“噫噓唏！危乎高哉！蜀道之難，難于上青天！”，這是李白對蜀道難的描繪。同樣，對于哇喔的創(chuàng )始人波哥而言，將一個(gè)品牌從無(wú)到有再到出圈，并不亞于攀爬蜀道。用他的話(huà)來(lái)說(shuō)“以前我就只管核算進(jìn)銷(xiāo)存，實(shí)際無(wú)非是大賬進(jìn)來(lái)算小賬，現在我晚上做夢(mèng)都在‘找茬’，琢磨著(zhù)哇喔還有哪些產(chǎn)品細節可再優(yōu)化?！?br>

哇喔創(chuàng )始人 波哥

沒(méi)錯，在切入兒童粉賽道前，在左手進(jìn)貨右手出貨賺差價(jià)，主要考驗選品眼光的經(jīng)銷(xiāo)商角色上，波哥已經(jīng)精耕了10年，很少看走眼的他甚至可以說(shuō)是躺著(zhù)掙快錢(qián)?？勺?年前籌劃轉型并推出兒童杯裝奶品牌“哇喔”，波哥是再也沒(méi)有睡過(guò)一宿安穩覺(jué)。

折騰嗎？確實(shí)折騰！會(huì )放棄嗎？絕不！因為波哥心里有一顆種子已經(jīng)萌芽，那就是讓中國孩子喜歡并喝上更好的兒童配方奶。

90天賣(mài)出300萬(wàn)，哇喔上市即成網(wǎng)紅爆品

2022年開(kāi)年，疫情的反撲讓實(shí)體經(jīng)濟被打了個(gè)措手不及，北京、上海、廣州、深圳等多城市停擺。在防疫常態(tài)化下，母嬰行業(yè)的洗牌浪潮亦是愈發(fā)猛烈，不止于母嬰門(mén)店被預言將在去年基礎之上再淘汰掉35%，更有諸多細分賽道上的品牌被淘汰出局。

但時(shí)代的洪流中，永遠不會(huì )缺少新入場(chǎng)的勇者，譬如被行業(yè)稱(chēng)為杯狀草飼兒童粉潮流引領(lǐng)者的“哇喔”便是其中之一。今年5月中旬，兒童粉品牌哇喔正式面市，與多數新品艱難開(kāi)市不同，哇喔從零起步到僅在江浙市場(chǎng)就擁有近30個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，做到300萬(wàn)元銷(xiāo)售額，不過(guò)用了短短90天時(shí)間。

值得一提的是，受疫情以及消費迭代等多因素影響，今年渠道經(jīng)銷(xiāo)商在接新品上更加謹慎，考慮的也更多，但是哇喔卻成為了多數經(jīng)銷(xiāo)商在今年里接的第一個(gè)新品，并且另?yè)献髑婪答仯菏聦?shí)數據證明跟著(zhù)波哥果然不會(huì )走眼，產(chǎn)品上線(xiàn)外推后，很多的門(mén)店都在競搶?zhuān)瑤缀醪恍枰M工夫10個(gè)新消費者有9個(gè)愿意嘗試，復購率達到82%，連帶其他品類(lèi)拉伸20%業(yè)績(jì)。

目前兒童粉賽道品牌已有不下于500款，而江浙一帶的母嬰市場(chǎng)是行業(yè)風(fēng)向標，新品涌入更是常態(tài)，那么哇喔是如何在品牌林立的兒童粉賽道上殺出重圍的？其實(shí)核心原理很簡(jiǎn)單：產(chǎn)品力，不過(guò)哇喔還有一個(gè)難復刻的核心優(yōu)勢，那就是波哥。

恰如萬(wàn)達寶貝王總之言：“這種垂直細分領(lǐng)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)前期，是要靠企業(yè)帶頭人的情懷與熱忱推著(zhù)往前走的，在哇喔波哥的身上，我看到了?！?/p>

20年行業(yè)老炮，顛覆兒童粉行業(yè)慣性思維

很多人都知道，波哥曾是經(jīng)銷(xiāo)商，而且有十來(lái)年的從業(yè)經(jīng)歷，但事實(shí)上波哥進(jìn)入母嬰行業(yè)卻有近20年，見(jiàn)證了母嬰產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展和各種變化。擇一業(yè)終一生的有很多，對于波哥來(lái)說(shuō)，緊守母嬰事業(yè)的原由概括起來(lái)，那就是：母嬰行業(yè)是圍繞孩子的事業(yè)，是充滿(mǎn)希望的事業(yè)，享受的是精神與物質(zhì)的雙重滿(mǎn)足。不過(guò)與多數從業(yè)者因為家庭身份轉換才進(jìn)入行業(yè)不同，波哥進(jìn)入母嬰行業(yè)卻是誤打撞。

作為首批畢業(yè)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人，波哥在畢業(yè)之后自然而然地選擇從事與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的銷(xiāo)售工作，成功進(jìn)入曾在保健品行業(yè)素有“黃埔軍?！敝Q(chēng)的三株集團，并于1996年底委派至浙江嘉善擔當業(yè)務(wù)經(jīng)理一職。

都說(shuō)第一份工作對于一個(gè)人未來(lái)的職業(yè)生涯有著(zhù)很重要的影響，三株口服液的錘煉下，波哥將學(xué)校的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)做到了市場(chǎng)化落地，“營(yíng)銷(xiāo)上一定要高級化”的信念也就此一并烙印在了這個(gè)行業(yè)老炮的心中。

“營(yíng)銷(xiāo)需要放大優(yōu)點(diǎn)，但絕對不允許無(wú)中生有、胡說(shuō)八道，這是我做營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)準則?！辈ǜ缯f(shuō)道。知行合一，波哥在兒童粉賽道上亦是掘金有術(shù)。

眾所周知，目前奶粉進(jìn)入存量市場(chǎng)周期階段，兒童粉賽道逐漸升溫，成為了乳企消耗多余產(chǎn)能，在存量市場(chǎng)挖掘增量點(diǎn)的利器，也成為了渠道撬動(dòng)消費者消費周期延長(cháng)的支點(diǎn)，但縱觀(guān)兒童粉行業(yè)，打擦邊球、夸大宣傳的現象比比皆是。此外，諸多品牌在命名上大多傾向于與“高”字掛鉤，從心智上率先聯(lián)想種草。

但波哥卻是“獨行俠”，偏以帶有情緒色彩的感嘆詞“哇喔”來(lái)命名。因為，在他看來(lái)哇喔兒童粉堅持未來(lái)做的東西要有驚喜，并且不止于驚喜，還要有開(kāi)心、有創(chuàng )新、有分享，而哇喔一詞很形象，從初見(jiàn)驚喜到感慨真不錯分享，一詞包羅了萬(wàn)象。

不止于品牌名，哇喔兒童奶在外觀(guān)上也進(jìn)行了創(chuàng )新顛覆，從兒童奶粉固有的罐裝思維藩籬中跳脫出來(lái)，專(zhuān)注出行場(chǎng)景，以顛覆性的杯裝奶呈現，方便易攜帶的同時(shí)，帶給市場(chǎng)耳目一新，讓孩子更有了喝奶樂(lè )趣。

“行業(yè)賽道需要作出改變，眼下消費群體已經(jīng)迭代，我們要找到新的對話(huà)方式才能高效溝通。兒童粉目前只是被定義為嬰配粉的延續，市面上兒童奶粉大多也是罐裝，但是3-15歲兒童自我意識已經(jīng)崛起，只有從消費主體需求角度代入，才能加速行業(yè)正向成長(cháng)。劑型上的創(chuàng )新是哇喔未來(lái)的其中一項定義，哇喔要做的是在保證活性營(yíng)養的前提下，做到便攜性、新穎，甚至做到兒童奶粉零食化?！睂τ谕坂敢约肮δ苄?xún)和圪惖赖奈磥?lái)，波哥躊躇滿(mǎn)志。

匠心錘煉，以極致產(chǎn)品力致敬初心

如若說(shuō)三株口服液的從業(yè)經(jīng)歷讓波哥在營(yíng)銷(xiāo)上獨有見(jiàn)解，那么從操盤(pán)手到經(jīng)銷(xiāo)商浸潤的數年里，波哥則是打開(kāi)眼界，煉就了“鷹眼”。

2003年，機緣巧合之下，波哥告別三株來(lái)到了海南，擔任國內某知名營(yíng)養品銷(xiāo)售總監，從而正式接觸母嬰行業(yè)，而后又成為職業(yè)經(jīng)理人協(xié)助品牌打造國內首款高端魚(yú)肝油。直至2009年成為了經(jīng)銷(xiāo)商，并于2013年成為a2奶粉全國第一位經(jīng)銷(xiāo)商及浙江省省代，服務(wù)于500多家終端門(mén)店，年均銷(xiāo)售額做到2000多萬(wàn)。

a2奶粉的成功案例，讓波哥嘗到了作為第一個(gè)吃螃蟹的人的甜頭，也讓他在選品上樹(shù)立了三大紅線(xiàn)：1）產(chǎn)品力打動(dòng)，包括品牌的IP，包括賣(mài)點(diǎn)，包括包裝設計；2）企業(yè)創(chuàng )始人有清晰的品牌規劃；3）一定的毛利空間。并且其強調，這三者缺一不可，但也不能倒置，產(chǎn)品一直是首位。

近乎十年的經(jīng)銷(xiāo)商從業(yè)經(jīng)歷浸潤下，波哥對行業(yè)終端市場(chǎng)畫(huà)像已深刻，想要打造自己品牌的種子悄然萌芽。誠然這并非易事，但他認為未來(lái)品牌的價(jià)值會(huì )越來(lái)越彰顯出來(lái)。而在國內外展會(huì )上，商業(yè)嗅覺(jué)敏銳的波哥開(kāi)始提前意識到長(cháng)高消費需求將成為市場(chǎng)剛需，功能性?xún)和凼勤厔菟?。與此同時(shí)，嬰配粉市場(chǎng)教育成熟，配方粉營(yíng)養優(yōu)于普通水奶的概念更易植入3-15兒童的父母心智。

于是2016年，波哥邁上了品牌鑄就之路并堅定地選了兒童粉賽道。上從與新西蘭恒天然珍稀草飼奶源的簽訂，下至一根吸管的塑模，躬身入局的波哥事無(wú)巨細，并且做保健品出身的他，對于產(chǎn)品力的打造亦是無(wú)比重視。

以消費需求為導向，解決需求痛點(diǎn)才是產(chǎn)品熱銷(xiāo)的底層邏輯。但是與嬰配粉品牌不同，波哥認為兒童粉品牌想要長(cháng)紅，需要拿下的是兩撥消費群體的心智，即要做到“孩子愛(ài)喝，家長(cháng)愿意買(mǎi)”。

首先孩子愛(ài)喝，在哇喔兒童奶的口感調試上，波哥亦是幾經(jīng)周折，因為他追求的是在保證活動(dòng)營(yíng)養的前提下盡可能減少使用添加劑，終于在嘗試了近乎百款后，才最終確定下來(lái)，做到奶香味十足卻沒(méi)有嬰配粉的腥味。

另外，顏值即正義時(shí)代，除卻上述所提的杯裝設計外，據國外一項研究顯示，喜歡恐龍的兒童，擁有較高的智力水平，所以哇喔還設計了自有IP恐龍瑞克西（Raxy），生趣且呆萌，并通過(guò)系列生動(dòng)的場(chǎng)景小漫畫(huà)，讓更多的孩子喜歡上瑞克西。

其次家長(cháng)愿意買(mǎi)層面，促成家長(cháng)買(mǎi)單的關(guān)鍵點(diǎn)核心點(diǎn)就是營(yíng)養配方、品質(zhì)。哇喔兒童粉市場(chǎng)調研前期發(fā)現，家長(cháng)對于孩子的免疫力、智力發(fā)育尤為關(guān)注。為此，在甄選新西特天然珍稀草飼奶源的基礎上，哇喔獨創(chuàng )了GT·PLAN特色強化配方，含有三大核心優(yōu)質(zhì)營(yíng)養元素：磷脂酰絲氨酸、水解蛋黃粉、乳礦物鹽（乳鈣）。尤其是磷脂酰絲氨酸，據悉該物質(zhì)可以提高大腦機能，集中注意力，改善記憶力，幫助修復大腦損傷。另外，水解蛋黃粉則可以促進(jìn)骨骼發(fā)育，而且還能大大提升對鈣質(zhì)的吸收，再加上乳鈣，補鈣的同時(shí)還含有多種活性物質(zhì)，對寶寶的胃腸道消化功能比較好，可以增加寶寶的抵抗力和免疫力。大道至簡(jiǎn)的配方加以含量的提升，給到的是純粹營(yíng)養。

在配方上雕琢的同時(shí)，哇喔在細節上下足了狠功夫，比如說(shuō)杯裝奶里的分裝分量，哇喔一直堅持30克重的分裝，因為如此一來(lái)沖調對應的水量是150-160ml之間，總的攝入奶量將會(huì )在180-190ml之間，一天兩杯也足以完成中國膳食指南中的建議量。

在當下的母嬰消費市場(chǎng)，消費者早已用腳投票，因而對于品牌來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)才是最終的校驗場(chǎng)。所以在產(chǎn)品正式大量上市前，為了深入調研市場(chǎng)反應，也為了讓更多的學(xué)齡兒童擁有一杯營(yíng)養配方奶，哇喔地推團隊除卻在母嬰門(mén)店渠道鋪貨以外，還將目光瞄向了學(xué)校門(mén)口的便利店，以試飲的方式，用產(chǎn)品的口感、營(yíng)養去打破消費邊界，讓消費者提意見(jiàn)，直接征服消費端。

截至目前，哇喔在學(xué)校、母嬰門(mén)店的呼聲很高，但是波哥卻依舊在“找茬”，比如包材的選材，還有外形設計上都要再創(chuàng )新升級。從網(wǎng)紅走向長(cháng)紅，哇喔波哥的“野心”不?。骸皵y哇喔入場(chǎng)兒童粉并非是撈紅利掙快錢(qián)，而是以創(chuàng )新來(lái)顛覆行業(yè)慣有的思維，為兒童粉行業(yè)帶來(lái)突圍的樣板，從而讓更多的孩子愛(ài)上喝兒童配方奶，這才是我的追求?！?/p>

夢(mèng)想是可以天花亂墜，但理想不是，要想實(shí)現它，那就需要一步一個(gè)腳印，努力去趟出來(lái)。讓“哇喔”這顆種子長(cháng)成參天大樹(shù)，波哥要做的還有很多很多，但正如其所言，他的內心是充實(shí)而快樂(lè )的，因為在他看來(lái)，哇喔在做的是一件對健康有意義的事情，即便兒童粉賽道或許并不能因為“哇喔”迎來(lái)春暖花開(kāi)，但在人生這個(gè)無(wú)限游戲里，還有什么比沿途風(fēng)景共賞更有意義？