近年來(lái)，母嬰行業(yè)向縱深演進(jìn)，經(jīng)歷著(zhù)新一輪周期迭代陣痛。而在這波內卷中，營(yíng)養品賽道卻在大健康理念更深化的浪潮涌動(dòng)下，持續穩定向上發(fā)展。相關(guān)數據顯示，2024年第三季度營(yíng)養保健市場(chǎng)整體同比增長(cháng)14.4%，展現出遒勁的增長(cháng)態(tài)勢。

喜人的規模擴容下，同質(zhì)化、夸大宣傳等行業(yè)亂象也一直被詬病。但隨著(zhù)時(shí)間的推移，野蠻生長(cháng)時(shí)代逐漸劃起句號。多家渠道商、母嬰門(mén)店透露，不會(huì )再跟風(fēng)上新品，要在店內做“減法”，選品時(shí)也不再只看中高毛利，而是要全面評估“產(chǎn)品力”。這也意味著(zhù)，愿意深耕研發(fā)的品牌們反而擁有了更多的機會(huì )。

低調營(yíng)銷(xiāo)，以臨床實(shí)證拓寬護城河

隨著(zhù)靠增量市場(chǎng)賺到的利潤，最后又憑實(shí)力全部賠了進(jìn)去的市場(chǎng)行為不斷被驗證。越來(lái)越多的營(yíng)養品品牌意識到，唯有用專(zhuān)業(yè)的科研和極致的服務(wù)，以向上創(chuàng )新夯實(shí)品牌護城河，才能獲得穿越周期的綿長(cháng)生命力。

但要做到堅持以科研為引擎，驅動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng )新并非易事，只是有人始終保持清醒。例如，在一些免疫營(yíng)養品，扎堆市場(chǎng)概念炒作之際，全球免疫乳領(lǐng)導品牌“賜多利”卻淡然處之，不僅在宣傳上保持低調還重金加碼科研，投入數百萬(wàn)元美金，和世界的重點(diǎn)相關(guān)大學(xué)醫學(xué)院，繼續研究賜多利免疫乳對于人類(lèi)健康的貢獻。

而這份堅守的原因也無(wú)他，因為不斷追求突破是賜多利的基本精神。并且在賜多利內部體系，早已形成共識：如把產(chǎn)品研發(fā)功利性進(jìn)行概念炒作，會(huì )讓消費者進(jìn)入一個(gè)誤區，結局就是泡沫，品牌方也會(huì )成為消費者不再信任的買(mǎi)單者。這也就嚴重背離羅浮賜多利（Ralph Stolle）先生“改善人們的健康和福祉是我畢生的職志”的諾言。

據悉，免疫乳的概念是利用口服免疫乳中的特異性抗體等免疫活性物質(zhì)，來(lái)預防和治療人的病原微生物感染。賜多利專(zhuān)注免疫營(yíng)養領(lǐng)域60年，王牌產(chǎn)品賜多利菁盾免疫乳，富含免疫球蛋白IgG、免疫球蛋白A以及乳鐵蛋白LF，有效活性抗體含量高達500mg/100g，是目前行業(yè)天花板級。

需要指出的是，賜多利菁盾的核心有效抗體成分，并非是采用外源性添加，如牛初乳、EPICOR等免疫營(yíng)養素，而是來(lái)自母源抗體。即篩選26種人類(lèi)最常見(jiàn)致病菌作為抗原，以超高免疫法接種賜多利專(zhuān)屬1-3胎的青壯乳牛，促使乳牛持續發(fā)生免疫應答后，最終產(chǎn)生生物活性的免疫分子。

目前，已有數百項動(dòng)物和人體臨床試驗表明，經(jīng)過(guò)特殊的超高免疫法刺激后，產(chǎn)生富含多種免疫活性物質(zhì)的乳汁，可以為人類(lèi)提供免疫保護作用。另相關(guān)統計數據顯示，賜多利深獲世界各地學(xué)者及學(xué)術(shù)界的贊賞及認同，已在國外的研發(fā)和生產(chǎn)中累計獲得259張世界專(zhuān)利，包括改善免疫系統專(zhuān)利、保護肺部專(zhuān)利、胃腸道保護專(zhuān)利、抗過(guò)敏專(zhuān)利等等。

特別是2019年、2020年又相繼獲得抗發(fā)炎專(zhuān)利US10716850，保護腸胃專(zhuān)利US10478493。

而更難得的是，賜多利將專(zhuān)利成果轉化運用，并36年來(lái)始終堅持以臨床試驗進(jìn)行免疫成分的有效性驗證。臨床實(shí)驗數據實(shí)證，賜多利在體質(zhì)改善、過(guò)敏改善、心臟不適改善、胃部不適改善、關(guān)節發(fā)炎改善等方面的有效率均達75.4%以上。

其中，在2024年年中，上海市食品學(xué)會(huì )根據【Immune milk containing IgG,IgA and lactoferrin (IF) enhanced children’s growth,immune capability and disease resistance, a prospective and observational research】臨床研究評審意見(jiàn)指出：食用賜多利免疫乳，279例實(shí)驗組兒童上呼吸道感染率，乳腹瀉率手足口感染率都均低于文獻報道，同時(shí)指出對于兒童生長(cháng)發(fā)育，免疫能力及抗病性有促進(jìn)作用。這也再一次權威驗證了賜多利菁盾免疫乳的有效性。

90%高復購，被寫(xiě)進(jìn)教科書(shū)的師出有名

眾所周知，新生代父母一直對產(chǎn)品的配方成分、含量格外重視，也特別注重喂養成效，已從初步的“配方黨”進(jìn)階成為“實(shí)證黨”媽媽。但是從市場(chǎng)端來(lái)看，喂養實(shí)證主要在嬰配粉賽道打響，尤其是營(yíng)養品行業(yè)，更多品牌還是側重概念轟炸，鮮少以臨床數據證明產(chǎn)品的“貨真價(jià)實(shí)”。就此，早前就有業(yè)內人士指出：臨床實(shí)證研究方式投資大、耗時(shí)長(cháng)、技術(shù)要求高，所以在營(yíng)養品研究領(lǐng)域并不常見(jiàn)。

就此來(lái)看，賜多利免疫乳一直都在做一件難而正確的事。而數十載如一日，在營(yíng)銷(xiāo)上低調，在科研投入上高調，以臨床實(shí)證有效保證嚴謹性、客觀(guān)性和可信度，權威證實(shí)產(chǎn)品免疫營(yíng)養有效性，也讓賜多利在終端市場(chǎng)獲得了豐厚的回報。

不僅品牌研發(fā)歷程，被寫(xiě)進(jìn)了《食品免疫學(xué)》、《食品免疫學(xué)導論》、《功能性乳制品》、《免疫乳科學(xué)與技術(shù)》、《乳與乳制品的生理功能特性》等一系列國家大專(zhuān)院校相關(guān)學(xué)科的教科書(shū)中，成為唯一一款記載入大學(xué)教科書(shū)的免疫乳產(chǎn)品。

與此同時(shí)，賜多利在市場(chǎng)進(jìn)行免疫與營(yíng)養知識普及時(shí)，借助教科書(shū)中嚴謹、直白的話(huà)術(shù)，讓母嬰門(mén)店更能聽(tīng)懂接受，還能讓門(mén)店在動(dòng)銷(xiāo)、介紹時(shí)，均做到師出有名且無(wú)后顧之憂(yōu)，而這也為品牌博得了銷(xiāo)量與復購的同飚。

數據顯示，賜多利菁盾脫脂奶粉一上市，就比老包裝銷(xiāo)量同期提升了30%以上，并且10位購買(mǎi)賜多利的客戶(hù)中，有8個(gè)會(huì )選擇回購，回購客戶(hù)的復購率和美譽(yù)度高達90%，為品牌積攢了諸多消費回饋案例。

而更為難得的是，在賜多利的合作伙伴中，因為自用受益后，不斷向身邊的朋友、客戶(hù)種草的母嬰店主占了絕多數。在對渠道門(mén)店的跟進(jìn)采訪(fǎng)中，母嬰前沿了解到，無(wú)自用不分享，以?xún)?yōu)質(zhì)有效的科研創(chuàng )新扎實(shí)產(chǎn)品口碑，以高口碑拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量，是合作渠道門(mén)店選擇賜多利的一大核心原因外，賜多利菁盾的適用群體是0-99歲，契合門(mén)店在存量市場(chǎng)中尋找全家營(yíng)養增量的需求，也是促成合作的原因之一。

與此同時(shí)，賜多利還搭建有包括媽媽級營(yíng)養師、了解相關(guān)法律法規的營(yíng)養師，還有藥品銷(xiāo)售經(jīng)驗的營(yíng)養師，以及跟市場(chǎng)接軌的營(yíng)養咨詢(xún)人員等等在內的多樣化營(yíng)養師團隊，助力母嬰門(mén)店給消費者提供全方位的體驗式服務(wù)，真正做到讓產(chǎn)品銷(xiāo)售成為順其自然的結果。

市場(chǎng)競爭激勵，賜多利向科研創(chuàng )新要發(fā)展，以專(zhuān)業(yè)賦能驅動(dòng)渠道成長(cháng)，無(wú)疑是打通了構建競爭壁壘的重要一環(huán)。但是對于營(yíng)養品行業(yè)而言，渠道間的竄貨和競爭，競價(jià)行為是令市場(chǎng)頭疼的一大痼疾。而在此點(diǎn)上，賜多利一直對市場(chǎng)竄貨零容忍，一旦發(fā)現有竄貨現象，便會(huì )立即解約。此等雷霆手段，也讓母嬰門(mén)店在銷(xiāo)售環(huán)節更加安心，賺到他們應得的利潤，同時(shí)也更能保障消費者權益。

著(zhù)名的戰略專(zhuān)家邁克爾·波特指出，戰略的本質(zhì)是創(chuàng )造差異化的價(jià)值。近年來(lái)，免疫營(yíng)養賽道可謂是亂花漸欲迷人眼，無(wú)數企業(yè)蜂擁而至，但看不到更深層次的邏輯，只知道別人賺錢(qián)，想要趕緊投機跑入分羹的占了多數，最后終究成為了炮灰。

而這些市場(chǎng)定律都一再提醒，品牌只有精準滿(mǎn)足消費需求，實(shí)現比競爭對手更能超越消費者預期的交付，才能在這場(chǎng)市場(chǎng)戰中占據制高點(diǎn)。而賜多利在科研上的極致求索姿態(tài)，也一再證明：世上唯有初心不可辜負，也唯有奮斗方得始終！2025年，持續奮進(jìn)，展現光芒！