母嬰行業(yè)七大怪象

怪象一：電商平臺、母嬰網(wǎng)站、丁香媽媽、年糕媽媽等KOL給消費者“低價(jià)+洗腦：母嬰店就是貴”

現在很多電商平臺和線(xiàn)上KOL，給消費者輸出了一個(gè)奇怪的觀(guān)念，就是“母嬰店賣(mài)的東西很貴”。

舉個(gè)例子：它們先用低價(jià)引流消費者，然后當消費者表示這個(gè)產(chǎn)品自己在母嬰店買(mǎi)過(guò)的時(shí)候。這些電商平臺或KOL馬上就會(huì )說(shuō)母嬰店賣(mài)得貴，以此引導消費者去買(mǎi)它的低價(jià)產(chǎn)品。

我覺(jué)得這就是比較低級的競爭，因為電商和實(shí)體它本身就是兩種渠道，它不應該進(jìn)行互相殘殺的。

但是我們發(fā)現很多電商品牌和KOL都在說(shuō)“難道你還在母嬰店買(mǎi)貴的東西嗎？母嬰店10家有8家都是不靠譜的，都是賣(mài)貴的東西。如果你們想要買(mǎi)到好的產(chǎn)品，就應該來(lái)我們這些平臺上?！?/p>

可是電商有電商的發(fā)展模式，實(shí)體有實(shí)體的發(fā)展模式，為什么一定要詆毀母嬰店賣(mài)得貴，然后才能夠凸顯電商的優(yōu)勢呢？難道電商就沒(méi)有別的優(yōu)勢了嗎？

我覺(jué)得這是應該引起行業(yè)重視的。

我們的競對渠道，他們用這種方式去為自己的平臺做引流，這種流量到底是不是真的穩定，或者是不是真的靠他們的服務(wù)，或者靠他們的專(zhuān)業(yè)取來(lái)的，能不能長(cháng)久，這些都是要打問(wèn)號的。

怪象二：品牌一邊嚴防竄貨，一邊縱容渠道亂價(jià)，通過(guò)下水道實(shí)現現金流

對于所有品牌方，我們媒體去做采訪(fǎng)的時(shí)候，他們都說(shuō)要嚴防竄貨，不允許控貨產(chǎn)品隨意跨區域流通，并且有很大的懲罰力度。

但同時(shí)，他們又通過(guò)這種大型的經(jīng)銷(xiāo)商或者一些下水道去實(shí)現自己的現金流周轉。

因為大家都知道很多經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是要先交錢(qián)的，甚至很多是要交一些保證金的。

如果出現竄貨罰款的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店的罰款金額都是很大的，罰款的第一個(gè)路徑先通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商再找到門(mén)店。

在這個(gè)體系里面，我們看到像現在一些上市公司。在它們的財報中，光竄貨得來(lái)的罰款，有個(gè)別品牌都可以做到十幾個(gè)億，差的話(huà)也有上千萬(wàn)，似乎都快成為了品牌方的固定收入，這些罰款要么是經(jīng)銷(xiāo)商的，要么是門(mén)店的。

整個(gè)體系里面很多品牌，都在說(shuō)我的態(tài)度很明確，一定要嚴防竄貨，打造完善的供銷(xiāo)體系，但他們又在縱容一些亂價(jià)發(fā)生，同時(shí)在這里面獲取利潤。

所以說(shuō)現在產(chǎn)品確實(shí)難賣(mài)了，也可能他們背后有資本，這也使他們有一些壓力的時(shí)候，就會(huì )用這種兩面派的方式。

這個(gè)世界沒(méi)有所謂的非黑即白，中間是有個(gè)灰色空間，我記得這句話(huà)騰訊的馬化騰也說(shuō)過(guò)。

所有人都告訴我們，我們要容忍灰色空間的存在，可是灰色空間對行業(yè)的發(fā)展，或者對整個(gè)渠道，整個(gè)母嬰行業(yè)真的是好事嗎？

怪象三：品牌自己都沒(méi)想清楚如何運用線(xiàn)上，就大面積投入透支資源

實(shí)體母嬰發(fā)展總體來(lái)說(shuō)是穩且慢的。

我知道很多線(xiàn)上的，尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司，他們是非常懂得營(yíng)銷(xiāo)。

在營(yíng)銷(xiāo)體系里面，包括寫(xiě)一篇文章，一定要有數據的呈現，要有成功案例，要有蠱惑人心的語(yǔ)言，要有一些關(guān)鍵字的檢索，然后把這些信息放出去以后，大家眼前都會(huì )一亮，心想原來(lái)這個(gè)平臺或者品牌這么厲害，那我也要跟它做。

通過(guò)這樣不斷的輻射和覆蓋，導致很多傳統品牌都覺(jué)得線(xiàn)上很好做，所以它們就開(kāi)始玩抖音、小紅書(shū)，包括在天貓上也會(huì )加大投入，京東上也會(huì )做各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)。

可是結果怎么樣呢？它是必輸無(wú)疑的。

如果你想投200萬(wàn)或者投300萬(wàn)進(jìn)去，那也是打水漂。

因為你們根本沒(méi)有摸清楚線(xiàn)上玩法的邏輯，尤其是把線(xiàn)下那一套去照搬到線(xiàn)上的時(shí)候，你所有的投入都會(huì )成為一個(gè)死局。

但這種情況很多品牌根本就沒(méi)意識到，在去年的時(shí)候已經(jīng)有很多品牌跟我說(shuō)，他們在線(xiàn)上投入了很多，但最后都是打水漂。

這個(gè)時(shí)候他們又覺(jué)得線(xiàn)上都是扯鬼的，還是好好地把我的基本盤(pán)實(shí)體渠道給維護下去。但實(shí)際上，實(shí)體渠道也已經(jīng)變天了，他們還用傳統的那一套，最后還是虧損的。

所以現在的品牌自己都沒(méi)有想清楚如何運用線(xiàn)上玩法的時(shí)候，就去大面積的投入，把自己的實(shí)體渠道都放棄掉，不斷地透支自己資源的時(shí)候，其實(shí)就是等著(zhù)被淘汰。

怪象四：品牌方自相殘殺，缺少行業(yè)敬畏之心

我經(jīng)?？吹狡放品街g自相殘殺，尤其是巨頭和中大型品牌。

其中，比較低級的做法就是“價(jià)格戰”。

比如說(shuō)一罐兒童粉，既要讓品牌方掙到錢(qián)，又要讓各個(gè)渠道都掙到錢(qián)，消費者也能喝得很好，可能就必須要賣(mài)200多塊錢(qián)?？墒撬堑靡銈€(gè)50塊錢(qián)、100塊錢(qián)、150塊錢(qián)兩罐，希望用這種大面積低價(jià)把市場(chǎng)給搶占出來(lái)。

但實(shí)際上，在目前國內商業(yè)環(huán)境里，通過(guò)低價(jià)去搶流量、去搶消費者，在這個(gè)行業(yè)里占到大頭，這是不可能做到的。

因為我研究了一下現在的商業(yè)環(huán)境，靠低價(jià)去自相殘殺，或者說(shuō)找些寫(xiě)手去惡意的詆毀同行或競爭對手，首先要考慮的是，你其實(shí)把整個(gè)行業(yè)給做壞了，是對行業(yè)缺少敬畏之心的，所以我也希望這個(gè)怪象可以得到遏制。

怪象五：母嬰連鎖尤其地頭蛇都沒(méi)心思賣(mài)貨，鉆進(jìn)廣告費進(jìn)店費連環(huán)套里

大概在去年年終的時(shí)候，我們走訪(fǎng)了很多的母嬰連鎖，發(fā)現很多的電商品牌在做下沉渠道的時(shí)候，他們會(huì )問(wèn)誰(shuí)厲害，人家就告訴他我們當地某某個(gè)地頭蛇或者大型連鎖很厲害，手里有幾千家店。

然后，這些電商品牌就指望著(zhù)跟這些門(mén)店產(chǎn)生合作，但你已經(jīng)out了。

現在的母嬰連鎖和以前的母嬰連鎖，我覺(jué)得完全是兩個(gè)概念。

我是2016年進(jìn)入到母嬰行業(yè)，2017年的時(shí)候能夠感受連鎖有它的優(yōu)勢，但自2018年連鎖開(kāi)始走下坡路，2019年連鎖已經(jīng)變質(zhì)了，2020年連鎖賣(mài)不了貨了，到2021年80%以上的連鎖都是靠廣告費、進(jìn)店費、條碼費，以及嘉年華贊助費來(lái)維持它的運營(yíng)盤(pán)子。

就是說(shuō)，能跟品牌合作到這種程度，已經(jīng)脫離了商業(yè)生意的本質(zhì)，靠賣(mài)多少貨，進(jìn)多少貨，再動(dòng)銷(xiāo)多少貨，這個(gè)方式竟然已經(jīng)跟連鎖離得越來(lái)越遠了。所以我們在去年的時(shí)候說(shuō)，小店經(jīng)濟崛起。

大家應該意識到小店經(jīng)濟的力量，因為不管是做直播、做私域流量，還是做IP打造，母嬰店主都是一個(gè)非常適合的，沒(méi)有任何瓶頸的角色，是特別適合做這一系列動(dòng)作的。

但是現在把它連鎖化、標準化、流程化的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現母嬰行業(yè)這個(gè)渠道已經(jīng)變質(zhì)了。

如果現在的品牌還想著(zhù)通過(guò)跟連鎖合作，把你的產(chǎn)品賣(mài)到多少量，那么你又進(jìn)入了一個(gè)誤區。

有人問(wèn)為什么？

其實(shí)在去年的時(shí)候，我做了三場(chǎng)諾曼底，佐證了小店的銷(xiāo)量，也佐證了連鎖的銷(xiāo)量。其實(shí)一個(gè)小店是可以干掉一個(gè)連鎖的，雖然只是小部分的小店。

但如果這些小店從來(lái)沒(méi)有欠款，沒(méi)有各種各樣的耍流氓式的費用，就是兢兢業(yè)業(yè)地去幫你賣(mài)貨，這樣的小店不該受到品牌方的歡迎嗎？這樣的小店不是圍繞著(zhù)生意的本質(zhì)去做這些事情的嗎？

所以這也是我今天想告訴大家的，在未來(lái)的體系里邊，品牌方應該要重視一下小店的力量。

當然，品牌方應該選擇一些優(yōu)質(zhì)的連鎖。但全國加盟性的連鎖，其實(shí)大家就不用考慮了。

怪象六：渠道供應鏈欠款高達數百億

現在全國性的連鎖有欠款高達數百億的，很多人會(huì )覺(jué)得這個(gè)數字很夸張。

但我們認識的就有一個(gè)全國性的連鎖，它現在在渠道里面已經(jīng)欠了供應商70個(gè)億沒(méi)有結算。

也有很多人說(shuō)不可能，怎么會(huì )欠那么多。

但真的有這么多，因為我們有一個(gè)黑犀牛曝光臺，然后品牌方、代理方跟我們投訴，說(shuō)連鎖已經(jīng)有兩年沒(méi)有給他們結款了，大概是300萬(wàn)左右。

然后，我們當時(shí)就問(wèn)：“為什么它會(huì )欠你們300萬(wàn)，你們沒(méi)有跟他們及時(shí)的催款嗎？”

他們就說(shuō)：我們怎么可能沒(méi)有催款，但當我們跟它催款的時(shí)候，連鎖那邊就說(shuō)采購在弄，采購那邊又說(shuō)財務(wù)在弄，最后找到財務(wù)，他那邊又表示在查年份。半年之后，財務(wù)說(shuō)這個(gè)賬只能是死賬，或者是說(shuō)你只能等，但等到什么時(shí)候，永遠都是遙遙無(wú)期。最后就是在采購、財務(wù)還有老板這個(gè)里面不斷的轉，根本就沒(méi)有辦法要到這個(gè)費用。

這個(gè)時(shí)候你就會(huì )發(fā)現小本買(mǎi)賣(mài)從1萬(wàn)、2萬(wàn)、5萬(wàn)，累積到百萬(wàn)、千萬(wàn)，其實(shí)非常之快。

所以現在我們說(shuō)渠道供應鏈欠款高達數百億，數百億都有可能成為死賬，尤其是現在的疫情期，會(huì )受到外界環(huán)境的影響，其實(shí)很有可能就償還不了，而這會(huì )讓我們整個(gè)行業(yè)渠道的信譽(yù)度走一個(gè)非?？斓南缕侣?。

怪象七：經(jīng)銷(xiāo)商成為了雞肋和搬運工

現在的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為雞肋和搬運工了，很多人說(shuō)為什么會(huì )出現這種情況？

我們在做諾曼底計劃的時(shí)候，發(fā)現一個(gè)很大的問(wèn)題，作為媒體方、策劃方、營(yíng)銷(xiāo)方，我們直接與優(yōu)質(zhì)門(mén)店去溝通的時(shí)候，只要說(shuō)三句話(huà)，門(mén)店店主就很快能領(lǐng)會(huì )并且能夠快速執行。

但是用同樣的三句話(huà)去跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )聽(tīng)得云里霧里，到最后他會(huì )非常的不耐煩，因為他聽(tīng)不懂。

最后經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法適應最新的玩法和促銷(xiāo)方式，還是過(guò)分地依賴(lài)品牌方給他所有的路徑，涉及到怎么賣(mài)、怎么銷(xiāo)售、怎么設計價(jià)格、怎么去激勵下面的門(mén)店。

而這其實(shí)是非常危險的，因為以后可能門(mén)店就直接跟品牌方合作了，不再需要你經(jīng)銷(xiāo)商了。

這時(shí)候有很多人就會(huì )說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商也很重要，經(jīng)銷(xiāo)商是中流砥柱，經(jīng)銷(xiāo)商是現金流的掌控者，或者經(jīng)銷(xiāo)商有經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢。

但其實(shí)在未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商可能真的沒(méi)有什么太大的優(yōu)勢。

在其他所有的行業(yè)體系里面，經(jīng)銷(xiāo)商是有存在價(jià)值的，他是品牌和渠道門(mén)店的一個(gè)連接器，不管是現金流的連接器，還是服務(wù)的連接器，或者是營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)玩法的連接器。

但是在母嬰行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商竟然成了雞肋和搬運工，所以這個(gè)我覺(jué)得也是屬于怪象的。

目前實(shí)體店遇到的問(wèn)題

NO.1認知不夠：總想著(zhù)跟電商拼低價(jià)，但是又拼不起

很多人覺(jué)得，我剛才說(shuō)下來(lái)的東西都是不好的。

這是因為我今天的直播就是給身處困境中的母嬰人聽(tīng)的，所以我在這里就想開(kāi)誠布公地跟大家說(shuō)一下，目前的實(shí)體店遇到的問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題就是認知。

我覺(jué)得認知最根本的原因，還是在于文化程度確實(shí)太低了，好多都是高中畢業(yè)，沒(méi)有上過(guò)大學(xué)。但現在做母嬰的，包括85后、90后，甚至00 后，很多都是高知群體。

像我們有很多的網(wǎng)紅店主，有幾個(gè)都是國外留學(xué)回來(lái)，甚至有的是碩士、研究生級別的。他們的認知比現在大部分的母嬰群體認知要高很多的時(shí)候，他們走的步子就會(huì )快一點(diǎn)。

但是大部分母嬰人的認知是不夠的，學(xué)歷只是很小的一方面。做生意你肯定是要有生意頭腦的，但認知不夠他就老想著(zhù)跟電商去拼低價(jià)，但如果你去拼低價(jià)，其實(shí)就是找死。

因為你根本就拼不起，電商背后有資本，每年都有一個(gè)必須要花出去的預算。

比如：我今年要投出去5000萬(wàn)，或者投出去一個(gè)億，要引來(lái)多少流量、要做什么樣的布局、要開(kāi)通多少個(gè)城市、要掌握多少個(gè)渠道，這些才是電商的玩法。

所以在電商的營(yíng)銷(xiāo)布局里面，低價(jià)只是其中一個(gè)環(huán)節。

所以如果你只是跟它去硬杠低價(jià)，那就是必死無(wú)疑的。

因為在這個(gè)體系里面，它們已經(jīng)設計好了，這個(gè)低價(jià)產(chǎn)品我要引來(lái)多少流量，我要帶來(lái)多少轉化率，然后我在其他的SKU里面要掙到同等的錢(qián)，我拿著(zhù)這個(gè)數據，要跟資本要多少錢(qián)，它都算得非常清楚。

但是我們就看到了它的低價(jià)，就一定要比它便宜，但你這個(gè)低價(jià)拉來(lái)的流量有什么用呢？

他都不是你的精準會(huì )員，你只是多了一個(gè)愛(ài)占便宜的客戶(hù)而已。所以很多人沒(méi)有思考清楚這個(gè)的時(shí)候，就是整體的認知不夠。

還有一個(gè)認知是盲目的綁大腿。

綁大腿的概念是什么？

比如：京東母嬰生活館、驚喜到家、美團優(yōu)選，各種各樣的電商平臺，來(lái)跟實(shí)體人說(shuō)：“我們要一起合作，我把流量給到你，你就能掙到多少錢(qián)。一天能夠至少保證你有1500單，你做到一個(gè)月以后就能夠掙100萬(wàn)，一年以后你能做到千萬(wàn)量級?！?/p>

然后，你看它畫(huà)的這么一個(gè)大餅就扛不住了，覺(jué)得可行馬上就投錢(qián)去做。把人家的平臺跟自己的門(mén)店做互通，收銀、會(huì )員等所有的端口都打通了。接著(zhù)就等接單子了，想著(zhù)貨是人家進(jìn)，貨也是人家發(fā)，我自己店里的產(chǎn)品還可以?huà)斓剿钠脚_上賣(mài)，1單10塊錢(qián)，1500單就有15000塊錢(qián)。

但實(shí)際上，這是非常錯誤的一個(gè)決策。因為你們從來(lái)都沒(méi)有考慮到所有的行業(yè)競爭，尤其是電商行業(yè)競爭，其實(shí)是非常慘烈的。一旦跟它們合作，就會(huì )馬上進(jìn)入到一個(gè)紅海戰爭的過(guò)程。

在這場(chǎng)戰爭里面，你們從來(lái)也沒(méi)想到別人給你的合作條件是動(dòng)態(tài)可變的。我今天可以給你提成3塊錢(qián)，明天可以降到1塊錢(qián)，甚至降到5毛錢(qián)，因為你的流量已經(jīng)到平臺上面。

你們完全可以參考一下滴滴是怎么干的，一開(kāi)始給所有司機補貼，只有拉一個(gè)客戶(hù)，就要20塊錢(qián)、30塊錢(qián)的大額補貼。

當所有的客戶(hù)都用了滴滴打車(chē)軟件之后，滴滴就降低補貼，并開(kāi)始設置各種各樣的玩法、各種各樣的獎懲力度。如果涉及到投訴要扣錢(qián)，沒(méi)拉夠多少單要扣錢(qián)等等。

最后辛辛苦苦一個(gè)月下來(lái)，就掙了2000塊錢(qián)，連油錢(qián)都供不起。

所以現在的這種狀態(tài)，就是當我們認知上不去的時(shí)候，就會(huì )非常的盲目?；蛘哒f(shuō)，我們只能看到表面的現象，然后去做應對策略的時(shí)候，我們其實(shí)就已經(jīng)輸了。

所以，認知不夠就是實(shí)體遇到的問(wèn)題之一。

NO.2學(xué)習力不夠：做直播、短視頻很簡(jiǎn)單，但就是學(xué)不會(huì )

這真的是我自己切身體會(huì )到的，首先做直播，做短視頻，這些東西真的是非常簡(jiǎn)單。

如果我不是一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，不是一個(gè)寫(xiě)文章的老板，其實(shí)我愿意去做簡(jiǎn)單的剪短視頻。因為我平時(shí)給孩子拍視頻，就自己用剪映做視頻。

然后做直播也是，如果我是賣(mài)貨的人，如果我是一個(gè)開(kāi)門(mén)店的，我會(huì )堅持一周2~3次做直播。

所以當母嬰店主你的店里面進(jìn)不來(lái)人的時(shí)候，你的客戶(hù)屬于休眠狀態(tài)的時(shí)候，你做直播、做短視頻是真的能夠很好的喚醒他們，很好的拉動(dòng)銷(xiāo)量。

但是這個(gè)前提是什么？一定要堅持的，很多人也不是說(shuō)他學(xué)不會(huì )，三分鐘熱度。

我相信所有的直播短視頻都是初級版的東西，其實(shí)難度一點(diǎn)都不高，但就是在于堅持。

說(shuō)到這里，有位讓我感到欣慰的店主叫袁玲，她是江西贛州的一個(gè)小店主，她為了約束自己，達到目標，她就剃了光頭給自己做激勵。

有好幾次我看到晚上都過(guò)12點(diǎn)了，她都還在直播。一開(kāi)始很多人進(jìn)直播間，都是那種薅羊毛的，后面被她的精神感動(dòng)，大家都說(shuō)這是寶藏店主。最終她真的堅持了下來(lái)，她現在門(mén)店的銷(xiāo)量，哪怕是疫情期閉店，銷(xiāo)量都是30%的增長(cháng)。

所以我也是希望大家在學(xué)習力上，不要學(xué)太沒(méi)有用的東西，學(xué)1~2個(gè)點(diǎn)，然后把這1~2個(gè)點(diǎn)去做透。

我們很多人沒(méi)有意識到這一點(diǎn)的時(shí)候，就沒(méi)有辦法把這個(gè)事情做好。

沒(méi)有人可以阻擋你成長(cháng)，阻擋你進(jìn)步，所以如果你學(xué)習力不夠的話(huà)，你是沒(méi)有辦法把這一切給做好的。

NO.3創(chuàng )新能力不夠：總想依賴(lài)現成的玩法

創(chuàng )新力不夠主要體現在大家去跟品牌方談合作的時(shí)候，一上來(lái)就說(shuō)你要給我什么樣的折扣。

但是在我認識的新型店主里面，他并不沉迷于所謂的低價(jià)，品牌給你的低折扣未必是好事，為什么這么說(shuō)？

因為低價(jià)就意味著(zhù)品牌方可能在這個(gè)體系里面，要少投入很多，它沒(méi)有辦法給你除產(chǎn)品價(jià)格之外，其他的一些賦能。

比如說(shuō)：陳列的幫助、玩法的升級、資源的嫁接，但這些東西才是后面的大頭。

我自己在跟很多店主去溝通交流的時(shí)候，他們其實(shí)是把進(jìn)貨折扣排在第二位的，因為他更看重產(chǎn)品的品質(zhì)，品牌有什么樣的故事，以及品牌方到底能給他什么樣的資源整合，最后再決定是否要跟這個(gè)品牌合作，這就是現在新型母嬰店主思考點(diǎn)和傳統的母嬰店主思考點(diǎn)完全不一樣的地方。

另外，還有一個(gè)是創(chuàng )新力，我們很多的店主都過(guò)分的依賴(lài)于現成的玩法。

因為我看到很多培訓師真的是極其不負責任，很多的培訓師給到母嬰店主的玩法都是買(mǎi)幾送幾，還有一個(gè)低價(jià)引流的方式。

我們希望自己的朋友圈，微信好友都是有價(jià)值的人，都是有共同的理念傳承的人。

所以在這里面，我們很多的店主如果用的還是這種低級的營(yíng)銷(xiāo)玩法，而且這種低級的營(yíng)銷(xiāo)玩法還是培訓師給他賦能的。

即便有成交，也是沖著(zhù)便宜進(jìn)來(lái)的，這些會(huì )員不會(huì )是你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，只會(huì )讓你的生意越做越差。

所以在創(chuàng )新力這一塊，我覺(jué)得很多的實(shí)體店主處于一個(gè)非常停滯的狀態(tài)，他對創(chuàng )新的玩法沒(méi)有敏感度，所以導致現在很多人創(chuàng )新力不夠，這也是實(shí)體店遇到一個(gè)比較嚴重的問(wèn)題。

電商遇到的困境

其實(shí)電商遇到的問(wèn)題比實(shí)體店遇到的問(wèn)題更嚴重，但是很多人沒(méi)有意識到，因為我前面有說(shuō)到，電商是一個(gè)非常擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)的群體，擅長(cháng)講故事的群體，擅長(cháng)輸出信息流的一個(gè)群體。

比如它們投放競價(jià)排名，做關(guān)鍵字檢索、百度百科、詞條各種各樣東西，你說(shuō)我們實(shí)體人有做過(guò)嗎？

我可以負責任的跟大家說(shuō)一句話(huà)，目前我們母嬰實(shí)體行業(yè)有90%的品牌，連百度百科都沒(méi)有。

所以在這種背景下，他們遇到的問(wèn)題困境比我們實(shí)體要嚴重得很多，那電商的都遇到什么問(wèn)題了呢？

NO.1獲客成本高

現在大型的電商巨頭獲客成本可能是在60~300元。

如果是中小型的，比如說(shuō)剛拿到融資，玩二次分銷(xiāo)的，他們的獲客成本可能會(huì )達到300~3000元，這里面的獲客成本還不涉及到成交。

所以你看有一些剛拿到融資的，他們就在那些樓宇、電梯大面積的投放廣告，甚至在地鐵站里面投廣告。

它們會(huì )背后都會(huì )有一套計算方法，比如投出去3000萬(wàn)，最后引來(lái)多少消費者、成交多少消費者。這一系列算下來(lái)，它們的獲客成本就是300~3000元。

這么高的獲客成本，導致它們一旦沒(méi)有資本投了，或者資本第一輪投了，第二輪沒(méi)有投，它們就會(huì )死得很難看。

所以它們的壓力很大，因為它們自身沒(méi)有產(chǎn)生盈利的造血能力，這個(gè)困境其實(shí)是非常嚴重的。

NO.2流量到達天花板

什么是流量到達天花板？

就是它們網(wǎng)購的消費者體量就這么多，再怎么開(kāi)發(fā)也沒(méi)有了。

打個(gè)比方：現在有3000萬(wàn)個(gè)客戶(hù)在它這個(gè)平臺上，它想再去挖個(gè)2000個(gè)客戶(hù)，可是沒(méi)有了，因為這些流量客戶(hù)已經(jīng)被它們給挖光了，它們想去引流都已經(jīng)沒(méi)有辦法了，所以這是它們的第二個(gè)困境。

NO.3基本沒(méi)有新客

什么叫沒(méi)有新客？

就是沒(méi)有新延伸出來(lái)的，除了粘性客戶(hù)，沒(méi)有對它們有好奇感的新客。

我相信現在的阿里巴巴、天貓，包括京東都會(huì )遇到這個(gè)問(wèn)題，它們的新客留存是非常低的，所以電商遇到的困境比我們大很多。

很多人說(shuō)我一個(gè)店里面有3000個(gè)會(huì )員，但是實(shí)際上3000個(gè)會(huì )員真正在你這產(chǎn)生超過(guò)5次購買(mǎi)的可能就300個(gè)，有一些店做得特別差的，可能連100個(gè)都不到。所以可能有2900個(gè)會(huì )員需要你去激活他的，但是我們很多店主他們根本就沒(méi)有去做這個(gè)事情。

其實(shí)說(shuō)句實(shí)在話(huà)，母嬰店不缺新客，我們自己的很多會(huì )員是可以被激活的，因為未來(lái)母嬰店的趨勢，就是全家化消費。我們現在很多新型母嬰店主做的就是全家化營(yíng)養品，因為這不僅僅是小孩子可以吃的。

目前，全家化的營(yíng)養品銷(xiāo)售占比都已經(jīng)超過(guò)奶粉的占比，所以整個(gè)母嬰業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，但是我們很多的店主根本就沒(méi)有感知到，在我們手里有一個(gè)聚寶盆，只是很多人沒(méi)有把它很好的應用起來(lái)，這也是現在面臨的一個(gè)問(wèn)題。

電商平臺下沉市場(chǎng)，跟實(shí)體店合作，到底要不要一起做？

我們現在看到很多的電商平臺在做下沉，包括很多社區團購，已經(jīng)在找母嬰店主合作了。

那為什么會(huì )有這么一個(gè)動(dòng)作存在呢？因為在中國的消費體系里面，三四線(xiàn)、四五線(xiàn)鄉鎮，這些的消費率已經(jīng)占到了70%。

而一線(xiàn)城市的消費者，在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)不用做選擇了，因為我們已經(jīng)被平臺鎖死了。

比如說(shuō)：買(mǎi)生鮮可能會(huì )習慣性選擇盒馬，買(mǎi)家居產(chǎn)品可能會(huì )習慣性去淘寶下單。所以在一線(xiàn)城市已經(jīng)沒(méi)有任何的新客可挖掘，他們已經(jīng)被牢牢地鎖定在他們的平臺上了。

但是對這些電商平臺來(lái)說(shuō)，中國70%的消費力還是在三四線(xiàn)和下沉渠道的鄉鎮店，這些它們都還沒(méi)有真正開(kāi)發(fā)，所以它們必須要做渠道的下沉，才能夠拿到更多的流量去融資，然后上市。

原先有一些電商就不跟門(mén)店合作，自己下去開(kāi)店，結果開(kāi)成什么鬼樣子：蘇寧說(shuō)要在2023年要開(kāi)5萬(wàn)家小店，結果大面積倒閉；前幾天新聞報道稱(chēng)，盒馬鮮生這樣的店也做不下去了；京東跟貝全坑了母嬰店之后也干不下去了，后來(lái)又做了一個(gè)京喜，可能在一線(xiàn)城市做得還可以，但下到三四線(xiàn)城市四五線(xiàn)城市的時(shí)候，它們又大面積的倒閉。

所以現在電商平臺開(kāi)始跟實(shí)體店合作，把所有的路徑都是說(shuō)得非常好，包括有強大的進(jìn)口體系，有豐富的產(chǎn)品鏈，有多少流量，會(huì )跟門(mén)店進(jìn)行捆綁合作，會(huì )幫門(mén)店引流。

但自始至終都沒(méi)有說(shuō)，你現在門(mén)店的流量也要到我的平臺上來(lái)。

如果你實(shí)體店的流量到現有的平臺上以后，過(guò)不了三個(gè)月，甚至過(guò)不了半年，就會(huì )被立馬卸磨殺驢掉。

因為你所有的流量過(guò)去了以后，你這個(gè)實(shí)體店就是可有可無(wú)了，電商平臺完全可以自己開(kāi)一個(gè)體驗店，反正流量也穩定了，能夠保證盈利了。

所以當電商平臺下沉市場(chǎng)，去跟三四線(xiàn)的母嬰合作的時(shí)候，希望大家真的不要只看到眼前利益，把眼光看得長(cháng)遠一點(diǎn)。如果說(shuō)電商跟實(shí)體要去合作，尤其是這種巨頭電商跟實(shí)體店合作，說(shuō)要掙大錢(qián)這種的都是扯淡。

所有號稱(chēng)給你流量的平臺千萬(wàn)不要合作：母嬰實(shí)體缺工具，缺營(yíng)銷(xiāo)玩法 ，不缺顧客！

母嬰店缺的是什么？

缺的是一種工具、營(yíng)銷(xiāo)玩法。其實(shí)你是不缺客戶(hù)的，我剛才就說(shuō)過(guò)很多會(huì )員客戶(hù)都休眠了，是需要你激活的。

缺工具的話(huà)，買(mǎi)現成的工具就行了，沒(méi)多少錢(qián)。

你也不要自己去開(kāi)發(fā)工具，因為我現在看到很多，尤其做到一定規模的店，他們都希望自己去定制一套工具。

我覺(jué)得完全沒(méi)有必要，因為你會(huì )發(fā)現，到現在為止，所有做營(yíng)銷(xiāo)工具的一些平臺都死得差不多了，能活下來(lái)的沒(méi)幾個(gè)。

工具是一個(gè)很重的東西，你自己做肯定是不賺錢(qián)的，有現成的買(mǎi)來(lái)用就好了。

營(yíng)銷(xiāo)玩法是欠缺的，營(yíng)銷(xiāo)上面自己是要動(dòng)一些腦筋的，而不能完全的依賴(lài)于培訓師給你的或者傳統的營(yíng)銷(xiāo)玩法。

你現在Z時(shí)代的消費者根本就不吃那一套營(yíng)銷(xiāo)玩法，尤其是培訓師給你那種營(yíng)銷(xiāo)玩法，你會(huì )讓消費者覺(jué)得惡心，討厭，會(huì )離你越來(lái)越遠。

所有號稱(chēng)給你營(yíng)銷(xiāo)玩法的平臺也不要合作：他們永遠離不開(kāi)低價(jià)，但是實(shí)體店是人情味，有煙火氣的

我們總結一下：所有號稱(chēng)給你營(yíng)銷(xiāo)玩法的平臺不要去合作，所有號稱(chēng)給你營(yíng)銷(xiāo)玩法的平臺也不要合作。因為它給你營(yíng)銷(xiāo)玩法，永遠都離不開(kāi)低價(jià)，而且正因為它們自己實(shí)踐了也做不好，所以才去找母嬰店去做合作的時(shí)候，它們指望的是母嬰店能夠幫他去完成這個(gè)事情，但實(shí)際上實(shí)體店是一個(gè)非常復雜的門(mén)店組合，它在體系里面是有煙火氣的，是有人情味的。

就像我3月去長(cháng)沙出差，一個(gè)店叫子母孕嬰，店主叫歐偉。

我當時(shí)去他的店里的時(shí)候很有感觸，他在門(mén)口做了一個(gè)特別大的液晶屏，每天都在屏幕上放動(dòng)畫(huà)片放電影，門(mén)口放了十幾個(gè)凳子。

很多的寶媽或者是老人帶著(zhù)孩子遛彎的時(shí)候，覺(jué)得累的時(shí)候就在那里坐著(zhù)，剛坐下去的時(shí)候看到前面有電影、有動(dòng)畫(huà)片，小孩就不想走了。

你知道就這么一塊液晶屏，十幾個(gè)板凳給他帶來(lái)多少的流量嗎？

他一個(gè)小店，一年做1000多萬(wàn)，旁邊的搖搖車(chē)一個(gè)月能掙7000塊錢(qián)，好的話(huà)能夠掙1萬(wàn)塊錢(qián)，這些都是純利潤。

所以我們其實(shí)是有流量，流量就在那里，就看我們怎么去把它盤(pán)活。

當然盤(pán)活也是需要我們腦子活一點(diǎn)，而且我也想說(shuō)為什么歐偉能把這個(gè)事情做成，他說(shuō)我就圍繞著(zhù)我周?chē)?，把我周?chē)娜碎g煙火氣，人情味給做好就可以了。

其實(shí)我們所有的服務(wù)和所有的零售都在于細節的體現，你把細節做好了，做專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，所有的生意不會(huì )很差的，賺錢(qián)都是順其自然的事情。

尤其是我們做母嬰的，與其他的行業(yè)是不一樣的，母嬰這個(gè)行業(yè)是對寶媽、對小孩或者對老人，它對的都是特殊群體。這個(gè)特殊群體是一定要有特別的態(tài)度去對待，才會(huì )體現出作為母嬰人的責任和擔當的。

母嬰店在疫情期的基本盤(pán)怎么做

3月份以來(lái)，很多線(xiàn)下的店都已經(jīng)閉店了。再加上政策原因，還有物流的問(wèn)題，很多貨過(guò)不來(lái)。我相信各行各業(yè)都存在這些問(wèn)題，但在所有行業(yè)里，母嬰行業(yè)真的還算是好做的。很多人說(shuō)母嬰干不下去了要轉行，你放心只要轉行了，你就是找死，在別的行業(yè)你也掙不來(lái)錢(qián)。

1、（0元起）送貨上門(mén)

因為在母嬰這個(gè)行業(yè)，你看我們現在閉店了，但是還可以通過(guò)微信、社群去賣(mài)貨的，我們是可以做到送貨上門(mén)的，雖然員工不在店里面，但是他只要有手機，就可以產(chǎn)生交易。

前幾天我和網(wǎng)紅店主史成艷在聊的時(shí)候，她最近閉店了，但生意跟開(kāi)店時(shí)都沒(méi)有太大的影響。然后，我問(wèn)她做了哪幾個(gè)動(dòng)作抵消了影響，她就說(shuō)我送貨上門(mén)，以前送貨上門(mén)99元起，數量費用越高，送得越積極一點(diǎn)?，F在38塊錢(qián)我也送，19塊錢(qián)的我也送，哪怕9塊9也會(huì )去送。

我說(shuō)你為什么要這樣子做，會(huì )不會(huì )涉及到虧本？她說(shuō)不存在任何虧本的問(wèn)題，因為疫情期，員工還是會(huì )工資照發(fā)，如果員工沒(méi)有事情可做，他心里會(huì )慌，會(huì )感覺(jué)到壓力，我寧可讓他出去跑，寧可讓他送貨上門(mén)，讓他去做服務(wù)，也不想讓員工有懈怠或者是消極的心理。

這一點(diǎn)我相信很多的母嬰店，如果說(shuō)你們能夠站在消費者的立場(chǎng)上，給人家提供便利，你覺(jué)得消費者會(huì )離開(kāi)你嗎？你覺(jué)得消費者會(huì )去網(wǎng)購嗎？

2、（增值類(lèi)）上門(mén)服務(wù)

其實(shí)現在很多的母嬰店都在做產(chǎn)康，都在做小兒推拿，都在做各種各樣的藥浴，這個(gè)動(dòng)作也是可以讓員工去上門(mén)完成。

這種增值類(lèi)產(chǎn)后修復不一定非得到店，像我認識的一個(gè)店主，他專(zhuān)門(mén)買(mǎi)了一套上門(mén)服務(wù)的箱子，然后消費者通過(guò)微信聯(lián)系到他上門(mén)服務(wù)，他再扛著(zhù)箱子派他的員工去做服務(wù)。

上門(mén)服務(wù)體系完全是可以做到的，而且成本也是非常低，也能夠把員工的積極性給用起來(lái)。

3、精準營(yíng)養

很多人參加了我們在智行俱樂(lè )部做的一個(gè)通過(guò)看舌苔判斷小孩癥狀的分享，很多人會(huì )說(shuō)這個(gè)是已經(jīng)非常一個(gè)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題了，要專(zhuān)業(yè)的醫生才判斷得了。

我想告訴大家，在未來(lái)精準營(yíng)養絕對是母嬰店主，區別于電商、低價(jià)的一個(gè)最有力的殺手锏。你一定要學(xué)精準營(yíng)養，成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養師，成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的育兒顧問(wèn)，成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的健康管理師，去服務(wù)于全家。

在這個(gè)體系里面看舌苔，看檢測報告，看各種維生素，包括營(yíng)養處方的搭配，這些東西是必須要做的，是你必須要學(xué)的。學(xué)習是個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，但你必須要經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程，才可以成為專(zhuān)業(yè)級的，你才能夠真正的服務(wù)好你的客戶(hù)，才能和這些電商拉開(kāi)一個(gè)特別大的距離。

4、社群營(yíng)銷(xiāo)

我們的店主大部分都在做社群營(yíng)銷(xiāo)，很多人說(shuō)社群營(yíng)銷(xiāo)就是福利群，就是薅羊毛群，但實(shí)際上真正的社群營(yíng)銷(xiāo)根本就不是這樣的玩法，社群營(yíng)銷(xiāo)講究的是互動(dòng)。

我們看到現在90%以上的品牌建的寶媽群，都是有什么活動(dòng)發(fā)一下，有什么育兒知識發(fā)一下，然后就結束了。

每一個(gè)店都應該有自己的消費者社群，同時(shí)這個(gè)社群里面有很多互動(dòng)玩法，包括打卡積分等各種各樣的路徑呈現。

你們有想過(guò)要推一個(gè)寶媽當群主嗎？你們有想過(guò)讓寶媽去監督寶媽嗎？你們的社群里面會(huì )設置各種各樣的減肥挑戰嗎？

90%的母嬰店主都沒(méi)有做的，當你沒(méi)有做的時(shí)候，你是沒(méi)有辦法領(lǐng)會(huì )到社群營(yíng)銷(xiāo)的精髓。

所以我們很多的店主，很多的品牌方根本就意識不到社群營(yíng)銷(xiāo)做專(zhuān)業(yè)、做極致以后，對你的銷(xiāo)量能產(chǎn)生什么樣的影響。

而是一個(gè)勁地我要銷(xiāo)量，才建社群，并不是我先社群再銷(xiāo)量。這個(gè)體系本末倒置以后，就把社群給做壞了，這個(gè)是要引起注意的。

5、IP打造

我們前段時(shí)間做了一個(gè)愛(ài)提力的宣傳情懷片，我相信很多品牌從來(lái)沒(méi)有想過(guò)會(huì )把它11年做的事情重新梳理一遍后會(huì )有這么大的效果。

11年前你剛開(kāi)始做什么樣，這中間你發(fā)生了什么事情，最后你想呈現你什么樣的情懷。

這視頻引來(lái)了很多渠道、門(mén)店，以及品牌方看了以后都覺(jué)得自己很感慨，說(shuō)原來(lái)我做了這么多事情，都把我自己給感動(dòng)了。

講情懷講故事是打造IP非常重要手段，我是母嬰前的創(chuàng )始人，我強調個(gè)性，我強調真實(shí)，我討厭拍照p圖。

在各種各樣的個(gè)性點(diǎn)之后，就會(huì )對你的受眾群有很大吸引力，價(jià)格和產(chǎn)品都會(huì )成為忽略點(diǎn)，最主要是被你的人格魅力吸引以后，你推薦的東西就是好東西，所以這就是IP打造的重要性。

我們很多店主必須要梳理一下，你們這些年做了什么東西，然后我們幫你整理文字，再給你做成海報，你再去馬云家把它打印出來(lái)，貼到你門(mén)店的墻上，讓每個(gè)消費者進(jìn)來(lái)以后，都能夠在顯眼的位置上看到你的發(fā)展歷程，同時(shí)你要讓員工感受到你非常有價(jià)值、非常有人格魅力和非常信任你。做到了這兩點(diǎn)以后，你的前世今生就非常的有價(jià)值，就會(huì )讓你多賣(mài)貨。

很多人就會(huì )說(shuō)這些都是趨于表面的事情，我想說(shuō)從去年開(kāi)始，我們給所有的網(wǎng)紅店主爆破營(yíng)做培訓的時(shí)候，我們要求把朋友圈的門(mén)臉設計一下，把這個(gè)視頻號的門(mén)臉設計一下，我相信所有的門(mén)臉設計完了以后，都會(huì )給你們的客戶(hù)和給你們的員工帶來(lái)一個(gè)全新的感知，而這種變化會(huì )潛移默化地促進(jìn)你生意的成交。

所以在未來(lái)IP打造很重要，就是要把自己打造成為當地的網(wǎng)紅、當地的KOL，然后你賣(mài)貨就是順其自然的事情。

我希望大家一定要把自己的基本功練好，才能在疫情之下保護好自己的基本盤(pán)。把這些基礎的事情重復做，不斷地做，然后在這個(gè)領(lǐng)域去堅持。所有堅持1萬(wàn)個(gè)小時(shí)的都將會(huì )成為行業(yè)的高手，希望大家能夠共勉。