做精準營(yíng)養的門(mén)店為什么要去抓邀約，邀約的意義在哪里？

有很多人說(shuō)自己精準營(yíng)養做得不錯，但是大家一定要知道精準營(yíng)養是我們的優(yōu)勢，但是這個(gè)優(yōu)勢是不是永恒的優(yōu)勢或者是長(cháng)久的優(yōu)勢，在于我們的經(jīng)營(yíng)。有的人經(jīng)營(yíng)得很快，但他不一定久。

精準營(yíng)養走的久需要兩個(gè)根基

大家都知道我們在經(jīng)營(yíng)任何一個(gè)品牌，做任何一個(gè)項目，做任何一種模式，總有個(gè)瓶頸期。

我見(jiàn)到過(guò)一些精準營(yíng)養做得很好的，他走得很快，他在開(kāi)始的一年兩年也賺到了錢(qián)，但是怎么樣能夠每年都能賺到這個(gè)錢(qián)，這才是關(guān)鍵。所以說(shuō)精準營(yíng)養想要走的久需要兩個(gè)根基。

第一個(gè)根基持續輸入的新選手。其實(shí)我們現在母嬰店主掌握了深厚的專(zhuān)業(yè)知識，并且能夠把這些專(zhuān)業(yè)知識在向顧客進(jìn)行推薦的時(shí)候取得變現。

但是大家一定要知道，這兩年精準營(yíng)養大家走在前面，你手中有很多顧客群體，這個(gè)顧客群體是你這么多年積累養的好多的陳年老魚(yú)，目前來(lái)說(shuō)可能你手中有20~30個(gè)甚至更多的選手，為什么現在你手中資源比較充分，因為這么多年來(lái)你有一個(gè)池塘，池塘已經(jīng)包含一部分魚(yú)了，所以說(shuō)持續輸入的新選手就是當我們這部分顧客你抓完了之后，我們接下來(lái)還需要不斷地有新顧客交到你的手中，我們要給他進(jìn)行精準營(yíng)養的調理。

有一個(gè)前提就是有人去需要我們做調理，我感覺(jué)我們老板可能親自開(kāi)發(fā)的這種新選手數量不是很多，那就需要我們員工去幫你開(kāi)發(fā)新的人群，開(kāi)發(fā)這種新的有需求的人員，這就是我們說(shuō)的外部，主要是指的是相匹配的新會(huì )員。

第二個(gè)根基是基礎轉化的好員工。大家有沒(méi)有發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，我們和顧客之間其實(shí)缺了一道橋梁，這個(gè)橋梁就是好員工。如果你有一個(gè)好員工，他會(huì )順利地把他手中的優(yōu)質(zhì)顧客進(jìn)行基礎的轉化，他可以告訴我們的顧客，我們的老板很牛，我們的老板有多專(zhuān)業(yè)，其實(shí)這是需要一個(gè)好員工去做的。

我給大家舉一個(gè)簡(jiǎn)單案例，有一個(gè)門(mén)店老板，他的專(zhuān)業(yè)基礎相當硬，他的銷(xiāo)售能力也很強，但是他現在遇到一個(gè)問(wèn)題，他的員工和他的知識相差太遠，話(huà)說(shuō)得比較時(shí)尚一點(diǎn)，就是不在一個(gè)頻道上。那會(huì )導致一個(gè)什么樣的結果？他的員工想把手中的顧客介紹給他的老板，但是他又不會(huì )介紹。

其實(shí)每個(gè)員工手中都有一部分這種選手，他都需要進(jìn)行轉化，但是有的員工他的能力比較差，然后他又不太懂專(zhuān)業(yè)或是跟老板的專(zhuān)業(yè)又不相匹配，就會(huì )導致他不會(huì )轉化。這個(gè)店老板現在都急死了，為什么？因為他一個(gè)月能夠調理的顧客是有限的，但是大多數他的員工無(wú)法轉化，專(zhuān)業(yè)又不具備。

你們想想，目前手頭上這一批你已經(jīng)積累了好幾年的這種現成的資源，用完了之后，接下來(lái)這種新選手你是否還能再好好的挖掘一波？有的可能會(huì )順利地挖掘下一波，有的可能就不行了，就這一波挖完了就沒(méi)有了。如果員工和老板相差太大，其實(shí)這不是一個(gè)好事，這反而是一個(gè)壞事，還不如老板不懂營(yíng)養。所以說(shuō)我們老板還有一個(gè)任務(wù)，就是一定要培養出和你在精準營(yíng)養板塊上能夠做基礎鏈接的好員工。這個(gè)員工他不一定銷(xiāo)售能力多強，但是他會(huì )樹(shù)立你，他會(huì )鋪墊你，然后他會(huì )標榜你，他能夠順利地把顧客交到你的手中，這樣的話(huà)才會(huì )形成一個(gè)源遠流長(cháng)的鏈接。

員工需要具備最起碼的兩項功能

第一項功能就是鏈接。他能夠通過(guò)邀約，然后把一些新選手鏈接到位，他會(huì )告訴你：老板我今天接待這個(gè)顧客觀(guān)念特別好。這是不是就是鏈接？如果你的員工不懂邀約，他不去邀約，他成天在店里玩，然后就知道把他手中的那幾個(gè)老顧客介紹給你，介紹完了之后請問(wèn)新鮮的選手從哪里來(lái)？

第二項功能是轉化。就是他能夠說(shuō)服顧客，對老板進(jìn)行一個(gè)基礎的相信，他不需要說(shuō)多相信，因為最終的核心相信靠的是專(zhuān)業(yè)交流，精準的交流。但是前期你需要人家給你一個(gè)展示專(zhuān)業(yè)的機會(huì )。

所以這就是我剛剛給大家說(shuō)的，一定要進(jìn)行兩個(gè)根基的搭建。所以走得快并不一定走得久，但走得久一定快。這兩年精準營(yíng)養大家都走在了前列，應該是走得快的。但是各位大家思考一個(gè)問(wèn)題，你走得快是否能走得久，怎么樣才能走得久？搭建根基，我說(shuō)了你的員工他一定不會(huì )達到和你一般水平，但是他最起碼要知道鏈接和轉化，什么叫鏈接和轉化？這就進(jìn)入我們今天的主題邀約。

邀約是我們所有門(mén)店的基礎，所有的門(mén)店想要達到一個(gè)持久，必須要實(shí)現全員邀約，什么叫全員邀約？賣(mài)場(chǎng)的人該邀約，游泳館的人該邀約，老板再邀約。就是當一個(gè)門(mén)店能夠形成從上而下，大家都在邀約，所有的注意力都集中在邀約上，他就不缺客流了，當他不缺客流的時(shí)候，相對來(lái)說(shuō)就不缺業(yè)績(jì)了。

所以說(shuō)有很多門(mén)店現在仍然沒(méi)有形成一個(gè)邀約的習慣，然后搞活動(dòng)的時(shí)候都要邀約，不搞活動(dòng)的時(shí)候，大家都在閑著(zhù)，老板一個(gè)人忙得要死。說(shuō)邀約將來(lái)會(huì )成為我們吸引顧客到店最重要的一個(gè)環(huán)節。

我們現在有很多客戶(hù)，特別是疫情防控期間，有很多城市已經(jīng)封閉了一個(gè)多月了，他們的業(yè)績(jì)絲毫不受影響，為什么？基本上有70%~80%的單全部是邀約來(lái)的，從大家一開(kāi)始抗拒邀約，不好意思邀約，到現在能夠拿起電話(huà)來(lái)，一天邀約50個(gè)到60個(gè)。我們3月底的時(shí)候，那時(shí)候山東疫情最嚴重，我要求我下面的客戶(hù)每個(gè)人每天邀約60個(gè)以上的客戶(hù)，當然這60個(gè)以上的客戶(hù)并不一定有效，但是總比閑著(zhù)強。我們寧愿打些電話(huà)，可能效率稍微低一點(diǎn)，可能會(huì )比較累，比較口干舌燥，寧愿累死也不要閑死，所以說(shuō)我希望我們門(mén)店本身已經(jīng)走在精準營(yíng)養的前列，一定要做一個(gè)邀約型的門(mén)店。

你到達門(mén)店，發(fā)現只要是大家沒(méi)有事情可干的時(shí)候，每個(gè)人都拿起手機打電話(huà)或者是做微信進(jìn)行邀約。當形成了這樣一種風(fēng)氣的時(shí)候，我跟大家說(shuō)所謂的一些價(jià)格戰也有存在的情況，但是它就會(huì )慢慢地去弱化。

所以說(shuō)我希望我們每個(gè)人在除了精準營(yíng)養這條路上堅持走以外，還要打造成一個(gè)以邀約為主體的門(mén)店，也就是說(shuō)打造成精準營(yíng)養型的調理型門(mén)店，打造成主動(dòng)邀約的邀約型門(mén)店，這也是我們以后的基礎。

邀約的意義在哪里，不做邀約的門(mén)店終將被對手淘汰，不做邀約的個(gè)人終將被行業(yè)淘汰，坐等顧客的模式已經(jīng)過(guò)去，你要問(wèn)你的員工，你還停留在哪種模式？

你的員工有沒(méi)有陷入這4大誤區

第一個(gè)誤區，顧客邀約是我要自己做，還是老板逼著(zhù)做？

如果一個(gè)人做銷(xiāo)售，你的邀約總是老板逼著(zhù)你去做，你感覺(jué)是為老板在做的，你這個(gè)人銷(xiāo)售壓根不用銷(xiāo)售了。為什么？這是個(gè)廢人，邀約是我們的本分，沒(méi)有顧客邀約哪有那么多的顧客自然到店？沒(méi)有自然到店沒(méi)有接待率，哪有業(yè)績(jì)可言？

前幾天跟一個(gè)人交流，他感覺(jué)業(yè)績(jì)還不錯，今年狀態(tài)挺好，我說(shuō)多少錢(qián)？他說(shuō)他四五個(gè)員工，然后一個(gè)月賣(mài)二十七八萬(wàn)。我當時(shí)聽(tīng)了一陣震撼，四五個(gè)員工賣(mài)二十七八萬(wàn)感覺(jué)還不錯，你想想問(wèn)題出在哪里？你對自己過(guò)于滿(mǎn)足了，你想想一個(gè)人平均才多少錢(qián)，一個(gè)人平均六七萬(wàn)塊錢(qián)業(yè)績(jì)多低。

所以我們老板一定要告訴員工，這個(gè)事情不是你可以討價(jià)還價(jià)的，邀約你是必須要做的。我的客戶(hù)當中，我要求他們每天的第一件事情開(kāi)完早會(huì )之后的第一件事情，先邀約，必須邀約，現在我跟他們的要求是每天邀約30個(gè)人，在疫情期間我們每天邀約60個(gè)，現在是后疫情時(shí)代，雖然疫情不那么緊張了，我們邀約的少了，但是每天還是邀約30個(gè)。

所以說(shuō)如果老板逼著(zhù)這個(gè)員工做，他才會(huì )把邀約這個(gè)事情做好，這種員工我建議你先改造，改造不了立馬開(kāi)掉。

第二個(gè)誤區，顧客邀約只是做活動(dòng)邀約還是每天必須做？

我們現在有很多門(mén)店把邀約這個(gè)詞誤以為搞活動(dòng)的時(shí)候通知一下顧客，錯！邀約是每天都需要進(jìn)行，并且是邀約是需要每天做的第一件事情。

有個(gè)導購員連續7~8個(gè)月個(gè)人業(yè)績(jì)超過(guò)26萬(wàn)，并且流通奶粉還不算，怎么出來(lái)的，邀約出來(lái)的，你說(shuō)如果這種員工他再沒(méi)有好的業(yè)績(jì)，這個(gè)時(shí)代還有天理嗎？

這種人他就應該有好業(yè)績(jì)，相比我們有很多老板是不是一個(gè)店20來(lái)萬(wàn)還高興的了不得，這遠遠是不行的。你不要感覺(jué)我們懂點(diǎn)營(yíng)養，我們一天能調1~2個(gè)大單，就不需要去做邀約了，不是的，邀約是為了讓員工提取一些有質(zhì)量的顧客，增加新的選手，儲備我們精準營(yíng)養的對口的顧客。

所以說(shuō)本身我們的店就是精準營(yíng)養的調理店，再加上精準邀約的邀約店，你想想你這個(gè)店在當地，如果你的店能稱(chēng)老二，誰(shuí)敢稱(chēng)老大？所以說(shuō)邀約需要每天都做。

第三個(gè)誤區，顧客的邀約是不限數量還是每天定量做？

你看我們現在有很多人也做邀約，但是做的邀約怎么樣？說(shuō)實(shí)話(huà)有一搭沒(méi)一搭的，心情好的時(shí)候約一下，心情不好的時(shí)候早就睡大覺(jué)去了。大部分門(mén)店做調理型的門(mén)店邀約數量太少，一天邀約個(gè)2個(gè)，邀約個(gè)3個(gè)，你一天下來(lái)至少要求30個(gè)。你邀約30個(gè)能成交個(gè)五六個(gè)就不錯了。你說(shuō)靠自然進(jìn)店，靠邀約個(gè)一個(gè)兩個(gè)，業(yè)績(jì)遠遠達不到。

我們每個(gè)人的邀約，每天一定要給他具體到什么量，我一般是怎么給他定量的，就是特殊時(shí)期或者是搞活動(dòng)的，或者是疫情當頭的關(guān)鍵時(shí)期，每人每天至少邀約數量達到60個(gè)以上。平常的時(shí)候你像現在基本上就30多個(gè)，這30個(gè)也不是讓你亂邀約的，也是有規定的，我待會(huì )給大家細講，所以說(shuō)一定要限量。

第四誤區，顧客邀約是微信電話(huà)方式還是兩者都用？

顧客的邀約是微信電話(huà)還是兩者都用。其實(shí)顧客邀約的過(guò)程，就是一面照妖鏡，能夠照耀出你的顧客究竟是有效得多還是無(wú)效得多。

我給大家舉個(gè)簡(jiǎn)單案例：去年的11月份我們客戶(hù)的母嬰店做一對一，當時(shí)我給他規定的是每天每人邀約15個(gè)顧客到店，我是要求他到店，買(mǎi)不買(mǎi)東西不重要，他的員工從來(lái)沒(méi)做過(guò)邀約，他員工都閑的都一個(gè)個(gè)靈魂無(wú)處安放，就閑成那個(gè)樣。我去的時(shí)候他的員工就是感覺(jué)病入膏肓那種感覺(jué)。

一開(kāi)始的時(shí)候我親自去的，尺寸我還是把握得挺準的，我說(shuō)大家每人每天邀約15個(gè)左右，當然多了更好，后來(lái)然后大家就開(kāi)始邀約。到邀約到第六天的時(shí)候，他的老板給我打電話(huà)，他老板說(shuō)員工們都反饋沒(méi)有用，沒(méi)有意義，我說(shuō)為什么沒(méi)有意義？

他說(shuō)要么是不接的，要么是空號，要么是打不通的，要么然后打通了之后掛掉的。大家想想打通的、打不通的電話(huà)號碼、打通之后掛掉的，然后氣急敗壞的這種無(wú)效的顧客占到他會(huì )員總人數的90%以上。你說(shuō)這個(gè)店的會(huì )員維護，邀約做得有多差勁，老板思想被員工給牽制了。我又去了一趟，一共講了兩個(gè)小時(shí)，光罵他們罵了一個(gè)小時(shí)40分鐘，為什么罵了一個(gè)小時(shí)40分鐘呢？

我說(shuō)你們還好意思告訴我這項工作沒(méi)有意義，我感覺(jué)這項工作最有意義，為什么？最有意義的就是告訴你們以前的工作做得稀巴爛，最起碼知道我們的優(yōu)質(zhì)顧客太少了，少到讓人瞠目結舌這種程度。然后罵了一頓之后，我從今天開(kāi)始升級，一天一個(gè)人打30個(gè)，有微信的發(fā)微信，沒(méi)有微信的然后去打電話(huà)。

所以說(shuō)從第二個(gè)階段開(kāi)始，我去親自執行。因為我力度比較強，脾氣比較大，在執行的過(guò)程當中，慢慢地很多人意識到原來(lái)邀約其實(shí)是有比例的，是有概率的，是需要把重點(diǎn)的顧客去提煉出來(lái)的。

到現在為止他的邀約工作做得有多好，基本上每天每個(gè)人都能夠保持邀約12個(gè)到15個(gè)人進(jìn)店，因為我邀約任務(wù)定了之后，他內心然后就會(huì )有根弦，他就會(huì )慢慢地知道邀約的意義?，F在他整個(gè)門(mén)店，前幾天封了差不多有10多天，然后持續保持以30%的速度增長(cháng)。

再就是給大家說(shuō)微信和電話(huà)方式，這里邊也有水分，為什么？當你去給員工檢查他的邀約情況的時(shí)候，你發(fā)現全部都是微信，其實(shí)每個(gè)員工手機當中有微信能夠常聯(lián)系的顧客，我告訴大家一般多的二三百個(gè)，少的也就是五六十個(gè)，他根本沒(méi)那么多微信客戶(hù)，他要有那么多微信客戶(hù)就好了。

我們要讓員工去進(jìn)行邀約，要讓員工盡可能多的通過(guò)邀約。我們的員工可以做什么？可以做鋪墊型的溝通和這種鏈接型的溝通。

我們在執行邀約的時(shí)候，都需要有標準：

第一、邀約工作全體人員的共同任務(wù)

這個(gè)里邊大家一定要知道，但凡門(mén)店有的部門(mén)全部都要邀約。游泳館有游泳館的邀約，游泳館在做好基礎設備的維護以后先進(jìn)行邀約。賣(mài)場(chǎng)開(kāi)完早會(huì )之后先邀約。產(chǎn)后那就更不用說(shuō)了，產(chǎn)后的一些美容師都需要提前一天來(lái)邀約。

第二、邀約工作需要每天定量進(jìn)行

大家的門(mén)店有沒(méi)有規定邀約？都沒(méi)有要求員工怎么可能會(huì )主動(dòng)去做??？員工主動(dòng)做只有一個(gè)小條件，什么條件？就是有手中有幾個(gè)奶粉顧客，有幾個(gè)尿褲顧客，有幾個(gè)營(yíng)養品的顧客他比較熟，他可能會(huì )邀約一下，為什么？因為這些是消耗的品類(lèi)！大部分人可能沒(méi)有邀約，你應該從老板自己身上找找原因，不是人家沒(méi)做是你沒(méi)有要求。每天給每個(gè)部門(mén)都要進(jìn)行定量，大家可能一開(kāi)始對員工沒(méi)有這個(gè)要求，所以說(shuō)我沒(méi)敢給大家數目定得太多，我給大家然后做了一個(gè)大體的數量評估。

如果一開(kāi)始的時(shí)候你沒(méi)有做邀約的規定，你可以第一個(gè)月每人每天邀約5人次，這是首月。到第二個(gè)月的時(shí)候，每人每天邀約8人次，這8個(gè)顧客是怎么溝通的我得知道。從第三個(gè)月開(kāi)始每人每天溝通10人次。有很多人說(shuō)你的客戶(hù)你一般都是要求多少呢？我的要求是每人每天溝通30人次，大家想想我們要求每人每天溝通30人，哪有時(shí)間去聊天，哪有時(shí)間去想其他的，每天除了溝通就是溝通，并且都有檢查都有報表，所以任務(wù)我建議大家不要定得太猛烈。

第三、邀約工作需要按5大主題進(jìn)行

這個(gè)是關(guān)鍵，很多員工說(shuō)人家不愿意，顧客不愿意接，那就說(shuō)明什么？缺乏主題。什么叫主題？就是你從哪幾個(gè)方面能夠打動(dòng)他，能夠增加邀約的成功率。然后這里面就存在著(zhù)5個(gè)主題。

主題1、季節貨通知主題

當我們季節貨上貨的時(shí)候，你的員工有沒(méi)有拿起電話(huà)把所有能夠輻射到的顧客全部通知一遍？

我想肯定是沒(méi)有，比如說(shuō)我們的服裝要上了我下面直接主管的門(mén)店，他們在這5天之內基本上都有一個(gè)同樣的動(dòng)作，就是拿起電話(huà)告訴能夠輻射到的所有顧客，我們的季節貨上了，當下有個(gè)什么活動(dòng)，你可以獲得一個(gè)什么券，你可以享受一個(gè)什么樣的贈品，這叫季節貨通知主題。因為季節貨它有很強的季節性，這個(gè)季節它是一個(gè)剛需，當你到貨了，人家接收到這個(gè)信息來(lái)的可能性就很大，所以說(shuō)季節貨通知主題用于季節貨上貨的時(shí)候，員工以這個(gè)主題來(lái)通知。

主題2、定向問(wèn)候主題

這里邊有兩個(gè)字叫定向，什么叫定向？定向就是你能夠準確知道你要回訪(fǎng)的顧客，他消費的具體品類(lèi)。我們有一部分顧客是你比較熟悉的，或者是稍微熟悉的，或者是比較了解的，這部分人回訪(fǎng)要定向回訪(fǎng)。

什么叫定向？就是他買(mǎi)的什么東西，他是奶粉的顧客還是尿褲的顧客，還是我們調理的營(yíng)養品的顧客要定向，為什么？因為你和他有交集，所以說(shuō)需要定向完了之后問(wèn)候，什么叫問(wèn)候？問(wèn)問(wèn)他用的怎么樣，問(wèn)問(wèn)他吃得怎么樣，問(wèn)問(wèn)他堅持得怎么樣，然后問(wèn)候完了之后直接推薦，需不需要再存點(diǎn)貨。

主題3、特別日主題

我們每個(gè)月一定要設置幾個(gè)主題，比如說(shuō)必須要設置的會(huì )員日，我們很多門(mén)店會(huì )員日做得半死不活的，你還不如不做。所以說(shuō)會(huì )員日是一個(gè)特殊的節日，也是一個(gè)特別的節日，需要大家特別的去做。一般會(huì )員日每個(gè)月做一次，做三天。

第二個(gè)特別節日是品牌日，比如說(shuō)奶粉顧客，平常的時(shí)候不要去零散的很分散地做活動(dòng)，做活動(dòng)的時(shí)候可以告訴大家一個(gè)技巧。每個(gè)月有4天做品牌日，基本上能夠約上活動(dòng)的奶粉品牌，全部放在品牌日做，還好約人，然后各個(gè)廠(chǎng)家都有活動(dòng)，然后氛圍還好，這是品牌日。

第三個(gè)節日是積分兌換日，也叫兌換日，這三個(gè)節日缺一不可，我們有很多門(mén)店能夠活到今天真的是個(gè)奇跡，沒(méi)有會(huì )員維護，沒(méi)有會(huì )員檔案，沒(méi)有會(huì )員邀約，然后沒(méi)有會(huì )員日，沒(méi)有品牌日，積分兌換也一塌糊涂，到今天還能夠存在這個(gè)世界，我感覺(jué)真的很幸運，也說(shuō)明前幾年的生意確實(shí)是好。

所以說(shuō)積分兌換也是一樣的，積分兌換其實(shí)是我們聯(lián)系顧客一個(gè)很重要的紐帶。這是我說(shuō)的特別日，比如說(shuō)我們搞會(huì )員日的時(shí)候，讓員工去邀約，我們搞品牌日的時(shí)候，讓員工去邀約，我們搞這個(gè)積分兌換日的時(shí)候，讓員工去邀約，一般來(lái)說(shuō)是三大節日，也叫三大特別日。

主題4、單品特惠告知主題

在這里邊有個(gè)詞叫特惠，什么叫特惠呢？門(mén)店里一個(gè)月一定要拿出這么1~2款的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)是讓顧客感覺(jué)到：我的天！他家里這個(gè)東西怎么這么便宜！專(zhuān)門(mén)用來(lái)讓員工做邀約的引流品，沒(méi)有這種特惠的東西員工邀約的時(shí)候很尷尬，他光拿著(zhù)上嘴唇和下嘴唇去邀約嗎？邀約你得給他一個(gè)工具是吧？一個(gè)月不要多，選出1~2款就可以。

主題5、會(huì )員答謝主題

會(huì )員答謝主題一般是一個(gè)季度一次，邀請我們員工下面的產(chǎn)出值比較高的各種類(lèi)型的顧客來(lái)參加我們的答謝會(huì )。會(huì )員答謝會(huì )我在走店的過(guò)程當中經(jīng)常搞，所以在搞的過(guò)程當中，我就發(fā)現現在我們門(mén)店缺這種很坦誠的相互對待。很多人確實(shí)是到母嬰門(mén)店里邊比較害怕，為什么比較害怕？確實(shí)有很多母嬰店存在著(zhù)薅羊毛，有時(shí)候經(jīng)常說(shuō)我們被人薅羊毛了，其實(shí)有的門(mén)店也經(jīng)常薅人家的是吧？人家有的可能就薅一遍，我們有的時(shí)候母嬰門(mén)店老板是一個(gè)月薅好幾遍。毛也薅下來(lái)了，皮也薅下來(lái)了。羊皮有的薅不過(guò)癮，把內臟都薅出來(lái)，你說(shuō)顧客他怎么可能不害怕到你們店。你薅也沒(méi)關(guān)系，你多少得給點(diǎn)感動(dòng)，多少的給點(diǎn)回報，我薅你一下，我給你塊糖吃是不是？人家被薅起來(lái)也心甘情愿，你光薅，一點(diǎn)東西不給人家答謝，這還了得嗎？

我建議大家多去感動(dòng)一下顧客，也告訴我們的店員多進(jìn)行一些有溫度的打造。其實(shí)現在的門(mén)店確實(shí)在很多消費者的心目當中形象不亮堂，這個(gè)是個(gè)事實(shí)。大家想想那么多的顧客，你就薅那么一小撮，他肯定害怕，他肯定是不良性的。所以說(shuō)我不反對大家薅羊毛，但是薅完羊毛之后能不能給人家點(diǎn)草吃，我們說(shuō)什么是草，要經(jīng)常給他一些回饋，給他一些答謝。

第四、邀約工作的執行需要每天覆蓋三大人群

我們在邀約的時(shí)候，大家有沒(méi)有發(fā)現其實(shí)我們的員工很多人還是腦子一根筋，就是每次邀約也好，每次做活動(dòng)也好，總是挑那幾個(gè)熟悉的，這不就是薅羊毛嗎？

我們在邀約的時(shí)候一定要覆蓋三個(gè)人群，不要光邀約我們熟悉的，本身都已經(jīng)很熟了，你再去反復的邀約有什么意義？所以說(shuō)我們要輻射面廣，每天邀約要覆蓋三大人群：核心顧客、常規顧客和游離顧客。什么叫核心顧客？就你很熟的一打電話(huà)就來(lái)的，每天約上幾個(gè)。什么叫常規顧客？就是你認識，但是不怎么熟，也找過(guò)你幾次，這是常規顧客。什么叫游離顧客？偶爾在你這買(mǎi)，然后從此杳無(wú)音信或者是幾乎不在這買(mǎi)，這是游離顧客。也就是說(shuō)每天在邀約的時(shí)候，這3大人群都要覆蓋住。我一般規定，每天邀約5個(gè)核心，10個(gè)常規，15個(gè)游離。你別光邀約那些熟的，或者光邀約你不熟的，你不認識的就更應該邀約。

第五、邀約需要每天填寫(xiě)詳細的《顧客邀約信息表》

時(shí)間名稱(chēng)、方式、成效，可以做成一張表格，可以讓員工參考怎么去填的。

第六、邀約需要實(shí)現兩大目的，到店成交與線(xiàn)上成交

到店成交就是他來(lái)到我們的門(mén)店，線(xiàn)上成交你比如說(shuō)我們有小程序，然后有小商店，可以線(xiàn)上成交。

第七、邀約首次不成功者7天之內進(jìn)行二次邀約

我們在進(jìn)行邀約，特別是客情關(guān)系不好的，邀約的第一次是失敗的，失敗你就不管了嗎？你必須得進(jìn)行二次邀約，7天之內進(jìn)行二次邀約。如果這次邀約再不成功，7天之內再進(jìn)行邀約。大家一定要知道，其實(shí)有的時(shí)候我們反復邀約的成果它體現在哪里？就是不斷地讓顧客觸達信息。

一般我都是讓老板和店長(cháng)去監督，就是讓員工知道這個(gè)人然后是否到店實(shí)現成交，如果這次邀約不成功，有沒(méi)有進(jìn)行了第二次邀約，第三次邀約或第四次邀約？

第八、在邀約的過(guò)程當中，人手一本邀約本，獨立邀約、及時(shí)轉化跟進(jìn)

我們邀約的時(shí)候別混成一塊，可以裝訂成一個(gè)本子，一年一本。別好多個(gè)員工，一起登記在一個(gè)本子上，那樣不好檢查也不好做記錄，就是一個(gè)人一個(gè)本子，每天自己去用，然后別混淆。

我跟大家說(shuō)咱這個(gè)行業(yè)的導購員說(shuō)實(shí)話(huà)懶，咱這個(gè)行業(yè)的導購員挺懶的，就是對于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，母嬰行業(yè)的導購員比較懶，并且特別是有很多母嬰店的員工不但懶，并且年齡還大。本身年齡大，腦子有的時(shí)候轉彎不夠，再加上又懶，你說(shuō)他創(chuàng )造什么好業(yè)績(jì)？

其實(shí)我們這個(gè)行業(yè)的老板有的還愛(ài)學(xué)習，但是是假學(xué)習。什么是假學(xué)習？就是聽(tīng)著(zhù)挺好，但他不運用。聽(tīng)什么東西三分鐘熱血弄完了之后，然后再不運用了，這是這個(gè)行業(yè)老板的假學(xué)習的特點(diǎn)。

邀約執行要點(diǎn)

NO.1邀約中的兩個(gè)關(guān)鍵詞是觸達率和觸動(dòng)率

大家想我們?yōu)槭裁匆s顧客？是不是我們要把一些信息觸達給他？就是我告訴你我門(mén)店最近發(fā)生了什么，我再告訴你我門(mén)店最近有什么活動(dòng)，我再告訴你我們門(mén)店老板最近又出去學(xué)習了哪些專(zhuān)業(yè)知識能幫助到你，就是我通知到了。其實(shí)有很多顧客他不是不來(lái)，他沒(méi)有被信息通知到。第二個(gè)是觸動(dòng)率，你先觸達才有觸動(dòng)，觸動(dòng)是什么？你觸達之后動(dòng)銷(xiāo)了買(mǎi)東西了，這就是觸動(dòng)，觸動(dòng)要先達后動(dòng)。

NO.2邀約幾個(gè)月會(huì )順利嗎？

就是邀約的前幾個(gè)月，比如說(shuō)我要求員工邀約第一個(gè)月、第二個(gè)月、第三個(gè)月、第四個(gè)月，一般來(lái)說(shuō)是前6個(gè)月會(huì )順利嗎？我告訴大家不順利，為什么？因為有很多門(mén)店的客情很爛?？赡?000個(gè)會(huì )員當中能篩選出來(lái)的，有可能正兒八經(jīng)的好會(huì )員也就50個(gè)，那就意味著(zhù)你在邀約的過(guò)程當中，實(shí)際上是一個(gè)淘汰賽，通過(guò)一遍電話(huà)邀約，把一些無(wú)效的會(huì )員給淘汰掉所以說(shuō)我們前期在邀約的時(shí)候肯定是不順利，這取決于什么？取決于客情，但是前面的堅持最重要。

NO.3邀約執行的過(guò)程當中會(huì )有困難和挫折嗎？

邀約的過(guò)程當中困難和挫折很大，最大的一個(gè)困難是什么？是員工懶散不愿意動(dòng)彈，我跟大家說(shuō)我遇到好多不愿意動(dòng)了，你讓他打個(gè)電話(huà)就和殺了他一樣，怎么辦？強逼著(zhù)不換腦袋就換人。你是招員工的，你又不是招一個(gè)大爺在這伺候著(zhù)，怎么辦？你就得要求他。

還有很多人說(shuō)招人難招，其實(shí)有很多門(mén)店招人難招，不是因為本身人難招，是因為你門(mén)店里面沒(méi)有好人，他留不住。為什么我給大家說(shuō)這句話(huà)，我有幾個(gè)客戶(hù)，他們有幾個(gè)個(gè)別店，一其實(shí)不是招不到人，一開(kāi)始是招人留不住，到后來(lái)是招不到人，后來(lái)我，發(fā)現為什么招不住人？

原因很簡(jiǎn)單，就是他現在的店里的這三四個(gè)人沒(méi)一個(gè)好東西，除了負面就是抱怨，除了抱怨就是消極，你說(shuō)你能留下個(gè)好人嗎？所以說(shuō)其實(shí)越嚴格管理，你的團隊越正規越穩定。

我告訴大家一句至理名言，門(mén)店長(cháng)期招不到人。第一，你現在的老團隊有問(wèn)題，比如說(shuō)你現在有三個(gè)人中要么都不是好人，要么有一個(gè)不是好人。第二是老板的問(wèn)題。很多老板老是招人，給人800塊錢(qián)底薪，給人600塊錢(qián)底薪，摳得要命。人出來(lái)是賺錢(qián)的，人不是來(lái)看你怎么摳的，所以說(shuō)你想要招人最簡(jiǎn)單最粗暴的一個(gè)方法，你就把新員工前三個(gè)月的底薪和保底，給他設得高一點(diǎn)不就行了嗎？所以說(shuō)其實(shí)我們老板在學(xué)習的過(guò)程當中，不能光學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，學(xué)心胸、學(xué)習格局，然后多給顧客付出，多給員工付出。

在邀約執行的過(guò)程當中會(huì )有困難和挫折，但是一定要注意兩個(gè)方面，第一個(gè)方面堅持檢查。第二是嚴格要求就行了。你邀約他也沒(méi)什么技巧，反正就這么點(diǎn)東西，堅持下來(lái)就可以了。