在母嬰行業(yè)持續洗牌的背景下，實(shí)體門(mén)店如何突破同質(zhì)化競爭、重塑消費者信任，成為從業(yè)者共同面臨的課題，母嬰行業(yè)已經(jīng)來(lái)到“價(jià)值升維”的關(guān)鍵時(shí)刻。

深耕母嬰行業(yè)15年，親子貝貝的創(chuàng )始人汪曉翠走出了一條，從傳統零售到專(zhuān)業(yè)服務(wù)的成功轉型路徑。這家扎根于安徽蕪湖的母嬰品牌，不僅見(jiàn)證了行業(yè)的起伏，更以獨特的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，為行業(yè)寒冬中的從業(yè)者提供了可借鑒的樣本。

是以，金字招牌探店記小分隊來(lái)到了有2000多年歷史的文明古城安徽蕪湖，實(shí)地探訪(fǎng)汪曉翠的母嬰實(shí)戰生意經(jīng)。

母嬰線(xiàn)下消費回暖，實(shí)體重要性凸顯

2010年，母嬰行業(yè)正處于粗放式發(fā)展階段，多數商家以中小型店鋪為主，追求快速周轉。彼時(shí)，剛跨界進(jìn)入母嬰行業(yè)的汪曉翠，卻選擇了一條看似有些“冒進(jìn)”的路徑——開(kāi)了一家面積超100平方米的大型母嬰店。

她認為，母嬰消費的核心是信任與體驗?！拔矣X(jué)得寶媽們需要一站式母嬰購物服務(wù)，孩子也需要更加安全和舒適的環(huán)境?！蓖魰源浔硎?，“大店不僅可以讓商品陳列更加豐富，還能通過(guò)游泳館、互動(dòng)區等多個(gè)場(chǎng)景增強用戶(hù)粘性?！?/p>

這種“重投入”的決策，起初被同行視為冒險，如今卻構成了“親子貝貝”差異化競爭的關(guān)鍵。同樣，大店模式的背后，也是汪曉翠對長(cháng)期主義的堅持，從她對嬰配粉品類(lèi)的堅守中就可見(jiàn)一斑。

在電商價(jià)格戰、渠道內卷、出生率降低三座大山下，嬰配粉、紙尿褲等品類(lèi)的利潤縮窄，“付出遠遠大于回報”成為常態(tài)。

基于此，利潤和客單更高的營(yíng)養保健品成為實(shí)體母嬰店的新寵兒。換言之，對很多轉型后的健康調理型母嬰店來(lái)說(shuō)，嬰配粉很“雞肋”。

在近兩年的市場(chǎng)調研中，就有不少母嬰店老板告訴筆者，已經(jīng)拋棄或正在拋棄嬰配粉、紙尿褲等，專(zhuān)攻營(yíng)養保健和母嬰服務(wù)品類(lèi)。

但汪曉翠堅持認為，無(wú)論新生兒數量降到多低，嬰配粉永遠都是剛需品，母嬰店里一定要有嬰配粉?！耙驗槟谭凼且粋€(gè)能接觸到顧客的窗口，可以通過(guò)奶粉品類(lèi)去了解顧客的一些狀況，放棄它等于放棄了一個(gè)信任建立的機會(huì )?！彼忉尩?。

據了解，「親子貝貝」中嬰配粉銷(xiāo)售額占比始終穩定在40%以上，高峰期達到70%。這種“不賺快錢(qián)”的韌性和堅持，讓其在“內卷”的市場(chǎng)競爭中堅守“基本盤(pán)”，并為后續往更深度的專(zhuān)業(yè)服務(wù)延伸奠定了基礎。

“龍年龍寶寶增多，且嬰配粉是剛需品，市場(chǎng)需求不會(huì )消失，后期拼的是選品、專(zhuān)業(yè)以及實(shí)時(shí)解決問(wèn)題的能力，定價(jià)合理，還是可以做的?！蓖魰源浔硎?。

此外，汪曉翠還發(fā)現了一個(gè)趨勢：母嬰消費正在回歸線(xiàn)下。

盡管行業(yè)普遍唱衰線(xiàn)下，汪曉翠卻察覺(jué)到了回暖的跡象?！坝斡攫^的寶寶變多了，顧客開(kāi)始回歸實(shí)體店?！?br>

眾所周知，疫情培養了線(xiàn)上母嬰消費習慣?？梢?，網(wǎng)購也是假貨的重災區，對于嬰幼兒口糧的選購，新生代寶媽們總是慎之又慎。

“所以媽媽們最后都會(huì )回歸實(shí)體門(mén)店，因為像我們的導購員都是在母嬰行業(yè)待了10年以上的老人了，育兒專(zhuān)業(yè)足夠強且經(jīng)驗豐富，價(jià)格也不比線(xiàn)上貴?！蓖魰源湔f(shuō)道。

此外，線(xiàn)下有不可為線(xiàn)上替代的“溫度”：緊急情況下的即時(shí)服務(wù)、商品看得見(jiàn)摸得著(zhù)的安全感，客戶(hù)也總是因體驗留存?！熬€(xiàn)上解決效率，線(xiàn)下解決信任?！彼偨Y道。

與此同時(shí)，很多家長(cháng)潛意識里都有一個(gè)誤區，即線(xiàn)下母嬰產(chǎn)品比線(xiàn)上貴，但實(shí)際上價(jià)格相差并不大。汪曉翠告訴筆者，“很多家長(cháng)進(jìn)店后會(huì )發(fā)現，線(xiàn)下價(jià)格并沒(méi)有很貴，線(xiàn)上可能也只便宜一點(diǎn)?！?/p>

從商品到服務(wù)，專(zhuān)業(yè)化轉型才是破局的關(guān)鍵

后疫情時(shí)代，母嬰行業(yè)迎來(lái)劇變。線(xiàn)上沖擊、出生率下滑、消費者認知升級，迫使實(shí)體門(mén)店重新思考價(jià)值。

汪曉翠的應對策略是：從“賣(mài)貨”轉向“解決問(wèn)題”。她將調理品（如保健品、藥浴包）和兒童推拿納入經(jīng)營(yíng)板塊，并獨立運營(yíng)游泳館與產(chǎn)康服務(wù)。時(shí)至今日，調理品的銷(xiāo)售額占比已達30%，成為增長(cháng)新引擎。

不過(guò)，這一轉型并非一帆風(fēng)順。初期，員工對專(zhuān)業(yè)知識儲備不足，對保健品存在“智商稅”質(zhì)疑。汪曉翠的策略是“用案例說(shuō)話(huà)”。通過(guò)解決兒童腸道問(wèn)題、過(guò)敏等實(shí)際案例，員工逐漸建立起專(zhuān)業(yè)自信，顧客也從“試試看”轉為主動(dòng)復購。

“當寶媽發(fā)現孩子睡眠改善、體質(zhì)增強時(shí)，信任自然形成?！彼龔娬{。與此同時(shí)，門(mén)店嚴格劃定服務(wù)邊界：“我們不扮演醫生角色，只解決日常小問(wèn)題?！边@種務(wù)實(shí)態(tài)度，既規避了過(guò)度承諾的風(fēng)險，也讓服務(wù)更具可持續性。

此外，專(zhuān)業(yè)化還體現在選品邏輯上。汪曉翠拒絕追逐網(wǎng)紅品牌，而是聚焦“品牌力+性?xún)r(jià)比”平衡的產(chǎn)品?！芭浞较嗨茣r(shí)，優(yōu)先選擇價(jià)格親民的，寶媽養娃不易，我們要替她們考慮?！彼寡?。這種以用戶(hù)需求為核心的選品策略，讓「親子貝貝」在供應鏈動(dòng)蕩中始終保持穩定的口碑。

“寒冬過(guò)后，活下來(lái)的不會(huì )是機會(huì )主義者，而是有真正專(zhuān)業(yè)服務(wù)的母嬰店?！蓖魰源涮寡缘?。如今的「親子貝貝」已從單一母嬰店進(jìn)化為涵蓋商品、健康管理、教育服務(wù)的綜合體。

這種轉型并非追逐風(fēng)口，而是基于對用戶(hù)需求的深刻洞察——當行業(yè)從“粗放擴張”走向“精耕細作”，唯有回歸服務(wù)本質(zhì)，才能贏(yíng)得長(cháng)久生存。

母嬰行業(yè)的變革，本質(zhì)是一場(chǎng)關(guān)于信任與效率的博弈。汪曉翠與“親子貝貝””的故事證明，實(shí)體門(mén)店的價(jià)值從未消失，只是需要以更專(zhuān)業(yè)、更綜合的姿態(tài)重新激活。當價(jià)格戰退潮，那些能解決實(shí)際問(wèn)題、構建情感鏈接的門(mén)店，終將在新一輪周期中站穩腳跟。

正如她所言：“不是因為行業(yè)難做而放棄，而是因為難做，才要做得更好?！边@或許正是母嬰從業(yè)者在不確定性時(shí)代，最需要的定力與智慧。

從傳統零售到健康調理的轉型，本質(zhì)是一場(chǎng)從“賣(mài)貨”到“賣(mài)解決方案”的認知升級?！赣H子貝貝」的案例證明，在母嬰行業(yè)，唯有深度洞察需求、構建專(zhuān)業(yè)壁壘，并堅守長(cháng)期主義的企業(yè)，方能穿越周期，成為真正的“金字招牌”。

記錄優(yōu)秀母嬰實(shí)體故事，尋找行業(yè)新增長(cháng)，金字招牌探店記一直在路上！