2023年實(shí)體母嬰消費市場(chǎng)的回暖程度，似乎并不像許多人預期的那樣美好。因為席卷而來(lái)的新消費浪潮，讓“人、貨、場(chǎng)”每個(gè)維度都發(fā)生了巨變。所以盡管捱過(guò)了三年疫情的沖擊，但接下來(lái)還要迎接新的挑戰。

例如，逐年下降的新生人口數量，令整個(gè)母嬰市場(chǎng)消費需求的減少；曾經(jīng)店里的利潤支柱，奶粉、紙尿褲突然之間就賺不到錢(qián)了；千店一面的服務(wù)、商品，更是讓你難以從電商平臺和隔壁老王博弈中突圍……

在此之下，想要重啟增長(cháng)，就要求身處其中的母嬰人將自己的生意重做一遍。但知之非艱，行之惟艱。于是，極客母嬰大會(huì )強勢來(lái)襲，以“實(shí)戰”引領(lǐng)干貨內容和嘉賓陣容，破冰固化思維和經(jīng)營(yíng)模式，助力母嬰人擁抱變化，銳意變革。

“前沿數據+犀利點(diǎn)評”,詳解安徽母嬰行業(yè)現狀及前景

埋頭干事，也要抬頭看路。只有努力的方向對了，才能有行動(dòng)上的“突圍”?？墒强床磺宓那奥?，也讓眾多母嬰人感到迷茫和焦慮。當下行業(yè)現狀是怎樣的？哪些趨勢值得關(guān)注和深挖？

《安徽母嬰行業(yè)數據分析報告》母嬰前沿創(chuàng )始人·包亞婷：母嬰行業(yè)在10年前是“淘金”時(shí)代，但10年后已經(jīng)進(jìn)入“煉金”時(shí)代。在這煉金過(guò)程中，希望大家遵守二八定律，即20%的會(huì )員決定整個(gè)店的生意價(jià)值和80%的銷(xiāo)量。

我們現在必須從價(jià)格戰轉入“LTV”提升，即你的消費者在你這里能停留多久，你的消費者在你這里能復購多少次，你的消費者的客單價(jià)能夠不低于多少，這是生命周期總價(jià)值。

如果只是成交了第一單，第二單就不會(huì )再來(lái)，那你的店就沒(méi)有任何價(jià)值。

從0到1,母嬰門(mén)店吃透大健康紅利的正確打開(kāi)方式

隨著(zhù)大眾健康意識的不斷增強，全年齡段的營(yíng)養需求日益拔高。在此之下，營(yíng)養品提速發(fā)展。同時(shí)，調理型也成為了實(shí)體母嬰門(mén)店變革的大熱門(mén)。那么賽道紅利顯現下，從0到1的變革路徑有沒(méi)有可參考的成功案例？

《全家營(yíng)養賽道必須回歸生意本質(zhì)，寶媽是關(guān)鍵》索契壹營(yíng)養營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理·趙辛磊：全家化是風(fēng)口，但是做不對都白搭。一家母嬰店要做全家生意，想想好像很變扭，因為場(chǎng)不對，貨不對，人也不對，那么母嬰渠道要如何合理布局全家化營(yíng)養？

首先，做好強關(guān)聯(lián)人群，就是寶媽或孕婦。這個(gè)關(guān)系在別的商業(yè)渠道永遠不會(huì )出現，因為寶寶不可能主動(dòng)來(lái)選產(chǎn)品。我們總抱怨渠道不好做，但是消費者進(jìn)你店，愿意掃碼跟你產(chǎn)生連接，很多渠道都做不到。

再看弱關(guān)聯(lián)人群，就是他爸、他爺爺、他奶奶、他姥姥、他姥爺。母嬰渠道想做大而全，這事特別難。如果說(shuō)終極目標是做這件事，那就必須先把1的事干成了。要知道，與其全家，不如寶媽?zhuān)?0%的決策權是由寶媽決定的。

寶寶的產(chǎn)品她都愿意在這兒買(mǎi)，至少她自己的東西是愿意嘗試的，但是老公的東西、老年人的東西不一定。

《如何讓“中醫辨證+營(yíng)養調理”，創(chuàng )收萬(wàn)元客單價(jià)》貝茵兒創(chuàng )始人·黃春紅：為什么母嬰門(mén)店一定要做轉型健康管理型或調理型門(mén)店？因為服務(wù)才是母嬰店不可復制的，我自己的中醫知識、營(yíng)養知識非常專(zhuān)業(yè)，甚至還學(xué)過(guò)幼兒心理，這些是顧客離不開(kāi)我的原因。

成交高客單的背后，首先消費者對我們一定要有足夠強的粘性和信任，前期不熟可以找一些共同的話(huà)題來(lái)破冰。我自己是建了很多群，如爸爸群、媽媽群、奶奶群，然后把每一個(gè)顧客的性格做區分。

其次，個(gè)人的IP要打造好；第三，用專(zhuān)業(yè)去服務(wù)消費者，如果我接了這個(gè)顧客，就一定保證解決他的問(wèn)題；第四，在后面的跟蹤上一定要做到位。

《調理型門(mén)店是個(gè)技術(shù)活，顧客話(huà)術(shù)成交實(shí)戰分解》Lovebaby母嬰連鎖創(chuàng )始人·史成艷：我跟顧客的溝通方式，比如他問(wèn)我眨眼睛的問(wèn)題，我把當下的問(wèn)題比喻成河流的中游。我要告訴他河流的上游是什么，是什么樣的情況導致了當下的眨眼睛問(wèn)題。如果解決不了，它的下游又是什么。

有的時(shí)候客戶(hù)不太愿意聽(tīng)我們講，所以我一般會(huì )去借用他們喜歡聽(tīng)的。比如他們認可國內比較權威的育兒專(zhuān)家崔玉濤老師，那么崔玉濤老師的視頻我們就要多在朋友圈呈現，否則他會(huì )認為你是商人，就是為了賣(mài)貨。

《你是你吃出來(lái)》這本書(shū)推薦大家去購買(mǎi)，消費者只要愿意買(mǎi)書(shū)回家，只要愿意看下去，你的營(yíng)養素一定是持續的銷(xiāo)售的。平時(shí)我也建議大家能夠打卡，閱讀，能夠把書(shū)中的一些關(guān)鍵的知識點(diǎn)分享給你們的消費者。

另外，如果你要想做精準營(yíng)養，一定要把心沉下來(lái)，給自己一到兩年的時(shí)間。它沒(méi)有捷徑，如果沒(méi)有超強的意志力堅持，如果不愿意接受系統的訓練，我不建議你去轉型。

《連鎖母嬰店不適合轉型調理，“產(chǎn)品+服務(wù)”讓營(yíng)養品占比超 30%》——安徽星瑞企業(yè)管理創(chuàng )始人·張瀟：首先我不太認可調理型門(mén)店概念，“調理”在百度詞條的意思是調護、治療，我們的母嬰門(mén)店具備這個(gè)功能嗎？我覺(jué)得應該叫“健康管理型門(mén)店”更為恰當。

在當下，“轉型”對于門(mén)店來(lái)說(shuō)是肯定要走的一步，而且要快、準、狠。但是船小好掉頭，船大怎么辦？首先要完成導購的轉變。員工之所以賣(mài)不好營(yíng)養品，是因為不夠專(zhuān)業(yè)，所以沒(méi)有自信，認為顧客不信自己。

所以我們就讓他們先用筆記+朗讀+考試的方式學(xué)習理論知識，同時(shí)每天朋友圈曬學(xué)習筆記，立人設。腦子里有東西，就敢張口去銷(xiāo)售。

另外，升級員工激勵方案：明確考核目標，品牌提成+店內激勵雙核驅動(dòng)。每天早會(huì )兩件事：1.奶粉新客開(kāi)發(fā)任務(wù)目標.2.回訪(fǎng)轉化營(yíng)養品業(yè)績(jì)。每個(gè)員工每個(gè)月人效1萬(wàn)是及格線(xiàn)。高達20%的特殊紅包提成當天發(fā)，薪水天天發(fā)周周發(fā)月月發(fā)。

單客價(jià)值“最大化”

面對無(wú)法降低的獲客成本、無(wú)法提高的獲客效率，單客價(jià)值顯得越來(lái)越重要。那么如何用精細化運營(yíng)激活沉睡會(huì )員，用20%的客戶(hù)創(chuàng )造80%的銷(xiāo)售額？如何與消費者建立情感鏈接，讓他們成為門(mén)店“死忠粉”？

《母嬰店“精細化會(huì )員管理”實(shí)戰分享》愛(ài)豐虎狼之師創(chuàng )始人·梁曉東：品牌多、項目多、模式多、會(huì )議多、培訓多、平臺多，這些都不如一多，即精準會(huì )員多。而且基礎管理不先行，一切學(xué)習等于零，基礎轉化不具備，一切調整都白費。

那我們要怎么做？1.常規會(huì )員邀約，這件事讓員工每天去做；2.階段會(huì )員梳理激活，哪些是待開(kāi)發(fā)、哪些是新開(kāi)發(fā)、哪些是可轉化你都要門(mén)清；3.重點(diǎn)會(huì )員提煉，讓員工每月提交一份50個(gè)重點(diǎn)會(huì )員提煉名單。

然后要進(jìn)行轉化，最需要做的是六個(gè)基礎點(diǎn)。1.五大點(diǎn)對點(diǎn)主題邀約，如季節貨通知主題、定向問(wèn)候主題、特別日主題、單品特惠告知主題、會(huì )員答謝主題，來(lái)豐富門(mén)店客流。

2.會(huì )員精準化維護；3.規劃式動(dòng)銷(xiāo)促銷(xiāo)設置；4.崗位職責具體要求；5.員工考核精準量化制；6.定向達標激勵制度；7.五節點(diǎn)式銷(xiāo)售流程管理。

《90后千萬(wàn)級小店實(shí)戰分享： 做消費者的好朋友》——日照hi寶貝母嬰生活館創(chuàng )始人·魏成龍：其實(shí)跟客戶(hù)交朋友，是一件很難的事情。在售前服務(wù)上，我做的是營(yíng)銷(xiāo)減法。如顧客選一堆東西，我會(huì )幫他篩選哪些不用買(mǎi)。

在會(huì )員服務(wù)上，顧客到店里，渴了有咖啡、奶茶、純凈水，孩子要喝奶粉直接現場(chǎng)給他開(kāi)。在情感連接上，我們會(huì )相互支持彼此的事業(yè)，比如我需要木地板，就在客戶(hù)里找賣(mài)木地板的；我需要買(mǎi)電視，就在客戶(hù)中找賣(mài)電視的。

棉品動(dòng)銷(xiāo)的實(shí)戰分解

讓母嬰門(mén)店又愛(ài)又恨的棉品，要如何打破綜合電商的桎梏？難搞的庫存積壓有什么好的解決辦法？棉品的選品邏輯和貨品結構是怎樣的？

《母嬰店棉品占比 30% 的實(shí)戰分解》——安徽迪南貝貝創(chuàng )始人·吳其菲：第一是“幫”，針對不同顧客、不同年齡、不同需求進(jìn)行幫選推薦，因人搭配，顧問(wèn)角色，以消費者的視角做銷(xiāo)售；第二是“扶”，從自身提高專(zhuān)業(yè)度以VIP服務(wù)理念提升體驗感；第三是“控價(jià)力度”，外出服不像內服，控價(jià)不能高于線(xiàn)上或者同等于線(xiàn)上。

時(shí)間控制，上貨時(shí)間提前；數量控制，分析受眾群體按需采購；動(dòng)銷(xiāo)控制，關(guān)注品類(lèi)實(shí)時(shí)銷(xiāo)售情況，庫存管理，及時(shí)調整。服務(wù)控制，關(guān)注需求，挖掘訴求，對口推薦。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我會(huì )看顧客對哪件衣服停留時(shí)間長(cháng)，然后將那件衣服挑出來(lái)，告訴他怎么搭配好看。所以我們家一般都是多套銷(xiāo)售，甚至十幾件，我們可以給他搭配襪子、鞋子、包包、飾品、帽子?？梢哉f(shuō)，服裝做好了，一單比一箱奶粉還貴。

母嬰店倒閉轉行,垂死掙扎間，到底是誰(shuí)的錯？

現如今的母嬰行業(yè)已經(jīng)不是只要入局，就能輕松賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的時(shí)代了，斷臂求生、倒閉跑路等消息頻頻傳出。有如：2021年，全國擁有6000多家加盟連鎖店的可愛(ài)可親宣布倒閉；同年，蘇寧易購也宣布關(guān)閉所有的紅孩子母嬰店。那么母嬰店為什么會(huì )陷入倒閉潮，其中的癥結在哪兒？

合肥永開(kāi)健康管理咨詢(xún)總經(jīng)理·胡開(kāi)江：消費者變了，大環(huán)境變了，而老板自己不變，員工不變，模式不變，肯定會(huì )倒閉、淘汰。以前奶粉好賣(mài)、掙錢(qián)，現在為什么不能延伸一下客戶(hù)群體呢？?jì)和男胁恍?，大人的行不行，家庭的行不行，都是母嬰家庭的入口?/p>

合肥百斯騰商貿總經(jīng)理·沈曉虎：在今天，出生率下降，是在座各位能改變的嗎？是品牌能改變的嗎？是哪個(gè)門(mén)店老板能改變的嗎？改變不了，我們只有接受它。說(shuō)到轉行，你感覺(jué)對哪個(gè)行業(yè)足夠了解，有能力把控，能把風(fēng)險降到比母嬰行業(yè)還小，那我建議你轉行。除此之外，轉行不亞于自殺。而且咱們每個(gè)母嬰店手上都有大量的群體，有的可能是從幼兒園變成小學(xué)生，再變成初中生，這些客戶(hù)的價(jià)值都是我們可以去深度挖掘的。

索契壹營(yíng)養營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理·趙辛磊：今天所有營(yíng)養品的品類(lèi)都會(huì )講到全家，但我再呼吁，全家不是所有人群，就是寶媽。

安徽育膳生物科技總經(jīng)理·李虎：渠道有兩個(gè)環(huán)節，一個(gè)是渠道商，一個(gè)是門(mén)店，不管是哪個(gè)板塊，你要具備推新的能力，要有自己的IP，要有讓消費者掏錢(qián)的理由，否則我建議你盡快轉型，哪怕是改行，這是我們生存之本。

盡管母嬰消費市場(chǎng)的不確定性，讓生意難做，但增長(cháng)機會(huì )從未枯竭。相信這一場(chǎng)場(chǎng)趨勢洞察、實(shí)戰干貨，以及唇槍舌劍的討論下，能夠為與會(huì )嘉賓指明未來(lái)發(fā)展方向。

白天干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，晚上榮譽(yù)不斷。安徽「匠心母嬰人」和「優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商」也揭開(kāi)了神秘面紗。他山之石，可以攻玉。希望這股領(lǐng)航力量，能夠助力母嬰門(mén)店實(shí)現“進(jìn)化”，為實(shí)體生意發(fā)展注入新活力。