歷經(jīng)一年多的闖關(guān)，潤本終于快要迎來(lái)圓夢(mèng)時(shí)刻，于滬交所敲鐘上市。

但翻閱其招股書(shū)可見(jiàn)，沉浸于IPO成功過(guò)會(huì )喜悅當中的潤本，仍有幾大隱憂(yōu)亟待解決，如：極度依賴(lài)于電商渠道銷(xiāo)售、業(yè)績(jì)具有明顯的季節性特征、推廣費用逐年遞增、研發(fā)費用逐年遞減……

極度依賴(lài)于電商渠道銷(xiāo)售

根據潤本公開(kāi)披露的信息，我們可以得知目前其共有四種銷(xiāo)售模式，分別是線(xiàn)上直銷(xiāo)、線(xiàn)上平臺經(jīng)銷(xiāo)、線(xiàn)上平臺代銷(xiāo)和非平臺經(jīng)銷(xiāo)。在2020年至2022年期間，前三種線(xiàn)上渠道對銷(xiāo)售收入的直接貢獻度分別達到了78.73%、77.72%和78.04%。

此外，潤本合作的非平臺經(jīng)銷(xiāo)商大多也以線(xiàn)上銷(xiāo)售為主。從2022年的前三大客戶(hù)來(lái)看，連云港邦潤商貿有限公司、上海申詢(xún)貿易有限公司和浙江遂網(wǎng)貿易有限公司的終端銷(xiāo)售線(xiàn)上占比分別為98%、97%和100%。

可要知道，成也電商，敗也電商，從來(lái)不是一句玩笑話(huà)。誠然，在過(guò)去很長(cháng)一段時(shí)間，有很多品牌踩著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利進(jìn)入大眾視野，并為自身帶來(lái)了肉眼可見(jiàn)的銷(xiāo)量和熱度。但隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)流量見(jiàn)頂，品牌想要從眾多品牌脫穎而出，需要付出更高的獲客成本。否則就將被淹沒(méi)在舍得燒錢(qián)的品牌身后，從而導致業(yè)績(jì)低迷不振。

線(xiàn)上推廣費用逐年遞增，潤本陷入“燒錢(qián)獲客”的怪圈

是以，潤本在推廣上不斷做重金投入。2020年-2022年，潤本的推廣費分別為0.77億元、1.08億元、1.84億元，占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為17.42%、18.54%和21.90%。其中，線(xiàn)上占總推廣費的比例分別為96.54%、95.51%、97.25%。

但也正因此，讓潤本陷入“燒錢(qián)獲客”的怪圈，即推廣力度不夠，獲客就少；推廣力度充足，獲客就多?？偟膩?lái)說(shuō)，就是十分不穩定。從潤本披露的近三年線(xiàn)上直銷(xiāo)渠道的用戶(hù)數量可見(jiàn)：在天貓，潤本新增客戶(hù)數分別為215.66萬(wàn)人、59.3萬(wàn)人、81.71萬(wàn)人；在京東，潤本新增客戶(hù)數分別為15.9萬(wàn)人、14.74萬(wàn)人、23.4萬(wàn)人。

從獲客成本上來(lái)看，2020年-2022年，潤本在天貓上從18元/人，飆升到87.82元/人，再到85.46元/人；而在京東上，也同樣保持著(zhù)走高的態(tài)勢，分別為35.89元/人、57.70元/人、64.33元/人。

盡管通過(guò)燒錢(qián)獲得了不少用戶(hù)，但潤本的變現之路還有很長(cháng)的路要走。因為無(wú)論是在天貓還是在京東，90%以上的潤本用戶(hù)購買(mǎi)金額都集中在100元以下。在這其中，還有超過(guò)半數的用戶(hù)，購買(mǎi)金額在50元以下。

積極布局實(shí)體渠道，效果如何仍未可知

由此不難看出，無(wú)法降低的獲客成本、無(wú)法保證的獲客效率、無(wú)法提高的交易金額，讓潤本“單條腿”走路的弊端凸顯。在此之下，潤本也開(kāi)始積極布局線(xiàn)下渠道，以非平臺經(jīng)銷(xiāo)商為紐帶增加與各類(lèi)型線(xiàn)下實(shí)體店的合作，以期讓自身發(fā)展變得更穩。

據悉，在線(xiàn)下渠道方面，潤本非平臺經(jīng)銷(xiāo)商已覆蓋全國30多個(gè)省(市、自治區)， 驅蚊類(lèi)、個(gè)人護理類(lèi)產(chǎn)品已滲透至部分商超、便利店等線(xiàn)下渠道。截至目前，公司非平臺經(jīng)銷(xiāo)商已開(kāi)發(fā)的線(xiàn)下渠道包括大潤發(fā)、沃爾瑪/山姆會(huì )員店、7-11、屈臣氏、華潤超市等KA渠道以及WOW COLOUR等特通渠道。

然而，令人困惑的是，潤本如何平衡線(xiàn)上和線(xiàn)下之間的價(jià)格問(wèn)題？

要知道，如果同款產(chǎn)品拼價(jià)格、拼玩法，許多實(shí)體門(mén)店都打不過(guò)電商。而且即便線(xiàn)上線(xiàn)下同步促銷(xiāo)，電商的快頻率也讓實(shí)體門(mén)店難以招架。因此，一些母嬰店主坦言，他們不會(huì )選擇做線(xiàn)上線(xiàn)下同品的品牌。

驅蚊產(chǎn)品銷(xiāo)售季節性特征明顯

除了銷(xiāo)售渠道過(guò)于集中這一問(wèn)題外，潤本的三大業(yè)務(wù)線(xiàn)——驅蚊系列產(chǎn)品、嬰童護理系列產(chǎn)品和精油系列產(chǎn)品也面臨諸多挑戰。其中，作為潤本的代表性產(chǎn)品，驅蚊類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入對潤本業(yè)績(jì)產(chǎn)生了重要影響，呈現出明顯的季節性特征。

據了解，2020年-2022年，潤本的第二季度對總收入的貢獻占比分別為49.87%、45.66%和39.47%?？梢钥闯?，6月-8月的夏季收入在潤本的總營(yíng)收中占據了舉足輕重的地位，可以說(shuō)是支撐了潤本一半的業(yè)績(jì)。

除此之外，就是處于早秋的第三季度，一直保持著(zhù)28%-29%的貢獻比。

對此，潤本也坦言：“由于公司驅蚊系列產(chǎn)品主要用于夏秋季的驅蚊防蚊用途，所以第二、第三季度營(yíng)業(yè)收入占比較高?！倍诙竞痛杭?，人們對驅蚊產(chǎn)品的需求相對減少，潤本的銷(xiāo)售額也相應下滑。

正在切賽道“提”嬰童護膚，但收效甚微

而說(shuō)到潤本另外兩大業(yè)務(wù)板塊，其實(shí)發(fā)展的也不太樂(lè )觀(guān)。

盡管潤本的嬰童護理系列產(chǎn)品和精油系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售能夠穩定地貫穿四季，并在前者身上持續發(fā)力以降低季節性波動(dòng)對整體業(yè)績(jì)的影響。據悉，嬰童護理板塊的貢獻占比，從2020年的32.47%，增長(cháng)至2022年的45.59%，成功取代驅蚊系列產(chǎn)品成為潤本的第一大收入來(lái)源。

但從2020年-2022年的第一和第四季度的收入占比可見(jiàn)，嬰童護理業(yè)務(wù)和精油業(yè)務(wù)僅貢獻21.33%、25.93%和32.21%。這也表明，在驅蚊系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢能減弱下，這兩大業(yè)務(wù)的表現并不突出，在市場(chǎng)上的影響力也不夠強。

另外，潤本的三大業(yè)務(wù)板塊缺乏核心競爭力，所以不得不面臨激烈的市場(chǎng)競爭。

在驅蚊方面，國際市場(chǎng)上存在莊臣、日本安速、日本 Vape等企業(yè)，國內有上海家化(“六神”)、朝云集團(“超威”)、彩虹集團、中山欖菊等知名企業(yè)；而在嬰童護理方面，更是有艾維諾、啟初、紅色小象等品牌圍追堵截。

而在精油方面，潤本目前也并未過(guò)多發(fā)力。這幾個(gè)細分領(lǐng)域，市場(chǎng)集中度較低，大中小品牌盤(pán)踞。在這樣的競爭格局下，潤本想要脫穎而出甚至轉換賽道絕非易事，因為這要求其產(chǎn)品必須形成獨特的優(yōu)勢。

71項專(zhuān)利，其中53項為外觀(guān)設計

為了在產(chǎn)品端構建差異化壁壘，潤本也在招股書(shū)中多次提及：“企業(yè)始終將研發(fā)創(chuàng )新能力置于公司的核心戰略地位……持續引進(jìn)高端技術(shù)人才，不斷提高產(chǎn)品研發(fā)能力，努力提升包括穩定性、功效性在內的各項產(chǎn)品性能……”

在這樣的理念推動(dòng)下，截至2023年2月28日，潤本已經(jīng)取得境內有效專(zhuān)利71項。但有意思是，其中有53項為外觀(guān)設計專(zhuān)利。而真正能體現潤本研發(fā)能力的發(fā)明專(zhuān)利和實(shí)用新型專(zhuān)利卻分別僅有9項，并且其中還有8項是繼受取得。

這也意味著(zhù)，潤本這些年來(lái)的創(chuàng )新，并不在產(chǎn)品的本質(zhì)，而是產(chǎn)品的包裝。

其實(shí)這樣的結果并不讓人感到意外，畢竟2020年-2022年期間，潤本投入研發(fā)費僅占營(yíng)業(yè)收入的比重依次為2.42%、2.34%和2.28%。不僅與推廣費用相差甚遠，而且占比逐年下滑。

所以說(shuō)，揚帆起航的前提不只要有風(fēng)，還要有好帆。雖然潤本成功通過(guò)了IPO確實(shí)是件喜事，但如果企業(yè)內功不夠扎實(shí)，運營(yíng)模式存在短板，那么即使上市也依舊會(huì )負重前行，面臨來(lái)自四面八方的挑戰。潤本到底會(huì )走向何方，未來(lái)會(huì )告訴我們答案。