2022年的關(guān)鍵詞依舊是“不確定性”，人口紅利的消失、疫情沖擊的反復、消費需求的升級、商業(yè)模式的變革......讓母嬰市場(chǎng)動(dòng)向變得波云詭譎。而置身其中的母嬰人，更是面臨著(zhù)前所未有的壓力和挑戰。

達爾文曾說(shuō)過(guò)：“能夠生存下來(lái)的物種，往往不是那些最強壯或者最聰明的，而是那些最能適應變化的?！边@句話(huà)也同樣適用于當下母嬰人，如今潮水的流向已經(jīng)改變，正在顛覆原有的市場(chǎng)結構和模式玩法。

站在浪潮交疊的岔口，我們需要直面“卷”與“痛”，擁抱變化，勇毅前行，銳意變革，精耕細作。不過(guò)目前究竟該以何種新思路和新策略應對逆勢？未來(lái)增長(cháng)機遇又在何處？哪些風(fēng)口需要大家重視和深挖......

所有疑問(wèn)的答案，都在“2022極客母嬰大會(huì )·實(shí)戰山東”。此次，母嬰前沿在延續往年辦會(huì )「強陣容、足干貨」風(fēng)格的同時(shí)，更加聚焦地方商業(yè)基因特質(zhì)。在這里，沒(méi)有高談闊論，只有接地氣的實(shí)戰方法論，以及對未來(lái)母嬰行業(yè)更為深邃的思考。

“前沿數據+犀利點(diǎn)評”詳解山東母嬰行業(yè)現狀及前景

如今，大數據的重要價(jià)值日益凸顯，因為它不僅僅是硬盤(pán)里的字節，更是解碼消費需求、洞察市場(chǎng)變化的關(guān)鍵工具。那么透過(guò)數據，山東母嬰行業(yè)當下格局如何？未來(lái)發(fā)展趨勢是什么？

《山東母嬰行業(yè)數據分析報告》母嬰前沿創(chuàng )始人·包亞婷：如果在你的門(mén)店中，營(yíng)養品占比沒(méi)有達到30%，或是該品類(lèi)無(wú)法與嬰配粉持平的時(shí)候你就很危險了，因為這是唯一可以跟電商博弈的品類(lèi)，它靠的不是低價(jià)，而是專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

目前生意好的門(mén)店類(lèi)型：1.直營(yíng)不超過(guò)30家，合伙不超過(guò)80家的連鎖；2.會(huì )選品，精通私域運營(yíng)、線(xiàn)上玩法，具備意見(jiàn)領(lǐng)袖特征的網(wǎng)紅店；3.顏值高、有著(zhù)老板自己性格特點(diǎn)、認知的精品集合店；4.能夠幫助消費者解決健康痛點(diǎn)問(wèn)題的調理型門(mén)店。

新消費浪潮下的生意解析

隨著(zhù)商業(yè)環(huán)境、消費需求等方面的改變，原有的通行手段和規則不再適用。當下，傳統行業(yè)生意不好做已是不爭的事實(shí)，那么在新的商業(yè)形態(tài)和商業(yè)模式下，今天的生意究竟該怎么做？

《不要用10年前的紅利來(lái)定義今天的生意》愛(ài)提力董事長(cháng)·陳光永：現在母嬰的主力消費人群已經(jīng)逐漸變成90后、00后，如果你們還用十年前的思維做今天的生意肯定會(huì )被電商等渠道淘汰?，F在母嬰實(shí)體店的機會(huì )是往服務(wù)、專(zhuān)業(yè)、調理方向轉型，通過(guò)一個(gè)孩子鏈接一整個(gè)家庭。

調理型門(mén)店的八大標準：1.定位清晰要以調理為主帶動(dòng)營(yíng)養品類(lèi)；2.具備臨床營(yíng)養、功能醫學(xué)專(zhuān)業(yè)知識；3.擁有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)證書(shū)；4.有國際交流學(xué)習、行業(yè)口碑榮譽(yù)等；5.要有體格檢查、醫學(xué)指標篩查工具；6.建立更精準的健康檔案；7.圍繞方案的脫敏功能營(yíng)養素；8.依托于行業(yè)專(zhuān)家賦能、專(zhuān)家巡診等為門(mén)店背書(shū)。

會(huì )員的高效轉化和選品的底層邏輯

“會(huì )員”對于母嬰門(mén)店來(lái)說(shuō)，是一筆寶貴的財富。但是很多母嬰店會(huì )員基數不少，但活躍度、客單價(jià)、忠誠度都不高。那么如何深度挖掘會(huì )員的價(jià)值？

《如何撬動(dòng)基礎會(huì )員高效轉化的生意杠桿》愛(ài)豐虎狼之師創(chuàng )始人·梁曉東：想要做好門(mén)店基礎管理轉化：1.規定員工每天邀約，并以數據呈現。五大點(diǎn)對點(diǎn)邀約主題包括：①季節貨通知；②奶粉、紙尿褲等使用進(jìn)度定向問(wèn)候；③特別日（會(huì )員日、品牌日、兌換日、答謝日）；④單品特惠告知；⑤會(huì )員答謝主題。

2.對會(huì )員精準化維護，除卻設置會(huì )員檔案、階段性激活外，還要對重點(diǎn)會(huì )員標記，每日會(huì )員回訪(fǎng)和邀約、積分會(huì )員答謝。更關(guān)鍵的是，新客入會(huì )要收費才能提高活躍度。3.不能頻繁的做促銷(xiāo)，要有規劃的做動(dòng)銷(xiāo)。4.節點(diǎn)式銷(xiāo)售流程管理。5.崗位職責具體要求化。6.員工考核精準量化制。7.定向達標激勵制度。

“營(yíng)養品”&“調理型門(mén)店”的正確打開(kāi)方式

隨著(zhù)國民健康意識的提高，讓原本在門(mén)店屬于邊緣化的“營(yíng)養品”的價(jià)值和潛力逐漸凸顯。在此之下，用專(zhuān)業(yè)知識解決消費者需求，從而撬動(dòng)全家營(yíng)養生意的調理型門(mén)店也成為母嬰實(shí)體變革的關(guān)口。那么營(yíng)養品+調理型門(mén)店究竟從何入手？

《調理型門(mén)店的12大極致服務(wù)》Love baby母嬰連鎖創(chuàng )始人/智行母嬰俱樂(lè )部創(chuàng )始人·史成艷：1.環(huán)境的極致體驗，這里指的不是高逼格，而是要干凈整潔，我們家經(jīng)常會(huì )戴白手套去檢查，然后發(fā)圈來(lái)打消寶媽顧慮；2.服務(wù)人員要極致專(zhuān)業(yè)，例如我們的游泳老師全部是高薪聘請嫻熟老手；3.通過(guò)免費的吹頭發(fā)、剪指甲等細節服務(wù)，間接植入產(chǎn)品形成交易；4.要做健康管理檔案精存，進(jìn)店免費的身高體重記錄，不僅能夠讓家長(cháng)定時(shí)來(lái)，還能從數據上促成調理訂單；5.服務(wù)公約透明化，我們告訴顧客任何時(shí)刻對服務(wù)不滿(mǎn)意就不扣卡，直到服務(wù)到滿(mǎn)意為止；6.產(chǎn)康用品選擇高端知名用品，時(shí)刻做體驗轉化；7.承諾買(mǎi)貴退差價(jià)，解決電商平臺搶流；8.老板要以身作則，我手上的顧客不會(huì )讓別人替我服務(wù)；9.營(yíng)銷(xiāo)玩法時(shí)刻創(chuàng )新；10我的選品要求很高，利潤只是很小的部分，因為我們要對用戶(hù)負責，所以我要看成分和品牌賦能等；11.再次產(chǎn)品成分很重要，我們是服務(wù)門(mén)店也是調理門(mén)店；12.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)流程。

《母嬰店如何用“精準營(yíng)養”彎道超車(chē)》功能醫學(xué)高級健管師/中國兒童發(fā)育委員會(huì )智力評測師/中國人社部一級健康管理師/中國人社部一級營(yíng)養師·王剛：轉型調理型門(mén)店并不容易，需要學(xué)、幫、帶。所以洪龍打造了營(yíng)養組方、社群激活營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )議爆破等賦能。另外，還通過(guò)專(zhuān)家幫助門(mén)店進(jìn)行爆破，以及用圈層的力量幫助門(mén)店做專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、基于z時(shí)代消費者的ip打造、線(xiàn)上玩法、極致的服務(wù)閉環(huán)。

動(dòng)銷(xiāo)實(shí)操玩法分解

動(dòng)銷(xiāo)，即拉動(dòng)銷(xiāo)售，指在渠道終端，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合手段，提高單店/單點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的方式。但它的意義絕不僅僅在于清庫存和銷(xiāo)售產(chǎn)品，還包括拉新、激活老客戶(hù)、擴大店鋪影響力?？墒鞘虑橥且籽噪y行，那么究竟要如何做好一場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)？

《單日單店破百萬(wàn)業(yè)績(jì)：“奶粉節”拉動(dòng)全品類(lèi)動(dòng)銷(xiāo)實(shí)戰分解》嬰樂(lè )會(huì )創(chuàng )始人/追光母嬰俱樂(lè )部創(chuàng )始人·羅小鳳：一場(chǎng)成功的充值活動(dòng)需要，1）利用錨定效應，凸顯“全年力度最大，一次囤一年”關(guān)鍵詞；2）充值設計原理是要提高客單，鎖客、降低客戶(hù)敏感度，因此我們要核算利潤，給予用戶(hù)拒絕不了的充值特權；3）朋友圈的海報軟文儲備，要讓客戶(hù)一目了然看到你的內容；4）分享社群氣氛、批量成交等海報加速種子用戶(hù)裂變；5）社群、直播動(dòng)銷(xiāo)；6）會(huì )員服務(wù)交付一定要超出用戶(hù)期待值，比如除了賣(mài)貨，還可以組織各種線(xiàn)上線(xiàn)下的活動(dòng)。

《基礎營(yíng)養素社群包銷(xiāo)玩法分解》Come baby母嬰創(chuàng )始人·王娟：第一步，門(mén)店老板要聯(lián)系品牌方制定活動(dòng)的目標和主題，然后再跟員工分解指標并制定提成；第二步，確定活動(dòng)需要邀約哪些人，制定話(huà)術(shù)；第三步，員工執行每天要進(jìn)行目標分解和跟蹤；第四步，開(kāi)始社群爆破。

具體玩法是①預熱；②產(chǎn)品知識講解；③用消費者調理成功案例感動(dòng)裂變；④在社群接龍拼團保持熱度；⑤海報記錄銷(xiāo)量，刺激消費者追單；⑥拼單得福利。

千萬(wàn)級單店是如何打造的？

客戶(hù)流失、消費疲軟、增長(cháng)乏力、存量競爭加劇.....像是一座大山，壓的母嬰門(mén)店喘不過(guò)氣。為了更好的活下去，不少母嬰店開(kāi)始轉型。在這其中，我們看到一些小店逆勢增長(cháng)，那么他們究竟是如何將單店做成年銷(xiāo)千萬(wàn)級的？

《單店千萬(wàn)級店主實(shí)戰分享：連鎖和小店的融合之道》日照hi寶貝母嬰生活館·魏成龍：首先在選品上，我們更看重高品質(zhì)、高顏值和網(wǎng)紅產(chǎn)品，整體會(huì )讓消費者認為門(mén)店很年輕化；其次在服務(wù)上，售前我們會(huì )做營(yíng)銷(xiāo)減法，顧客家里有的產(chǎn)品不會(huì )再重復推薦，這樣反而讓消費者選購體驗更舒服，售后我們會(huì )做最大程度滿(mǎn)足，會(huì )員服務(wù)就以感動(dòng)他們?yōu)橹鳌?/p>

其實(shí)我賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是三千爸爸。我喜歡拍攝，所以我會(huì )用鏡頭記錄育兒日常、好物推薦等等，這也讓顧客認識我、信任我。而在客戶(hù)維護上，其實(shí)我并沒(méi)有做什么特別的事情，只是與他們成為了朋友，在這些人中有的也是老板，我們經(jīng)常會(huì )相互支持對方的生意。

山東母嬰連鎖突圍記

作為母嬰行業(yè)發(fā)展的重要脈絡(luò )，線(xiàn)下母嬰門(mén)店是不可忽視的存在。但近兩年，原本高速增長(cháng)的母嬰門(mén)店，業(yè)績(jì)崩盤(pán)如山倒，尤其是那些大連鎖。但我們也看到有部分地方連鎖，絕地逢生，發(fā)展的一片繁榮。那么他們是怎么做到的呢？

育嬰坊創(chuàng )始人·趙清志：雖然我們連鎖店也在學(xué)習調理店，但是我認為每個(gè)店有每個(gè)店的強項，有的就是賣(mài)奶粉厲害，有的就是賣(mài)紙尿褲厲害。營(yíng)養品可能會(huì )達不到30%，可卻能夠適當的提高。而且什么品類(lèi)占比能夠達到多少，不是我說(shuō)了算，而是市場(chǎng)決定的。

濰坊寶大福愛(ài)嬰連鎖創(chuàng )始人·林立新：目前我們在做減法，無(wú)論是在品牌上，還是在品類(lèi)上。更加的聚焦于跟那些有亮點(diǎn)、有服務(wù)、有品質(zhì)的品牌去合作，這樣反而對業(yè)績(jì)有提升。要知道做減法沒(méi)有損失，要懂得試錯，如果不試試你怎么知道哪條路能走通？

山東王子羊母嬰連鎖創(chuàng )始人盛卓：對于現在的抖音、視頻號等新渠道，很多員工不愿意也玩不轉，但是他們在原來(lái)的渠道卻做的不錯，這時(shí)候我們不妨去納入新鮮血液。

青島皇家貝貝孕嬰連鎖創(chuàng )始人·姜道鵬：賣(mài)營(yíng)養品要做的很細，但是大連鎖的供應鏈比較豐富，產(chǎn)品太多了，部分店可以嘗試，但是復制很難。對于我們來(lái)說(shuō)，更希望用產(chǎn)后修復、小兒游泳等高品質(zhì)服務(wù)去產(chǎn)品銷(xiāo)量。

以上12位嘉賓的句句“肺腑之言”“實(shí)戰干貨”，相信可以為與會(huì )母嬰人提供新的指引和思考。