熬過(guò)三年“至暗時(shí)刻”后，一股洶涌的上市浪潮席卷了母嬰行業(yè)。今年以來(lái)，潤本、Babycare等母嬰品牌先后從資本市場(chǎng)傳來(lái)消息。10月20日，西南地區的頭部母嬰連鎖企業(yè)「孕嬰世界」也宣布在新三板基礎層成功掛牌。

惹人注目的是，在母嬰行業(yè)大盤(pán)承壓之下，孕嬰世界卻憑借“連續兩年凈利潤高達千萬(wàn)元”滿(mǎn)足了掛牌要求。那么這份逆勢增長(cháng)是怎么做到的？經(jīng)過(guò)細究發(fā)現，其背后根本沒(méi)有獨特的盈利模式，純是靠1400余家加盟店的支撐。

可現實(shí)問(wèn)題是，孕嬰世界靠加盟模式能走多遠，盈利能力和標準管理如何保證？

營(yíng)收年入億元，全靠1400余家加盟商支撐

從官方介紹中獲悉，成都孕嬰世界股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“孕嬰世界”）的成立可追溯到1998年，目前已發(fā)展成為一家數智化創(chuàng )新型母嬰連鎖企業(yè)。主營(yíng)業(yè)務(wù)分為兩大板塊，包括母嬰商品銷(xiāo)售、數智化服務(wù)。

根據公開(kāi)轉讓說(shuō)明書(shū)顯示，2021年-2022年，孕嬰世界營(yíng)收分別為5.87億元、6.37億元；凈利潤分別為 8383.97 萬(wàn)元和 8374.13 萬(wàn)元，其中歸屬于母公司所有者的凈利潤分別為8354.85萬(wàn)元、8364.45萬(wàn)元，符合“最近兩年凈利潤均為正且累計不低于800萬(wàn)元，或者最近一年凈利潤不低于600萬(wàn)元”的掛牌要求。可眾所周知，那兩年實(shí)體母嬰“人、貨、場(chǎng)”正遭遇巨變：人口紅利消失、疫情防控阻流、線(xiàn)上消費激增、焦點(diǎn)品類(lèi)失速、行業(yè)內卷的加劇……面對來(lái)自四面八方的挑戰，大批無(wú)法“釋壓”的母嬰門(mén)店，只能選擇戰略收縮、關(guān)店止損、跨界轉行。

有數據指出：母嬰門(mén)店數量已經(jīng)由2019年的30萬(wàn)家左右，下滑到2022年的18.6萬(wàn)家左右，而這一殘酷數據至今還在刷新。那么為什么孕嬰世界能夠“逆勢盈利”？筆者仔細翻閱了公開(kāi)轉讓說(shuō)明書(shū)，發(fā)現關(guān)鍵在于不斷被吸納進(jìn)來(lái)的加盟門(mén)店。經(jīng)了解，孕嬰世界的生意主軸并非直營(yíng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)，而是商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)（即加盟連鎖經(jīng)營(yíng)）。更具體地說(shuō)，就是通過(guò)打造連鎖品牌、搭建數智化中臺及鏈接上游供應商，吸引加盟商并向其和分銷(xiāo)商銷(xiāo)售商品，提供運營(yíng)方案及專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)獲得收益。2021年和2022年，孕嬰世界分別擁有1381家、1426家加盟門(mén)店。也正是這數千家加盟門(mén)店，為孕嬰世界撐起了近乎全部的營(yíng)收。

報告期內，孕嬰世界通過(guò)向加盟商銷(xiāo)售商品實(shí)現收入分別為4.87億元、4.89億元，占總營(yíng)收比例分別為82.88%和76.80%。此外，其還通過(guò)向加盟商提供客戶(hù)經(jīng)營(yíng)服務(wù)實(shí)現收入5430.30萬(wàn)元和5945.20萬(wàn)元，占總營(yíng)收比例分別為9.25%、9.34%。

而在針對終端消費者的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，涵蓋了線(xiàn)上和線(xiàn)下的兩個(gè)主要渠道。在報告內，該業(yè)務(wù)為孕嬰世界帶來(lái)的收入分別為119.74萬(wàn)元和169.90萬(wàn)元，占總營(yíng)收的比例分別為0.20%和0.27%。

值得關(guān)注的是，在2023年1-9月期間，孕嬰世界實(shí)現了5.67億元的營(yíng)收和6799.81萬(wàn)元的凈利潤。這些增長(cháng)數據反映了孕嬰世界加盟業(yè)務(wù)的擴張。據不完全統計（官方披露信息）：截至6月底，孕嬰世界又吸納了約176家門(mén)店。而截至10月23日，門(mén)店數量已攀升至約434家。

誠然，在孕嬰世界的商業(yè)版圖上，這些加盟門(mén)店猶如一面面旗幟象征著(zhù)其開(kāi)疆拓土的勝利，令人興奮不已。加盟商們也沉浸在無(wú)需單打獨斗，借助規模效應以更低成本獲得更多收入的喜悅中。在財報總結中，因為擴張而不斷攀高的數據更是刺激著(zhù)所有人神經(jīng)?？墒羌用吮澈蟊M是歡喜嗎？答案顯然值得考量。

抱團取暖的背后，有諸多隱憂(yōu)值得注意

所謂孤舉者難起，眾行者易趨。當下母嬰連鎖店在一起共事謀劃發(fā)展已經(jīng)不再鮮見(jiàn)，畢竟在多方聯(lián)合博弈下，意味著(zhù)更大終端體量，更大的市場(chǎng)影響力……可以顯著(zhù)提高渠道的話(huà)語(yǔ)權，為自身爭取更多的權益。

不過(guò)實(shí)際情況告訴我們，看似和和美美的背后，實(shí)則是分崩離析。很多人抱團之后，有的很快就勞燕分飛，有的抱的名存實(shí)亡，甚至還有的被“割韭菜”。那么孕嬰世界所提供的加盟模式，存在哪些利弊，是否能利人利己？據了解，孕嬰世界的業(yè)務(wù)貫穿門(mén)店選址、裝修設計、選品采購、商品銷(xiāo)售、庫存管理、財務(wù)核算、導購培訓、會(huì )員管理、活動(dòng)推廣、線(xiàn)上門(mén)店運營(yíng)等全鏈條。但對此外界聲音指出：“聽(tīng)起來(lái)挺省心，但感覺(jué)會(huì )被架空開(kāi)店運維的能力?！币驗楸M管孕嬰世界同意加盟商為滿(mǎn)足終端消費者個(gè)性化、多品類(lèi)的需求，可以在采購公司已有品牌商品的同時(shí)，自行采購部分商品予以補充和豐富。但除此之外，其還介入庫存、財務(wù)、會(huì )員、線(xiàn)上運營(yíng)等。顯而易見(jiàn)，強管理模式必然會(huì )讓加盟商失去大部分的經(jīng)營(yíng)自主權，這與許多人夢(mèng)想的“開(kāi)家母嬰店，當個(gè)小老板”背道而馳，畢竟誰(shuí)會(huì )想不開(kāi)放著(zhù)自由、安穩的日子不過(guò)，上趕著(zhù)給孕嬰世界“打工”呢？另外，需要指出的是，孕嬰世界的區域性很強，主要集中在西南地區。具體來(lái)看，就是以四川省為根據地，拓展至重慶市、貴州省、云南省等其他地區。而在報告期內，四川省和重慶市的銷(xiāo)售額占據整體比例超過(guò)75%。

這也意味著(zhù)，這片區域的門(mén)店恐將面臨“千店一面”的困局，畢竟產(chǎn)品雷同、服務(wù)相似，甚至促銷(xiāo)活動(dòng)及推廣方式都如出一轍。那么試問(wèn)，這些缺乏差異化創(chuàng )新能力的門(mén)店，在當前的存量競爭環(huán)境下，要如何從電商平臺和隔壁老王博弈中突圍？

所以說(shuō)，想要靠加盟實(shí)現“躺賺”，結局可以用理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很骨感來(lái)形容。當然也不可否認，對于孕嬰世界而言，加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式確實(shí)可以在低成本和短時(shí)間內提升規模和業(yè)績(jì)，但沒(méi)有強有力的“護城河”加持，其在面臨擴張放緩和加盟商經(jīng)營(yíng)不善時(shí)，也將承擔著(zhù)一定的反噬。

它也坦言：“如果主要加盟商經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生重大變動(dòng)，或是無(wú)法充分理解公司的品牌理念和發(fā)展目標、嚴重違反特許經(jīng)營(yíng)合同的約定，或是因食品安全事故等引發(fā)訴訟或受到行政處罰，可能會(huì )對公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)及品牌形象造成不利影響?！?/p>

綜上可見(jiàn)，孕嬰世界加盟經(jīng)營(yíng)模式還有待進(jìn)一步完善。

人口紅利消退，孕嬰世界母嬰商品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)增長(cháng)還能跑多遠？

從業(yè)務(wù)板塊貢獻來(lái)看，包含食品、紙品、服裝、用品四大類(lèi)的母嬰商品銷(xiāo)售，無(wú)疑在孕嬰世界的財報中占據著(zhù)重要地位。2021年-2022年，該業(yè)務(wù)板塊為孕嬰世界分別貢獻了5.16億元、5.55億元，占總營(yíng)收比例分別為87.94%、87.20%。

但值得注意的是，2021年-2022年，孕嬰世界綜合毛利率分別為25.14%和22.84%，而原因就在于：母嬰商品銷(xiāo)售的毛利率下降 3.99個(gè)百分點(diǎn)。如果進(jìn)一步細究，是該業(yè)務(wù)板塊中的各細分品類(lèi)商品的毛利率均略有下降。

具體來(lái)看，食品毛利率從18.19%下降至13.73%；紙品毛利率從20.19%下降至16.38%；服裝毛利率從9.57%下降至6.35%；用品毛利率從13.94%下降至8.56%。針對母嬰商品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的毛利率下降，孕嬰世界稱(chēng)主要有兩方面原因：1.銷(xiāo)售端，2022年受外部環(huán)境波動(dòng)對線(xiàn)下消費的影響，公司加大對加盟商的銷(xiāo)售返利；2.供給端，公司部分重要奶粉供應商調整了產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售戰略，加大了全國性銷(xiāo)售渠道的建設，其經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節的市場(chǎng)競爭更加激烈，毛利率下降，使得商品銷(xiāo)售的綜合毛利率下降。其中，第二點(diǎn)尤為值得關(guān)注，因為母嬰商品銷(xiāo)售收入主要就來(lái)源于以奶粉為主的食品。2021年-2022年，這一大類(lèi)為孕嬰世界分別貢獻收入3.79億元、4.37億元，占總收入比例分別為64.64%、68.56%。

然而，根據國家統計局的數據顯示：2022年中國新生人口僅有956萬(wàn)，已經(jīng)連續六年下滑。這也意味著(zhù)，占據半壁江山的奶粉業(yè)務(wù)，在未來(lái)可能將難以為孕嬰世界的大盤(pán)增色添彩。

在新的競爭環(huán)境下，抱團取暖形成合力或許是母嬰門(mén)店活下去的一條出路，但孕嬰世界的加盟模式似乎還沒(méi)有徹底跑通。盡管其登陸新三板已塵埃落定，可仍有許多隱憂(yōu)待解，這也讓其需要面對來(lái)自加盟商和資本方的雙重拷問(wèn)。