2018年，我帶著(zhù)母嬰前沿小分隊啟動(dòng)了“極客母嬰人”溯源之旅，當時(shí)我們邀請參與溯源的對象必須是母嬰店主，品牌和經(jīng)銷(xiāo)商不能參與！

我們在平臺上招募母嬰店主，帶著(zhù)他們去全國各地優(yōu)秀的連鎖店參觀(guān)交流，學(xué)習對方的成功之道！

因為這個(gè)項目一直不當作盈利項目，所以門(mén)檻設置的比較高！每次參與者不多（10多個(gè)左右，連續做了5-6期，最多的一期是30多個(gè)店主參與）。這剛好符合了預期的“小而美”，可以讓同行之間相互探討和頭腦風(fēng)暴，并盡量不要有商業(yè)因素在里面，才能交流的透。

欣慰的是，雖然我們不賺錢(qián)，但走的每一站，我們的溯源都頭腦風(fēng)暴到凌晨1-2點(diǎn)，大家各自回去的時(shí)候都意猶未盡！

精準營(yíng)養不好做，她給自己不斷學(xué)習加碼

當時(shí)，“極客母嬰人”溯源的其中一站是去河北唐山，參觀(guān)唐山當地的地頭蛇——王子羊。也就在那天，我接到一個(gè)電話(huà)，就是來(lái)自江蘇南京的母嬰店主史成艷，她跟我說(shuō)：包老師，我迫切需要學(xué)習，需要提升！

這就是我和史成艷的第一次見(jiàn)面，她在交流會(huì )上發(fā)言都不利索，但底氣很足的表示：“我自己一個(gè)人在三個(gè)月內搞了21家加盟店，每家店的加盟費用比全國性連鎖加盟費高好幾倍，但到現在為止，沒(méi)人說(shuō)我的加盟是騙人的。雖然我去年才剛做母嬰，但是我不怯，我會(huì )很優(yōu)秀?！币驗樗陌l(fā)言雖然有些結巴，卻跟倔犟的孩子那樣有一股不服氣的表情，讓在座的各位哈哈大笑。

是的，那時(shí)候，我只知道她愛(ài)學(xué)習，但是4年時(shí)間，我沒(méi)想到她成長(cháng)的那么快！

2019年，史成艷不希望自己只是個(gè)賣(mài)貨的店主，就開(kāi)始尋找大部隊。那時(shí)候的她自詡自己的運氣比較好，找到了正在專(zhuān)攻踐行“精準營(yíng)養”的洪龍公司（旗下有品牌愛(ài)提力、幼生樂(lè )等營(yíng)養品品牌），她參與了洪龍主辦的“HOLON歐洲臨床（高級）營(yíng)養班”學(xué)習，進(jìn)行健康育兒顧問(wèn)的角色實(shí)踐，正式成為一名專(zhuān)業(yè)臨床營(yíng)養師。

隨后又跟著(zhù)品牌一起去上海交通大學(xué)和復旦大學(xué)學(xué)習基礎醫學(xué)營(yíng)養學(xué)，成為一名家庭健康管理師。

也就在2019年這一年里，她一直沒(méi)閑得住，又跑去“馬來(lái)西亞雙威大學(xué)”和“英國劍橋大學(xué)”去交流學(xué)習，進(jìn)修慢性病管理。

正是營(yíng)養學(xué)從0到1的不斷實(shí)踐學(xué)習，讓她在母嬰生意體系里嘗到了甜頭，她跟我說(shuō)：“包老師，2019年我就開(kāi)始會(huì )看各種檢測報告，然后給顧客指導營(yíng)養補充，我內心特別自豪。感覺(jué)自己比醫生還專(zhuān)業(yè)，尤其是看到顧客經(jīng)過(guò)我的調理后狀態(tài)很好，然后由一個(gè)孩子衍生到全家服務(wù)的時(shí)候，我發(fā)現賺不賺錢(qián)都不重要，因為它只是順帶的事情?！?/p>

她愛(ài)算賬，也把服務(wù)做到了極致

2020年，從母嬰圈里，我偶爾會(huì )看到史成艷曬截圖，她的客戶(hù)粘性度很高，尤其是營(yíng)養組方單，客單價(jià)高達4-5萬(wàn)！那時(shí)候我心里還在嘀咕：估計是忽悠一個(gè)！有可能跟很多賣(mài)拆盒營(yíng)養品的店主一樣，不管顧客吃不吃，先成交一次買(mǎi)賣(mài)，讓顧客買(mǎi)一大堆回家再說(shuō)！

但2021年的那個(gè)周末改變了我對史成艷的看法。在安徽阜陽(yáng)的一場(chǎng)新零售會(huì )銷(xiāo)上，史成艷聽(tīng)了對方的商業(yè)模式不到10分鐘，就跑來(lái)跟我說(shuō)：“包老師，走，我們喝奶茶去！我已經(jīng)交完錢(qián)了！今天的任務(wù)完成了！”

我當時(shí)瞪大眼睛說(shuō)：“這個(gè)品牌還沒(méi)講完它的動(dòng)銷(xiāo)玩法，你就交錢(qián)了，會(huì )不會(huì )太沖動(dòng)？”

史成艷自信滿(mǎn)滿(mǎn)的說(shuō)：“包老師，我算過(guò)了，它這個(gè)折扣給我，我每周進(jìn)貨保底5萬(wàn)，兩周內肯定能賣(mài)完。雖然這是一款新品，但是在我營(yíng)養組方的品類(lèi)布局體系里，我搭配套餐進(jìn)貨一年不會(huì )低于30萬(wàn)，它只要20萬(wàn)保底量，對我來(lái)說(shuō)輕輕松松的，利潤和品類(lèi)互補沒(méi)有任何問(wèn)題?！?/p>

說(shuō)著(zhù)，她還給我看了手機里的計算器數字，把我驚到了！

我并不死心，我想看她到底怎么賣(mài)貨的！我決定晚上拉著(zhù)她一起住酒店，套她的賣(mài)貨絕技！

就在去酒店的出租車(chē)上（那天我記得很清晰，是晚上12點(diǎn)），她一直在不停的跟顧客語(yǔ)音電話(huà)。

我聽(tīng)的真真切切：顧客的孩子發(fā)燒了，也在找她！孩子腹瀉了，也在找她！顧客買(mǎi)的營(yíng)養品吃到第幾天，她要跟蹤顧客的效果反饋！顧客去醫院檢查的血檢和尿檢，甚至大便圖，她都一一看完語(yǔ)音回復！

直到下車(chē)到酒店，她都沒(méi)休息，還在跟顧客微信語(yǔ)音。甚至面對顧客的育兒慌亂，她還可以做到媽寶一樣的訓斥和勸誡！

本來(lái)我有一肚子的問(wèn)題想找她聊，但是等到她一通忙碌下來(lái)，已然是凌晨2點(diǎn)多。我沒(méi)有說(shuō)話(huà)，因為我已經(jīng)知道了她為什么能把小店生意做的那么好的原因了！

2020年底，史成艷被評選為“中國母嬰網(wǎng)紅店主100強”，她站在舞臺上都不善言辭，說(shuō)話(huà)更是讓人好氣又好笑。

有一次，她在分享會(huì )上還帶著(zhù)哭腔跟母嬰店主說(shuō)：“你們老說(shuō)自己沒(méi)新客，可我好苦惱，我不怕沒(méi)顧客，我就怕顧客太多，我忙不過(guò)來(lái)！”

當時(shí)在現場(chǎng)的我們又一次哈哈大笑，不了解她的人一定會(huì )認為她在吹牛！

但是我知道，她并不是一頭手足無(wú)措的“小綿羊”！

她帶著(zhù)戰隊把一支單品做了364萬(wàn)

如果說(shuō)悶頭做生意是她的優(yōu)勢，那2021年底的“愛(ài)提力年貨節”她可是真的在全國母嬰門(mén)店面前，真槍實(shí)戰了一把，讓母嬰店主對她蜂擁而至。

“愛(ài)提力年貨節”是母嬰前沿主辦的“諾曼底計劃”第二季，是拉動(dòng)全國新勢力母嬰店，幫助品牌做產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的。

是的！“動(dòng)銷(xiāo)”！這意味著(zhù)要把貨真正賣(mài)到消費者手里去。

目前，沒(méi)有媒體敢接這樣的活，但是母嬰前沿，敢！

品牌方和母嬰前沿在全國甄選了16位隊長(cháng)，這些隊長(cháng)有連鎖店也有單店還有經(jīng)銷(xiāo)商，組成了一個(gè)司令部。

史成艷是漂亮戰隊的隊長(cháng)！

在300家門(mén)店共同參與這20天的單品動(dòng)銷(xiāo)里，我們嘗試了各種線(xiàn)上玩法和激勵政策，打了20天雞血！把愛(ài)提力這只單品總銷(xiāo)量做到1100多萬(wàn)，而史成艷一個(gè)戰隊的銷(xiāo)量就是364萬(wàn)，她是當之無(wú)愧的冠軍戰隊，比亞軍還高出100多萬(wàn)。

72罐愛(ài)提力拆盒打包

而她個(gè)人的單客最高銷(xiāo)量是72罐愛(ài)提力，成交價(jià)是23976元！

前方高能，是單客成交價(jià)！

成交后，她還跟這個(gè)顧客分解了營(yíng)養補充步驟，和全家營(yíng)養半年補充的定時(shí)跟蹤！

你們以為這樣的活動(dòng)做完就結束了嗎？我們都知道任何活動(dòng)到最后，肯定會(huì )為了沖銷(xiāo)量拿名次和獎金，會(huì )有壓貨現象出現！那壓貨必須不是我們的目的，因為我們自始至終要的是動(dòng)銷(xiāo)！

于是我們聯(lián)合品牌做了一次復盤(pán)，所有的隊長(cháng)都承諾：幫助沖量的店主一起賣(mài)貨，在規定時(shí)間內必須動(dòng)銷(xiāo)完！

為此，隊長(cháng)史成艷就拉了一個(gè)門(mén)店幫扶群：未來(lái)一年內，我將用精準營(yíng)養實(shí)踐、授課、分享的方式一對一幫扶你們賣(mài)營(yíng)養品，讓你們成交大客單價(jià)！

3月18日史成艷幫扶的安徽店主成交量第一筆萬(wàn)元高客單，這位店主跟我說(shuō)：包老師，我本來(lái)是要轉行的，放棄母嬰了！幸虧你們和史成艷把我拉了回來(lái)！感謝！

我內心其實(shí)很自豪的，在史成艷身上我看到了母嬰一種新生的力量，她們不油腔滑調，不江湖，不跟品牌方要廣告費、進(jìn)店費、條碼費、贊助費！

她們就是實(shí)實(shí)在在選好產(chǎn)品，賣(mài)好貨，現貨現結，不玩“江洋大盜”！不壓榨任何一方！

讓每個(gè)環(huán)節都有分工，都賺到該賺的利潤！這不就是生意最原始的本質(zhì)嗎？

在智行母嬰俱樂(lè )部里，我們和史成艷立下了軍令狀：幫扶打造出10個(gè)母嬰店主成為單店銷(xiāo)量破千萬(wàn)的網(wǎng)紅店主！

史成艷說(shuō)肯定能，但我知道：如果店主以往一年單店（100平方以?xún)龋┠茏?00萬(wàn)，在如此疫情沖擊下，能做600-800萬(wàn)都是已經(jīng)比同行優(yōu)秀百倍了！所以和優(yōu)秀的人同行太重要了！

長(cháng)江后浪推前浪，中國母嬰新勢力里有羅小鳳、史成艷、高心飛、孫駿然等等這些優(yōu)秀的店主，在抱團，在快速成長(cháng)，是一件多么榮幸的事情！

而我們媒體人和品牌唯一能做的就是“擁抱年輕，擁抱新生，格局放大一些，一切向心出發(fā)！”