店并不像沿海一帶發(fā)展的快，但是我們有我們自己的特色，也就是湖南當地的煙火氣。我們不跟外省比，把外省的那一套搬過(guò)來(lái)也未必適合我們自己。只有和本地同胞店一起創(chuàng )新，才是最大的自我挑戰?！?/p>

我們經(jīng)常說(shuō)小店經(jīng)濟是人間煙火氣！可又有多少人能體會(huì )到這句話(huà)背后的深意呢？

中國市場(chǎng)那么多，隨便揪出一小塊就順聯(lián)成了母嬰版塊。

而在細分領(lǐng)域做專(zhuān)做強做精才是考驗一個(gè)時(shí)代中人的能耐！

母嬰店主亦是如此，全國30萬(wàn)家母嬰店，倒閉率、縮店率不低于50%，但是為什么有些店悄無(wú)聲息的消失，有些店活的風(fēng)生水起！