經(jīng)歷蓄力、爆發(fā)階段后，母嬰行業(yè)已進(jìn)入“冷卻調整”的新周期。在此之下，企業(yè)想要獲得生意新增量，需要跟上時(shí)代趨勢的自我進(jìn)化?？伞罢也粶拾l(fā)力方向，不知道從何入手”，是母嬰人在迭代發(fā)展下求索的靈魂議題。

是的，如果一艘船不知道該駛去哪個(gè)港口，那么任何方向吹來(lái)的風(fēng)都不會(huì )是順風(fēng)。于是，一場(chǎng)以“實(shí)戰”為基調且“聚焦地方商業(yè)特質(zhì)”的「極客母嬰大會(huì )」如期而至。7月26日，河南鄭州，在這里我們一次聊透行業(yè)新趨勢、新增量、新解法！

相信這場(chǎng)聚集“變革”的前沿頭腦風(fēng)暴，能夠幫助母嬰人們破冰固化思維和經(jīng)營(yíng)模式，看清風(fēng)口中的機遇所在，由此來(lái)?yè)肀ё兓?，銳意變革。

路在何方，如何乘“勢”而上？

英特爾創(chuàng )始人安迪·格魯夫曾提出過(guò)的“十倍速變化”理論：外界變化永遠要比我們預料到的，快10倍。在此之下，我們需要不斷地順勢而為，才能在巨浪翻滾的時(shí)代洪流中活下來(lái)。那么當下行業(yè)現狀是怎樣的？哪些趨勢值得關(guān)注和深挖？

《河南母嬰行業(yè)數據分析報告》母嬰前沿創(chuàng )始人·包亞婷：：從結婚登記數減少和男女比例之差可以預見(jiàn)，2023年母嬰行業(yè)的寒冬只是一個(gè)開(kāi)始，后面會(huì )越來(lái)越難。

抖音用戶(hù)的活躍時(shí)間集中在晚上10點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，但現在很多傳統母嬰門(mén)店的營(yíng)業(yè)時(shí)間是早上9點(diǎn)到晚上8點(diǎn)?，F在做得好的店主80%的交易是在線(xiàn)上完成的，他已經(jīng)不指望消費者去線(xiàn)下店里面與他完成交易。

目前，有很多母嬰店想轉型拉面館、寵物店、奶茶店。但我非常負責任的告訴大家，截至到2023年5月，全國的餐飲店倒閉40萬(wàn)家、小吃店12000家、奶茶店8000家，那些行業(yè)的倒閉比我們母嬰行業(yè)更瘋狂。

另外，轉型調理型門(mén)店并不是所有母嬰門(mén)店的上上策。90%以上的河南母嬰店都不具備轉型調理型門(mén)店的能力，而且讓學(xué)歷不高、認知不足的店員成為專(zhuān)家本身就是反人性的?？缧虚_(kāi)中醫館更是愚蠢，因為這個(gè)賽道90%是不賺錢(qián)的。

回歸零售本質(zhì)，回歸合理利潤，回歸人貨場(chǎng)，提升賣(mài)貨效率是當下母嬰店主的最佳選擇。在品類(lèi)選擇上，“零輔食”“中小品牌的嬰配粉”“功效型洗護”“營(yíng)養品”“兒童粉”都需要重視。

大健康產(chǎn)業(yè)當道，如何趕上這波紅利？

眾所周知，營(yíng)養品在多元化需求中迎來(lái)了一片欣欣向榮的牛市景象。在此之下，健康管理型門(mén)店甚囂塵上。但實(shí)際上，傳統門(mén)店想要向此轉型并不簡(jiǎn)單。例如，專(zhuān)業(yè)不達標、服務(wù)跟不上、信任難建立……面對種種問(wèn)題，母嬰人該如何破局？

《營(yíng)養品大爆發(fā)時(shí)代，品牌突圍有利器》童之夢(mèng)副總經(jīng)理· 滕曉燕：我們現在實(shí)體母嬰店面臨著(zhù)四大沖擊：首先是跨境購，很多在大廠(chǎng)工作的年輕父母，都認為進(jìn)口比國產(chǎn)的產(chǎn)品好，這種觀(guān)念很難去糾正；其次是直播和社交電商，它們是對實(shí)體母嬰店的一個(gè)分流；第三是電商或是隔壁老王低價(jià)。但商業(yè)要進(jìn)行利潤的合理分配，否則在任何一個(gè)環(huán)節的不合理，良性循環(huán)就會(huì )斷掉。

母嬰門(mén)店必須要有的兩把“刷子”，一種是提升核心競爭力，像調理型門(mén)店雖然是鳳毛麟角，學(xué)習的路漫長(cháng)但必須要做；另一種是快消型門(mén)店仍然是大勢所趨，尤其是對于連鎖門(mén)店而言，你讓一個(gè)高中都沒(méi)有上過(guò)的店員學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識真的很難。

《賣(mài)爆營(yíng)養品的25條法則》南京伊尚母嬰用品創(chuàng )始人/南京媽咪全知道大廠(chǎng)店店主·殷萍：我歸納總結了一些心得：1.膽大心細，自我創(chuàng )新，硬件核心，軟件增值；2.真才實(shí)學(xué)，打造個(gè)人專(zhuān)屬I(mǎi)P形象；3.專(zhuān)屬面診，現場(chǎng)科普，延伸專(zhuān)業(yè)，強化意識；4.提前預約，定制一對一調養專(zhuān)屬方案和調養周期；5.定期回訪(fǎng)，制作調養檔案，調養反饋真實(shí)發(fā)圈，用數據對比印證專(zhuān)業(yè)能力；6.擺正自我位置，區分客戶(hù)群體，做好客戶(hù)區分，精化客戶(hù)層級分類(lèi)；7.專(zhuān)心做人，專(zhuān)注做事，專(zhuān)業(yè)調理，業(yè)績(jì)順帶，為知識付費，為專(zhuān)業(yè)買(mǎi)單；8.金卡服務(wù)，設定檻級，年終頒獎，金卡專(zhuān)屬；9.養好客戶(hù)魚(yú)池，深耕魚(yú)池深度，優(yōu)化客戶(hù)分類(lèi)；10.嚴控品牌安全，跟對人選對品，與其遍地撒網(wǎng)，不如精益求精。

我個(gè)人有兩點(diǎn)是拿得出手的調養“神器”：第一專(zhuān)業(yè)為本，服務(wù)為王；第二嚴守底線(xiàn)操守，定制調養方案！我本身是全日制本科大學(xué)生出身，學(xué)歷可以到學(xué)信網(wǎng)查詢(xún)，我擁有高級營(yíng)養師證、緊急救援證，我也去一些醫院里實(shí)習過(guò)。我一般只參加國考或者是能夠查詢(xún)到證書(shū)的，私人的和培訓機構頒布的我從來(lái)不參加。

在我們門(mén)店兒童只占60%的業(yè)績(jì)，老年人和成年人才是我們未來(lái)的趨勢。在我的朋友圈里，從來(lái)不會(huì )發(fā)任何廠(chǎng)家的廣告素材，除了案例就是案例。門(mén)店活動(dòng)一年只做三次，五一、十一是動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)，還有就是年終頒獎。我的生意也不上促銷(xiāo)券或者是大眾點(diǎn)評，我們只為金卡客戶(hù)去負責。

《大健康產(chǎn)業(yè)下，藥食同源讓營(yíng)養調理彎道超車(chē)》圣領(lǐng)國際特膳師 銷(xiāo)售總監·孟慶文：“藥食同源”四個(gè)字他不代表中醫調理，不代表功效，也不代表調理，只是說(shuō)原材料是安全的。很多人說(shuō)吃“藥食同源”的產(chǎn)品沒(méi)有效果，實(shí)際上是你選的品不對，很多品牌方只是運用的“藥食同源”的原材料，但是并沒(méi)有運用中醫藥的炮制的生產(chǎn)工藝。

奶粉品類(lèi)還有看頭嗎？

與持續升溫的營(yíng)養品全然相反，人口紅利消失疊加利潤空間愈窄，讓嬰配粉在實(shí)體渠道的品類(lèi)熱度一直在下降。那么渠道商們該不該舍棄嬰配粉品類(lèi)？他們還能賺到嬰配粉的錢(qián)嗎？延續消費的兒童粉品類(lèi)，又該如何玩轉動(dòng)銷(xiāo)？

《控貨控價(jià)才是嬰配粉的渠道競爭力》優(yōu)博蓋諾安事業(yè)部總經(jīng)理·聶?。河泻卯a(chǎn)品，再加上“控貨、控價(jià)、控渠道”是嬰配粉品牌為母嬰實(shí)體保駕護航的最好態(tài)度！作為品牌方代表我們也呼吁母嬰渠道別再低價(jià)了，賺我們合理的利潤，回歸到商業(yè)的本質(zhì)。除此之外，在選品上建議大家找做的時(shí)間比較長(cháng)的企業(yè)，其次是找有服務(wù)的，如果只是簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)，那么這個(gè)品牌不會(huì )太長(cháng)久。

《回歸零售本質(zhì)，用快消思維賣(mài)兒童粉》河南省孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì )執行會(huì )長(cháng)·石高見(jiàn)：一提到母嬰門(mén)店，消費者首先就會(huì )想到奶粉，所以我們還是要堅守奶粉。但0到3歲的母嬰生意，不會(huì )再有一個(gè)大的爆發(fā)，已經(jīng)成為了行業(yè)共識。而每個(gè)門(mén)店微信里面至少有80%的3-14歲吃?xún)和鄣目蛻?hù)，這就是母嬰店奶粉的新增量空間。

中國的兒童奶粉有四大怪象：1.克數越來(lái)越少，配方越來(lái)越虛；2.價(jià)格比嬰配粉還貴；3.賣(mài)兒童奶粉比賣(mài)營(yíng)養品還難，穿白大褂、做骨齡檢測、出報告，完全被長(cháng)高奶粉帶偏了；4.貼牌門(mén)檻太低，小品牌在激烈價(jià)格戰中活不過(guò)兩年。

這個(gè)行業(yè)面臨最大的問(wèn)題就是只關(guān)注兒童粉的功能價(jià)值，忽略了孩子是否喜歡。3～6歲的孩子有自己的主見(jiàn)，家長(cháng)在買(mǎi)的時(shí)候，首要考慮孩子喝不喝。

兒童奶粉的最大的競品就是純奶！但也從側面印證了純牛奶的市場(chǎng)有多大，兒童粉的市場(chǎng)就有多少。兒童奶粉應該換一種方式賣(mài)，不需要量身高，也不需要測骨齡，也不需要測微量元素，也不需要太專(zhuān)業(yè)的知識，回歸兒童奶粉的本質(zhì)，就是更加快消化、零食化地去賣(mài)兒童奶粉。

除卻無(wú)底線(xiàn)低價(jià)外，這些高級玩法值得關(guān)注！

隨著(zhù)新一代母嬰群體的消費鏈路碎片化，這就要求母嬰人革新傳統的營(yíng)銷(xiāo)、觸達與轉化的方法，加快數字化轉型和布局數字化營(yíng)銷(xiāo)的步伐。在此之下，“公域提效”和“私域精細”成為下一階段母嬰人們運營(yíng)的重點(diǎn)，那么究竟要怎么做？

《精耕社區母嬰，寶媽私域流量運營(yíng)實(shí)戰分享》酷瑪薈創(chuàng )始人·趙陽(yáng)：母嬰門(mén)店有四個(gè)誤區：第一，虧錢(qián)引流的事情不愿意干！但實(shí)際上流量稀缺下，是需要有吸引力的魚(yú)餌的。那如果虧錢(qián)引流做不動(dòng)，一定是沒(méi)有準備好我們的轉化方案。

第二，許多客戶(hù)就是占便宜不買(mǎi)東西，這背后其實(shí)缺乏數據化體系，如果你不能從全局看費用比、轉化率，挖掘多少個(gè)潛在用戶(hù)，就會(huì )出現這種問(wèn)題。第三，促銷(xiāo)方案等于客戶(hù)轉化方案；第四，賣(mài)貨失去耐心，邁不開(kāi)腿張不開(kāi)嘴。

私域流量的正確步驟是：第一個(gè)是蓄客，第二個(gè)是到店，第三個(gè)是篩選。

《母嬰人觸電線(xiàn)上直播玩法，要謹記的8大原則》泰格小飛屋創(chuàng )始人·李新偉：1.在取名上要具有獨一性；2.膽小、知識儲備不足、沒(méi)有時(shí)間規劃的人不要搞直播；3.一定要講普通話(huà)；4.不要賣(mài)便宜貨；5.建議騰訊做私域，抖音做公域；6.在選品上一定要秉承“兩門(mén)生意”，當你想把店里的貨搬到直播間去賣(mài)，這個(gè)想法就錯了！在店里那些信任你的客戶(hù)都不買(mǎi)，你線(xiàn)上就能賣(mài)出去嗎？所以要線(xiàn)上一套產(chǎn)品，線(xiàn)下一套產(chǎn)品。

高效執行團隊如何養成？

“三分戰略，七分執行”一直是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，因為無(wú)論多好的戰略布局，如果不付諸實(shí)施，都會(huì )變成紙上談兵。那么團隊高效執行的體系是怎樣打造的？

《管理團隊實(shí)戰分享：母嬰店如何打造高效執行團隊》比親母嬰生活館創(chuàng )始人·張蕾：引流其實(shí)很簡(jiǎn)單，抖音、社群、小紅書(shū)、線(xiàn)下地推，只要舍得送禮品，就能把全城大部分的寶媽吸引過(guò)來(lái)。小孩少了咱們就干全家營(yíng)養，我們家今年業(yè)績(jì)的增長(cháng)很多都是來(lái)自于成人調理的。

核心的問(wèn)題是流量來(lái)了之后，團隊能不能承接和轉化。對此，我總結了四步員工訓練法則。第一步心的重建，從實(shí)戰中激發(fā)和發(fā)掘每一個(gè)員工的熱愛(ài)和潛能；第二步知識的學(xué)習，用80%的精力讓員工學(xué)會(huì )每一個(gè)領(lǐng)域20%的精華；第三步技能磨煉；第四步持續的跟進(jìn)。

員工不需要忠誠我們，我們也不需要忠誠員工！我們需要共同忠誠的是：把公司經(jīng)營(yíng)成一家偉大企業(yè)的夢(mèng)想。

母嬰行業(yè)下行期：大連鎖為何要割小連鎖的韭菜？

當下母嬰連鎖店在一起共事謀劃發(fā)展已經(jīng)不再鮮見(jiàn)，不過(guò)實(shí)際情況告訴我們，看似和和美美的背后，實(shí)則是烈火烹油。很多人抱團之后，有的很快就勞燕分飛，有的抱的名存實(shí)亡，甚至還有的被“割韭菜”。那究竟什么模式的“抱團”才能讓母嬰人取到暖？如何分辨抱的團是“割韭菜”還是“真利己”？

夢(mèng)祥管理咨詢(xún)機構創(chuàng )始人·孟祥強：如果現在的情況下，我們能把門(mén)店賣(mài)出去對我們來(lái)說(shuō)是好事，是占便宜的，我相信80%的老板都愿意賣(mài)。但是這些大連鎖收購是正常的收購嗎？不是。大家記住一句話(huà)，大連鎖整合小連鎖只要不投錢(qián)，統統都是耍流氓。

鄭州葆朗健康管理總經(jīng)理·李安衛：現在所有的收購基本上是碾壓式的收購，合并進(jìn)去后小連鎖就沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權了，你只能分紅、管理選品，但你的財務(wù)權都沒(méi)有了，所以說(shuō)區域小連鎖我建議還是走自己的路最好。

河南紐德健康創(chuàng )始人·李彥磊：今年有一些大系統通過(guò)并購或者入股的收購方式來(lái)入局小型連鎖，無(wú)非是三個(gè)目的：1.提升自己的體量，穩固自己的江湖地位；2.提升自己的快速的分銷(xiāo)渠道；3.鞏固自己的現金流。我覺(jué)得每個(gè)小連鎖一定要找自己的優(yōu)勢，知道大系統能夠給我們帶來(lái)什么東西。明確這個(gè)目的后，就會(huì )發(fā)現其實(shí)很多收購沒(méi)有給大家賦能太多的東西。

童之夢(mèng)營(yíng)養創(chuàng )始人·陶勇：我認為如果一個(gè)真正的好的連鎖，并購小型的連鎖，如果只是提供產(chǎn)品，這是最初級的并購，應該是服務(wù)可能大于產(chǎn)品。

盡管母嬰消費市場(chǎng)的不確定性，讓生意難做，但增長(cháng)機會(huì )從未枯竭。但相信這一場(chǎng)場(chǎng)趨勢洞察、實(shí)戰干貨，以及唇槍舌劍的討論下，能夠為與會(huì )嘉賓指明未來(lái)發(fā)展方向。

白天干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，晚上榮譽(yù)不斷?！负幽辖承哪笅肴恕购汀负幽蟽?yōu)秀服務(wù)商」也揭開(kāi)了神秘面紗。他山之石，可以攻玉。希望這股領(lǐng)航力量，能夠助力母嬰門(mén)店實(shí)現“進(jìn)化”，為實(shí)體生意發(fā)展注入新活力。