包亞婷：其實(shí)這幾年我們比較關(guān)注特配，在2020年的時(shí)候，湖南郴州那邊出現了大頭娃娃事件，涉及固體飲料充當特配導致孩子營(yíng)養不全面，最后孩子出現癥狀。后續還把固體飲料充當特配粉去賣(mài)給消費者的，母嬰店被罰了150多萬(wàn)。

首先固體飲料是有存在必要的，但是夸大營(yíng)銷(xiāo)、虛假宣傳成特配的話(huà)，這個(gè)性質(zhì)是非常嚴重的。

以前的母嬰行業(yè)生意特別好做的時(shí)候，其實(shí)并沒(méi)有意識到虛假宣傳和夸大營(yíng)銷(xiāo)導致的后果。但是現在政策越來(lái)越完善，監管力度越來(lái)越加強，我們要思考的不是怎么躲過(guò)監管機構的抽查，而在于怎么完善自身的能力和實(shí)力；還有要懂法，即便人家來(lái)查或來(lái)質(zhì)疑你產(chǎn)品的時(shí)候，你要做到有理可說(shuō)。打鐵還需自身硬，母嬰人自身認知的完善、實(shí)力的完善、營(yíng)銷(xiāo)能力的完善，才是當下母嬰店主要解決的問(wèn)題。

特配粉真的可以說(shuō)是金字塔尖的明珠，因為它不是誰(shuí)都可以做的。我們國產(chǎn)品牌里面擁有特配證的奶粉品牌是少之又少，而且整體的門(mén)檻非常高。

在健康產(chǎn)業(yè)下，周?chē)沫h(huán)境都會(huì )影響我們的身體，還有營(yíng)養健康的吸收，在這種情況下很多的消費者特別需要特配粉。特配的價(jià)值絕不僅僅只是一款奶粉喂養的角色，很多人并沒(méi)有真正意識到特配粉的強大，也并沒(méi)有真正地站在消費者需求的角度。

特配粉是可以去強調功效、強調它作用的。但是很多店沒(méi)有意識到，再加上現在的特配粉太少了，銷(xiāo)售的門(mén)檻也比較高，很多人沒(méi)有賣(mài)好特配粉。

今天我們非常榮幸能夠邀請到圣桐特醫總經(jīng)理齊國靜齊總，來(lái)聊一下關(guān)于特配粉的情況以及解答特配粉現在存在的一些銷(xiāo)售誤區，給我們解讀特配粉品類(lèi)的發(fā)展和特配粉對于母嬰店主的一些實(shí)際改變。

齊國靜：我們圣桐特醫是專(zhuān)門(mén)負責圣元特殊配方奶粉業(yè)務(wù)成立的專(zhuān)業(yè)公司，從2019年開(kāi)始獨立運營(yíng)，到現在經(jīng)歷了三年多的時(shí)間，應該說(shuō)目前在國內的整個(gè)特配粉的經(jīng)營(yíng)上，還是處于一個(gè)比較領(lǐng)先的位置。

包亞婷：我個(gè)人是非常認可或者看好特配粉發(fā)展前景的，因為我們看到電商數據，包括實(shí)體數據，都是就幾十倍的增長(cháng)。

我們也發(fā)現雖然說(shuō)特配是皇冠上的一顆明珠，但是特配粉的價(jià)值遠遠沒(méi)有被渠道挖掘出來(lái)，很多渠道可能根本還賣(mài)不好特配粉。為什么會(huì )出現這么一個(gè)現象，齊總是怎么看待的？

齊國靜：首先，目前中國特醫食品的大盤(pán)子，每年大概是100個(gè)億的銷(xiāo)售規模，總量并不是特別的大，這兩年整個(gè)市場(chǎng)增速還是蠻快的，差不多每年能保持20%以上的增長(cháng)速度。在整個(gè)母嬰品類(lèi)里還是值得大家關(guān)注的，因為目前整個(gè)中國的出生人口是每年遞減的，從原來(lái)增量市場(chǎng)到存量市場(chǎng)這樣一種競爭態(tài)勢。

作為特殊配方奶粉能夠有一個(gè)相對快速的增長(cháng)趨勢，其實(shí)對于店主的經(jīng)營(yíng)有很大的幫助。我們常說(shuō)做生意要順勢而為，趁勢而上，現在特配粉正當其時(shí)，這是從總盤(pán)子來(lái)看。

第二點(diǎn)，從2016年國家開(kāi)始實(shí)施并執行特殊醫學(xué)用途配方食品注冊管理辦法出臺，也對特醫市場(chǎng)進(jìn)行了規范。在2016年之前，中國市場(chǎng)的特醫食品魚(yú)龍混雜，但從2016年注冊制開(kāi)始實(shí)施以后，市場(chǎng)逐步趨于規范，也提高了整個(gè)特配粉的進(jìn)入門(mén)檻。

從2016年注冊制開(kāi)始實(shí)施，到現在全國一共只有八十幾個(gè)配方通過(guò)注冊，再把這些配方細分到不同的產(chǎn)品線(xiàn)，然后再歸結到不同的企業(yè)的話(huà)，其實(shí)目前中國的特配粉的資源還是處于稀缺狀態(tài)。

第三點(diǎn)，現在中國從大形勢來(lái)看，還是屬于外資品牌主導地位。這兩年國產(chǎn)的嬰幼兒奶粉取得了進(jìn)步，可以說(shuō)顛覆了國產(chǎn)品牌和外資品牌比例關(guān)系，特別是最近兩年，咱們國產(chǎn)的嬰配粉應該是遙遙領(lǐng)先。

但在特配粉這個(gè)領(lǐng)域，其實(shí)差距還是非常大的，大概是2:8的比例關(guān)系，80%還是由外資品牌來(lái)占據。當然從這種大趨勢來(lái)看，另一個(gè)角度也說(shuō)明了國產(chǎn)品牌還有非常巨大的這種空間。這里邊有一些歷史沉淀的因素，特醫食品品類(lèi)，最開(kāi)始從歐美市場(chǎng)發(fā)起的，全世界第一款特醫食品是1957年美國上市的。那么從1957年到現在，整個(gè)歐美市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷了六十幾年的發(fā)展，可以說(shuō)積累了非常多的經(jīng)驗。那么從我們內資品牌來(lái)說(shuō)，實(shí)際上這兩年也在加快追趕的腳步。

我對未來(lái)還是非常地看好，因為我們國內品牌更了解中國的市場(chǎng)，也更了解我們廣大消費者的需求，以及渠道客戶(hù)對產(chǎn)品以及對品牌的要求。從這三點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得未來(lái)還是有非常大的空間。

包亞婷：我們發(fā)現特配粉的價(jià)值是存在的，優(yōu)勢也很顯現，但是很多母嬰店主沒(méi)有辦法很好地把特配粉銷(xiāo)售出去，甚至有可能明明這個(gè)孩子必須要吃這個(gè)特配粉，很多母嬰店主還是給他推薦嬰配粉。

特配粉的市場(chǎng)份額也被現有的嬰配粉給搶占了，這個(gè)是不是渠道的認知問(wèn)題？

齊國靜：因為目前整個(gè)母嬰渠道特殊配方奶粉的滲透率還是蠻低的，基本上不會(huì )超過(guò)60%，也就是說(shuō)還有40%的母嬰店根本沒(méi)有開(kāi)始經(jīng)營(yíng)特殊配方奶粉這個(gè)品類(lèi)。即使已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售特殊配方奶粉的這些門(mén)店里邊，真正能把特醫品類(lèi)賣(mài)好的以及有很好的毛利貢獻的門(mén)店也是鳳毛麟角。

這里邊最核心的問(wèn)題，不管是渠道還是說(shuō)消費者，對特配粉還存在著(zhù)一些認知誤區。

最核心的有三大認知誤區：

首先，很多老板都覺(jué)得特配粉的受眾群體很小不值得做，這是相當一部分門(mén)店老板所持的觀(guān)點(diǎn)。

我不太清楚門(mén)店老板對于這個(gè)量大和量小是怎么樣的一個(gè)判斷。實(shí)際上從我們整個(gè)市場(chǎng)的容量，目前過(guò)敏體質(zhì)的寶寶是超過(guò)40%，40%這不一定說(shuō)他一定就有過(guò)敏癥狀，但是可能因為遺傳或者是環(huán)境的一些影響，40%的寶寶其實(shí)都處于過(guò)敏高風(fēng)險的狀態(tài)。

針對早產(chǎn)的寶寶：每年全球早產(chǎn)數量超過(guò)1,500萬(wàn)，咱們中國早產(chǎn)的比例是在6%~7%。如果按照一年生1,000萬(wàn)個(gè)寶寶來(lái)看的話(huà)，大概會(huì )有70萬(wàn)個(gè)屬于早產(chǎn)的寶寶，針對這些孩子不能讓他使用普通配方奶粉。對于早產(chǎn)寶寶來(lái)說(shuō)，最重要的是對于蛋白質(zhì)以及熱量的一個(gè)補充，讓他們能夠實(shí)現追趕生長(cháng)，達到同月齡寶寶的身高體重，包括頭圍這樣的生理指標，所以說(shuō)必須用專(zhuān)業(yè)的特殊配方奶粉去強化營(yíng)養。

針對腹瀉的寶寶：那么這里邊其實(shí)需要給大家做一個(gè)普及，所謂的先天性的乳糖不耐受比例其實(shí)是非常低的。我們接觸了很多專(zhuān)家說(shuō)他從業(yè)到現在這幾十年了，可能也就遇到過(guò)1例或2例生來(lái)對乳糖不耐受的。

絕大部分寶寶對乳糖都是可以接受的，因為母乳里面就含有豐富的乳糖。但是在特殊時(shí)期，比如在腹瀉期，會(huì )導致寶寶體內乳糖酶大量流失。在這種情況下，如果說(shuō)攝入含乳糖的奶粉會(huì )加重腹瀉的癥狀。我們對于腹瀉產(chǎn)品的定義，就是寶寶腹瀉期專(zhuān)用奶粉，不但說(shuō)在腹瀉期用，而且要順延大概1~2周，防止遷延性腹瀉的發(fā)生。

但其實(shí)并不是每個(gè)店老板都能夠很好地掌握這種產(chǎn)品的規律，所以我覺(jué)得從整個(gè)人群體來(lái)看，特殊配方粉還是有非常大的前景的，但是很多店老板是認知不到的。

第二，包括消費者持有的觀(guān)點(diǎn)，說(shuō)特殊配方奶粉營(yíng)養不全。

我不知道為什么他們會(huì )有這樣的這種認知，不管是受到哪方面的影響。首先要澄清一點(diǎn)，只要是針對0~1歲孩子的特殊配方奶粉，它有一個(gè)前提或者一個(gè)概念是全營(yíng)養的概念。什么叫全營(yíng)養？就是說(shuō)在寶寶不攝入其他任何食物的前提下，單純的使用這款奶粉，就能夠完全滿(mǎn)足生長(cháng)發(fā)育所需求的能量以及其他的營(yíng)養物質(zhì)，這個(gè)就是全營(yíng)養的概念。

所以只要能夠注冊通過(guò)0~1歲的特殊配方奶粉，不管它是早產(chǎn)的，部分水解的，還是無(wú)乳糖的，它首先都是全營(yíng)養，既然是全營(yíng)養，就完全能夠符合孩子生長(cháng)發(fā)育的需求。

第三，特配粉不能夠長(cháng)期吃。

特配粉使用時(shí)間的長(cháng)短是要看他整個(gè)身體狀態(tài)來(lái)決定的，不是由我們家長(cháng)隨意就去決定的。

對于使用多長(cháng)時(shí)間我們來(lái)舉個(gè)例子，比如說(shuō)針對過(guò)敏的寶寶，如果說(shuō)嚴重過(guò)敏的寶寶是需要使用氨基酸這款奶粉的，但是氨基酸本身確實(shí)口感并不是特別好，因為它的分子量非常小，氨基酸本身是帶有苦味的，雖然產(chǎn)品做了很好的處理，但是和普通配方比起來(lái)的話(huà)，口感上還是有一些差異。這樣的話(huà)很多寶媽覺(jué)得這個(gè)孩子喝著(zhù)太難受了，喝一個(gè)月兩個(gè)月覺(jué)得寶寶的過(guò)敏癥狀已經(jīng)下去了，馬上就轉到普通配方。越是這種行為可能會(huì )導致寶寶過(guò)敏反復發(fā)生，最終會(huì )加重寶寶的痛苦。所以具體使用多長(cháng)，時(shí)間第一要尊重醫生的專(zhuān)業(yè)指導。如果沒(méi)有的話(huà)，我們建議最少要使用3個(gè)月到6個(gè)月，這個(gè)是針對氨基酸，包括部分水解這款產(chǎn)品你說(shuō)能不能長(cháng)期吃？

我覺(jué)得這三大誤區嚴重阻礙了整個(gè)特配粉在門(mén)店里邊的生意，希望各位老板包括店員，把這種理念能夠傳播出去，能夠影響到更多的消費者。

包亞婷:其實(shí)很多的母嬰店主可能都沒(méi)有真正遇到這種癥狀，然后進(jìn)行解答的時(shí)候還是存在普及誤區的。在這種情況下我也想讓大家來(lái)了解一下國產(chǎn)的特配粉和進(jìn)口的特配粉的區別。

現在很多消費者就覺(jué)得進(jìn)口就是好的或者說(shuō)特配粉可能進(jìn)口的會(huì )相對靠譜一點(diǎn)。在這種情況下的話(huà)，您是怎么看待現在這種現象？

齊國靜：首先從產(chǎn)品本身來(lái)看，不管是國產(chǎn)的還是進(jìn)口的，在產(chǎn)品品質(zhì)上是沒(méi)有差異的。因為大家都是按照同樣的注冊標準來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品注冊的，那么只要通過(guò)注冊，符合特殊醫學(xué)用途配方食品注冊管理辦法，那么完全能夠滿(mǎn)足我們消費者的需求，不管是從功能性還是從營(yíng)養性都是沒(méi)有問(wèn)題的。

為什么會(huì )有這種差異？更多的還是歷史沉淀的因素，因為咱們國內的特醫食品起步晚，圣元是最早進(jìn)入到特配粉領(lǐng)域的中國的企業(yè)，我們是從2005年開(kāi)始，當時(shí)也是跟國外企業(yè)合作的方式進(jìn)行特配粉的研發(fā)工作。

從國內其他的企業(yè)來(lái)看，腳步明顯比外資品牌慢了，所以這兩年大家都已經(jīng)認知到了，也都開(kāi)始在紛紛在準備，并且已經(jīng)有很多企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)推出來(lái)了。我覺(jué)得至少現在從趨勢來(lái)看，我們國產(chǎn)品牌的增長(cháng)的幅度是遠超過(guò)外資品牌的。

另外一點(diǎn)就是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式上，確實(shí)外資品牌這些年更多地把資源投到了業(yè)務(wù)渠道。在業(yè)務(wù)渠道應該說(shuō)也是外資品牌的一個(gè)傳統，我覺(jué)得這方向沒(méi)有問(wèn)題。包括我們圣桐自己這么多年也一直堅持在醫務(wù)領(lǐng)域的投入，因為從專(zhuān)業(yè)性來(lái)說(shuō)，醫務(wù)渠道一定是最強的，醫生的建議也好，醫生的認知也好，產(chǎn)品的使用上是最具有權威性的，這一點(diǎn)也是對于廣大消費者來(lái)說(shuō)最信賴(lài)的。

從這幾年的市場(chǎng)變化或者需求來(lái)說(shuō)一定要兩個(gè)渠道并舉的。如果說(shuō)從增速和絕對值來(lái)看，母嬰渠道現在已經(jīng)超過(guò)了醫務(wù)渠道的貢獻。真正的落地，真正的銷(xiāo)量，一定是要落到母嬰店去的。因為醫院絕對不是奶粉消費的最好的場(chǎng)所，寶寶住院期間，包括一些新生兒是一定要使用早產(chǎn)奶粉的，那么除了早產(chǎn)寶寶以外，那么其他的有效的渠道一定是在母嬰店。

其次最重要的一點(diǎn)是兩個(gè)渠道要能進(jìn)行有效地結合。這幾年我們圣桐能夠取得快速的增長(cháng)，充分得益于我們能夠把兩個(gè)渠道進(jìn)行有效的整合。

從2020年開(kāi)始，我們推出了“321深?lèi)?ài)你義診活動(dòng)”。核心是把當地最有影響力的兒科專(zhuān)家、兒科主任請到母嬰店為我們的門(mén)店賦能。通過(guò)義診的方式，第一是增加了消費者對整個(gè)產(chǎn)品和對寶寶養育的認知，另外也幫助門(mén)店提升影響力和品牌知名度，我覺(jué)得這是一個(gè)雙贏(yíng)的活動(dòng)。我們現在基本上每年最少能保持在全國做到6000場(chǎng)以上這種義診活動(dòng)。正是通過(guò)這樣的活動(dòng)，有效地把我們醫院的資源和母嬰店進(jìn)行了有效的整合，非常有效地推廣了特配粉。

包亞婷：我們發(fā)現有一些跨境的特配粉，有特配粉的資質(zhì)的國外特配粉，但是沒(méi)有經(jīng)過(guò)國內特配的認證，只能通過(guò)跨境的方式進(jìn)入到中國消費者手上，可能在電商銷(xiāo)售。

很多的實(shí)體店主也想去賣(mài)跨境的產(chǎn)品，但跨境產(chǎn)品在實(shí)體店銷(xiāo)售又是有沖突的，因為會(huì )涉及到違法的成分，在這種情況下怎么在實(shí)體店去銷(xiāo)售的時(shí)候能夠規避違法或者違規的操作，您站在品牌方的角度幫忙解答一下。

齊國靜：首先普及一個(gè)常識，因為很多門(mén)店老板對于跨境的業(yè)務(wù)是抵觸的，不否認有個(gè)別的門(mén)店在經(jīng)營(yíng)跨境產(chǎn)品這件事情上吃過(guò)虧或者受到過(guò)處罰，這不代表著(zhù)跨境這件事兒就有問(wèn)題。

實(shí)際上從國家政策來(lái)講，是支持跨境電商發(fā)展的，這個(gè)是大前提。國家并沒(méi)有說(shuō)跨境電商是違法的，是不允許的，而是針對個(gè)別人的操作方式，不符合跨境電商的要求，所以才會(huì )有相應的這種處罰。反過(guò)來(lái)，只要是嚴格地按照國家要求和標準進(jìn)行銷(xiāo)售的話(huà)，是沒(méi)什么問(wèn)題的。

為什么我們會(huì )要通過(guò)跨境的方式？首先確實(shí)就是針對氨基酸和深度水解這兩個(gè)品類(lèi)，最理想的狀態(tài)一定是申請注冊對吧？國家有專(zhuān)門(mén)的注冊管理辦法，如果說(shuō)我們能夠通過(guò)正規的注冊方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，一定是最好的結果。但目前這種現狀并不是企業(yè)不具備這樣的能力，而是我們國內的法律法規政策限制了企業(yè)注冊。

目前中國因為特醫食品的大前提一定是食品，一定是歸到食品類(lèi)的。如果中國食品分成兩大類(lèi)，一類(lèi)叫特殊食品，一類(lèi)叫普通食品。特殊食品里邊又分成三大類(lèi)，第一類(lèi)是保健品，第二類(lèi)是嬰幼兒奶粉，第三類(lèi)就是特醫食品。

所以說(shuō)特醫食品歸類(lèi)是歸到特殊食品的，特殊食品雖然特殊，但它還是食品，所有中國的食品就一定要使用食品級的原料，但目前中國市場(chǎng)上根本就沒(méi)有氨基酸的食品級原料標準。

也就是說(shuō)中國目前市場(chǎng)上所有的氨基酸的原料都是藥品級的，藥品級雖然標準高，但是原料根本沒(méi)有辦法用到食品當中去，所以我們根本就無(wú)法申請注冊。這是一個(gè)死循環(huán)，目前國內企業(yè)是沒(méi)有辦法突破的。而且法規的執行是在市場(chǎng)監督局，但是法規的制定是在衛健委，涉及到兩個(gè)部門(mén)之間的協(xié)調的一些動(dòng)作。這個(gè)工作據我了解目前已經(jīng)取得了非常大的進(jìn)展，應該說(shuō)在不久的將來(lái)可能相關(guān)的法規就會(huì )出臺。這個(gè)是目前的針對這兩個(gè)產(chǎn)品的現狀，但市場(chǎng)當中又有非常大的需求。

目前從跨境電商的角度，我覺(jué)得門(mén)店老板可以去嘗試，有什么好處，我可以簡(jiǎn)單地介紹一下。

目前我們跨境平臺，第一，不需要門(mén)店壓資金，消費者直接在平臺上付款，付款以后門(mén)店分成，通過(guò)秒返的方式直接觸達到門(mén)店老板的賬戶(hù)。不需要像普通產(chǎn)品那樣自己花錢(qián)把貨進(jìn)回來(lái)，放到你門(mén)店庫房，然后等消費者來(lái)你再賣(mài)給他。通過(guò)平臺直接可以完成這些交易，門(mén)店只是作為一個(gè)推廣的平臺，我覺(jué)得效率應該是非常的高的，這個(gè)是目前大概一個(gè)跨境的一些我對跨境的一些認知。

包亞婷：讓傳統的店主在統一的跨境平臺上去下單，然后這個(gè)產(chǎn)品直接到消費者的手里，這樣就規避了銷(xiāo)售過(guò)程中的違規操作，同時(shí)消費者又可以快速地收到這個(gè)產(chǎn)品，所有的都是符合跨境電商或者是跨境平臺的玩法規則。

齊國靜：沒(méi)錯，因為目前跟我們合作跨境產(chǎn)品的母嬰店超過(guò)3000家，每一家門(mén)店我們都是在海關(guān)備案的，所以這一點(diǎn)是非常有保障的，我們在海關(guān)的系統里邊可以查詢(xún)到我們門(mén)店的基礎的信息，要跟我們合作的話(huà)，必須要在海關(guān)要進(jìn)行備案，這是說(shuō)第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)從我們整個(gè)知識系統來(lái)說(shuō)還是非常完備的，整個(gè)商品流以及資金流都非常順暢。

第三點(diǎn)整個(gè)產(chǎn)品我們是有終點(diǎn)溯源，每一罐產(chǎn)品都是有終點(diǎn)溯源的檢測保障支持，來(lái)為我們產(chǎn)品來(lái)保駕護航。因為跨境的產(chǎn)品，大家多多少少會(huì )有一些認知上的偏差，所以我們做到了每一罐產(chǎn)品都是有嚴苛保障的。

包亞婷：現在的母嬰店主其實(shí)賣(mài)特配粉很多母嬰店主是賣(mài)不好的，也有很多專(zhuān)業(yè)型或者調理型路線(xiàn)的母嬰店主她們賣(mài)特配粉賣(mài)得特別好，在這種體系里面我也想問(wèn)一下您，針對現在很多的母嬰店主，你們除了一些培訓之外，還有沒(méi)有其他的建議讓他們對特配粉能夠更快地上手？

齊國靜：特殊配方奶粉有三大屬性：

第一大屬性它的專(zhuān)業(yè)性強。對于我們銷(xiāo)售者的專(zhuān)業(yè)性也有非常高的要求。

第二大屬性是它的功能性強。消費者使用可以說(shuō)是立竿見(jiàn)影，如果是牛奶蛋白過(guò)敏引起的濕疹，使用氨基酸三天，最長(cháng)到一周一定見(jiàn)效。我們可以給消費者作出承諾，只要能夠癥狀對的話(huà)，肯定是有效果的，所以說(shuō)這個(gè)功能性強可以對外宣傳。

第三大屬性是粘性強。通過(guò)我們的培訓和帶教，慢慢掌握了產(chǎn)品知識，也學(xué)會(huì )如何去給消費者服務(wù)，根據消費者的這些癥狀開(kāi)出處方。通過(guò)我們的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行給消費者進(jìn)行治療，專(zhuān)業(yè)性逐漸提升以后消費者會(huì )深度信賴(lài)。通過(guò)我的服務(wù)和產(chǎn)品，能夠給消費者解決問(wèn)題，能夠帶來(lái)非常好的消費體驗，能夠實(shí)實(shí)在在地幫助到消費者。

這三大屬性決定了我們怎么樣才能把它賣(mài)好，我覺(jué)得最核心的就是4個(gè)字：專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注。

專(zhuān)業(yè)就是首先要對產(chǎn)品有充分的了解，什么樣的癥狀要使用什么樣的產(chǎn)品，使用量多少，使用多長(cháng)時(shí)間，這個(gè)是非常重要的。

專(zhuān)注就是很多代理商會(huì )存在的問(wèn)題，有很多代理商對特配粉的定位，不是把它真正的當成一個(gè)有效的產(chǎn)品去經(jīng)營(yíng)，只是把特配粉當成一個(gè)引流的產(chǎn)品。如果是這樣的話(huà)，你不可能把特配粉做好。一定是全力以赴地去做這件事情，才有可能把事情做成。對于門(mén)店來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得更重要的是在這兩點(diǎn)上來(lái)進(jìn)行一個(gè)聚焦。

包亞婷：下面是關(guān)于這個(gè)嬰配粉和特配粉的競爭體系問(wèn)題，可能在做特配粉的人眼里覺(jué)得不會(huì )是競爭，而是共存，但是現在很多做特配粉其實(shí)是嬰配粉的一種升級。

在這兩種體系里面，您是怎么看待嬰配粉和特配粉未來(lái)市場(chǎng)競爭的存量和增量問(wèn)題的？

齊國靜：首先我們可以先看在歐美相對比較成熟的市場(chǎng)里邊，特殊配方奶粉跟普通配方奶粉之間的比例關(guān)系大概是1:5這樣的一種關(guān)系。

我覺(jué)得大家也不要把特配粉想象成什么特殊的東西，只是特配粉應該去承擔特殊體質(zhì)寶寶所遇到的一些問(wèn)題。

那么這里邊就是我們看特配粉的分類(lèi)，按照產(chǎn)品的功能，我們可以分為過(guò)敏系列、早產(chǎn)系列、無(wú)乳糖系列可能還會(huì )有一些遺傳代謝類(lèi)的產(chǎn)品，當然這個(gè)產(chǎn)品就相對來(lái)說(shuō)比較特殊，非常小眾。雖然說(shuō)這個(gè)品類(lèi)需求量很小，但是我們作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要做這個(gè)產(chǎn)品，對我們來(lái)說(shuō)根本就沒(méi)有任何利潤，甚至是虧損的，因為生產(chǎn)量很小，但是即便是這種情況下，我們也在堅持著(zhù)做。另外還有遺傳代謝類(lèi)的產(chǎn)品，也算是嬰兒產(chǎn)品的一個(gè)系列。

實(shí)際上從類(lèi)別來(lái)說(shuō)大概也就是這幾個(gè)類(lèi)別，我們找對不同的消費者去給他們提供對應的這些產(chǎn)品其實(shí)就可以了，我覺(jué)得實(shí)際上特配粉跟我們普通配方是不沖突的，還可以起到互補的作用。

作為門(mén)店老板來(lái)講，我覺(jué)得任何一環(huán)的缺失都可能會(huì )讓消費者流失。每個(gè)門(mén)店都會(huì )遇到過(guò)敏、早產(chǎn)或是腹瀉的孩子，你沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，你的隔壁有這個(gè)產(chǎn)品，那就意味著(zhù)你可能會(huì )拱手把你的消費者送給隔壁老王了。我覺(jué)得從門(mén)店端還是要對自己的產(chǎn)品結構有一個(gè)非常明確的、合理的布局，通過(guò)品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)來(lái)提升門(mén)店的一個(gè)競爭力。

包亞婷：從特配到嬰配是一個(gè)緊密連貫或者是互補的產(chǎn)品業(yè)態(tài)存在，對于圣元其實(shí)你們下來(lái)了5個(gè)特配證，這5個(gè)特配粉的名稱(chēng)可以重復一下，讓大家加深一下認知。

齊國靜：圣桐的產(chǎn)品線(xiàn)是非常完善的，剛才提到的這幾大類(lèi)，從過(guò)敏系列，那么到早產(chǎn)到無(wú)乳糖，還有我們的遺傳代謝，這些我們都是完整涵蓋的。

另外我們還有一款全營(yíng)養，針對的群體是10歲以上，主要對于需要營(yíng)養補充的這些群體，應用范圍非常廣泛，比如說(shuō)術(shù)前術(shù)后的消費者可以使用，而且對于一些中老年，包括對于感覺(jué)自己體質(zhì)偏弱這些都可以使用。

如果單純從注冊來(lái)說(shuō)，目前通過(guò)注冊的有5個(gè)產(chǎn)品：

第一個(gè)是優(yōu)博敏佳，它是部分水解的，這款產(chǎn)品適用于過(guò)敏的預防；

第二個(gè)是優(yōu)博安能，是專(zhuān)門(mén)針對早產(chǎn)兒的。

第三個(gè)是優(yōu)博啟能，也是針對早產(chǎn)兒，但是有一些早產(chǎn)兒還是希望母乳喂養，但同時(shí)母乳的能量又不足的時(shí)候，就可以加入我們優(yōu)博啟能，它是一個(gè)營(yíng)養強化劑，通過(guò)添加我們的產(chǎn)品，達到早產(chǎn)兒所需要的熱卡和蛋白質(zhì)的密度；

第四個(gè)是優(yōu)博瑞安，是針對腹瀉的無(wú)乳糖的產(chǎn)品；

第五個(gè)是優(yōu)博奇瑞，是全營(yíng)養的。

跨境的產(chǎn)品就比較多了。深度水解和氨基酸是針對過(guò)敏的，另外我們還有幾款遺傳代謝病的，像甲基丙酸血癥，還有針對苯丙酮尿癥的叫PKU，這個(gè)都是非常小眾的產(chǎn)品。

另外還有我們針對過(guò)敏的寶寶。實(shí)際上對于過(guò)敏癥狀來(lái)說(shuō)，存在一些大齡化的現象。不但是0~1歲的寶寶過(guò)敏，一歲以上的寶寶也會(huì )面臨著(zhù)一些過(guò)敏的困擾，所以針對這些群體，我們也會(huì )專(zhuān)門(mén)有針對1~3歲階段的氨基酸產(chǎn)品，1~3歲階段的深度水解產(chǎn)品我們馬上也會(huì )推出來(lái)。另外我們現在也有1~3歲的部分水解，這個(gè)其實(shí)也是通過(guò)跨境的方式在做的，所以跨境的產(chǎn)品還是蠻豐富的，也會(huì )給我們的廣大消費者提供更多的選擇，以及更好的服務(wù)支持。

包亞婷：您介紹了這么多圣元的產(chǎn)品，尤其小眾的產(chǎn)品本身是不掙錢(qián)的，但是小眾產(chǎn)品有一些真的是救命，所以這也是為什么一直堅持，真的是非常的難能可貴。

你們做特配粉的時(shí)候，有沒(méi)有給傳統的老店，只做零售沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)解決方案的這種母嬰店，你們有沒(méi)有給他們一個(gè)好的建議，或者你們會(huì )不會(huì )去重點(diǎn)的扶持一下這種母嬰店，然后讓他們快速去適應現在的母嬰行業(yè)的快速發(fā)展。

齊國靜：客觀(guān)地講，我們對渠道的選擇還是比較苛刻的，我們目前為止全國網(wǎng)點(diǎn)的數量基本上也就在2萬(wàn)家左右。全國一共有30萬(wàn)家母嬰店，但我并不是覺(jué)得所有的門(mén)店都適合賣(mài)我們的產(chǎn)品，一定是擇優(yōu)的。

首先是學(xué)習意愿，其次是學(xué)習能力。

實(shí)際上特配粉的發(fā)展應該屬于跑馬圈地這個(gè)階段，我們有非常多的優(yōu)質(zhì)渠道和優(yōu)質(zhì)門(mén)店等著(zhù)我們去合作，我們先把有效的陣地爭取先占住，有時(shí)間和精力的情況下，我們再回過(guò)頭來(lái)再去想辦法幫其他門(mén)店。

包亞婷：我們現在也發(fā)現這個(gè)行業(yè)的發(fā)展其實(shí)還是會(huì )優(yōu)勝劣汰，品牌想要跑得快的話(huà)，也是需要跟相匹配的渠道做共贏(yíng)共享和共榮的，所以這也是現在很多的品牌想要快速發(fā)展的一個(gè)重要的步驟。

剛才有說(shuō)到在國外特配和嬰配是1:5，如果在國內想要實(shí)現這20%的規模占比的話(huà)，其實(shí)還蠻有難度的，您感覺(jué)多少年能夠達到這個(gè)場(chǎng)景？另外特配粉跟現在的母嬰渠道做高效融合的話(huà)，路徑是不是也會(huì )很長(cháng)或者是很短，大概有多長(cháng)周期存在？

齊國靜：我覺(jué)得目前中國特配粉市場(chǎng)應該說(shuō)已經(jīng)走上了快車(chē)道，可以說(shuō)是正當其時(shí)。

如果我們的門(mén)店還沒(méi)有認知的話(huà)，我希望馬上加入到我們特殊配方奶粉的銷(xiāo)售行列里邊來(lái)，一定能讓你有一個(gè)更好的收益，這個(gè)是我可以向你進(jìn)行保障和承諾的。

從我們圣桐來(lái)講，應該說(shuō)在過(guò)去的幾年當中，也積累了非常多的也非常有效的銷(xiāo)售特配粉的技能和路徑，我也愿意通過(guò)我們的努力來(lái)幫助到整個(gè)的渠道，來(lái)為我們的門(mén)店進(jìn)行賦能，用我們專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)的團隊、專(zhuān)業(yè)的培訓、專(zhuān)業(yè)的推廣來(lái)共同鑄建我們特殊配方奶粉的一道長(cháng)城，能夠成為店的一道靚麗的風(fēng)景線(xiàn)。