受新生人口出生率連年下跌影響，母嬰市場(chǎng)步入存量競爭周期。慶幸的是，近年來(lái)大健康消費需求爆發(fā)，營(yíng)養品品類(lèi)聲勢漸長(cháng)，為母嬰渠道門(mén)店帶來(lái)業(yè)績(jì)與利潤的新支撐點(diǎn)。

“單個(gè)客戶(hù)年平均消費3萬(wàn)元左右，多的近8萬(wàn)元?！蹦暇屵淙滥笅腴T(mén)店創(chuàng )始人殷萍，邊說(shuō)邊向筆者展示了客戶(hù)微信轉賬記錄。從這份隨機調出來(lái)的微信成交記錄截圖中可見(jiàn)，該客戶(hù)基本月消費在4000元上下，每個(gè)月穩定成交，并且成交的都是營(yíng)養品童之夢(mèng)品牌系列產(chǎn)品。

類(lèi)似常年穩定復購營(yíng)養品童之夢(mèng)品牌產(chǎn)品的高粘性客戶(hù)并不在少數。用殷萍的話(huà)來(lái)說(shuō)，十多年來(lái)，門(mén)店客戶(hù)只要家里老大吃童之夢(mèng)的，老二必定也是。而他們長(cháng)期復購，除了對殷萍與門(mén)店的信任外，便是對童之夢(mèng)產(chǎn)品品質(zhì)的認可。那這場(chǎng)歷經(jīng)時(shí)間長(cháng)河驗證的精準奔赴，又是怎樣形成的呢？

一瓶魚(yú)肝油,種下山區孩童的營(yíng)養夢(mèng)

人生沒(méi)有白走的路，認準目標便只顧風(fēng)雨兼程！在安徽極客母嬰大會(huì )上，筆者見(jiàn)到了童之夢(mèng)品牌的創(chuàng )始人陶勇，高挑清瘦、儒雅斯文。僅憑初見(jiàn)，估計誰(shuí)都不會(huì )想到陶勇還有“執拗”的一面：扎根在嬰童行業(yè)十七年，在營(yíng)養品賽道悶聲干了十三年，為的是要實(shí)現孩童時(shí)期的一個(gè)關(guān)于營(yíng)養品的夢(mèng)想。

童之夢(mèng)營(yíng)養創(chuàng )始人陶勇

出生于70年代，生活在山城重慶的陶勇，正好趕上物資貧瘠的時(shí)代。在他的成長(cháng)印象中，除卻時(shí)代留下的糧票、肉票、布票等印記，難忘的還有艱苦求學(xué)時(shí)光。所幸的是，1992年陶勇以高分考入浙江工商大學(xué)的食品科學(xué)工程專(zhuān)業(yè)，并在順利畢業(yè)后被分配到一家溫州國營(yíng)企業(yè)的食品公司，最終受到溫商下海潮中，選擇在食品行業(yè)開(kāi)創(chuàng )著(zhù)自己的天地。

專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，自是事半功倍。陶勇的食品企業(yè)生意蒸蒸日上，年產(chǎn)值曾做到近三千萬(wàn)。但是在2007年，陶勇卻選擇將一切暫停，全身心地投入到嬰童行業(yè)。從頭來(lái)過(guò)的勇氣不是所有人都有，而陶勇這份毅然感的來(lái)源，還要從一瓶魚(yú)肝油說(shuō)起。

在初中畢業(yè)之際，陶勇的姨媽送來(lái)一瓶魚(yú)肝油。在那個(gè)溫飽都有問(wèn)題的年代，營(yíng)養品是奢侈級的稀有物。也正是這瓶魚(yú)肝油，讓陶勇深有觸動(dòng)并在內心埋下了一顆種子：以后要研發(fā)高品質(zhì)的營(yíng)養品，讓更多的人都可以吃得到這樣的“好東西”。這也是當初他要就讀食品科學(xué)工程專(zhuān)業(yè)的原因所在。

好比種子破土尚需時(shí)機，直到2006年陶勇初為人父，其在孩童時(shí)期便種下了的夢(mèng)想種子才開(kāi)始真正生根發(fā)芽，并在2007年放手了食品企業(yè)的打理，正式進(jìn)入嬰童行業(yè)。

“有了孩子后，我經(jīng)常會(huì )逛母嬰店，購買(mǎi)嬰配粉、營(yíng)養品，但是母嬰店中無(wú)論是奶粉還是營(yíng)養品的貨架，大都被進(jìn)口產(chǎn)品盤(pán)踞，國產(chǎn)品牌時(shí)常在安全質(zhì)量上暴雷，被消費者質(zhì)疑品質(zhì)，這讓食品工程專(zhuān)業(yè)出身的我很感慨?！碧沼聦P者說(shuō)道，并坦言造成此現象的原因有多面，包括國家標準缺失、監管的薄弱，從業(yè)人員缺乏敬畏之心，以次充好等。

“以專(zhuān)業(yè)為核心動(dòng)能，薈聚全球甄選營(yíng)養，呵護中國家庭健康！”懷著(zhù)如此信念，并于2011年創(chuàng )立了嬰童營(yíng)養品品牌“童之夢(mèng)”，寓意著(zhù)孩童時(shí)期的夢(mèng)想。而與多數行業(yè)人是因為自身消費看到行業(yè)紅利不同，陶勇打從進(jìn)入母嬰行業(yè)伊始，想做的便是嬰童營(yíng)養品行業(yè)的掃地僧，希望能通過(guò)一己之力，以專(zhuān)業(yè)來(lái)撬動(dòng)行業(yè)風(fēng)向改變。

高品質(zhì)嵌入基因,拓寬品牌護城河

截至目前，童之夢(mèng)全國合作的門(mén)店近7000家，也逐漸滲透到醫務(wù)渠道，得到消費市場(chǎng)以及權威醫生的口碑好評。其中不少渠道門(mén)店加入童之夢(mèng)，是從消費者轉換而來(lái)。

有如曾在醫院工作，后創(chuàng )立七彩陽(yáng)光母嬰生活調理館的創(chuàng )始人蘆毅，便是因為家中大寶曾患有血小板減少性紫癜，在四處求醫無(wú)果的情況下，卻因孩子意外服用童之夢(mèng)綜合酵素而得到自愈。此后，蘆毅直接開(kāi)店成為童之夢(mèng)的代理商，而且店內只上線(xiàn)童之夢(mèng)產(chǎn)品，其他品牌一律不經(jīng)營(yíng)。

從路人到死忠粉，至今她還時(shí)常感慨：作為一個(gè)位媽媽?zhuān)姨貏e感謝陶總，生產(chǎn)出來(lái)這么優(yōu)秀的產(chǎn)品，讓我的孩子遠離了痛苦。認識童之夢(mèng)，與童之夢(mèng)結緣，是我人生當中最榮幸的一件事。

諸如蘆毅這般，因切切實(shí)實(shí)感受到了高品質(zhì)營(yíng)養帶來(lái)的益處，成為了童之夢(mèng)品牌的忠實(shí)擁躉的，在童之夢(mèng)的隊伍里有很多。而之所以能得到如此強的裂變，核心原因無(wú)他，僅是“品質(zhì)”二字。

眾所周知，品牌是企業(yè)的核心資產(chǎn)之一，斯坦福大學(xué)教授伊塔瑪·西蒙森在《絕對價(jià)值》書(shū)中提及，品牌的崛起源于信息的貧乏。但現如今，數字化互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓信息獲取更便捷，品牌忠誠度已變得微弱。

有言論指出，互聯(lián)網(wǎng)使品牌忠誠度變得毫無(wú)意義，因為新生代消費者正在越發(fā)變得“三心二意”，對于評判品牌和產(chǎn)品的好壞，更加多維且善變。這也是為什么現如今一夜爆紅的品牌越來(lái)越多，但鮮有品牌能長(cháng)紅。

“13年來(lái)，我們見(jiàn)證了許多營(yíng)養品品牌的起起落落，而倒下的大部分原因是因為賺了快錢(qián)。我們童之夢(mèng)一直以來(lái)是將品牌放在第一位，利潤放在其次，它不會(huì )賺快錢(qián)，因為它是長(cháng)線(xiàn)品牌。而我有我的職業(yè)操守，也遵守游戲規則，遠離紅線(xiàn)，不會(huì )為利潤而去做一些違心違德的事情，我認為是最基本的?！笨瓢喑錾淼奶沼聦τ诋a(chǎn)品的品質(zhì)力打磨，也一直有著(zhù)自己的深理解與堅守。而讓每一件產(chǎn)品的品質(zhì)都擁有證明品牌實(shí)力，也讓童之夢(mèng)在發(fā)展路上走得沉穩有力。

事實(shí)上，在創(chuàng )立童之夢(mèng)品牌之前，陶勇還曾做過(guò)品牌經(jīng)銷(xiāo)商。而那時(shí)的他，便已養成了先品牌后利潤的習慣，即在談合作前期，折扣利潤是放在最后，首要做的便是對產(chǎn)品品質(zhì)以及品牌掌舵者心性，對產(chǎn)品、行業(yè)的見(jiàn)解與看法的調研，只有以上皆過(guò)關(guān)才會(huì )選擇合作。

憑借著(zhù)選品上的嚴把關(guān)，陶勇的品牌代理之路很順暢，區域業(yè)績(jì)拔尖。但很快陶勇就發(fā)現代理品牌并不能發(fā)揮己身專(zhuān)業(yè)所長(cháng)，很多內心在產(chǎn)品上的想法并不能很好地實(shí)現。深思熟慮后，其索性從經(jīng)銷(xiāo)商轉型品牌商，找了彼時(shí)新西蘭最大的營(yíng)養品生產(chǎn)企業(yè)，以GMP制藥標準生產(chǎn)了童之夢(mèng)第一款產(chǎn)品。而這家以高標準生產(chǎn)的代工企業(yè)，對童之夢(mèng)也給出了高評價(jià)：童之夢(mèng)是要求最嚴格的，沒(méi)有之一。足以見(jiàn)，童之夢(mèng)在品質(zhì)上的較真。

守住行業(yè)底線(xiàn),將營(yíng)養帶給更多的寶寶

誠然在營(yíng)養品行業(yè)，代工是個(gè)普遍存在的現象。品牌想要拓寬護城河，樹(shù)立差異化優(yōu)勢，除了在原料、生產(chǎn)上進(jìn)行嚴控外，還需要在研發(fā)上高投入，創(chuàng )新研發(fā)出新品。

在此方面，童之夢(mèng)從不吝嗇，也不屑于惡性競爭，而是借助陶勇在食品行業(yè)，以“專(zhuān)業(yè)”會(huì )友，積攢下的人脈資源，攜手臺中科技大學(xué)的博士生導師、工業(yè)研究院院長(cháng)等八所高校專(zhuān)業(yè)人才，聯(lián)合組成研發(fā)團隊，以一年多時(shí)間即在2014年，研發(fā)上市了酵素搭配營(yíng)養素的新品。

值得一提的是，在這一年多的研發(fā)期內，研發(fā)團隊做的最多的便是研發(fā)數據檢測?！巴畨?mèng)是第一個(gè)提出酵素+營(yíng)養素概念的品牌，我們大陸的很多嬰幼兒營(yíng)養素缺失，其實(shí)不是真正意義上的攝入不足，而是消化和吸收新陳代謝方面出現了一些障礙導致的缺乏。我們要從根本解決這個(gè)問(wèn)題，所以做了很多數據?！睂τ跀祿U析的必要性，陶勇很是堅定。

而且在原料及生產(chǎn)上，陶勇也堅持要選用高品質(zhì)的酵素原料，即便它比傳統的酵素原料成本要貴一半的費用，并使用世界先進(jìn)的設備來(lái)進(jìn)行加工生產(chǎn)。

有了數據做支撐，童之夢(mèng)酵素+營(yíng)養素系列自營(yíng)自研新品面市后，解決了很多普通的營(yíng)養素補充解決不了的補充問(wèn)題，在消費市場(chǎng)備受好評。并自2015年起，童之夢(mèng)的銷(xiāo)售額與品牌聲量實(shí)現了量變，真正打開(kāi)了終端市場(chǎng)。在這期間，亦有品牌想要照搬童之夢(mèng)酵素產(chǎn)品、配方，但缺乏研發(fā)數據支撐，基本都在產(chǎn)品功效上折戟而歸。

現如今，童之夢(mèng)的產(chǎn)品線(xiàn)更加豐富，旗下產(chǎn)品涵蓋：乳鐵蛋白、牛初乳、DHA系列、益生菌、綜合酵素營(yíng)養粉劑系列、綜合酵素米粉系列、兒童粉、藥食同源系列等等，通過(guò)了?HACCP國際認證、ISO國際認證、CGMP國家認證、國家安全制造認證。并且自2019年起，向全家化營(yíng)養延伸，創(chuàng )新研發(fā)有針對四高人群的新品，以及針對女性的膠原蛋白肽產(chǎn)品等等。

隨著(zhù)品質(zhì)力不斷撬動(dòng)市場(chǎng)口碑，童之夢(mèng)收到了越來(lái)越多的渠道門(mén)店合作伙伴拋來(lái)的合作橄欖枝，銷(xiāo)售額也是一翻再翻，不斷突破著(zhù)上限。但對于陶勇而言，他所在意的并不是童之夢(mèng)能給自己創(chuàng )造多少利潤，更在意的是童之夢(mèng)能否成為高品質(zhì)營(yíng)養品，能否為更多的中國寶寶帶去更好的營(yíng)養。

在此之下，打通距離消費者最后一公里的母嬰渠道門(mén)店環(huán)節，成為童之夢(mèng)必要邁的檻，而這也就要說(shuō)到童之夢(mèng)的第二板斧：專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

童之夢(mèng)副總經(jīng)理滕曉燕

自品牌創(chuàng )立以來(lái)，陶勇都認為嬰童行業(yè)，尤其是營(yíng)養品應該是個(gè)專(zhuān)業(yè)先行的賽道，但目前門(mén)店對于營(yíng)養認知以及調理知識，并不足以支撐千人千面的消費需求。就此，為打通終端銷(xiāo)售在專(zhuān)業(yè)上的痛點(diǎn)，自2015年起，童之夢(mèng)就在加大專(zhuān)業(yè)人才的吸納，有如現是童之夢(mèng)的核心團隊成員之一，亦是童之夢(mèng)股東的滕曉燕，便是部隊醫生出身。

而無(wú)論是在內部核心成員吸納還是合作經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店的篩選上，童之夢(mèng)的要求都很唯二：其一、只要是對嬰童行業(yè)有夢(mèng)想、有追求、有堅守的人都歡迎；其二、對營(yíng)養品行業(yè)必須要有敬畏之心，堅守底線(xiàn)規則。

在專(zhuān)業(yè)賦能團隊隊伍壯大的同時(shí)，童之夢(mèng)在落地執行上也更加細分、接地氣?！敖衲晡覀兲岢隽诵碌膽鹇?，即總部成立突擊小分隊為主導，攜手市場(chǎng)一線(xiàn)的培訓師，銷(xiāo)售經(jīng)理，再加以駐地培訓團隊，以團隊的力量，多維賦能代理商，這是今年的重點(diǎn)方向?！碧沼聦P者透露道。

縱觀(guān)嬰童行業(yè)，尤其是營(yíng)養品賽道并不缺品牌，缺少的是擁有絕對話(huà)語(yǔ)權的品牌。這需要時(shí)間的沉淀，也需要品牌以精耕之力，持續發(fā)力終端市場(chǎng)。而陶勇與他的童之夢(mèng)也一直堅定前行，將心底的那個(gè)營(yíng)養夢(mèng)，日以繼夜地灌溉，從一顆小種子，而后發(fā)芽、長(cháng)大，等待著(zhù)它的綠樹(shù)成蔭。