近兩年來(lái)，母嬰行業(yè)動(dòng)向波詭云譎，挑戰與機遇交織而行。我們看到人口紅利消失帶來(lái)的市場(chǎng)需求收窄、反復疫情沖擊帶來(lái)的零售業(yè)態(tài)重構。種種因素下，讓實(shí)體終品牌商們都遭遇泥石流：客戶(hù)流失、消費疲軟、增長(cháng)乏力、存量競爭加劇等。

不可否認，原來(lái)依靠膽識與經(jīng)驗賺錢(qián)的年代過(guò)去了。消費需求的改變，更是倒逼母嬰行業(yè)快速迭代升級。但也正因此，讓人們可以清晰感受到：穿越周期，母嬰仍是一個(gè)可以實(shí)現增長(cháng)、突破的行業(yè)。那么當下破局之道在哪里？未來(lái)的路在何方？

帶著(zhù)這些問(wèn)題，以“迭代·創(chuàng )變·勇者進(jìn)”為主題的2022中國母嬰前沿（CMIF）大會(huì )如期而至。在這里，我們進(jìn)一步探討存量市場(chǎng)的增量機會(huì )及增量市場(chǎng)的可靠切入口；在這里，我們以他山之石攻玉，不斷精進(jìn)，為自己筑高墻、廣積糧，伺機而動(dòng)。

數據洞察：母嬰行業(yè)現狀及前景

如今，大數據的重要價(jià)值日益凸顯，因為它不僅僅是硬盤(pán)里的字節，更是解碼消費需求、洞察市場(chǎng)變化的關(guān)鍵工具。那么透過(guò)數據，母嬰行業(yè)當下格局如何？又有哪些風(fēng)口需要大家重視和深挖？

《母嬰實(shí)體數據分析：格局重組?百變維新》母嬰前沿創(chuàng )始人·包亞婷：在我們看來(lái)在地方上有幾十家直營(yíng)店或者幾家直營(yíng)的連鎖店都屬于小店，它未來(lái)的路徑是必須要轉型成為調理型門(mén)店和O2O服務(wù)型門(mén)店才能把日子過(guò)好！所以，標準化、系統化、極致服務(wù)必須成為一種新型的門(mén)店力量。

門(mén)店品類(lèi)趨勢及增長(cháng)機會(huì )：營(yíng)養品、特配粉、兒童粉、洗護

盡管人口紅利的消失，讓曾經(jīng)作為母嬰門(mén)店兩大主要收入來(lái)源的奶粉、紙尿褲，銷(xiāo)量逐漸不再景氣?；蛟S也正因此，讓很多邊緣化品類(lèi)的價(jià)值和潛力顯現出來(lái)，成為母嬰門(mén)店新的增長(cháng)點(diǎn)。

《營(yíng)養品如何釋放“潛在價(jià)值”，給母嬰渠道帶來(lái)高增長(cháng)》Slaite新西特執行總裁·宋海華：人口紅利消失下，我們要重塑渠道價(jià)值，從原來(lái)商品的差價(jià)思維轉向解決問(wèn)題的服務(wù)思維，才能將生意做深度，突破0-3歲界限，延伸到13-14歲。為了幫助門(mén)店釋放營(yíng)養品的“潛在價(jià)值”，更容易轉型調理型門(mén)店，我們不僅建立了全面權威的育兒知識問(wèn)答數據庫，提供系統的醫學(xué)、營(yíng)養學(xué)知識培訓，并且還輔助門(mén)店打造專(zhuān)業(yè)育兒IP，搭建公共營(yíng)養師、健康管理師等專(zhuān)業(yè)證書(shū)培訓渠道，同時(shí)聘請專(zhuān)家進(jìn)行實(shí)戰訓練。

《百億特配粉倍增市場(chǎng)，國產(chǎn)品牌如何破局》圣桐特醫總經(jīng)理·齊國靜：母嬰店特醫食品滲透率僅60%，原因是很多門(mén)店覺(jué)得消費者少、銷(xiāo)量低、不值得做，營(yíng)養不全面、不能長(cháng)期喝，無(wú)法讓自己獲得高收益。但是現在很多孩子都是過(guò)敏體質(zhì)，不包括早產(chǎn)等，調理周期需要1年或更長(cháng)，這也意味著(zhù)它已經(jīng)有了一個(gè)很大的群體需求，相應的消費者認知也提高了。所以只需要合理推薦，新客開(kāi)發(fā)成交其實(shí)很容易。那么如何銷(xiāo)售呢？最重要的過(guò)三關(guān)：敢開(kāi)口、敢成交、敢促大單。如何成交大單有四步：①1對1營(yíng)養咨詢(xún)服務(wù)；②3天回訪(fǎng)跟蹤、建立信任；③15-21天回訪(fǎng)，加強溝通，打造個(gè)人IP；④通過(guò)服務(wù)產(chǎn)生信賴(lài)，促稱(chēng)三月或半年用量。

《母嬰洗護，不該被渠道“低估”》妙撫洗護創(chuàng )始人·葉根水：過(guò)去洗護產(chǎn)品的角色要么是低價(jià)促銷(xiāo)，要么是廉價(jià)贈品。但現如今的洗護用品已經(jīng)改變了，場(chǎng)景、品類(lèi)等被細分了，像室內或室外用的、成人或兒童用的，還涌現了很多成分黨、顏值黨媽媽。

《摒棄傳統玩法，用快、閃、炫玩轉兒童粉》哇喔兒童奶創(chuàng )始人·波哥：兒童奶粉需要革命，兒童粉增長(cháng)很快，但沒(méi)有水奶高?？墒撬痰臓I(yíng)養程度比兒童粉低多了，那么我們要如何超越水奶？那就是要好玩、要有趣、要便捷、要國際化。因此我們選擇了杯裝奶，雖然只是小小的變化，并且還比罐裝要貴，但市場(chǎng)反應讓我感覺(jué)很值。

用新服務(wù)和新?tīng)I銷(xiāo)方式，打破企業(yè)增長(cháng)困局

除卻產(chǎn)品架構改變外，服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)也與原來(lái)不同。消費升級的趨勢下，很多門(mén)店引入產(chǎn)后康復作為增值項目；同時(shí)，直播電商風(fēng)口下，抖音更是成為了人人爭搶的重要營(yíng)銷(xiāo)陣地?？蓡?wèn)題在于，90%以上母嬰店做產(chǎn)康不賺錢(qián)，很多人辛苦寫(xiě)腳本、拍視頻、剪輯編輯，最后數據依舊不美麗。那么產(chǎn)康項目和抖音直播的正確打開(kāi)方式是什么？

《母嬰店嫁接產(chǎn)康是“雞肋”還是“助力”?》孕產(chǎn)戰略分析師·薛峰軍：為什么90%母嬰門(mén)店做產(chǎn)康不賺錢(qián)，就是因為一開(kāi)始就走錯了，想著(zhù)偷懶走捷徑去做加盟店了。但母嬰老板們沒(méi)有想過(guò)到底什么項目適合自己的門(mén)店，囫圇吞棗。要想做好，我推薦大家走“定制”，控制規模面積、項目數量、經(jīng)營(yíng)成本、綜合投資。

《抖音直播玩法拆解：DHA月銷(xiāo)100萬(wàn)!母嬰人,變則通!》奶粉字典大V，抖音母嬰KOL·?？担憾兑羰桥d趣電商，有興趣才有電商。就例如：敏寶，媽媽們就會(huì )關(guān)注相關(guān)話(huà)題，什么能吃、什么不能吃、怎么調理，只要她感興趣，她就是你池塘里面的魚(yú)，當然前提你得具備專(zhuān)業(yè)知識和會(huì )做內容?？偨Y來(lái)說(shuō)：玩抖音、玩快手，必須要讓消費者對你的人，對你的東西，對你的場(chǎng)景有興趣，主動(dòng)來(lái)找你，得到有味的，有用的，有好處的。

“內碼制”價(jià)值

眾所周知，竄貨亂價(jià)不僅破壞了品牌商的價(jià)格體系和市場(chǎng)規則，擠壓了渠道商（經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店）的正常銷(xiāo)售利潤。為建立健康的市場(chǎng)秩序，維護渠道商和消費者的權益，有不少品牌推出“內碼制”，但這能夠根治竄貨亂價(jià)現象嗎？?jì)却a制的真正價(jià)值是什么？

《內碼制槍響，溯源碼能否助力品牌防竄決心？》馳亞科技創(chuàng )副總裁·黃華：雖然內碼制出來(lái)時(shí)備受爭議，但隨著(zhù)推行大家發(fā)現內碼對于防竄貨確實(shí)有用，很多品牌從抵觸向肯定和關(guān)注轉變。當然除了防竄貨外，營(yíng)銷(xiāo)才是母嬰內碼的終極之道，就像是康師傅的開(kāi)蓋“再來(lái)一瓶”的升級版，可以與消費者實(shí)現互動(dòng)，同時(shí)還能看到單客購買(mǎi)次數，幫助品牌分析會(huì )員的活躍度，從而深挖。

經(jīng)銷(xiāo)商和母嬰門(mén)店如何轉型升級能打破生存困局

作為母嬰行業(yè)發(fā)展的重要脈絡(luò )，經(jīng)銷(xiāo)商和終端門(mén)店各自面對著(zhù)生存問(wèn)題。其中，經(jīng)銷(xiāo)商因為跟不上時(shí)代變化，還是一個(gè)簡(jiǎn)單搬運工角色，導致最后可能會(huì )被“去中間化”；終端門(mén)店則是固守原來(lái)的運營(yíng)手段，結果導致客戶(hù)流失、增長(cháng)乏力。在之下，轉型升級成為必然之路，那么如何走通呢？

《經(jīng)銷(xiāo)商被“卸磨殺驢”，母嬰渠道就能變好嗎？》

溫州萬(wàn)興母嬰連鎖創(chuàng )始人·廖勇：我們做了幾年大品牌的直供客戶(hù)以后，我感覺(jué)壓力非常大，經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店的角色很不好當，因為所有的東西都要自己去做，門(mén)店的開(kāi)支、經(jīng)銷(xiāo)商的打款、貨品的積壓、活動(dòng)的動(dòng)銷(xiāo)，這樣根本沒(méi)法再去做別的，我們其實(shí)很不希望這樣，現在我們也在向單店學(xué)習轉型。

浙江琪越嬰童總經(jīng)理·泮巍根：一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值就體現在能否幫助門(mén)店產(chǎn)生價(jià)值，如果說(shuō)一個(gè)門(mén)店跟經(jīng)銷(xiāo)商合作沒(méi)有團隊服務(wù)，動(dòng)銷(xiāo)沒(méi)人跟進(jìn)，庫存沒(méi)人管理，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)是不愿意跟它長(cháng)期合作的。如果說(shuō)現在很多的經(jīng)銷(xiāo)商還是守著(zhù)固有的思維，我覺(jué)得市場(chǎng)被淘汰那也是必然的。

天津鴻鯤鵬商貿創(chuàng )始人·吳坤：新進(jìn)一個(gè)行業(yè)，要蹲好馬步。我進(jìn)入母嬰行業(yè)時(shí)間不長(cháng)只有6年，但是我們花了3年時(shí)間做了一個(gè)工廠(chǎng)的紙尿褲，前年我們開(kāi)始做洗護。產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題、經(jīng)銷(xiāo)商可靠，門(mén)店才會(huì )推。像我們就是產(chǎn)品無(wú)條件售后，保證門(mén)店掙到既有的利潤。

合肥百斯騰商貿總經(jīng)理·沈曉虎：有個(gè)品牌方曾跟我說(shuō)“一個(gè)門(mén)店的核心競爭力就是推新品的能力”，這其實(shí)也適用于我們，一個(gè)代理商的核心競爭力不是有現金流就行，因此我們選擇提前布局有潛力的大池，從2019年就開(kāi)始做兒童粉，這也是我們能夠做好的重要原因。

《如何成為“單店年銷(xiāo)千萬(wàn)級”的調理型門(mén)店?》

貝茵兒創(chuàng )始人·黃春紅：我們在貨品優(yōu)勢上拼不過(guò)連鎖，所以我們就要尋求不同。其實(shí)我們也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)去做調理型門(mén)店，因為我是過(guò)敏體質(zhì)，我就去研究學(xué)習，然后去做的營(yíng)養品。另外，我很清楚自己的定位，我不要做所有人的生意，我只做那一部分認同我的，那群顧客這么多年幫我推薦裂變，也打造成了我個(gè)人的IP，所以我們的調理店沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)轉型。

萌寶家創(chuàng )始人·章玲麗：原來(lái)只要開(kāi)店，顧客就會(huì )來(lái)消費，但是從前兩年開(kāi)始，我發(fā)現進(jìn)店用戶(hù)越來(lái)越少，所以我們就開(kāi)始轉型，在這期間我們有三個(gè)堅持：1.堅持用心的經(jīng)營(yíng)自己的小紅書(shū)、視頻號、朋友圈；2.堅持學(xué)習、參加培訓賦能自己和員工；3.堅持利他，即使不買(mǎi)東西，我也會(huì )真誠的幫他解決問(wèn)題。

名家寶貝生活館創(chuàng )始人·王建萍：雖然我很懶不愛(ài)學(xué)習，但是我始終堅信要做好母嬰，一定需要專(zhuān)業(yè)，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)，就得不到顧客的信任，沒(méi)有這份信任，我們如何能夠長(cháng)久的做下去，所以我對四個(gè)店的員工培訓很用心，現在他們每個(gè)人都很專(zhuān)業(yè)，這也成就了我們營(yíng)養品一直以來(lái)能夠走的很好的原因。

未來(lái)母嬰零售業(yè)態(tài)的終極是誰(shuí)？

受外部環(huán)境打擊和消費需求改變等因素的影響，中國母嬰實(shí)體零售業(yè)態(tài)正在悄然發(fā)生改變。那些“小而美”的母嬰小店勢能爆發(fā)，甚至能夠和“大而全”的連鎖門(mén)店分庭抗禮。小有小的好處，大有大的優(yōu)勢，那么到底連鎖 VS 小店：誰(shuí)是未來(lái)母嬰的趨勢？

一米嬰光母嬰連鎖創(chuàng )始人·吳亞明：能做到月銷(xiāo)千萬(wàn)甚至百萬(wàn)的單體店很少，小店方說(shuō)連鎖教出來(lái)的人會(huì )成為自己的隔壁老王，但我相信能做大是個(gè)人能力問(wèn)題，所以不用管他是否會(huì )走，先教了再說(shuō)，沒(méi)準他就不走，或者成為自己合作伙伴呢？

愛(ài)心親子園孕嬰連鎖創(chuàng )始人·譚傳濤：近幾年連鎖很受詬病，如拖欠工資、拖欠貨款，但我想有每個(gè)行業(yè)每個(gè)領(lǐng)域都會(huì )有幾個(gè)做的不好的。其實(shí)，很多小店也有做不好的，甚至受家庭牽制原因，學(xué)習都走不出來(lái)。

子母孕嬰連鎖總經(jīng)理·王斌：我覺(jué)得連鎖最強的優(yōu)勢應該在于復制能力，千萬(wàn)級的門(mén)店我相信每個(gè)連鎖里面都應該有，我們最大的問(wèn)題是什么？讓所有門(mén)店做到一千萬(wàn)，這個(gè)很難，但是我能做到讓大部分的門(mén)店做到20-50萬(wàn)之間，甚至20%的門(mén)店超過(guò)50萬(wàn)。那么作為小店來(lái)說(shuō)，你怎么讓其他門(mén)店跟你一樣做到一千萬(wàn)，這是最關(guān)鍵的，如果難復制，那就也只是星星之火。

歡熊寶寶創(chuàng )始人·石磊磊：我們的單店銷(xiāo)售平均10萬(wàn)，只是我們剛剛開(kāi)始的時(shí)候，現在連鎖也已經(jīng)開(kāi)始轉型，也在學(xué)習做調理，只要解決核心問(wèn)題，我相信我們的單店也會(huì )從10萬(wàn)做到100萬(wàn)。另外，單體店是單兵作戰，而連鎖是共同作戰。

家兒寶寶生活館創(chuàng )始人·胡嘉慧：對于連鎖門(mén)店來(lái)說(shuō)，單店月銷(xiāo)千萬(wàn)，只是A類(lèi)、S類(lèi)店。剛剛小店方說(shuō)，以后毛利低到一定階段，獲利的是超市，那也是連鎖超市。再說(shuō)IP，其實(shí)我曾經(jīng)也是IP，也是育兒專(zhuān)家，如果我現在要做可以做IP矩陣，那時(shí)候小店還能擋得住我嗎？

嬰樂(lè )會(huì )創(chuàng )始人·羅小鳳：對于連鎖無(wú)論是數字化體系還是標準的管理，但是我想說(shuō)的是，我們的小店IP屬性更強，與消費者連接性更高，我們的服務(wù)更具人性化，更能夠精準的捕捉到消費者需求。為什么單體店能迅速轉到全家化賽道，就是因為是我們有IP屬性，客戶(hù)信任我們，消費周期也更長(cháng)。連鎖沒(méi)有辦法做到集中的打造一個(gè)IP，客戶(hù)在連鎖里面消費是沒(méi)有感知的，它只是簡(jiǎn)單的完成了商品的交易。

A7baby創(chuàng )始人·高心飛：連鎖不連，小店不小。連鎖真的連心了嗎？小店真的僅限于我們這塊一畝三分地了嗎？我們的線(xiàn)上、社群有沒(méi)有超過(guò)連鎖？還有一句話(huà)叫做大不一定做強，但是做強一定會(huì )做大，所以我們一家小店可以做一千多萬(wàn)的產(chǎn)值，為什么要去分10家連鎖，10家的員工做這樣的事情。

愛(ài)爾嬰母嬰聯(lián)合創(chuàng )始人·鮑金蘭：我們要做好小店的本色，做好周?chē)锏纳?，千萬(wàn)不要拿著(zhù)自己簡(jiǎn)單的實(shí)力碰石頭，學(xué)習歸學(xué)習，但是不要學(xué)傻了。這是我在疫情當中最深刻的反思，就做好自己的一畝三分地。我們不求盤(pán)子大，只求盤(pán)子里有菜，總比連鎖遍地撒種看天吃飯好。

推手科技CEO·熊文華：我覺(jué)得真正從未來(lái)的趨勢來(lái)講，小店是整個(gè)母嬰行業(yè)的趨勢，并不是小店一定能干過(guò)連鎖店。而是未來(lái)消費趨勢一定是短平快，消費者有需求，我可以在三天、五天把這個(gè)產(chǎn)品給到消費者，這個(gè)方面小店會(huì )比連鎖的效率更具備優(yōu)勢一些，而且小店的靈活性包括跟上游廠(chǎng)家，甚至說(shuō)跟代理商的合作上來(lái)講，小店會(huì )讓品牌和代理商更舒服，而且會(huì )更從容一些。

奶牛布克創(chuàng )始人孫駿然：我認為連鎖可能是個(gè)偽命題，對于我們來(lái)說(shuō)，行業(yè)里進(jìn)入越來(lái)越多的創(chuàng )業(yè)者，他們的能力非常強，不愿意屈居人后，他們更愿意共享，所以未來(lái)連鎖化的同盟、相互賦能才是王道。

在母嬰行業(yè)里，大江大河，大水大魚(yú)，大有可為。相信這一場(chǎng)場(chǎng)前沿數據、趨勢洞察、實(shí)戰干貨，以及唇槍舌戰的討論下，會(huì )給母嬰人帶來(lái)一些啟發(fā)性思考。

白天干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，晚上榮譽(yù)不斷

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