不要做偽善的從業(yè)者，時(shí)勢可以造英雄，但時(shí)勢也在成就流氓。

今天筆者寫(xiě)下這個(gè)文章，也是為大連鎖做整合埋個(gè)伏筆，很多渠道老板以為整合不好申請公司破產(chǎn)，可以不用償還債務(wù)，但是員工和同行，卻成了背鍋俠，甚至被當韭菜，割了一茬又一茬?？膳碌氖?，渠道業(yè)態(tài)也被攪合的一塌糊涂。

經(jīng)常有人問(wèn)筆者：母嬰行業(yè)City不City？你說(shuō)呢？

也有很多消費者和線(xiàn)上噴子們經(jīng)常說(shuō)“母嬰店就是貴，就是騙子，就是無(wú)底線(xiàn)！”

說(shuō)句真心話(huà)：我們從業(yè)者在生態(tài)共建上的動(dòng)機就不“純”！

為什么母嬰店不愿意賣(mài)奶粉和紙尿褲，轉攻營(yíng)養品，轉型做調理？大量出去學(xué)習？絕對不是人口出生率下滑，而是行業(yè)攪屎棍太多，把嬰配粉等流通品生生地攪成“嫌棄兒”。

定制供應鏈大挖底三部曲：

大連鎖做定制談判第一步，先拿加盟直營(yíng)的上百家門(mén)店，去找大品牌談合作定制供應鏈。確實(shí)！在門(mén)店數量和銷(xiāo)量雙跌的沖擊下，品牌方是會(huì )買(mǎi)單的。尤其是嬰配粉品牌大量下證 ，工廠(chǎng)飽和的情況下，出現了嚴重的“供大于求”現象。

自從“米”字開(kāi)頭的連鎖申請破產(chǎn)后，那些到處竄場(chǎng)的創(chuàng )始人就不再到處宣傳連鎖的豐功偉績(jì)，開(kāi)始安靜地“進(jìn)修”了。但是這段時(shí)間，山東、四川、廣東、西北的大連鎖開(kāi)始刮起了整合風(fēng)，打著(zhù)抱團取暖的名義割起了行業(yè)的韭菜。

零售商成了批銷(xiāo)商，那他們的操作模式如何？筆者以“A”為連鎖化名，分解他們的騙局步驟。

第一步坑員工合伙的錢(qián)

A依托于國內知名嬰配粉大品牌的低價(jià)，最早在全國鋪貨。那時(shí)候定制品比較少，起來(lái)得很快，原來(lái)屬于A(yíng)的兩百多家店快速賺到了錢(qián)?？吹竭@個(gè)紅利后，A找到品牌方做了定制款，隨著(zhù)配方證的快速下發(fā)，工廠(chǎng)產(chǎn)能大，定制款的量就下滑得厲害。

為應對下滑，A就建了幾個(gè)后臺，到自己的名下合伙店去做路演，相當于做供應鏈管理。先是鼓勵自己的員工出去開(kāi)店 ，自己也做合伙人，美其名曰轉型管理，其實(shí)還是因為自己開(kāi)店賣(mài)貨太辛苦了，轉型做批發(fā)，批發(fā)來(lái)錢(qián)快，讓員工開(kāi)的店賣(mài)定制貨。不過(guò)如此一來(lái)，A的角色就成為了批發(fā)商，在這里對門(mén)店是沒(méi)有任何賦能價(jià)值的，因為門(mén)店運營(yíng)和公司管理是完全脫節的。

第二步坑外圍門(mén)店的錢(qián)

除了以上這個(gè)路徑，A為了快速批發(fā)定制供應鏈產(chǎn)品（因為品牌方對A有訂貨量需求，自己的合伙店無(wú)法完成這個(gè)量），于是采用全國招商的方式，即一個(gè)省安排一個(gè)負責人，只要交上一份省代的加盟授權費用，就可以組建團隊去加盟擴店，給加盟店提供產(chǎn)品，只要換個(gè)門(mén)店就可以。很多母嬰店為了拿到低價(jià)的定制品，就掛了A的加盟門(mén)頭，沒(méi)有數據管理，也沒(méi)有運營(yíng)幫扶，甚至收銀系統可以先不換，先讓定制貨進(jìn)店，把定制流通貨鋪上去就是王道。

也正是如此的操作手法，讓母嬰店被一波又一波地割韭菜。A只管收加盟費，甚至連自己下面的加盟店在哪里都不知道，也不顧慮當地是否有經(jīng)銷(xiāo)商在正常銷(xiāo)售同品牌產(chǎn)品，純粹就是竄貨商的角色，只是被冠上了連鎖定制供應鏈的名頭進(jìn)行大量鋪貨。

第三步狗咬狗，坑同行連鎖的錢(qián)

成立供應鏈公司，打著(zhù)A連鎖大名，給合伙門(mén)店供貨，給加盟門(mén)店加點(diǎn)數，一年賺幾千萬(wàn)也是輕輕松松的。

但是和其他連鎖合并或者聯(lián)盟，就不那么容易割韭菜了，因為都是千年的狐貍，容易出現“狗咬狗”的情況。

一開(kāi)始為了拿到定制品牌的供應鏈，把市場(chǎng)做大，初心都是搞錢(qián)，但后來(lái)搞聯(lián)盟和并購都是不得已，因為定制品牌給的任務(wù)量需要分解和分壓。到這個(gè)環(huán)節，就會(huì )出現因為利益分配不均衡，而產(chǎn)生矛盾。

如果是自己的門(mén)店還好管理，但都是當老板出身的，外加利益熏心，就一點(diǎn)也不能吃虧，于是開(kāi)始開(kāi)撕，往往合作不超過(guò)一年，就開(kāi)始分道揚鑣，各干各的，或者迅速找下家來(lái)填補空缺?？嗝氖情T(mén)店（大部分門(mén)店是加盟店），一大堆貨在倉庫里放著(zhù)，根本銷(xiāo)售不出去。當初連鎖為了搞整合，做賒賬承諾，最后直接甩臉子：要錢(qián)沒(méi)有，要貨自己去倉庫搬。

綜上所述，這種掙快錢(qián)的模式，對于任何一個(gè)想長(cháng)期在這個(gè)行業(yè)發(fā)展的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，都不愿意干，因為這是以信用為代價(jià)的生意模式，招人恨、招人罵。

殺雞取卵都是爛人干的事情，但目前在母嬰行業(yè)卻成了一種流行。愛(ài)啊中啊嬰啊的，個(gè)個(gè)都太扯，明眼人都知道他們在干嘛？但是事不關(guān)己，高高掛起。

連鎖和品牌操盤(pán)手聯(lián)手做局，沆瀣一氣

那很多人會(huì )問(wèn)，大連鎖搞定制供應鏈擾亂市場(chǎng)渠道，品牌商難道不管嗎？

在這里，這些連鎖專(zhuān)門(mén)布了一個(gè)局：那就是不找飛鶴、君樂(lè )寶這種老板直接維護渠道的品牌，而是專(zhuān)門(mén)找職業(yè)經(jīng)理人操控的流通品牌，尤其是一些外資品牌，而且基本是以流通品為主。

在這里，筆者就不做點(diǎn)名了，大家自行腦補。

通過(guò)流通奶粉做定制品賺差價(jià)，全國貨物滿(mǎn)天飛，只有職業(yè)經(jīng)理人和大連鎖“夫唱婦隨”，才能把戲做足，把財報做好看，做閉環(huán)。就是苦了那些辛苦經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商們，尤其是省代奶粉經(jīng)銷(xiāo)商，同一款流通貨奶粉和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)價(jià)差10塊，全國竄出去1000家店，轉手凈賺上千萬(wàn)，難道不香嗎？

但是香歸香，千里之堤，毀于蟻穴！以前一個(gè)門(mén)店1-2款定制奶粉，消費者搶著(zhù)買(mǎi)。當這個(gè)門(mén)店有10幾款定制奶粉的時(shí)候，來(lái)的消費者還是那幾個(gè)，必然會(huì )有8-9款定制粉要剩下，剩下的只能放在倉庫里，等著(zhù)過(guò)期。

對于定制款，廠(chǎng)家是會(huì )定期和定量生產(chǎn)的。大連鎖必須要完成指標才可以拿到返利，剛開(kāi)始可以說(shuō)是因為淡季暫停生產(chǎn)，但是廠(chǎng)家早把罐子、包裝等物料準備好了。

這就會(huì )造成上游供應鏈對他們的信任破產(chǎn)，又要面臨著(zhù)下游門(mén)店對他們的存貨質(zhì)疑，一旦臨期必然砸盤(pán)！目前已經(jīng)有多個(gè)大連鎖面臨崩盤(pán)的前兆，倉庫里的定制奶粉已經(jīng)是幾千萬(wàn)的存量......一旦臨期，母嬰店必然拋貨，那倉庫里的庫存就直接報廢，前面翹著(zhù)二郎腿的“數錢(qián)樂(lè )”的日子也將消失不見(jiàn)。

搞整合可以，但不要耍流氓。整合的目的是：能不能把貨賣(mài)給消費者，而不是把風(fēng)險甩給母嬰店。

有資格留在母嬰行業(yè)這張牌桌上的從業(yè)者一定是長(cháng)期主義者，而不是遭人罵的投機分子。

為此，母嬰前沿在7月30日第六屆母嬰前沿（CMIF）大會(huì )上，重磅開(kāi)設坦白局Battle環(huán)節，以“大連鎖玩整合成為竄貨商和批銷(xiāo)商，這讓經(jīng)銷(xiāo)商怎么活？”為主題，一辯整合的真相！

以真實(shí)和犀利說(shuō)出行業(yè)的真話(huà)，絕對不說(shuō)“正確的廢話(huà)”！沒(méi)有高端局，只有平等對話(huà)，才能有共鳴！