在吉林長(cháng)春，有一家叫做可蘿可特的母嬰精品店，其在營(yíng)銷(xiāo)上十分“尿性”，新客儲值5000元也只享受95折優(yōu)惠，即便是在經(jīng)濟低迷的疫情期，可蘿可特的儲值梯度規則依舊不曾調改。但就是這樣一家母嬰店，在5年時(shí)間里便在全國迅速發(fā)展到90多家加盟店，在長(cháng)春就有4家直營(yíng)店，單店年流水能做到600萬(wàn)，其中奶粉占比在13%，營(yíng)養品、尿褲一起不到50%。從曾經(jīng)的不被理解到如今的正名，全能高速發(fā)展的新連鎖“可蘿可特”究竟有多不同？又是如何做到的？
以愛(ài)為名，無(wú)知無(wú)畏入局卻是一眼萬(wàn)年
可蘿可特來(lái)源于意大利語(yǔ)“karotte”,翻譯成中文是“蘿卜”的意思，也是張遨麒孩子的小名。誠然，與多數進(jìn)入母嬰行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者相同，張遨麒夫婦創(chuàng )立可蘿可特是源于對孩子的愛(ài)。原來(lái)在孕期買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的時(shí)候，張遨麒夫婦發(fā)現，在長(cháng)春當地很難買(mǎi)到自己想要的高品質(zhì)產(chǎn)品，哪怕是一款貝塔奶瓶，也需要通過(guò)海外購才能入手。
想要開(kāi)一家集合式精品母嬰店，滿(mǎn)足寶媽一站式購物的想法迸于腦海。說(shuō)干就干，孩子出生后，2017年，在一個(gè)新社區周邊，可蘿可特第一家門(mén)店開(kāi)業(yè)，面積大概在70平方米左右。
與多數開(kāi)門(mén)店首先忙選址不同，可蘿可特首家店的選址上顯得稍為隨意，但在商標注冊這件事上，張遨麒夫婦卻是煞費苦心，最終以自己孩子的乳名“蘿卜”的意大利語(yǔ)命名，則是代表了這家店是送給孩子的一份誕辰禮。而注冊商標一是為了IP保護，二來(lái)也是為了后續的連鎖規?；l(fā)展打下基石，這也是為什么打從一開(kāi)始，張遨麒夫婦就沒(méi)有選擇加盟，而是從零起步慢慢精耕的核心原因。
雖然規?；?、標準化的預設想很美好，但對于當時(shí)比較傳統的長(cháng)春母嬰市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，張遨麒的進(jìn)口精品概念并不能被理解，這也讓可蘿可特起步之路異常艱難。
對于新手門(mén)店來(lái)說(shuō)，客流與選品是決定門(mén)店是否能持續經(jīng)營(yíng)的兩大難事，但對于可蘿可特來(lái)說(shuō)客流并非難事，因為定位精品店，在彼時(shí)還是一個(gè)新鮮概念，在口耳相傳以及朋友的口碑推薦下很多寶媽會(huì )到店選購，而始于顏值忠于品質(zhì)的購物體驗，則很快會(huì )讓他們成為門(mén)店的忠誠會(huì )員粉絲。但是在選品層面，可蘿可特就沒(méi)有那么幸運，因為選品不僅是要挑選到與門(mén)店調性匹配的品，還要從省代、品牌方手里要政策支持。
可蘿可特創(chuàng )始人張遨麒
“17年，我們那時(shí)候去找產(chǎn)品特別難。我記得我那時(shí)候和一家品牌方直聊，談自己計劃做連鎖的規劃，但是對方卻并沒(méi)有動(dòng)容，提出若是沒(méi)有開(kāi)新店，調整折扣以及斷貨等苛刻條件?！蓖魵v歷在目，張遨麒要做的精品連鎖店想法根本不被市場(chǎng)所理解，甚至有家品牌，張遨麒用了好幾個(gè)月的時(shí)間去跟經(jīng)銷(xiāo)商、品牌方聊活動(dòng)，簽約定制包裝以及扶持政策，最終所有細項都談完了，品牌方卻在整體市場(chǎng)策略上變了，讓張遨麒又一次陷入被動(dòng)。
陳列面積不是核心，母嬰店要找到自己的“專(zhuān)”
除了高端精品概念定位、追求連鎖規?；?，張遨麒的可蘿可特不被市場(chǎng)理解的原因很多，即使是放到現在，依舊有很多人難以理解，因為張遨麒并非是以業(yè)內人的慣性思維來(lái)經(jīng)營(yíng)可蘿可特，用業(yè)內人的話(huà)來(lái)說(shuō)：可蘿可特一直走的不是尋常路。
比如在品類(lèi)上，東北地區的多數連鎖門(mén)店，尤其是在市場(chǎng)未進(jìn)入存量周期前，奶粉一直是處于核心品類(lèi)，有著(zhù)流量入口之稱(chēng)，是當之無(wú)愧的扛把子，因為奶粉的營(yíng)收幾乎會(huì )給門(mén)店貢獻近乎50%的流水。所以即便是現今奶粉毛利率再低，依舊有很多門(mén)店認為奶粉是絕對不能放棄的品類(lèi)，足以見(jiàn)其在門(mén)店的重要性。
但是在可蘿可特的體系里，尿褲、營(yíng)養品和奶粉等品類(lèi)都是均衡式發(fā)展，有的只是分為引流品與利潤品，以及部少數核心主推品之分。其中，奶粉、營(yíng)養品品類(lèi)占比較少，只是挑選了幾款認可的、高端的品牌，主要是依靠日用品起量，再帶動(dòng)大件車(chē)床品類(lèi)，為門(mén)店經(jīng)營(yíng)貢獻營(yíng)收、利潤。即便是在當下，調理型門(mén)店轉型熱浪席卷行業(yè)，在可蘿可特的銷(xiāo)售體系中，奶粉占比在13%，而營(yíng)養品、尿褲一起不到50%，這相對比一些同等流水業(yè)績(jì)的南方母嬰門(mén)店中營(yíng)養品占比高達50%來(lái)看，差距不是一般地大。
可蘿可特創(chuàng )始人一家合影
為何會(huì )這么冷靜對待營(yíng)養品品類(lèi)？在張遨麒看來(lái)，營(yíng)養品的現階段就好比奶粉前期，在高毛利的吸引下大家都在做，那會(huì )不會(huì )未來(lái)哪天營(yíng)養品也會(huì )進(jìn)入到如奶粉般的激烈競爭階段，這值得我們深思。所以可蘿可特一直以來(lái)都想做的是寶寶的成長(cháng)伙伴，它應該是一個(gè)持續滿(mǎn)足的過(guò)程，持續地陪伴孩子成長(cháng)，滿(mǎn)足孩子的所有需求，而不是將自己局限于賣(mài)奶粉或者營(yíng)養品，單純的就從售賣(mài)產(chǎn)品角度去經(jīng)營(yíng)，而是要找到自己的“專(zhuān)”，找到自己的特色。
再則在陳列上，可蘿可特也是特立獨行。眾所周知，對于母嬰門(mén)店來(lái)說(shuō)，陳列直接關(guān)乎著(zhù)消費者的體驗。在對消費端調研的時(shí)候，母嬰前沿發(fā)現，在顏值即正義的時(shí)代，近75%的消費者表示會(huì )因店鋪的商品陳列吸引而進(jìn)店，甚至可以通過(guò)陳列實(shí)現銷(xiāo)量10%的增長(cháng)。
因此，對于業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，陳列的位置足夠C位，陳列的面積足夠大，才能優(yōu)于競爭對手。但是張遨麒對此卻不茍同，其認為這只是品牌方的需求，母嬰店內的陳列必定是要從消費者需求角度出發(fā)，要展現的不光是外在顏值更要展現內在品質(zhì)。更何況實(shí)體的價(jià)值就在于體驗，比如就紙尿褲而言，消費者在意的是面料軟不軟，是否透氣，薄厚能夠感觸到，吸水情況又是如何？基于此，張遨麒在新店的陳列上進(jìn)行了調整，單獨專(zhuān)設了7個(gè)電子顯示屏，將每個(gè)品牌單獨陳列展示，并且是以自測視頻，從吸水時(shí)長(cháng)、薄厚程度等寶媽最關(guān)注的幾點(diǎn)，用一分鐘時(shí)間最大化展現產(chǎn)品的特性，讓寶媽了解產(chǎn)品。而在護膚品體驗區，架子上有的只是試用裝，寶媽可以給孩子試用，再決定是否購買(mǎi)。
5年90家加盟，精耕每一個(gè)寵粉細節
當下新消費群體是功能黨、成分黨，他們需要了解的是指標參數，而可蘿可特以解決需求問(wèn)題為導向，進(jìn)一步挖掘消費需求痛點(diǎn)，無(wú)疑讓可蘿可收獲了大批忠誠粉絲。與此同時(shí)，精耕每一個(gè)細節的可蘿可特，每年都會(huì )在門(mén)店陳列、裝修、選品上進(jìn)行創(chuàng )新迭代，譬如其第二家門(mén)店就進(jìn)行重新裝修，不僅更改了色調，更是細化在臺階配樂(lè )上，讓孩子更有上樓參觀(guān)的動(dòng)力。
而將所有經(jīng)營(yíng)細節都進(jìn)行標準化、系統化輸出，讓加盟門(mén)店可以拿來(lái)即用，做到迅速復制的可蘿可特，在2018年啟動(dòng)加盟計劃后，利用5年的時(shí)間內就在全國范圍內發(fā)展到90家，并且其中大部分都是90后年輕的夫妻店主，甚至引得寶媽會(huì )員都在感慨想要自己擁有這樣一家門(mén)店。
而就在今年，可蘿可特還單獨開(kāi)了一家兒童時(shí)尚買(mǎi)手店carrot land，解決服裝坪效問(wèn)題。據悉，可蘿可特還在打造一家關(guān)注寶爸體驗的門(mén)店，預計在明年的3-4月左右開(kāi)業(yè)，會(huì )專(zhuān)設上咖啡飲用區，讓寶爸有一個(gè)更完美的休息區，而為了供這一杯好咖啡，張遨麒還去考了中級咖啡師證。
寵粉到家，不僅在店內細節設計上，也在行動(dòng)上。在吉林兩次疫情期間，張遨麒的可蘿可特申請成為了長(cháng)春第5批保供企業(yè)，被允許關(guān)上門(mén)的情況下給寶寶家庭提供無(wú)接觸式配送服務(wù)，在此期間，張遨麒夫婦每天送貨都會(huì )到凌晨12點(diǎn)左右，只要寶媽提出采購需求，就會(huì )毫不猶豫一腳油門(mén)送過(guò)去，真正做到了保供。
與此同時(shí)，可蘿可特早在2018年啟動(dòng)了抖音直播，每天都會(huì )進(jìn)行直播，并通過(guò)短視頻與消費者種草嘮嗑母嬰用品，也會(huì )跟母嬰人分享開(kāi)店經(jīng)歷與開(kāi)店心得，包括是否要加盟、母嬰店設計、選址問(wèn)題等等，在一周時(shí)間就收獲了1萬(wàn)粉絲，目前已吸納有12.8萬(wàn)精準粉絲。而在疫情期間，可蘿可特便借助抖音直播對待產(chǎn)的媽媽們進(jìn)行心理疏導與安慰。而這些種種，當聽(tīng)到消費者一句類(lèi)似“多虧了你們，孩子能用上紙尿褲了”的感謝話(huà)語(yǔ)時(shí)，張遨麒夫婦覺(jué)得倍感值得。
熬過(guò)了艱難時(shí)光，無(wú)知無(wú)畏且特立獨行的可蘿可特，現已趟出了屬于自己的道路，甄選的產(chǎn)品共300余個(gè)國際母嬰品牌，產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋洗護、玩具、喂養、食品等等，服務(wù)于十萬(wàn)個(gè)母嬰家庭，成為了母嬰事業(yè)的堅守者，也為當下處于跌宕時(shí)期的母嬰精品店提供了新的題解方程式，為母嬰行業(yè)護住基本盤(pán)注入了新的力量。
