近幾年來(lái)，客戶(hù)流失、增長(cháng)乏力、內卷加劇......讓“生意難做”成為了母嬰從業(yè)者們的共識。但我們卻看到有一小部分實(shí)體母嬰門(mén)店，在逆勢環(huán)境仍發(fā)展的風(fēng)生水起，將原本邊緣化的營(yíng)養品從零支銷(xiāo)售到千支。

那為什么他們能夠在低迷市場(chǎng)展現活力與韌性？深入了解后，筆者發(fā)現：這離不開(kāi)三個(gè)關(guān)鍵詞“科學(xué)營(yíng)養”“專(zhuān)業(yè)知識”“極致服務(wù)”。但更關(guān)鍵的點(diǎn)在于，有如英珞維這樣的品牌賦能，幫助母嬰人撬開(kāi)了調理型門(mén)店的大門(mén)。

“調理型門(mén)店”風(fēng)正起，母嬰人合當奮意迭代升級

眾所周知，隨著(zhù)人口紅利的消失，讓原本高速增長(cháng)的母嬰行業(yè)猛踩“剎車(chē)”；同時(shí)核心人群的迭代，也讓母嬰消費市場(chǎng)需求發(fā)生翻天覆地的改變；而電商平臺的低價(jià)策略，更是截流了實(shí)體門(mén)店的大部分客戶(hù)。

當曾經(jīng)作為母嬰門(mén)店兩大主要收入來(lái)源的奶粉、紙尿褲，銷(xiāo)量不再景氣。當洗護、零輔食、玩具、服飾等品類(lèi)，被電商瓜分的一干二凈的時(shí)候。當簡(jiǎn)單粗暴式賺進(jìn)賣(mài)貨差價(jià)的經(jīng)營(yíng)思維，不再適用于當下母嬰門(mén)店的生意。

那么實(shí)體母嬰人到底該如何守住基本盤(pán)，并在槍林彈雨中搶回屬于自己的客源？對于這些問(wèn)題，其實(shí)本文開(kāi)篇已經(jīng)給出了答案：轉型調理型門(mén)店，用專(zhuān)業(yè)知識服務(wù)客戶(hù)，帶動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。

我們看到曾經(jīng)屬于邊緣化品類(lèi)的營(yíng)養品潛力凸顯，已經(jīng)成為了調理型門(mén)店“高客單+高復購”新的增長(cháng)點(diǎn)。而在這背后，除了在國家健康戰略和國民健康意識提升的驅動(dòng)下，全年齡段對營(yíng)養品的需求度增加。

更重要的是，這些門(mén)店能夠通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識，輸出一整套有效的營(yíng)養解決方案，幫助顧客解決育兒困惑和難題。并且與奶粉、紙尿褲、孕產(chǎn)用品等針對特定年齡、特定時(shí)期性強的品類(lèi)不同，營(yíng)養品的適用人群比較寬泛，所以很多門(mén)店也以此撬動(dòng)全家化消費。

達爾文曾說(shuō)過(guò)：“能夠生存下來(lái)的物種，往往不是那些最強壯或者最聰明的，而是那些最能適應變化的?！边@句話(huà)也同樣適用于當下母嬰人。面對母嬰商業(yè)環(huán)境的改變，我們需要通過(guò)新的運營(yíng)思路來(lái)打破存量博弈的局面。顯然，往專(zhuān)業(yè)化調理方向轉型是傳統門(mén)店的一條出路。

從“零售”向“調理”轉型，英珞維用專(zhuān)業(yè)的系統培訓為渠道護航

但在母嬰前沿實(shí)地探訪(fǎng)線(xiàn)下渠道的過(guò)程中發(fā)現，現在真正能夠將營(yíng)養品做好的母嬰門(mén)店是鳳毛麟角。究其原因，正如上述所說(shuō)，調理型門(mén)店專(zhuān)業(yè)性很強。這就要求母嬰從業(yè)者必須掌握臨床營(yíng)養、功能醫學(xué)等一系列專(zhuān)業(yè)知識，并以此為依托滿(mǎn)足千人千面的需求。

可是對大多數門(mén)店來(lái)說(shuō)，想要轉型卻心有余而力不足，因為擋在面前有諸多難題。例如：專(zhuān)業(yè)知識從哪兒開(kāi)始學(xué)起？服務(wù)體系如何搭建搭建？產(chǎn)品要怎么搭配？人員如何配置？每個(gè)顧客不一樣的需求如何滿(mǎn)足......

對此，英珞維以“實(shí)際行動(dòng)”給予渠道轉型的解決方案。通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)、產(chǎn)品等方面輸出，進(jìn)一步提升渠道的專(zhuān)業(yè)素養，從而助力母嬰門(mén)店轉型，深化競爭優(yōu)勢。

“消費者已經(jīng)走在專(zhuān)業(yè)的路上，渠道和終端門(mén)店更要抓緊踏上專(zhuān)業(yè)的腳步。因此，英珞維一直以來(lái)都在圍繞渠道的成長(cháng)需求進(jìn)行持續的投入，為終端精英們進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的科學(xué)養育知識和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能培訓?！庇㈢缶S中國區CEO許晶表示。

據悉，英珞維每年開(kāi)展300場(chǎng)+的「INNO-MTC母嬰強者訓練營(yíng)」，給渠道商們提供從淺到深的專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技能。為了能夠讓渠道商們更系統學(xué)到專(zhuān)業(yè)知識，英珞維還與聯(lián)合北美協(xié)會(huì )與中華醫師會(huì )聯(lián)合組織「INNO-INRC國際營(yíng)養研究班」。

在這其中，不僅會(huì )有海內外專(zhuān)家團授課，而且全程都有醫學(xué)專(zhuān)家、教授陪伴。最重要的是，為了讓母嬰人能夠學(xué)以致用，這場(chǎng)培訓與傳統的一次性課程不同。它采用學(xué)分制，只有獲得100學(xué)分成功畢業(yè)的學(xué)員，才會(huì )被授予“北美營(yíng)養學(xué)會(huì )認證-INNO研究授證國際證書(shū)”。

除此之外，英珞維還聯(lián)合上海童杏兒科組建「醫學(xué)科研班」。公開(kāi)資料顯示：童杏兒科門(mén)診是國內首家體現以人為本的兒童過(guò)敏整合醫學(xué)門(mén)診，可以一站式解決兒童過(guò)敏性哮喘、鼻炎、濕疹和食物過(guò)敏的診治問(wèn)題。

根據《2022母嬰人群抗敏白皮書(shū)》指出：7-12個(gè)月的寶寶遭受過(guò)敏困擾的比例最高，達到了62%。超3成的寶媽表示寶寶“經(jīng)?！被颉伴L(cháng)期”發(fā)生過(guò)敏癥狀，已對日常生活造成困擾。

也就是說(shuō)，傳統母嬰門(mén)店可以通過(guò)“過(guò)敏干預”入手轉型成為調理型門(mén)店，而英珞維則通過(guò)醫療資源，幫助母嬰人們更加科學(xué)的、系統的學(xué)習嬰童過(guò)敏相關(guān)知識。

“全程帶教+專(zhuān)業(yè)營(yíng)養”幫助門(mén)店月銷(xiāo)量增長(cháng)73%

不過(guò)筆者也發(fā)現，在調理型門(mén)店成長(cháng)路徑中，雖然專(zhuān)業(yè)知識培訓固然很重要，但實(shí)踐才是檢驗學(xué)習成果的唯一標準。而英珞維也向外交出了一份答卷：

2022年，INNO-CLUB成功執行了三期，全國22個(gè)省、626家連鎖母嬰門(mén)店，共計649名優(yōu)秀學(xué)員，分別參加60天的定制化全能培訓后，銷(xiāo)售額破5600萬(wàn)，創(chuàng )下了門(mén)店平均月銷(xiāo)售量增長(cháng)率為73%，門(mén)店新會(huì )員增長(cháng)數量為3000+，其中優(yōu)秀門(mén)店銷(xiāo)售數量增長(cháng)率為80%的漂亮戰績(jì)。

據悉，英珞維的「INNO-CLUB精英俱樂(lè )部」，采用“全程帶教，落地實(shí)戰”的玩法。以同學(xué)→班委→班長(cháng)的形式，所有渠道與門(mén)店在高手切磋間提高知識技能、銷(xiāo)量與聲量。

“在參加INNO-CLUB全能訓練營(yíng)前，自己和品牌方溝通了數次，在自己看來(lái)INNO-CLUB全能訓練營(yíng)就是一個(gè)陪跑團，一個(gè)人可以走的很快，但是一群人才可以走的更遠。在參加為期60天的INNO-CLUB全能訓練營(yíng)期間，自己會(huì )帶領(lǐng)組員每天定好目標，并為之努力，每天晚上都和組員一起開(kāi)會(huì )討論今天的收獲以及不足，并且以周為單位進(jìn)行銷(xiāo)量PK賽，在英珞維的帶領(lǐng)下很多門(mén)店都是超額完成的?！苯鹎鍚?ài)尚寶貝張英說(shuō)道。

同樣的，愛(ài)尚母嬰班文溪也表示：“在這里和全國最優(yōu)秀的調理型門(mén)店一起探討學(xué)習，成長(cháng)的速度非?？?，對門(mén)店從傳統經(jīng)營(yíng)轉型調理型門(mén)店的過(guò)程中起到了非常重要的助推作用。在INNO-CIUB班級里，不僅學(xué)習到了最實(shí)戰的調理思路和知識，還感受到了母嬰人的堅強和熱情，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中互相鼓勵、互相成就?！?/p>

當然，拉升母嬰渠道銷(xiāo)量的因素，不止是向消費者提供營(yíng)養解決方案，還要有專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品加持。作為全球高端的營(yíng)養品品牌的“英珞維”，截至目前，已經(jīng)推出6個(gè)產(chǎn)品品牌，包括Inno-baby（母嬰系列）、Inno-NaturNow（專(zhuān)營(yíng)系列）、Inno-Box（定制系列）、Inno-Well（保健系列）、Inno-Energy（運動(dòng)健康）、Inno-Health（社區康養），覆蓋了從嬰幼兒到中老年期間全部年齡段的消費群體。

在不確定性的大環(huán)境下，母嬰門(mén)店只有藏器于身，才能乘風(fēng)破浪。但大多品牌的賦能，還停留簡(jiǎn)單的動(dòng)銷(xiāo)上，能夠真正投入時(shí)間精力為渠道做好加法的品牌并不多，但這其中一定有“英珞維”。