近年來(lái)，羊奶粉的營(yíng)養價(jià)值被更多的育兒家庭認同，消費意愿持續增加。在各大乳企的重點(diǎn)布局下，羊奶粉市場(chǎng)增速迅猛，現已達到了百億規模。與此同時(shí)，也帶來(lái)了激烈且殘酷的市場(chǎng)競爭，部分實(shí)力不夠的腰尾部品牌將面臨兼并、淘汰。

而這似乎并未對羊羊100造成影響，其依舊維持著(zhù)穩健發(fā)展的姿態(tài)，并在母嬰前沿調研中了解到，這個(gè)品牌備受渠道商（包括經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店）和消費者的青睞。那么這個(gè)國產(chǎn)羊奶粉品牌到底采用了什么打法才能夠在紅海搏殺中突圍？

差異化營(yíng)銷(xiāo)助力終端動(dòng)銷(xiāo)

在《定位》中有句話(huà)：營(yíng)銷(xiāo)的競爭是一場(chǎng)關(guān)于心智的競爭，營(yíng)銷(xiāo)競爭的終極戰場(chǎng)不是工廠(chǎng)也不是市場(chǎng)，而是心智。因為只有在顧客心中建立品牌和認知，才能擁有美譽(yù)度、忠誠度、溢價(jià)能力這三項高級品牌資產(chǎn)，實(shí)現真正的取勝，成為強勢品牌。

對此，作為湖南南山乳企銷(xiāo)售高管創(chuàng )立的羊羊100深諳其道。據了解，羊羊100在市場(chǎng)上采取省區經(jīng)理費用負責制，即每個(gè)省區擁有費用點(diǎn)建設團隊、運營(yíng)市場(chǎng)。這樣不僅營(yíng)銷(xiāo)打法靈活，而且客戶(hù)核銷(xiāo)速度快。另外，在重要營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)總部還會(huì )匹配資源，為渠道做動(dòng)銷(xiāo)支持。

“跟羊羊100合作了近10年，這個(gè)品牌給我最大的感受就是特別舍得廣告投入，而且財務(wù)核銷(xiāo)速度很快，門(mén)店不會(huì )造成費用積壓。更值得一提的是，業(yè)務(wù)經(jīng)理工作態(tài)度很積極，真的是可以用件件有著(zhù)落，事事有回應來(lái)形容?！睆V東惠州福娃母嬰連鎖徐總表示。

事實(shí)上，自2017年開(kāi)始羊羊100還陸續投入了《人偶總動(dòng)員》、《愛(ài)上幼兒園》、《童心撞地球》、《辣媽?xiě)鹉贪帧?、《中國新聲代》、《飛行幼樂(lè )園》節目的冠名和贊助合作。

因為隨著(zhù)90后、95后進(jìn)階成為母嬰產(chǎn)品的消費主力軍后，品牌只有解鎖與新生代消費群體的正確溝通方式，才能在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，不斷提升自己在消費者心中的認知度，讓他們在潛意識驅使中選擇品牌。

而從市場(chǎng)反饋來(lái)看，羊羊100無(wú)疑是成功的。由兒童古裝拍攝“唐伯虎點(diǎn)秋香”創(chuàng )意十足，結合朗朗上口的《點(diǎn)秋香》兒歌，讓羊羊100品牌深入人心。

全產(chǎn)業(yè)鏈驅動(dòng)三款純羊系列上市

如果說(shuō)以營(yíng)銷(xiāo)讓品牌占領(lǐng)消費者心智，是羊羊100在激烈競爭中保持穩健發(fā)展的戰略手段，那么過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的供應鏈體系，則是體現羊羊100長(cháng)線(xiàn)發(fā)展并制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

2021年中，羊羊100以51%股份控股并購了齊齊哈爾宜貝生物科技有限公司，實(shí)現了從原料檢測、生產(chǎn)把控、產(chǎn)品檢驗到銷(xiāo)售服務(wù)的全面管控。

而后在二次配方制的要求下，羊羊100快速優(yōu)化相關(guān)產(chǎn)品，并推出新品匹配市場(chǎng)需求。今年1月，譜力納純羊系列面世；5月，第一款綿羊奶宜貝兒系列配方注冊受理成功；同時(shí)，羊羊宜貝系列也即將完成第二輪純羊配方升級。

據悉，預計到2022年年底，羊羊100旗下將擁有三款純羊（2款山羊奶、1款綿羊奶），為渠道商和消費者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品選擇。

誓做控貨最嚴格的品牌，穩扎穩打實(shí)現長(cháng)期主義

眾所周知，隨著(zhù)奶粉品牌的起勢，竄貨亂價(jià)的問(wèn)題就隨之而來(lái)，并且在電商一件代發(fā)下更是愈演愈烈。不僅破壞了品牌商價(jià)格體系和市場(chǎng)規則，而且擠壓了經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店的正常銷(xiāo)售利潤，還容易滋生假貨，使消費者食品安全難以保障。

對此，始終堅持以長(cháng)期主義理念經(jīng)營(yíng)的羊羊100，在致力為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，也對維持健康的市場(chǎng)秩序、維護渠道商和消費者權益方面下了功夫。今年2月，羊羊100以“壯士斷臂”的決心嚴格控貨，在旗下產(chǎn)品上應用“一罐雙碼”制。

據了解，消費者掃描罐外碼即可看見(jiàn)該罐奶粉生產(chǎn)批次、質(zhì)檢報告等全鏈路信息，最大化保障產(chǎn)品品質(zhì)和安全；而罐內通過(guò)全程無(wú)菌打碼，掃描可以獲得積分，解鎖更多的權益，增加品牌與消費者之間的互動(dòng)和粘性。從今年4月1日開(kāi)始，羊羊100啟動(dòng)了三倍積分政策，公司承擔六送一的本品兌換，并且計劃長(cháng)期執行。

而通過(guò)內碼制也可以幫助品牌有效監管竄貨行為，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月暴風(fēng)驟雨的強力執行下，羊羊100遏制竄貨行為的成效顯現，目前羊羊宜貝的竄貨價(jià)格已經(jīng)提高了30元，包括譜力納也是最嚴的控貨管理。

因為羊羊100堅持區域獨家代理模式，三個(gè)純羊系列在一個(gè)縣城或地級市，只授權給一個(gè)客戶(hù)獨家銷(xiāo)售。所以為了維護渠道商權益，今年羊羊100更是對竄貨行為進(jìn)行主動(dòng)出擊。就以譜力納為例：對每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行核查，一旦發(fā)現異地積分，就將對竄貨的客戶(hù)追加保證金，相關(guān)區域經(jīng)理和省區經(jīng)理連帶處罰。

羊羊100負責人表示：“做企業(yè)一定要控制欲望，羊羊100對自身的定位很明確，就是做渠道的長(cháng)期利潤產(chǎn)品，把控貨做到最嚴，保持品牌知名度，控貨優(yōu)于回款，回款優(yōu)于出貨。對得起渠道商，對得起消費者。逐步升級為以銷(xiāo)售公司主導全產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)雙驅動(dòng)的品牌?！?/p>

雖然羊奶賽道群雄逐鹿，但即使斷臂也要嚴防竄貨，保證渠道商和消費者權益；懂得勤練“內功”來(lái)塑造核心競爭力，并且堅持與渠道共生共榮，這樣“真誠”的羊羊100，如何不讓市場(chǎng)期待？