三年疫情的干擾，不斷走低的新生人口數量，核心人群迭代帶來(lái)的需求變化……一波接著(zhù)一波撲面而來(lái)的壓力和挑戰，擊破了母嬰行業(yè)高速增長(cháng)的神話(huà)，也讓置身其中的大批母嬰企業(yè)一夜過(guò)冬。

然而，在多重打擊下，仍有一些品牌實(shí)現了逆勢增長(cháng)。在膳食補充領(lǐng)域，北美營(yíng)養食品品牌“英珞維”正悄悄萌芽，隨著(zhù)渠道端和零售端的雙重發(fā)力，英珞維逐漸積累起一批種子用戶(hù)，而且在渠道中賣(mài)得更是風(fēng)生水起，為門(mén)店生意提升貢獻巨大力量。

那么英珞維走紅的原因是什么？它與其他品牌有何不同？或許，從它的一些動(dòng)作和戰略布局中可以找到答案。同時(shí)，也給賽道上正在“觸底”的玩家們，帶來(lái)新的解題思路。

實(shí)打實(shí)解決育兒難題,英珞維圈粉Z世代父母

現如今，Z世代已經(jīng)進(jìn)階成為了母嬰市場(chǎng)的消費主力軍。面對核心人群的迭代變化，只有充分理解的消費需求，并做到及時(shí)滿(mǎn)足的品牌，才能在云譎波詭的環(huán)境下，依舊保持“亂云飛渡仍從容”。

而從艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的《2022年中國母嬰新消費白皮書(shū)》中可見(jiàn)，新生代父母的科學(xué)育兒觀(guān)正在不斷加強，對于孩子的營(yíng)養補充也愈加重視，并對相關(guān)的產(chǎn)品提出了專(zhuān)業(yè)化和個(gè)性化的訴求。

其中，在當下的育兒家庭中，鼻竇炎、過(guò)敏性鼻炎、腺樣體肥大等問(wèn)題高頻出現。尤其是腺樣體肥大，令許多家長(cháng)備受困擾。在各大社交平臺上，只要有人談及于此，定會(huì )引來(lái)一群人圍觀(guān)、探討。

究其原因，在于腺樣體被各種原因的炎癥反復刺激，產(chǎn)生了病理性增生肥大。其不僅可導致阻塞性睡眠呼吸暫停綜合征，而且會(huì )引發(fā)鼻竇炎、分泌性中耳炎、聽(tīng)力下降、生長(cháng)遲緩和顱面異常等，甚至隨著(zhù)病情的延長(cháng)還會(huì )出現腺樣體面容。

據了解，在目前的腺樣體肥大治療中，手術(shù)是最直接且最快見(jiàn)效的治療方式。但可想而知，在無(wú)必要的情況下，大多數家長(cháng)都不愿意在孩子身上動(dòng)刀子，可又不能對其放之不管，這也讓許多家長(cháng)陷入了深深的焦慮之中。

而在此時(shí)，多年來(lái)時(shí)刻關(guān)注著(zhù)中國消費者營(yíng)養需求變化的英珞維站了出來(lái)，依托于早前積累下來(lái)的院線(xiàn)醫生專(zhuān)家資源，針對腺樣體肥大的問(wèn)題，給出了自己解決方案：

一邊特邀童杏兒科創(chuàng )始人兼首席專(zhuān)家鮑一笑，向外輸出專(zhuān)業(yè)的科普教育，來(lái)解答消費者疑問(wèn)，從側面紓解新生代父母的育兒難題；一邊聯(lián)合童杏兒科，通過(guò)營(yíng)養與醫學(xué)的干預，對患上腺樣體肥大的兒童進(jìn)行調理，并在全國啟動(dòng)招募1000名兒童患者的行動(dòng)，從實(shí)質(zhì)上解決消費者的問(wèn)題。

值得關(guān)注的是，以上僅僅只是英珞維在消費端做的冰山一角。一直以來(lái)，該品牌在公眾號、小紅書(shū)等平臺上發(fā)布如“寶寶常見(jiàn)病”“營(yíng)養科普”等系列文章，以此強化家長(cháng)們對孩子健康成長(cháng)和營(yíng)養攝入需求的認知。同時(shí)，還對孩子身高、腸道吸收消化、免疫力提升等一系列育兒?jiǎn)?wèn)題提供了落地支持。

所以當不少品牌還在感嘆發(fā)展跟不上新生代父母喜好的時(shí)候，英珞維已經(jīng)快走一步，用“品牌溫度”打動(dòng)了這批“挑剔”消費者。而在這背后是對中國母嬰家庭需求的長(cháng)期洞察與思考，以及品牌的優(yōu)勢積累。

精耕營(yíng)養品賽道40年,英珞維產(chǎn)品矩陣持續進(jìn)化

如果說(shuō)讀懂消費者需求，能讓品牌跑得更快。那么沉下心做好產(chǎn)品，才能讓品牌在接下來(lái)的發(fā)展中跑得更遠。而在營(yíng)養品賽道精耕40個(gè)春秋的英珞維，早已深諳其中的道理。

“英珞維的目標是成為一家最具價(jià)值的醫學(xué)營(yíng)養健康企業(yè)，而這沒(méi)有任何捷徑可走，需要企業(yè)充分發(fā)揮工匠精神，不斷強化供應鏈和科研創(chuàng )新實(shí)力，扎實(shí)做好產(chǎn)品，為全家人群提供更多樣、個(gè)性化、高品質(zhì)的營(yíng)養解決方案?！庇㈢缶S相關(guān)負責人表示。

也正因此，英珞維在原料選擇、配方設計、制作工藝、生產(chǎn)加工等每個(gè)環(huán)節都進(jìn)行了精心打磨，從而驅動(dòng)產(chǎn)品迭代和品質(zhì)提升，這也使得英珞維每一款產(chǎn)品都凝聚著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)的匠心和細節。

眾所周知，原料和工廠(chǎng)是保證品質(zhì)的根本，所以英珞維系列產(chǎn)品全部堅持選用新鮮天然的食物，并在其自有工廠(chǎng)，采用高科技技術(shù)，將有效成分提取出來(lái)。除此之外，科學(xué)合理的配方更是高品質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)鍵，依托于創(chuàng )新生物醫藥技術(shù)與臨床人體試驗數據，英珞維的產(chǎn)品矩陣正在不斷豐富中。

截至目前，英珞維已經(jīng)推出了6個(gè)產(chǎn)品系列，從健康管理、心血管健康、睡眠管理、關(guān)節健康、免疫強化、體重管理等六大維度有效地解決全家人的營(yíng)養健康問(wèn)題，實(shí)現了全年齡段的營(yíng)養覆蓋。

在這其中，有不少一經(jīng)問(wèn)世就備受消費者好評的產(chǎn)品。例如隸屬于INNO-BABY系列下的接骨木莓EpiCor?酵母抽提物濃縮液，其原料提取自黑接骨木，每100ml含接骨木莓 80000mg、酵母抽提物1500mg、VC600mg，并且在此基礎上添加酵母β-葡聚糖，這與接骨木莓形成增強體質(zhì)黃金搭檔。

為了不讓口感影響消費者食用，英珞維特意保留食物天然本味。機緣之下，英珞維富含酵母鋅果汁酵母抽提物濃縮液，還在數百位世界頂級米其林評審的盲評中獲得高分，并榮獲有著(zhù)食品界奧斯卡的美稱(chēng)的“國際美味獎?wù)隆薄?/p>

憑借著(zhù)對產(chǎn)品的“較真”，英珞維不斷優(yōu)化品質(zhì)，同時(shí)也將進(jìn)一步推動(dòng)著(zhù)整個(gè)行業(yè)向更高質(zhì)量發(fā)展。

發(fā)揮“頭雁”帶動(dòng)作用,英珞維專(zhuān)業(yè)教培體系賦能渠道成長(cháng)

面對快速變化的外部環(huán)境，品牌核心競爭力的塑造，不只是在于產(chǎn)品的推陳出新，更重要的是要精耕渠道。雙方互相奔赴、相互成就，才能在“不確定”的時(shí)代中乘風(fēng)破浪。

然而，當下母嬰門(mén)店正處于變革期。曾被母嬰門(mén)店視為利潤支柱和引流利器的奶粉、紙尿褲不再景氣。而市場(chǎng)需求漸旺，且有著(zhù)豐厚利潤空間的營(yíng)養品則成為了新增長(cháng)點(diǎn)。但大多數母嬰門(mén)店卻被困于不會(huì )推、賣(mài)不動(dòng)的狀態(tài)中。

渠道是品牌發(fā)展的重要基礎，深知這點(diǎn)的英珞維中國區CEO許晶女士表示：“英珞維要讓母嬰市場(chǎng)沒(méi)有難做的營(yíng)養品生意，讓母嬰人都具備專(zhuān)業(yè)服務(wù)的能力！”

一言既出，英珞維就開(kāi)始動(dòng)作高效的布局，在內組建專(zhuān)業(yè)營(yíng)養師團隊，在外聯(lián)合海內外知名醫學(xué)專(zhuān)家。打造了「INNO-MTC母嬰強者訓練營(yíng)」、「INNO-INRC國際營(yíng)養研究班」、「INNO-Elite精英私享會(huì )」、「INNO-TITAN醫學(xué)營(yíng)養研討會(huì )」等培訓項目。

據悉，2022年英珞維共召開(kāi)專(zhuān)業(yè)會(huì )議高達300余場(chǎng)，幾乎覆蓋全國各地。值得一提的是，不同于業(yè)內部分品牌只談產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的灌輸式培訓，英珞維更看重人才培養，所以每一期的課程內容更側重于輸出專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技能。

因此，我們在這里可以看到，原上海國際和平婦幼保健院兒科主任沈月華教授、上海兒童醫學(xué)中心過(guò)敏免疫科主任陳同辛主任教授、中國醫科大學(xué)附屬盛京醫院兒消化主任毛志芹、忻竹婦產(chǎn)醫院兒科業(yè)務(wù)院長(cháng)宮紅梅……這些被大家公認“一號難求”的院線(xiàn)人員為母嬰人帶來(lái)專(zhuān)業(yè)的臨床知識。

俗話(huà)說(shuō)“培訓師頭頭是道，實(shí)戰者刀刀見(jiàn)血”。是以，英珞維進(jìn)一步提出“全程帶教，落地實(shí)戰”計劃。一方面，英珞維的專(zhuān)業(yè)營(yíng)養師團隊會(huì )深入門(mén)店，進(jìn)行手把手地教會(huì )門(mén)店如何將案例中的調理項目應用到實(shí)際運營(yíng)中；另一方面，還開(kāi)展了「INNO-CLUB全能訓練營(yíng)」，以同學(xué)→班委→班長(cháng)的形式，讓母嬰人在高手切磋間提高技能。

據悉，2022年INNO-CLUB成功執行了三期，全國22個(gè)省、626家連鎖母嬰門(mén)店，共計649名優(yōu)秀學(xué)員。參加60天的定制化全能培訓后，銷(xiāo)售額破5600萬(wàn)，創(chuàng )下了門(mén)店平均月銷(xiāo)售量增長(cháng)率為73%，門(mén)店新會(huì )員增長(cháng)數量為3000+。

除卻專(zhuān)業(yè)知識賦能外，實(shí)打實(shí)的提高母嬰門(mén)店業(yè)績(jì)才是真理。所以在過(guò)去一年中，英珞維高頻次在終端開(kāi)展動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括“英珞維骨力加油站”“英珞維爆品活動(dòng)”“英珞維免疫爆破挑戰賽”等。

通過(guò)會(huì )前對產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、活動(dòng)玩法等進(jìn)行詳細解讀；會(huì )中銷(xiāo)售團隊親自到門(mén)店中指導幫扶，以及包括海報、Gif動(dòng)圖、產(chǎn)品手冊等在內的一系列的素材支持。

在此之下，英珞維與實(shí)體門(mén)店一起向外交出了一份滿(mǎn)意答卷：英珞維“骨力加油站”，全國20支精銳戰隊，首日銷(xiāo)售額突破520萬(wàn)，第3天突破800萬(wàn)，第7天突破1860萬(wàn)！

綜上，專(zhuān)注在“消費端、產(chǎn)品端、渠道端”做實(shí)事的英珞維，穩扎穩打地構建了更高的品牌護城河，這也是其在逆勢中仍能爆發(fā)的原因。作為一個(gè)母嬰新勢力品牌，英珞維用知行合一的態(tài)度繼續譜寫(xiě)著(zhù)新的篇章。我們有理由相信，“品牌不是說(shuō)出來(lái)的，是做出來(lái)的”不僅僅是一句箴言，亦是一個(gè)新時(shí)代的焦點(diǎn)。