2021年對于母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)，是挑戰與機遇交織而行的一年，雖然疫情帶來(lái)的長(cháng)尾效應依舊存在，但與此同時(shí)，我們也看到小店經(jīng)濟的崛起、精準營(yíng)養的潛力，短視頻、直播電商、私域流量、精細化運營(yíng)等大風(fēng)口小趨勢一茬接著(zhù)一茬地涌現。

面對任何一個(gè)商業(yè)事件，我們不能只是拿個(gè)小板凳踮起腳看熱鬧，而是要看清熱鬧背后涌動(dòng)的變化，然后在變化中發(fā)現屬于自己的機遇。因此，為了厘清現象背后的邏輯與規律，幫助母嬰人找準發(fā)力方向。

1月9日，母嬰前沿以“新勢力·內核·裂變”為主題的「2021中國實(shí)體母嬰（CEMC）大會(huì )」在上海綠瘦酒店隆重舉行，此次大會(huì )立足母嬰實(shí)體經(jīng)濟，延續往年「強陣容、足干貨」風(fēng)格，聚力品牌、渠道、終端、資本、專(zhuān)家、實(shí)戰大咖、平臺等各路嬰雄，共同探討母嬰行業(yè)的發(fā)展現狀及未來(lái)發(fā)展趨勢。

透過(guò)2021年這些數據，看2022年母嬰行業(yè)發(fā)展趨勢

站在歲末年初，回首風(fēng)云變幻的2021年，母嬰行業(yè)有很多值得關(guān)注的趨勢變化。那讓我們通過(guò)大數據多角度全方位的來(lái)感受2021年新消費下的新業(yè)態(tài)和新模式，并以此撥開(kāi)云霧看清2022年，乃至未來(lái)幾年的市場(chǎng)存在著(zhù)的那些新機遇。

母嬰前沿創(chuàng )始人包亞婷

母嬰前沿創(chuàng )始人包亞婷在《風(fēng)起云涌的2021，母嬰2022還有啥奔頭》主題演講上提到：未來(lái)就幾大趨勢值得關(guān)注，1.母嬰行業(yè)已經(jīng)從0-3歲群體快速轉向全家化消費，兒童粉和營(yíng)養品成為實(shí)體渠道的救命稻草，零輔食和洗護成為渠道引流增長(cháng)點(diǎn)；2.無(wú)論是有資本撐腰的大連鎖，還是不到200㎡的小店，在未來(lái)站在Z世代消費者的需求去解決問(wèn)題，擁抱年輕，擁抱創(chuàng )新是母嬰實(shí)體唯一的出路；3.小店經(jīng)濟不容忽視。

嬰配板塊還有哪些機會(huì )？

眾所周知，受出生人口數量持續下降的主要因素影響，導致嬰配粉市場(chǎng)需求萎縮，品牌從存量競爭到減量的生死搏擊，那么當下嬰配粉格局出現了怎樣的變化，未來(lái)品牌的出路又在哪里？

宜品董事長(cháng)牟善波

對此，宜品董事長(cháng)牟善波在《嬰配粉的黑天鵝、舊王與新星》的演講中指出：自2020年開(kāi)始，行業(yè)集中度越來(lái)越高，前三品牌市占率超70%，在此背景下我們想要活下去，需要把行業(yè)底層規律研究透，再循序漸進(jìn)提升企業(yè)競爭力。同時(shí)，我們也看到了一些機會(huì )點(diǎn)，按照嬰配板塊金字塔模式來(lái)說(shuō)，頂層是特配粉，是未來(lái)最賺錢(qián)的，其次是羊嬰配，之后是有機嬰配，最后是普通牛嬰配。

兒童市場(chǎng)潛力巨大

與嬰配粉減量又減利的市場(chǎng)競爭壓力不同的是，精細化育兒理念的深化，加上龐大的兒童人口數量，醞釀了潛力巨大的市場(chǎng)需求。因此，零輔食、兒童粉等細分品類(lèi)市場(chǎng)得到快速擴容。

米小芽創(chuàng )始人肖波

米小芽創(chuàng )始人肖波在《零輔食重塑品類(lèi)利潤點(diǎn)，成渠道增長(cháng)黑馬》中就表示：今年零輔食市場(chǎng)容量超過(guò)500億，復合增長(cháng)率超過(guò)23%以上，而零食市場(chǎng)大約超過(guò)1000億，增速達行業(yè)其他均值的4倍以上。所以，零輔食已經(jīng)成為母嬰這個(gè)賽道新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。但驅動(dòng)零輔食品牌的發(fā)展，需要保證兩個(gè)點(diǎn)：安全性、創(chuàng )新性。

臻護高創(chuàng )始人鄧星忠

但同時(shí)野蠻生長(cháng)的新興品類(lèi)下出現了諸多亂象，臻護高創(chuàng )始人鄧星忠就在《成長(cháng)的階梯丟不起這場(chǎng)“兒童粉起義”》的演講中表示：兒童奶粉只用3年就做到了200億，但在這個(gè)賽道背后卻存在一系列的亂象：1.虛假夸大宣傳。所有的品牌都在做功效型，但沒(méi)有科研和背書(shū)支撐；2.零和收割思維。用嬰配粉思維大市場(chǎng)，搞市場(chǎng)壟斷；3.低價(jià)惡性競爭，這也讓整個(gè)行業(yè)非常浮躁，所以我們提出“兒童粉起義”，讓營(yíng)銷(xiāo)回歸產(chǎn)品，只有加大科研投入、強化品牌壁壘、規避法律風(fēng)險，才能讓品牌長(cháng)線(xiàn)發(fā)展。

門(mén)店與品牌做營(yíng)養品的發(fā)力方向

值得關(guān)注的是，伴隨全民健康意識的顯著(zhù)提升和健康戰略的持續推進(jìn)，全年齡段人群對有助于增強身體素質(zhì)、維持免疫功能的營(yíng)養保健食品的需求空前高漲，大健康產(chǎn)業(yè)細分領(lǐng)域不斷地垂直深化。

愛(ài)提力中國區總裁陳光永

但是愛(ài)提力中國區總裁陳光永卻在《實(shí)體渠道維艱，精準營(yíng)養是出路》中表示：母嬰店賣(mài)不好營(yíng)養品，是因為全國99%的母嬰店都沒(méi)有一套精準營(yíng)養的干預體系和工具。我們都去過(guò)醫院，但是沒(méi)有一個(gè)人去醫院是單純?yōu)榱速I(mǎi)藥，大家去醫院的目的是為了解決自己的一些健康問(wèn)題，找醫生來(lái)拿解決方案。母嬰店同理，但沒(méi)有多少母嬰店主能夠像醫生一樣把營(yíng)養品精準對癥來(lái)解決消費者的問(wèn)題。所以營(yíng)養品賣(mài)得不好，是因為我們不夠專(zhuān)業(yè)，并且錯誤的將營(yíng)養品單純當作商品來(lái)銷(xiāo)售。

奇鶴CEO唐水華

而奇鶴CEO唐水華也在《營(yíng)養品背后的“品牌邏輯”》中說(shuō)道：我了解到創(chuàng )新藥研發(fā)需要12年，而大多數母嬰營(yíng)養品不僅沒(méi)有自己的研發(fā)團隊，甚至連從業(yè)人員的資質(zhì)都高低不等，目前市場(chǎng)有大批產(chǎn)品都是貼牌代工，這也讓很多消費者對行業(yè)信任度不足，這是因為營(yíng)養品作為與健康緊密相關(guān)的行業(yè)，要求品牌必須保持長(cháng)期主義的思想，在每一個(gè)節點(diǎn)必須是高標準、高要求、嚴謹和專(zhuān)業(yè)。母嬰營(yíng)養品的背后邏輯一定離不開(kāi)品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)和服務(wù)。

母嬰大件紅利期來(lái)臨

除卻食品外，提及母嬰大件，大家勢必會(huì )想到價(jià)格上千甚至是大幾千的童車(chē)、童床、安全座椅等等，但在母嬰門(mén)店中，這些單價(jià)并不低的產(chǎn)品卻并非門(mén)店主推的核心品類(lèi)，一直是邊緣化狀態(tài)，帶不了客流，也不能長(cháng)期供給門(mén)店利潤。那么在此之下，母嬰大件的生意應該怎么做？又該如何智取新生代家庭呢？

飛利浦新安怡安全出行中國區總裁劉國媛

對此，飛利浦新安怡安全出行中國區總裁劉國媛就在《母嬰大件如何俘獲“Z世代”消費者》點(diǎn)明：目前兒童母嬰大件在行業(yè)占比不足1%，在飽和率偏低下，未來(lái)5-10年安全座椅將增長(cháng)10-20倍，因為在當下年輕育兒家庭幾乎都擁有1輛代步車(chē)，而隨著(zhù)新未成年保護法的落地，兒童安全座椅的使用也迎來(lái)了強監管，同時(shí)年輕一代父母本身就對兒童乘車(chē)安全有著(zhù)一定關(guān)注度。那么談及如何撬動(dòng)他們的消費力，其實(shí)最重要的就是融入他們的圈層，所以產(chǎn)品調性要符合大品牌的，高品質(zhì)的，網(wǎng)紅新趨勢的，服務(wù)至上的這幾個(gè)點(diǎn)。

從一線(xiàn)視角洞察母嬰新業(yè)態(tài)、新模式

除了以上7位嘉賓的句句“肺腑之言”外，還有多位來(lái)自母嬰一線(xiàn)的實(shí)戰大咖及實(shí)戰導師，圍繞“小店經(jīng)濟、團隊管理、服務(wù)變現”等，結合自身的實(shí)戰經(jīng)驗為到場(chǎng)母嬰人帶來(lái)一段段深刻且獨到的犀利脫口秀，為迷茫中的母嬰人遞上一盞指路明燈。

A7baby創(chuàng )始人高心飛

《年銷(xiāo)千萬(wàn)級店主創(chuàng )新記：我是如何玩轉線(xiàn)下生意的？》A7baby創(chuàng )始人高心飛：我的競爭對手不是隔壁老王，而是醫院。所以我們在人貨場(chǎng)與其對標：在“人”上，我們建立客戶(hù)健康管理系統，并用醫學(xué)檢驗作為判斷標準，開(kāi)社群用專(zhuān)業(yè)知識服務(wù)客戶(hù)；在“產(chǎn)品”上，我們選擇具備差異化、功效性、周期性的貨品；在“場(chǎng)”上，我們會(huì )與客戶(hù)坐下來(lái)好好聊，幫他選擇合適的產(chǎn)品，而不是最貴的產(chǎn)品。在此基礎上，再去做精準營(yíng)養、玩轉爆品、全家營(yíng)養。

阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng )始人李茂銀

《小店經(jīng)濟崛起：“連鎖店”走向“小店合伙制”》阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng )始人李茂銀：未來(lái)“連鎖店”走向“小店合伙制”的兩種方式：規模直營(yíng)連鎖合伙化、單店抱團連鎖化。因為現在母嬰店想要活下去必須做好兩件事：專(zhuān)業(yè)性、會(huì )員服務(wù)的個(gè)性化。但是規模性直營(yíng)連鎖做不好這件事，只能靠整合、分工協(xié)作才能既做大又做好。

愛(ài)豐虎狼之師梁曉東

《母嬰培訓的“坑”：流水席+割韭菜》愛(ài)豐虎狼之師梁曉東：母嬰行業(yè)的老板很愛(ài)學(xué)習，并且是什么都學(xué)，這也導致母嬰行業(yè)的韭菜都不用鐮刀，直接薅就可以，在培訓里有個(gè)詞叫“池塘”，9.9元就是被割的典型案例，此外只學(xué)了利用大單品、洗衣液爆破邀約，沒(méi)有學(xué)到維護客情也是坑。其實(shí)母嬰店不用什么都學(xué)，缺什么學(xué)什么就可以，并且基礎管理不先行，一切學(xué)習等于零，會(huì )員經(jīng)營(yíng)不牢固，所有項目都痛苦。

母嬰新勢力的迭代史

如今“母嬰新勢力”正成為母嬰產(chǎn)業(yè)下一個(gè)十年變革里的中堅力量，那讓這部分母嬰人以「自白」表達方式，與到場(chǎng)的實(shí)體人分享&見(jiàn)證母嬰新勢力成長(cháng)心路 ，并從他們的視角中深刻了解到母嬰實(shí)體行業(yè)內正風(fēng)行的新形勢、新玩法。

【愛(ài)爾嬰母嬰連鎖聯(lián)合創(chuàng )始人鮑金蘭】現在努力和吃苦成為了標配，扎扎實(shí)實(shí)打好基本功，跟隨市場(chǎng)變革調整玩法和戰略，或許我們還有機會(huì )趕超時(shí)代的發(fā)展，未來(lái)母嬰門(mén)店一定不是你開(kāi)得有多大，而在于你單店產(chǎn)值能做多少。

【嬰樂(lè )會(huì )創(chuàng )始人羅小鳳】看起來(lái)的毫不費力，其實(shí)都是背后默默的努力，門(mén)店的員工管理，會(huì )員的精細化運營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)工具的應用，都是一步一步摸索出來(lái)的，反復運用總結，才能把私域做深做透。

兒童粉、營(yíng)養品兩大熱門(mén)賽道battle，深度剖析母嬰實(shí)戰經(jīng)營(yíng)的底層邏輯

上述提及，兒童粉最近的風(fēng)很大，但同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)亂象重災區，一直與“長(cháng)高、益智、護眼”等功效掛鉤，虛假、夸大宣傳亂象屢禁不止。然而，現今還處于消費者教育階段的兒童粉，價(jià)格戰問(wèn)題卻頻頻顯現。那么打亂生態(tài)雛形的背后壞手究竟是誰(shuí)？撇開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的泡沫，兒童粉該如何正確解鎖進(jìn)入市場(chǎng)新方式？

《兒童粉市場(chǎng)教育還沒(méi)有做好，打價(jià)格戰是什么鬼？》

【育嬰坊創(chuàng )始人趙清志】打價(jià)格戰是必然的，因為兒童粉就是調制乳粉，其實(shí)沒(méi)有什么太深的標準，嬰配粉不好做才有了它，并且大多數品牌對此沒(méi)有太多的研發(fā)投入，只要符合調制乳粉標準，成分可以隨意添加，所以這個(gè)品類(lèi)的含金量并不高，我認為900g兒童粉，150元的零售價(jià)格在市場(chǎng)上就已經(jīng)是高價(jià)了。

【臻護高創(chuàng )始人鄧星忠】當產(chǎn)品變得更加平庸的時(shí)候，打價(jià)格戰是必然的，這是屬于正常的市場(chǎng)淘汰的過(guò)程，但這是不合理的。原因是近年來(lái)涌入了很多品牌，但消費者體量是有限的，供求關(guān)系發(fā)生變化，就形成這種局面。我認為品牌方有利潤，渠道商有利潤、門(mén)店有利潤，消費者買(mǎi)得起，這是合理的價(jià)格，未來(lái)中國的兒童粉定價(jià)可能在300塊錢(qián)左右，但是成交價(jià)可能在200-300塊錢(qián)之間。

【母嬰天下創(chuàng )始人李湘菊】造成兒童粉價(jià)格戰的原因是，市場(chǎng)品牌太多，而企業(yè)在沒(méi)有做好品牌教育的時(shí)候，只能降低價(jià)格快速搶占市場(chǎng)份額。

【阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng )始人李茂銀】目前中國市場(chǎng)的產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩，當供大于求的時(shí)候，價(jià)格和價(jià)值就會(huì )發(fā)生偏離。同時(shí)，在這個(gè)階段，兒童奶粉適用的還是調制乳粉標準，不像嬰配粉有非常嚴格的標準限制，所以?xún)和谭蹃y象一時(shí)半會(huì )兒還很難解決。

同樣的，營(yíng)養品成為門(mén)店利潤的新支撐點(diǎn)，但有人認為精準營(yíng)養更重要，有人則認為無(wú)營(yíng)銷(xiāo)不成活，究竟掘金營(yíng)養保健食品市場(chǎng)的正確打開(kāi)方式是什么？

《營(yíng)養品大戰：精準營(yíng)養重要？還是營(yíng)銷(xiāo)玩法重要？》

【愛(ài)提力中國區總裁陳光永】我認為營(yíng)銷(xiāo)也好、精準營(yíng)養也好，我們的目的是解決門(mén)店的流量變現的問(wèn)題，解決會(huì )員消費的問(wèn)題。我們這個(gè)嬰童店是面對一群特定的消費人群，最大的痛點(diǎn)就是孩子喂養問(wèn)題，不是新玩法、新打法。

【童年故事創(chuàng )始人王紅志】未來(lái)的營(yíng)養品會(huì )分為兩類(lèi)，第一類(lèi)不需要你多做介紹，我們暫且劃為標準品。另一類(lèi)，需要附加你的價(jià)值和專(zhuān)業(yè)輔導，我們可以暫且劃為非標品。未來(lái)標品類(lèi)會(huì )越來(lái)越多，并且消費者的認知達到一定水平的時(shí)候，你都賺不到他太多錢(qián)了，但是在專(zhuān)業(yè)的調理方面，你可以賺到錢(qián)，這是知識的價(jià)值。所以，不是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)玩法很重要，但相對來(lái)說(shuō)，精準營(yíng)養才是根基，是我們生存和超越別人很重要的點(diǎn)。

【雷吉森貿易總經(jīng)理波哥】所謂的精準營(yíng)養可能只是營(yíng)銷(xiāo)的一環(huán)，好的基礎營(yíng)養是一方面，但好的產(chǎn)品力和完善的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案也缺一不可。

【微谷供應鏈聯(lián)合創(chuàng )始人郭立平】現在絕對不是酒香不怕巷子深的時(shí)代，精準營(yíng)養非常重要，但是如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)玩法，再好的產(chǎn)品也沒(méi)有曝光的機會(huì )。

毫無(wú)疑問(wèn)，在這場(chǎng)集合了更牛掰、更會(huì )賺錢(qián)的母嬰新勢力、黑馬品牌、創(chuàng )新門(mén)店、實(shí)戰大牛等各路大咖的干貨炮轟下，相信也讓與會(huì )人員對未來(lái)母嬰行業(yè)發(fā)展態(tài)勢有了進(jìn)一步判斷。

作為本次大會(huì )的另一大亮點(diǎn)，「中國母嬰黑馬品牌」、「中國母嬰明星潮流店TOP50」也揭開(kāi)了神秘面紗。其中以高效的決策力、執行力、服務(wù)力來(lái)驅動(dòng)渠道，賦能渠道，提升終端消費體驗，獲得2021中國母嬰黑馬品牌獎的新銳品牌包括：

黑馬品牌獎第一組：愛(ài)提力、飛利浦新安怡、宜品特醫、米小芽、四季南山

黑馬品牌獎第二組：童年故事、臻護高、幼生樂(lè )、gogo&le、OneOne噢呢噢呢

黑馬品牌獎第三組：奇鶴、安琪紐特、坦圖思慕爾、羊羊100、賜多利 、奶叔

“再微小的光也是光，再平凡的人也有他們人生當中的高光時(shí)刻?！贝蚱苽鹘y零售門(mén)店的視覺(jué)認知，成為城市風(fēng)景線(xiàn)，集高顏值、IP，高銷(xiāo)量為一身，而且線(xiàn)上線(xiàn)下通吃的中國母嬰明星潮流店TOP50風(fēng)采展示：