2023，消費回暖扛起經(jīng)濟復蘇大旗，“增長(cháng)”二字亦是成為母嬰行業(yè)討論話(huà)題的核心。

論及增長(cháng)，必要尋到支點(diǎn)。就母嬰產(chǎn)品而言，作為嬰幼兒剛需品的“嬰幼兒配方奶粉”，一直以來(lái)在母嬰門(mén)店穩坐第一大品類(lèi)座椅，因為無(wú)論是從消費規模、購買(mǎi)頻率，還是流量貢獻、利潤貢獻都具備足夠優(yōu)勢。然而，經(jīng)母嬰前沿斥候研究院過(guò)去三年對線(xiàn)下實(shí)體探店調研發(fā)現，未來(lái)扛不過(guò)三年的母嬰店特性中，有一條就是奶粉銷(xiāo)量占比超過(guò)50%。

事實(shí)上，靠賣(mài)奶粉支撐不了母嬰店經(jīng)營(yíng)的預判并非是新鮮話(huà)題，早在2019年年底的CEMC大會(huì )上就展開(kāi)過(guò)討論，而今不過(guò)是越來(lái)越多的人感受到了危機，也有更多的母嬰店在做轉型，下調嬰配粉品類(lèi)占比，轉向從營(yíng)養品、洗護等品類(lèi)尋找利潤增量。

究其原因，一方面持續下滑的人口出生率，導致奶粉行業(yè)增長(cháng)進(jìn)入存量競爭階段已成為不爭的事實(shí)，另在2月22日實(shí)施的新國標，加速了行業(yè)淘汰賽號角吹響，行業(yè)集中度提升成為趨勢。

變局之下，嬰配粉品牌專(zhuān)注產(chǎn)品提質(zhì)的同時(shí)，也打出要穩住價(jià)盤(pán)，保住渠道利潤的旗號，并針對一件代發(fā)、竄貨亂價(jià)等現象推出內碼制等舉措進(jìn)行嚴打。但在母嬰社群內就嬰配粉不掙錢(qián)的“吐槽”聲量卻是不可遏制地加大：

“一聽(tīng)奶粉就賺個(gè)五塊、十塊的，還要配一大堆贈品，搞那么多事，真是賣(mài)得我想吐?！?/p>

“奶粉做了也沒(méi)太大意義了，這毛利，瞎折騰?！?/p>

“奶粉就賣(mài)市場(chǎng)流通貨，價(jià)格直接放到最低，也沒(méi)有精力去推新品，反正做到最后都會(huì )死于價(jià)格戰?！?/p>

“我從來(lái)不曬單奶粉，越曬單越死。顧客看到你賣(mài)得好，會(huì )聯(lián)合寶媽去拼單?！?/p>

“奶粉賣(mài)了2000元大單，只賺了20塊，還不如襪子等其他品類(lèi)成交得痛快?！?/p>

上述的“吐槽”不過(guò)是冰山一角，但從中不難總結出一個(gè)信息：奶粉品類(lèi)累且不掙錢(qián)，已是母嬰店不想提的痛，并且最痛的痛源并不是新客流量，而是亂價(jià)。

除卻門(mén)店外，渠道代理商也在水深火熱中煎熬。據業(yè)內人士透露，在一些地級市，經(jīng)銷(xiāo)商想要拿到大品牌奶粉的代理經(jīng)銷(xiāo)權，至少需要500萬(wàn)現金才能承接，相關(guān)費用包括庫存，鋪貨門(mén)店賬期、在途的貨款、品牌方打款、壓貨等等。并且每個(gè)環(huán)節盤(pán)根錯節，一步踏錯，款項就有可能就成為死賬、糊涂賬，直至拖垮經(jīng)銷(xiāo)商。

要知道，生意的本質(zhì)是每個(gè)渠道、每個(gè)環(huán)節都能獲得該得的利潤。那么為什么門(mén)店、代理商在嬰配粉品類(lèi)上難以?huà)甑嚼麧?？始作俑者是誰(shuí)？門(mén)店、代理商還能依靠嬰配粉品類(lèi)獲利嗎？奶粉行業(yè)集中度升高后，處于弱勢位的母嬰門(mén)店只能被動(dòng)宰割嗎？渠道代理商應該怎么做才能讓自己松綁，從搬運工轉身，成為品牌與門(mén)店間的真正橋梁？在即將召開(kāi)的第四屆中國實(shí)體母嬰CEMC大會(huì )上，坦圖思慕爾小分子奶粉總經(jīng)理何康輝將分享自己的品牌之道。

提及坦圖思慕爾小分子奶粉這匹黑馬，相信不少母嬰人都不陌生。這家在2019年11月上市的品牌，憑借“雙蛋白”小分子的亮點(diǎn)，在十個(gè)月的時(shí)間里銷(xiāo)量就突破30萬(wàn)罐，銷(xiāo)售額直接破億。開(kāi)場(chǎng)迎來(lái)高光不說(shuō)，在2021年，幾乎90%以上品牌銷(xiāo)量下滑的凜冬期，坦圖思慕爾小分子奶粉卻是實(shí)現同比77%的增長(cháng)；2022年增長(cháng)超過(guò)50%，年銷(xiāo)售突破100萬(wàn)罐。

更令行業(yè)側目的是，在壓貨、一件代發(fā)、竄貨橫行的行業(yè)大趨勢下，坦圖卻通過(guò)“天眼”系統獨善其身，嚴把竄貨亂價(jià)，幾乎沒(méi)有壓貨，以“小而美”吸引了眾多經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店，成為消費者青睞的品牌。

“坦圖2022年增長(cháng)超過(guò)50%和嚴格控貨密不可分。保護好門(mén)店利益，就是保護我們自己，否則品牌方、規矩經(jīng)營(yíng)的門(mén)店就是竄貨商的獵物！這場(chǎng)戰我們必須要贏(yíng)?！焙慰递x自信地說(shuō)。

那么對于眼下嬰配粉品類(lèi)在渠道門(mén)店的未來(lái)走勢和發(fā)展難題，逆境中也能做到激流勇進(jìn)的坦圖又有哪些獨特見(jiàn)解？3月22號，于六朝古都南京舉辦的“第四屆中國實(shí)體母嬰（CEMC）大會(huì )”上，讓我們與坦圖思慕爾小分子奶粉品牌掌舵人何康輝深入聊聊【門(mén)店、代理商還能賺到嬰幼兒配方奶粉的錢(qián)嗎？】，一起厘清發(fā)展現狀，解鎖向上增長(cháng)新姿態(tài)。