決定用腳步丈量母嬰店的計劃在疫情期擱置了很久，終于在6月實(shí)現。母嬰前沿的包老師帶著(zhù)品牌和店主從杭州一路南下，到了寧波、溫州、衢州、義烏，再回到杭州，三天五城，把浙江的優(yōu)秀母嬰店深挖調研了一遍。

從選址到陳列，從營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)，中國小店已然成為母嬰行業(yè)的一股新勢力，我們把他們統稱(chēng)為當地網(wǎng)紅門(mén)店和創(chuàng )新店，他們不做大而全，專(zhuān)注小而美，真正成為實(shí)體經(jīng)濟的人間煙火氣。

今天讓我們通過(guò)包老師的描述感受下這股人間煙火氣吧。

嘉興名家寶貝王建萍：專(zhuān)注服務(wù)這20%高端客戶(hù)

名家寶貝在嘉興有5家店，每家店不管面積大小，都是年銷(xiāo)千萬(wàn)級體量。店鋪選址很有講究，有高端社區店、學(xué)校店、醫院店、還有豪華酒店店。

今天我們側重講一下在酒店旁邊的“名家寶貝”，很多人會(huì )詫異，它生意好的理由是什么！但是當我們走進(jìn)它的店，就明白了原因。

滿(mǎn)屋的毛絨玩具簇擁著(zhù)前行，一下子重溫了我們被遺失的童年。名家寶貝創(chuàng )始人王建萍告訴我們，這些毛絨玩具不是賣(mài)給孩子們的，是家長(cháng)們需要的，他們會(huì )像集卡片一樣集這些玩具IP 。

所有的商品陳列都是按照類(lèi)別區分，用品區、零食區、輔食區、奶粉區、車(chē)床大件區一應俱全，甚至還有“乙類(lèi)OTC藥品、醫學(xué)特配、過(guò)敏專(zhuān)區”。車(chē)床大件銷(xiāo)售非常理想，上萬(wàn)的推車(chē)每個(gè)月都能動(dòng)銷(xiāo)好幾輛。

區別于其他的母嬰店，名家寶貝還有一項特色服務(wù)：就是兒童理發(fā)，，光理發(fā)就能做到5-6萬(wàn)，建萍告訴我們小兒理發(fā)動(dòng)作要快，粘性很高，是名家寶貝的特色服務(wù)項目。

而常規項目小兒游泳單次客單價(jià)高達128元，只有會(huì )員價(jià)才能享受到折扣，但也不會(huì )低于70元。眾所周知，很多母嬰店把游泳當買(mǎi)贈滿(mǎn)搭的項目，但是王建萍卻搖搖頭：我們從來(lái)不做免費，很多的顧客因為免費，還有一大堆要求，我們沒(méi)有時(shí)間去處理這樣的售后呢！

王建萍告訴我們：選品和管理是我自己親力親為的，尤其是選品，必須經(jīng)過(guò)我自身的試用體驗才能讓采購出面。所有的品類(lèi)會(huì )對品質(zhì)有考核，奶粉、紙尿褲、大件會(huì )看品牌，但是玩具不用看品牌，一定要選擇潮流感強、網(wǎng)紅屬性強的產(chǎn)品。很多人說(shuō)疫情期生意不好，但是我們名家寶貝生意比以前更好了，我們甚至都沒(méi)有時(shí)間做線(xiàn)上商城，也有很多平臺來(lái)找我們，要給我們線(xiàn)上陳列和運營(yíng)等，我都拒絕了。我們團隊擅長(cháng)線(xiàn)下服務(wù)和客情維護，目前的生意離我們做好做專(zhuān)都有很大的提升空間，而未來(lái)我們只要保住基本盤(pán)，讓每個(gè)店的生意做到服務(wù)極致，就可以了。

嘉興名家寶貝母嬰連鎖 創(chuàng )始人王建萍

從2012年開(kāi)店至今，名家寶貝從不參與品牌方發(fā)起的低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，更不會(huì )因為隔壁店的低價(jià)而對自己的運營(yíng)有任何動(dòng)搖。因為名家寶貝至始至終只服務(wù)高端顧客，甄選的產(chǎn)品哪怕毛利很低，只要品質(zhì)好，他們都會(huì )引進(jìn)。而在小團隊管理體系里，建萍更是自豪的說(shuō)：“在嘉興，沒(méi)人能挖走我們的員工，因為她們是家人，除了福利好，更多的是情感信任基調強?！?/p>

年前，有個(gè)顧客要給朋友送禮，她來(lái)到名家寶貝店里，只有一個(gè)要求：“把你們印有名家寶貝的袋子給我一個(gè)，禮盒、產(chǎn)品都不要，就只要一個(gè)袋子。因為這是身份的象征！”

雖然店在嘉興，但是上海、桐鄉、杭州周邊城市的顧客專(zhuān)門(mén)開(kāi)車(chē)來(lái)購物，縱使名家寶貝的產(chǎn)品并不便宜，但是這些顧客喜歡來(lái)這里。因為從孩子出生那一刻開(kāi)始，身邊的家長(cháng)就口碑推薦成一種習慣：“去名家寶貝消費是一種驕傲”。

寧波愛(ài)寶藍德朱麗英：我們喜歡把店開(kāi)在孩子王旁邊

在寧波江北的萬(wàn)達廣場(chǎng)金街店，愛(ài)寶藍德母嬰店就開(kāi)在孩子王的樓下。門(mén)口巨幅的海普諾凱1897海報，形象推薦官就是橙子麻麻---朱麗英。作為一家調理型門(mén)店，愛(ài)寶藍德的營(yíng)養品銷(xiāo)量占比高達50%以上，奶粉占比近20%，紙尿褲基本不做銷(xiāo)售，更不做引流。

寧波愛(ài)寶藍德母嬰連鎖 創(chuàng )始人朱麗英

200㎡零售+100㎡小兒游泳館，年銷(xiāo)千萬(wàn)級。朱麗英跟我們分享了她的運營(yíng)之道：作為母嬰小店，考驗我們的其實(shí)是如何做員工管理和運營(yíng)。在全寧波的小兒游泳板塊給員工提成3元的時(shí)候，我們就直接給10元。我們所有的員工都是多能型員工，也就是說(shuō)他們既會(huì )賣(mài)貨，又會(huì )洗澡，更會(huì )線(xiàn)上專(zhuān)業(yè)溝通。而我們在保證員工福利優(yōu)厚的前提下，線(xiàn)上客服溝通的統一輸出IP就是我本人“橙子麻麻”。我會(huì )站在專(zhuān)業(yè)營(yíng)養調理的角度給寶媽營(yíng)養建議和育兒建議，這樣的模式就已經(jīng)和孩子王、愛(ài)嬰室等大連鎖形成了差異化競爭優(yōu)勢。另外一點(diǎn)就是，我們開(kāi)店都會(huì )選擇距離孩子王和愛(ài)嬰室店址三公里以?xún)?，這些大連鎖在選址的時(shí)候已經(jīng)對人群定位、流量進(jìn)行了透徹的分析，我們只要跟他們進(jìn)行錯品銷(xiāo)售就可以比他們做的好。

對于大連鎖的低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，朱麗英表示不會(huì )受任何影響，免費低價(jià)的薅羊毛行為是不會(huì )讓生意更長(cháng)久。愛(ài)寶藍德的生意理念就是服務(wù)好優(yōu)質(zhì)顧客，把服務(wù)門(mén)檻提高。

寧波當地消費力非常強，而愛(ài)寶藍德的80%顧客都是本地顧客。在疫情期，他們的生意和名家寶貝一樣，沒(méi)有變差，還同比往年增長(cháng)了30%以上。

溫州萌寶家章玲麗：調理永遠不會(huì )被線(xiàn)上取代

這是一家鄉鎮店，位置就在塘下鎮一所幼兒園的對面。不到300㎡的面積年銷(xiāo)破1300萬(wàn)，店內服務(wù)囊括了游泳、調理和零售，還沒(méi)有到周末，游泳館的生意就好的不得了，寶媽帶著(zhù)孩子就開(kāi)始排隊了。在這里，我們注意到了一個(gè)細節：所有顧客進(jìn)入游泳館，必須要穿上鞋套才可以進(jìn)入。而保健藥浴成為門(mén)店生意興旺的特色服務(wù)，哪怕是在悶熱的午后，寶寶們都在舒服的享受著(zhù)推拿師的撫摸和按摩。

萌寶家作為中國母嬰網(wǎng)紅店主100強，和母嬰明星潮流店50強?！坝斡?小兒推拿+營(yíng)養調理=網(wǎng)紅店主特長(cháng)服務(wù)”成為萌寶家的優(yōu)勢。

溫州萌寶家母嬰 創(chuàng )始人章玲麗

區別于其他母嬰店，萌寶家的營(yíng)養品和零輔食占比遠超奶粉和紙尿褲。而門(mén)店的C位只用來(lái)呈現營(yíng)養品，奶粉是在一個(gè)不知名的角落里。萌寶家創(chuàng )始人章玲麗告訴我們：除了營(yíng)養品賣(mài)的好之外，店里的洗護產(chǎn)品銷(xiāo)售非常好，膏霜類(lèi)產(chǎn)品一個(gè)月都能出掉1000多支。很多人不理解洗護重要性，這個(gè)品類(lèi)是可以和營(yíng)養品、藥浴一起給顧客提供調理解決方案的。

萌寶家把服務(wù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售融為一體，成為現今母嬰小店的獨特優(yōu)勢。

不以促銷(xiāo)手段攬客，也不跟電商拼低價(jià)。中國70%的消費力都在三四五線(xiàn)城市和鄉鎮，這部分區域完全可以把營(yíng)養調理作為主線(xiàn)。當然，成為調理型門(mén)店需要更長(cháng)時(shí)間的學(xué)習和實(shí)踐，但是在時(shí)代競爭體系里，想要創(chuàng )新想要活下去，不付出汗水和淚水，都不足以成就母嬰人生。

除了以上幾家有代表性的母嬰店，母嬰前沿也調研了繼續在前進(jìn)路上的母嬰小店，她們在用自己的堅持承載了這份熱愛(ài)。寧波的嬰派思母嬰連鎖，衢州的海外秀母嬰店，店小樸實(shí)而專(zhuān)業(yè)，剛生完二胎兩個(gè)月的寶媽鄭小玲和蔣蔣，除了要母乳喂養孩子，還依然堅持在一線(xiàn)市場(chǎng)，親力親為的做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)養調理。這些母嬰店主，是寶媽?zhuān)莿?chuàng )業(yè)者，更是母嬰事業(yè)的堅守者。

我們隨行調研的母嬰店主史成艷更是現場(chǎng)指導陳列和幫助店主做營(yíng)養調理布局，甚至在顧客選品的時(shí)候，自己親身示范溝通技巧和專(zhuān)業(yè)服務(wù)輸出，快速產(chǎn)生成交！讓同行幫助同行，更高效和專(zhuān)業(yè)！