目前母嬰門(mén)店談?wù)撟疃嗟木褪寝D型，但是方向各有不同。有人認為門(mén)店母嬰門(mén)店應該要著(zhù)眼全家化營(yíng)養消費，如此才不會(huì )浪費單個(gè)會(huì )員身上攜帶的隱性消費價(jià)值。但有的認為全家化營(yíng)養特別消耗門(mén)店的精力，產(chǎn)出比卻非常低。

那么全家化營(yíng)養是個(gè)偽命題嗎？又該如何去撬動(dòng)全家化營(yíng)養的生意轉化呢？對此，索契壹營(yíng)養營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理趙辛磊以《全家化營(yíng)養賽道必須回歸生意本質(zhì)，寶媽是關(guān)鍵》為主題，分享他對全家化營(yíng)養的見(jiàn)解。

以下為演講提煉，經(jīng)過(guò)母嬰前沿整理編輯：

01、保健食品行業(yè)的活躍與繁榮得益于國家引導，首先國家很明確地表明支持保健食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展，其次支持科學(xué)引導全社會(huì )正確認識國產(chǎn)保健食品，第三加強設置臨床營(yíng)養專(zhuān)業(yè)、開(kāi)設營(yíng)養基礎相關(guān)課程，以及完善保健食品注冊信息庫數據、備案與保健功能目錄管理情況等。國家支持下，保健食品行業(yè)接下來(lái)一定是黃金期。

02、中國保健品人均消費金額提升空間巨大，從數據上來(lái)看，美國的人均260元，日本人均129元，中國人均只有36元。

03、我之前做過(guò)兩個(gè)渠道，一個(gè)是化妝品，一個(gè)是大健康。到目前為止，母嬰渠道還是非常值得做的，只不過(guò)由于疫情，渠道的分層與分化，服務(wù)的做深與做廣非常明顯。

04、目前渠道分成了三類(lèi)，一是單店，二是縣級小連鎖，三是中大連鎖。我們按特點(diǎn)、營(yíng)養品重視程度、專(zhuān)業(yè)能力、消費人群、體量品類(lèi)來(lái)分解。

單店，即現在的精品店、調理店、進(jìn)口店。我們認為它的核心在于老板的專(zhuān)業(yè)能力，包括專(zhuān)業(yè)知識、IP打造、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)等。消費人群是小童、大童和寶媽。提量方向是寶媽?zhuān)?/p>

縣級小連鎖，特點(diǎn)是單店的復制能力還可以。相對于大連鎖，營(yíng)養品重視程度還可以。消費人群基本上是小童和大童，其中大童絕對是接下來(lái)的重點(diǎn)；

中大連鎖，核心能力是系統管理能力，通過(guò)快銷(xiāo)品、剛需品或者服務(wù)獲得規模效益。而且它有資源，大家說(shuō)嬰配難做，但是據我所知大連鎖有自己專(zhuān)屬的定制奶粉，他們對營(yíng)養品的重視程度仍然還很低。他們的消費人群以大童為主，而且它的大童規模會(huì )更大，提量方向也是大童為主。

今天我們討論大家應該如何轉型，做哪些品類(lèi)，我認為這些都不重要，重要是發(fā)現自己的資源?？h級小連鎖和中大連鎖只要利用好本來(lái)的品牌力，做好人群延伸和產(chǎn)品延伸，接著(zhù)獲客就可以了，在深度挖掘、喚醒本來(lái)已經(jīng)有的這些會(huì )員，已經(jīng)夠了。而單店要極致發(fā)揮IP鎖客能力，盡可能延伸大童、寶媽、全家。

05、母嬰渠道合理布局全家化營(yíng)養，首先做好強關(guān)聯(lián)人群，不管是大連鎖、小連鎖，還是單店，毋庸置疑，所有核心人群一定是嬰幼兒，我們把核心人群當做消費入口。

強關(guān)聯(lián)人群是寶媽和孕婦，這個(gè)強關(guān)聯(lián)人群關(guān)系在別的商業(yè)渠道永遠不會(huì )出現，寶寶不可能主動(dòng)來(lái)選產(chǎn)品，是他媽在幫他選產(chǎn)品，消費者和使用者不是一個(gè)人。

再看弱關(guān)聯(lián)人群，也就是他爺爺、他奶奶、他爸、他姥姥、他姥爺。想做大而全，這事特別難。如果說(shuō)終極目標是做這件事，需要先把1的事干成了。要知道，與其全家，不如寶媽?zhuān)?0%的決策權是由寶媽決定的。

06、品質(zhì)安全是第一位，然后是口感、口味，再有就是包裝的美觀(guān)程度，大家一定要注意這三要素，這是消費者選擇女性調理品的重要因素。作為門(mén)店還要關(guān)注認知渠道差異化，線(xiàn)上的電商，線(xiàn)下的藥店，母嬰店在賣(mài)的時(shí)候要盡可能避開(kāi)這兩個(gè)渠道，如果你賣(mài)的東西和這兩個(gè)渠道同質(zhì)化比較嚴重，就會(huì )比較虧。