《荀子·修身》中寫(xiě)道：道阻且長(cháng)，行則將至，行而不輟，未來(lái)可期。

自陳光永把愛(ài)提力活性蛋白帶到中國已經(jīng)進(jìn)入第11個(gè)年頭了，一個(gè)產(chǎn)品能深耕市場(chǎng)11年而不被淘汰，不被替代，這背后的科研技術(shù)和實(shí)力無(wú)法想象，但除了科研、實(shí)力兩項支撐點(diǎn)之外，愛(ài)提力活性蛋白能從名不經(jīng)傳到成為母嬰門(mén)店、終端消費者圈中“明星產(chǎn)品”的蛻變，與其中國區CEO陳光永對精準營(yíng)養理念的倡導和堅持有著(zhù)莫大干系。

11年試用體驗，讓產(chǎn)品開(kāi)口“說(shuō)話(huà)”

陳光永與愛(ài)提力結緣是在2010年的一次商務(wù)考察，而考察的對象正是新西蘭首席乳品科學(xué)家、第三代牛奶免疫蛋白的發(fā)現者Rod Claycomb博士所在的Quantec實(shí)驗室。

初到新西蘭，水土不服的陳光永就起了口腔潰瘍。見(jiàn)狀，Rod Claycomb博士便給了他一些試用裝。起初，陳光永并不在意，但是抱著(zhù)嘗試的心態(tài)當晚就服用了2粒，不曾想第二天晨起時(shí)發(fā)現潰瘍處竟然不疼了，而到了第三天早上服用4粒后，口腔潰瘍已經(jīng)完全好了，這就令他十分吃驚。震驚之余，這些試用裝內的核心成分也引起了陳光永濃厚的興趣。

原來(lái)，陳光永所服用的試用裝正是Quantec實(shí)驗室的黑科技“IDP”。據悉，IDP也叫“免疫防御蛋白”，是由Rod Claycomb博士帶領(lǐng)Quantec科學(xué)家歷經(jīng)十余年心血研發(fā)，采用急速凍干萃取技術(shù)，一次性從牛奶中提取出包含乳鐵蛋白、乳過(guò)氧化物酶、溶菌酶、核糖核酸酶、免疫球蛋白等6大活性蛋白在內的超50種生物活性蛋白復合物。

眾所周知，乳鐵蛋白可以增強機體抵抗力，但是十分珍稀，每14公斤牛奶中才僅提取出1g，而除了這一大將之外，IDP中其他五位核心成員也是各有各的神通，例如乳過(guò)氧化物酶，就具備抗菌活性、降解各種致癌物質(zhì)，提高自愈力的；而免疫球蛋白，對機體具有調節免疫功能，尤其對于新生兒抗感染具有重要意義；核糖核酸酶，改善細胞新陳代謝，可抑制病毒和細菌感染，以及在抗菌、抗病毒、止血、消腫止痛及加快組織恢復功能等作用的溶菌酶；對血管重塑，促進(jìn)傷口愈合的血管生成素。

值得一提的是，IDP是天然活性成分，不僅在成分比例上，在生物蛋白活性上都與天然狀態(tài)下的別無(wú)二致?；诖?，IDP這項新成果不僅是受新西蘭政府保護的國寶級乳品，更是先后在新西蘭、澳大利亞、加拿大等17個(gè)發(fā)達國家獲得3項世界專(zhuān)利。

也正是在這些具有天然殺菌、消炎以及愈合傷口的作用活性蛋白的協(xié)同作用之下，陳光永的口腔潰瘍才能在短時(shí)間內修復?！爱敃r(shí)，口腔潰瘍的快速愈合就已經(jīng)非常觸動(dòng)我，在聽(tīng)完、看完這些核心成分介紹資料以及在rod博士的陪同下，考察完Quantec實(shí)驗室的研發(fā)?生產(chǎn)?包裝等各部門(mén)實(shí)況后，我就決定一定要說(shuō)服Rod博士，將這優(yōu)秀的產(chǎn)品帶回中國?！?/p>

2011年，Quantec實(shí)驗室將IDP研究成果成功應運在產(chǎn)品中，而陳光永也如愿將其帶回了中國，也就是“Laitap愛(ài)提力”。

不缺產(chǎn)品，缺的是銷(xiāo)路。這是銷(xiāo)售圈中耳熟能詳的一句話(huà)，而剛將愛(ài)提力引入中國的陳光永，在市場(chǎng)開(kāi)荒上也遇到了難題：西出陽(yáng)關(guān)無(wú)故人。

“剛把愛(ài)提力帶到國內的時(shí)候，中國消費市場(chǎng)的認知還停留在只認牛初乳的階段，之后乳鐵蛋白升級到主導地位，但至始至終市場(chǎng)對于活性蛋白的概念都很模糊，甚至可以說(shuō)在體質(zhì)滋補方面就根本沒(méi)有活性蛋白的概念?！标惞庥阑貞浀?，這也就意味著(zhù)團隊在市場(chǎng)教育上要從0做起，而這先不談投入的人力、資金，時(shí)間上必定是需要一段過(guò)渡期。

雖然難，但為了要讓愛(ài)提力走進(jìn)中國每一個(gè)免疫力低下的家庭，陳光永拍板：還是得干，不過(guò)我們要讓產(chǎn)品自己開(kāi)口說(shuō)話(huà)。

而陳光永所說(shuō)的讓產(chǎn)品開(kāi)口說(shuō)話(huà)，便是將愛(ài)提力產(chǎn)品做成大量的試用裝，并在終端推行新客試吃活動(dòng)，而試吃的對象主要是弱性體質(zhì)人群，有口腔潰瘍、慢性咽炎和手足口病等這類(lèi)免疫低下的消費者。而這試用活動(dòng)一做就是11年。

需要強調的是，雖然試用裝在紙尿褲、洗護等行業(yè)很是常見(jiàn)，但在營(yíng)養品行業(yè)尤其是免疫類(lèi)功效型營(yíng)養品中，卻并沒(méi)有試用裝的概念，因而彼時(shí)愛(ài)提力推出試用也是開(kāi)創(chuàng )了行業(yè)的先河。

迄今為止，這項試吃活動(dòng)已經(jīng)堅持了11年，滴水穿石，就是這漫長(cháng)又執拗的堅持，在消費者親身感受愛(ài)提力的改善效果后，一步步認可了這款新型活性蛋白的營(yíng)養品，同時(shí)也為陳光永的洪龍集團打下了堅實(shí)的市場(chǎng)基礎。

精準營(yíng)養干預培訓體系和工具為母嬰店落地賦能

作為營(yíng)養品在中國發(fā)展的同行者，11年來(lái)陳光永與愛(ài)提力見(jiàn)證著(zhù)營(yíng)養品的起落：2017年7月，國務(wù)院印發(fā)《國民營(yíng)養計劃(2017-2030)》，營(yíng)養品概念在政府層面上正式被確認，2018年中國營(yíng)養品突破3000億，2019年首超美國突破4000億，而后隨著(zhù)《“健康中國2030”規劃綱要》提出，健康產(chǎn)業(yè)的藍海到來(lái)不言而喻。

而隨著(zhù)消費市場(chǎng)對于營(yíng)養品認知加深，需求上也更加精細化，曾經(jīng)粗暴的賣(mài)貨思維已然不再適用，這也推動(dòng)了營(yíng)養行業(yè)刮起以培訓來(lái)賦能門(mén)店風(fēng)潮。在行業(yè)一線(xiàn)精耕的愛(ài)提力，也自是洞察到風(fēng)向，成為賦能大軍中的一員，也正是在深度擁抱渠道過(guò)程中，陳光永發(fā)現全國母嬰店營(yíng)養品一年的銷(xiāo)售額才到180億，都不及藥店銷(xiāo)量的四分之一，主要原因就是母嬰店目前還沒(méi)有利用嬰幼兒喂養問(wèn)題打通一個(gè)家庭的消費需求，形成一個(gè)消費模式。

“母嬰店和消費者之間的信任關(guān)系，必然是由嬰幼兒的喂養調理引起的，而喂養調理離不開(kāi)營(yíng)養品。母嬰店都很熟悉奶粉喂養，但是通過(guò)營(yíng)養品類(lèi)去干預嬰幼兒常見(jiàn)的喂養問(wèn)題，他們做的并不好，因為全國99%的母嬰店都沒(méi)有一套精準營(yíng)養的干預體系和工具”。陳光永接著(zhù)說(shuō)道，“我們都去過(guò)醫院，但是沒(méi)有一個(gè)人去醫院是單純?yōu)榱速I(mǎi)藥，大家去醫院的目的是為了解決自己的一些健康問(wèn)題，找醫生來(lái)拿解決方案。同理，消費者到母嬰店里來(lái)也是為了解決他的孩子喂養問(wèn)題，并不是為了直接買(mǎi)你的產(chǎn)品，但是沒(méi)有多少母嬰店主能夠像醫生一樣把營(yíng)養品精準對正來(lái)解決消費者的問(wèn)題。所以營(yíng)養品賣(mài)得不好，是因為我們的不專(zhuān)業(yè)，是因為我們把營(yíng)養品只是當成了商品來(lái)銷(xiāo)售，而這是錯誤的行為?！?/p>

正是這份由一個(gè)孩子到一個(gè)家庭營(yíng)養需求的思考，陳光永先人一步，做起了至今都讓行業(yè)望其項背的賦能行動(dòng)：為母嬰門(mén)店創(chuàng )立了一套國際化標準的精準營(yíng)養干預培訓體系和工具。這也印證了“授之以魚(yú)不如授之以漁”的商道哲學(xué)。

而在這套體系里，怎樣針對不同孩子的健康問(wèn)題給出一套精準營(yíng)養的解決方案，并將方案真正落地成為關(guān)鍵所在，在這點(diǎn)上陳光永決定要從臨床營(yíng)養的干預路徑入手，從最核心的數據問(wèn)題入手。

的確，很多店主面對孩子篩查過(guò)敏原和微量元素缺失的問(wèn)題，第一反應是推薦他們去醫院，而這就干預了母嬰店精準營(yíng)養的持續性，阻礙了一個(gè)閉環(huán)的形成。然而此處卻有個(gè)矛盾點(diǎn)，即母嬰門(mén)店將消費者推給醫院，原因在于缺乏數據和臨檢報告，但是很多醫院的篩查如唐篩、代謝基因檢查等也是由第三方醫學(xué)檢驗機構來(lái)完成的。意識到這點(diǎn)，與其把消費者推給醫院，不如搭建起我們自己的第三方醫學(xué)檢驗合作機構的大膽設想在陳光永腦海中迸出，于是在研討之后，愛(ài)提力決定加大力度，聚焦方案，提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系，2017年首先與復旦大學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，開(kāi)展功能醫學(xué)營(yíng)養班，之后2018年又和歐洲臨床營(yíng)養學(xué)院、中國學(xué)院達成合作，用最先進(jìn)的營(yíng)養學(xué)體系培養了一批批優(yōu)秀的臨床營(yíng)養師。2019年10月，愛(ài)提力和英國劍橋大學(xué)建立了一個(gè)亞太營(yíng)養研究中心，隨后邀請了國內專(zhuān)業(yè)級學(xué)員去做考察，為國內母嬰店主提供了一個(gè)開(kāi)拓眼界的大平臺。

同期，愛(ài)提力還投資了量康醫學(xué)檢驗所，從功能檢測到到臨檢指標，涵蓋從基因，腸道菌群，代謝指標，荷爾蒙的檢測，同時(shí)涉及到急性過(guò)敏，慢性過(guò)敏，以及微量元素的檢測。

不過(guò)除了數據檢測之外，量康實(shí)驗室的核心競爭力最重要的是還有一套可以做評估的健康管理體系工具。這套工具不僅能給母嬰門(mén)店提供消費者管理體系來(lái)監測他們的健康數據，還能針對性提供一套營(yíng)養干預的解決方案。

“洪龍愛(ài)提力掌握了中國乃至世界上更優(yōu)秀的臨床營(yíng)養資源，再加上我們的培訓資源、檢測資源和產(chǎn)品資源，剩下的就是如何落地的問(wèn)題了。為此我們在2018年下半年，開(kāi)展了落地營(yíng)養實(shí)操班，隨后又開(kāi)展了移動(dòng)服務(wù)站項目，目的就是為了能真正幫助母嬰店把精準營(yíng)養學(xué)以致用?！标惞庥莱錆M(mǎn)底氣地說(shuō)。

對母嬰門(mén)店的賦能，愛(ài)提力雖然傾其所有但是真正成長(cháng)起來(lái)的門(mén)店連100家都不到，雖然這數據對比全國30萬(wàn)家母嬰店中做到精準營(yíng)養真正專(zhuān)業(yè)的母嬰門(mén)店絕對不超過(guò)1000家來(lái)看并不賴(lài)，但對于重投入的愛(ài)提力來(lái)說(shuō)，產(chǎn)出比太低了，但陳光永還是極其堅定:“我們要把復雜的事情簡(jiǎn)單做，把簡(jiǎn)單的事情重復做，只有這樣才有可能成為專(zhuān)業(yè)的人才?！?/p>

所以從洪龍近兩年的賦能行為來(lái)看，他們把所有的資源提煉精簡(jiǎn)，聚焦靶心，針對母嬰門(mén)店遇到的過(guò)敏問(wèn)題狠下功夫，因為這是母嬰門(mén)店往調理型方向發(fā)展首先要解決的問(wèn)題。

提及過(guò)敏，從很多門(mén)店賣(mài)水解奶粉和氨基酸奶粉的比例上就能看出來(lái)，嬰幼兒過(guò)敏問(wèn)題調理的需求和難度越來(lái)越大，然而行業(yè)以往都停留在用益生菌、用消化酶、用礦物質(zhì)的表象階段，很少有人提出要移除過(guò)敏原，因為過(guò)敏移除的方案對精準營(yíng)養干預來(lái)說(shuō)是非常重要、非常專(zhuān)業(yè)，但同時(shí)資源也相對匱乏。另外就是再平衡的問(wèn)題，因為生活中的過(guò)敏原很難完全阻斷，生活環(huán)境和飲食問(wèn)題對過(guò)敏移除來(lái)說(shuō)都是漫長(cháng)的過(guò)程，從第一步“移除”開(kāi)始，到“補充/代替”、“再接種”、“修復”，最后到“再平衡”，每一步都很難。

但可喜的是，愛(ài)提力團隊歷經(jīng)萬(wàn)難，將量康實(shí)驗室多年來(lái)干預的六萬(wàn)多過(guò)敏案例數據做了分析，結合門(mén)店實(shí)際情況，打造出了一套國際金標準的5R過(guò)敏干預方案，并成功運用到一些母嬰店里，以過(guò)敏干預的管家服務(wù)標準為眾多過(guò)敏寶寶家庭帶去了福音。

愛(ài)提力暢行中國11年，如果要問(wèn)它到底在堅守什么？從攻克的一道道行業(yè)難關(guān)上、從一套精準營(yíng)養體系的建立和落地推行上、從一個(gè)歷經(jīng)10余年至今無(wú)法被取代的產(chǎn)品上，這個(gè)問(wèn)題的答案不言自明。因為說(shuō)了什么不重要，重要的是做了什么。