一張小圓臉透著(zhù)靈動(dòng)，張芳擁有江南女子的婉約和果敢。而作為浙江臺州的網(wǎng)紅母嬰店主，她對行業(yè)周?chē)l(fā)生的一切事情都置若寡聞，更喜歡創(chuàng )新、鉆研，還自得其樂(lè )，這是張芳給筆者最初的印象。

目前，粉紅大象在臺州有三家店，兩家在臨海市，還有一家在椒江，其中有一家店僅100平方，早在2018年就做到年銷(xiāo)售額900多萬(wàn)，迅速成為了當地的網(wǎng)紅母嬰店。

我首先是個(gè)媽媽?zhuān)浯尾攀巧倘?/p>

以進(jìn)口母嬰店起家，張芳開(kāi)店初衷和大部分的母嬰店主一樣，都是因為孩子。

2014年，二胎寶寶早產(chǎn)出生，營(yíng)養極度缺乏，孩子非常瘦小，也因為是早產(chǎn)兒，每次帶去醫院看病的心焦讓張芳決定給孩子做營(yíng)養調理。甚至為了找到專(zhuān)門(mén)給早產(chǎn)兒喝的奶粉，張芳的丈夫吳俊就在臨海匆匆地開(kāi)了一家100平方的進(jìn)口母嬰店。盡管開(kāi)店的念頭感性而沖動(dòng)，但有生意頭腦的張芳，還是把它經(jīng)營(yíng)得有聲有色。

區別于其他母嬰店靠奶粉來(lái)支撐門(mén)店利潤，粉紅大象從開(kāi)店之日起，就是以營(yíng)養品調理發(fā)展起來(lái)。

在2016年，營(yíng)養品還不被門(mén)店重視的時(shí)候，張芳就開(kāi)始學(xué)習營(yíng)養調理，考取高級營(yíng)養師證，并通過(guò)朋友圈吃營(yíng)養品打卡的方式收獲了第一波用戶(hù)。部分用戶(hù)甚至在出國后，還會(huì )要求張芳把產(chǎn)品郵寄到國外，小到一張餐盤(pán)，大到推車(chē)和營(yíng)養品整箱整箱的郵寄。

粉紅大象母嬰店創(chuàng )始人?張芳

張芳自豪地說(shuō)“我們是進(jìn)口母嬰店，其實(shí)他們出國更方便買(mǎi)到好產(chǎn)品，但是他們卻希望來(lái)聽(tīng)我的選品建議，不會(huì )在乎價(jià)格，更多的是一種信任。因為我店里所有的產(chǎn)品都是我和孩子試用體驗后才上架銷(xiāo)售，尤其營(yíng)養品都是我每晚在朋友圈堅持打卡后被顧客推崇的，所以銷(xiāo)售更多的是一種情感鏈接?！?/p>

也正是這樣的選品發(fā)心，讓張芳積累了5萬(wàn)名VIP會(huì )員，部分會(huì )員的客單價(jià)高達10萬(wàn)，而且復購率很高頻。

即便是擁有了高質(zhì)量的會(huì )員基數，張芳對品牌方和經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力要求依然很高：“我們不會(huì )跟單槍匹馬的經(jīng)銷(xiāo)商合作，太容易串貨和低價(jià)。好不容易接下來(lái)一個(gè)品牌，然后因為沒(méi)有服務(wù)，沒(méi)有控價(jià)，做著(zhù)做著(zhù)就到處都是低價(jià)，真的是對門(mén)店的傷害。我們做產(chǎn)品就是做服務(wù)，否則顧客沒(méi)有理由留在我們這里，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有團隊就沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)幫扶能力，只給裸價(jià)，對我們來(lái)說(shuō)，不管多大的品牌我們都不接的?！?/p>

也正是這種堅持，讓粉紅大象在營(yíng)養品銷(xiāo)售這條路上另辟蹊徑，成為了很多品牌的全國性單店銷(xiāo)冠。

張芳對此自信地表示：“我決定做一件事情會(huì )很堅持的，如果我要推這個(gè)品牌，我肯定是能把它給推起來(lái)?！?/p>

創(chuàng )新挑戰線(xiàn)上玩法，但會(huì )“適可而止”

從進(jìn)入母嬰行業(yè)，張芳就沒(méi)有用傳統思維定義自己的母嬰店，除了學(xué)習專(zhuān)業(yè)營(yíng)養知識，強化自身服務(wù)能力，她大部分時(shí)間都不喜歡待在店里坐等客來(lái)，而是總喜歡跑出臺州，去全國各地學(xué)習。

對于創(chuàng )新，她多次強調：“如果我很傳統的話(huà)，就吸引不了消費者，我很愿意接受新事物，去外面學(xué)進(jìn)來(lái)，然后帶著(zhù)顧客一起玩。包括做線(xiàn)上團購，我是臨海母嬰店最早做的。通過(guò)線(xiàn)上小程序拼團美妝、日用品、零食等，只要分享二維碼就可以一件代發(fā)了，非常方便。這些產(chǎn)品剛好和我們的母嬰產(chǎn)品是互補的，利潤不高，但是銷(xiāo)量很高，最好的一天光化妝品就能做十幾萬(wàn)銷(xiāo)售額?，F在我們就只跟一個(gè)平臺合作，銷(xiāo)量也比較穩定，一個(gè)月十幾萬(wàn)銷(xiāo)量很輕松的?！?/p>

為了更好地服務(wù)會(huì )員客戶(hù)，張芳還啟動(dòng)了抗衰老項目：“很多人都把母嬰群體的重心放在孩子身上，但是寶媽群體真的不可忽略。尤其是產(chǎn)后寶媽更需要被認可，她們需要更自信，更美，更健康才能更好地照顧家庭和孩子?！毕鄬τ诋斚聼峄鸬摹爸辈ж洝?，張芳卻非常冷靜：“直播看似很簡(jiǎn)單，里面水很深。如果我就是簡(jiǎn)單的賣(mài)貨，靠打價(jià)格戰立足，那我會(huì )選擇組建團隊來(lái)搞直播帶貨。但我做的是重服務(wù)的母嬰事業(yè)，如果一時(shí)間有幾百人幾千人到我這來(lái)買(mǎi)東西，其實(shí)是接待不過(guò)來(lái)的，因為我不能給他們很好的服務(wù)。大家都以為一罐奶粉就是奶粉，一罐營(yíng)養品就是營(yíng)養品，不是這樣的，孩子的喂養跟其他零售不一樣的，新生兒腸絞痛、吐奶、大便、舌苔都需要溝通好幾輪。專(zhuān)業(yè)營(yíng)養必須一對一，這上面是要花精力花時(shí)間的，也許你們看到我曬交易單看起來(lái)很美，但沒(méi)人知道我這單背后的無(wú)數次顧客問(wèn)題的溝通。直播看的是幾個(gè)小時(shí)內的交易，而專(zhuān)業(yè)服務(wù)是需要時(shí)間溝通和沉淀，這是兩種不同的生意模式，沒(méi)有辦法一起做，做了可能兩邊都做不好。那我寧可不做?！币舱驗槭沁@樣的倔強和理性，讓張芳堅守著(zhù)“父母之愛(ài)，則為之計深遠”的立場(chǎng)去從事自己的母嬰生意。開(kāi)店近8年，張芳從來(lái)堅信“要低價(jià)的顧客留不住”“做門(mén)店生意就是做口碑”“任何產(chǎn)品買(mǎi)回去隨時(shí)可以退”?！拔夷芙o消費者解決育兒?jiǎn)?wèn)題，而不只是給消費者解決購買(mǎi)需求，這才是我從事母嬰的價(jià)值?！睆埛甲孕诺卣f(shuō)道。

作為四五線(xiàn)城市的母嬰從業(yè)者，也許還有無(wú)數個(gè)張芳在堅守著(zhù)自己的事業(yè)，她們無(wú)非就是宣誓著(zhù)一個(gè)初心：我們那么努力地做事業(yè)，不是為了改變這個(gè)世界，而是希望世界不要改變我們。